Как «Автокомпонент» на плечах западных партнеров стал поставщиком Renault

Нижегородская группа компаний «Автокомпонент» ушла от прямой конкуренции с мировыми лидерами, создав с ними совместные предприятия. На волне растущего интереса к российскому рынку «Автокомпонент» предлагает ведущим международным производителям свои ресурсы, получая взамен технологии и доступ к новым потребителям. Как найти зарубежного партнера для создания совместного предприятия
Почему иностранным компаниям выгодно сотрудничать с российскими заводами
Кому доверить управление СП

Рынок отечественных автомобилей сжимается как шагреневая кожа. Если в 2007 г., по данным Ассоциации европейского бизнеса, среди проданных в России новых легковых машин доля отечественных составляла 35%, то к 2009 г. она снизится до 21%. Уменьшатся и физические объемы производства. В 2009 г. выпустят на 114 тыс. меньше «нашемарок», чем в 2007-м. Вместе с российскими автозаводами теряют рынок и их поставщики. Руководство нижегородской группы компаний «Автокомпонент» считает нынешнюю ситуацию благоприятной для развития бизнеса по производству автокомпонентов для иномарок, собираемых в России. До 2010 г. оно планирует увеличить долю компании на отечественном рынке автокомпонентов втрое.

Зарубежные производители автокомпонентов опоздали с открытием российских заводов

Ford, Renault, Hyundai, KIA, BMW и Toyota уже открыли сборочные производства автомобилей в нашей стране. В стадии строительства — завод Volkswagen. Об аналогичных планах заявили и другие мировые автоконцерны. Все они заключают с правительством РФ инвестиционные соглашения и берут на себя обязательства по локализации производства автомобилей. Они ищут российских поставщиков автокомпонентов, но отечественные компании не могут обеспечить необходимое качество. Иностранные производители автокомпонентов до сих пор не начали строить собственные заводы, ссылаясь на недостаточные объемы сборочных производств. По словам ОЛЕГА ЗАЙЦЕВА, директора ГК «Автокомпонент», российский рынок иномарок рванул внезапно для большинства западных поставщиков. Г-н Зайцев: «Они довольно долго ходили вокруг России, высчитывая риски. Сегодня многие из них жалеют, что не успели занять место до вступления в силу ограничений по локализации ино­странных сборочных предприятий». Строящиеся сборочные заводы выйдут на производственные мощности уже к 2010 г. К этому времени закончится формирование автомобильного рынка и базы поставщиков иностранных автопроизводителей в России. По европейским нормам завод строится 18 месяцев, но до начала строительства нужно подобрать производст­венную площадку и согласовать проект с федеральными и региональными властями. Поэтому реальные сроки создания производств — три-пять лет. Строить собственные заводы зарубежным компаниям уже некогда.

ГК «Автокомпонент» решила использовать момент, чтобы предложить иностран­цам запуск совместных предприятий на своей производственной базе. «Предлагая потенциальным партнерам создание СП, мы рассчитывали получить их ноу-хау и выйти на новых потребителей», — объясняет Олег Зайцев.

Иностранцы идут в СП к сильным игрокам

Перед поиском партнеров для создания совместных предприятий компания проанализировала рынок и выявила незаполненные ниши. Г-н Зайцев: «Мы идем от конкуренции. На рынке автокомпонентов довольно тесно: легко столкнуться лбами, например, при производстве бамперов или пластика. Мы решили не идти в высококонкурентные сектора и туда, где есть игроки, которые заработали на российском рынке репутацию и бренд. Не выбираем мы и те отрасли, в которых у нас нет соответствующих компетенций». Выявив перспективные для себя ниши (производство деталей интерьеров автомобилей, тормозных систем, климатических установок, зеркал заднего вида и т. д.), компания начала изучать структуру связей зарубежных предприятий и их европейских поставщиков. После этого круг возможных партнеров сузили, вычленив тех, кто производит компоненты интересующей ГК «Автокомпонент» номенклатуры для концернов, строящих производства в России. Таковыми оказались всего семь международных компаний: Siemens, Valeo, EDAG, Magna, Ficosa, Faurecia и Takata. «Мы осознавали, что предприятия, которые локализуют производства, — это наши первоочередные клиенты, а потому решили попытаться заключить договоры с их партнерами», — подчеркнул Олег Зайцев. Такой подход оказался продуктивным. Создав совмест­ное предприятие с европейским поставщиком Renault — компанией Ficosa, «Автокомпонент» сумел подписать соглашение на производство зеркал заднего вида для Renault Logan. По мнению г-на Зайцева, в результате компания автоматически попала и в список поставщиков Nissan, работающей в альянсе с Renault.

Поясняя свою производственную стратегию, директор ГК «Автокомпонент» показывает висящую на стене его кабинета схему, где перечислены все мировые автопроизводители, их основные постав­щики и номенклатурные группы, по которым они взаимодействуют. Выявив потенциальных партнеров, сотрудники «Автокомпонента» стали рассылать им коммерческие предложения и договариваться о встречах. Как отметил Олег Зайцев, в иностранных компаниях хорошо выстроены бизнес-процессы, поэтому, когда менеджер получает коммерческое предложение, он обязан его отработать вне зависимости от своего желания. Далее необходимо лишь согласовать дату переговоров с руководством. «Автокомпонент» провел переговоры с представителями всех намеченных зарубежных производителей, и почти все они завершились либо заключением договоров о намерениях создать СП, либо лицензионными соглашениями о выпуске отдельных видов продукции. Г-н Зайцев: «Проще всего оказалось с испанцами. Они бесшабашные, чем-то похожи на русских — так же эмоционально принимают решения. Я пригласил владельца Ficosa на футбол, вместе поболели за его любимую команду. Потом в ресторане обсудили с ним возможности сотрудничества. Соглашение с Ficosa уже подписано. А вот с немецкой EDAG мы сотрудничаем пару лет, вместе создали новый интерьер «Волги» и «ГАЗели». Они нас изучили вдоль и поперек, но все еще официально совместного предприятия нет». Как рассказал Олег Зайцев, неудачно сложились отношения только с Siemens, да и то потому, что она потеряла свою долю на российском рынке. Даже с канадской Magna, которая строит в Нижнем Новгороде собст­венный завод по производству автокомпонентов для новой модели Горьковского автозавода Siber (рестайлинговая модель Chrysler Sebring), компания договорилась о сотрудничестве. Г-н Зайцев: «Мы сразу дали понять, что конкурировать не собираемся, и предложили рассмотреть возможность совместных проектов. В итоге сегодня работаем по проекту Siber в качестве субподрядчика».

Успех переговоров с западными концернами Олег Зайцев объясняет правильно выбранной стратегией: «Мы в первую очередь предлагаем. Когда предложение звучит не «дайте», а «давайте заработаем», это и меняет интонацию переговоров, и вызывает больше доверия. От партнера мы просим лишь разрешения использовать его продукт в производстве».

По его словам, наши бизнесмены часто питают иллюзии, считая, что сотрудничество с зарубежным партнером может развиваться на пустом месте. Г-н Зайцев: «Российские предприятия рассматривают СП как халяву: вот создадим его с богатым европейским дядей, и нам что-нибудь за это дадут. Европейцы скрупулезно изучают риски и никогда не пойдут на контакт с фирмой, у которой нет ничего за спиной. Если кто-то хочет организовать СП, у него должны быть активы: ноу-хау, ресурсы в виде площадки, персонала». Компания планирует инвестировать в модернизацию производства до 2009 г. 50 млн евро. «Автокомпонент» уже закупил современные технологические линии и установил в цехах новейшее оборудование для литья пластмассы и производства рулевых колес 2007 г. выпуска — как говорит Олег Зайцев, оно лучше, чем на многих японских заводах. Кроме того, компания запустила программу по переобучению кадров. «Почему мы с вами в моем кабинете разговариваем? Все переговорные заняты обучающимися, — поясняет г-н Зайцев. — Можно купить станок, но купить умение работать на нем невозможно. Необходим производственный опыт и профессиональные навыки. Поэтому сегодня вложения в обучение персонала — это около 10% от всех инвестиций. Для России случай уникальный». Помимо собственного оборудования и персонала «Автокомпонент» предлагал готовую производственную площадку, а это как раз то место, которое представляет первоочередную ценность для западных потенциальных партнеров.

Для управления СП компания приглашает иностранных менеджеров

ГК «Автокомпонент» сформировала совместные предприятия с тремя ино­странными производителями, определяя доли акционеров экономической целесообразностью каждого проекта. Создано СП с Ficosa, в стадии подписания соглашения с EDAG Engineering + Design и с Takata. «В некоторых случаях выгоднее просто заключить лицензионное соглашение и выплачивать по нему роялти, — подчеркнул Олег Зайцев. — С Ficosa мы заключили соглашение, по которому наша доля в СП равна 40%. Партнер тоже хочет обезопасить себя. Вдруг мы возьмем все наработки и выйдем из СП прямыми конкурентами?» Партнерство с этим производителем позволило компании получить ноу-хау, которые стоят дороже всех ресурсов «Автокомпонента». Г-н Зайцев: «У Ficosa конструкторский центр в Барселоне примерно как весь наш завод. СП даст нам возможность впоследствии локализовать производство тормозных систем, систем омывателей, блоков переключения скоростей».

В альянсе с EDAG Engineering + Design «Автокомпоненту» будет принадлежать контрольный пакет. Немцы из материальных ресурсов, кроме бренда, пока ничего не привносят, но обеспечивают нижегородцам инжиниринговые ресурсы. Специалисты EDAG Engineering + Design разработали новые интерьеры для «Волг» и «ГАЗелей», а производить их начал «Автокомпонент». Олег Зайцев: «В рамках этого СП мы можем делать интерьер автомобиля под ключ». Точные условия создания СП с японской Takata (поставщик рулевых колес с подушками безопасности на BMW, Audi, Porsсhe) пока не определили.

Руководителями совместных предприятий «Автокомпонент» назначает иностран­ных менеджеров. Директором СП с Ficosa стал испанец ХОСЕ МАРИЯ РАДО, уже успевший поработать в России: несколько лет назад он возглавлял одну из торговых сетей в Иркутске. Его, как грамотного менеджера, знающего русский язык, предложило руководство Ficosa. На переговорах с Toyota г-н Зайцев добился, что в «Автокомпоненте» будут работать японские специалисты из дочерней компании Toyota — Toyota Engineering Corporation (TEC). Ее представители внедряют свою систему качества для всех поставщиков Toyota. Как уточнил TEC ЕСИО КАНИ, ведущий консультант, в течение трех лет на нижегородском предприятии будут внедрять систему качества японского автопроизводителя Total TPS (Toyоta Production System). Г-н Кани: «Затем специалисты разработают для завода специальную систему качества — APS (Autocomponent Production System). Предполагается, что сотрудники завода будут сами предлагать решения для улучшения производственного цикла». По словам Олега Зайцева, после успешного внедрения системы производство компонентов для Toyota может начаться уже через шесть-двенадцать месяцев. Г-н Зайцев: «Если российские компании не знают, как сделать качественный товар, они обычно нанимают консультантов-теоретиков. В результате приезжает пара человек, несколько месяцев ходит туда-сюда и выставляет счет на $1 млн. Практикующие западные менеджеры учат современным технологиям производства и лучше, и дешевле. Придут люди, которые помогут нам изменить культуру нашей организации, и, думаю, нам удастся создать новые правила конкуренции на рынке». Это одна из причин выбора в пользу управленцев из-за рубежа. Другая, не менее важная: иностранцу проще договариваться с мировыми автопроизводителями. Переговоры с представителями автоконцернов в европейских штаб-квартирах компаний будут вести они. Как убежден Олег Зайцев, Россия — мощная страна с точки зрения возможностей и ресурсов, но с иностранцами налаживать контакты у нас получается не очень хорошо.

 

досье
Группа компаний «Автокомпонент»
Год создания: 1999.
Количество сотрудников: 1 300 человек.
Общие производственные площади: 20 тыс. кв. м.
Оборудование: сушильные установки PIOVAN TDM-513 (Италия) и KOCH EKO-200 (Германия), 154 термопластавтомата немецкого и австрийского производства, пресс-формы российского, португальского и немецкого производства.
Изготавливает панели приборов для автомобилей семейства «Волга», «ГАЗель» и «Соболь», литьевые детали для создания современного внутреннего интерьера автомобиля, автомобильные системы микроклимата, наружные зеркала заднего вида для легковых автомобилей.
Сертификат качества: ISO 9001:2000. Ведется внедрение стандарта ISO 16949.
Постоянные заказчики: ГАЗ, ОАО «АвтоВАЗ», Renault.
Партнеры: Ficosa International, EDAG Engineering + Design, Takata-Petri, Eisenmann, Krauss-Maffei, Siebenwurst, Frimo, Blaupunkt, Toyota Engineering Corporation.
Источник: данные компании.

детали
Шесть компонентов успешного сотрудничества производителя автозапчастей с мировыми автомобильными брендами

1	Открытость.
2	Квалифицированный персонал.
3	Свободное владение иностранными языками.
4	Модернизированное производство.
5	Западная система контроля качества, подтвержденная сертификатами.
6	Отлаженная система логистики.

Источник: ГК «Автокомпонент».