Как «Лорри» отвоевывает клиентов у иностранных перевозчиков

Главные конкуренты екатеринбургской компании «Лорри» в сегменте международных перевозок — транспортные организации из Белоруссии, Прибалтийских государств и других стран ближнего и дальнего зарубежья. Иностранцы перетягивают местных грузовладельцев в свои клиентские базы за счет низких расценок и договоренностей с западными поставщиками. Чтобы противостоять им, «Лорри» ежегодно обновляет парк техники, демпингует в крупных тендерах и пользуется поддержкой областных властей.

эксперты
Сергей Акимов
директор уральского филиала швейцарской транспортной компании AsstrA
Станислав Ступак
начальник отдела международного транспортного экспедирования компании «Лорри»
Юрий Ступак
генеральный директор транспортной компании «Лорри»
Александр Трахтенберг
директор по стратегическому развитию компании «Лорри»

Почему иностранцам удалось заполучить 83% уральского экспорта и импорта
Сколько вложить в автопарк, чтобы стать конкурентоспособным
Как заключать с промышленниками многомиллионные контракты
Кто отвечает за пропавший груз
Как областные власти защищают интересы грузоперевозчика

досье
ОАО «Лорри»
Год основания: 1929.
Парк техники: 225 автопоездов (тягачи Volvo, прицепы Schmitz).
Объемы перевозок в 2007 г.: 225 тыс. т (прирост 70% к объемам 2006 г.).
Выручка от транспортно-экспедиционных услуг в 2007 г.: 1,2 млрд руб.
Клиенты: ВСМПО-АВИСМА, «Уралэлектромедь» (УГМК), концерн «Калина», Сибирско-Уральская алюминиевая компания (СУАЛ-холдинг), Нижнесергинский метизно-металлургический завод, Каменск-Уральский металлургический завод, Первоуральский новотрубный завод, Уралмаш и др.

В 2007 г. уральская транспортная компания «Лорри» отправила за границу и привезла оттуда 127 тыс. т грузов. На долю международного потока приходится около 50% оборотов организации.

Зарубежный грузопоток «Лорри» отвоевывает у иностранных перевозчиков, укрепившихся в регионе. По оценкам менеджмента компании, ее заграничные конкуренты контролируют 83% уральского экспорта и импорта.

Забрать у них местных клиентов непросто — иностранцы работают на территории области с начала 90-х гг. и уходить отсюда не торопятся. Но руководители «Лорри» продолжают настойчиво отнимать их хлеб. Ежегодно экспортно-импортные объемы уральского перевозчика растут не менее чем на 70%.

Иностранцев вытесняют новыми грузовиками

Грузы из-за границы на Урал «Лорри» начала возить в 1994 г. К развитию экспортно-импортного направления, по словам ЮРИЯ СТУПАКА, генерального директора компании, тогда подтолкнул дефицит внутрироссийских заказов.

В середине 90-х гг. предприятия, обслуживаемые «Лорри» (Уралмашзавод, Турбомоторный завод и др.), встали. Оставшись без их заказов, компании пришлось искать новые маршруты и новых клиентов. «Начали с того, что повезли в Венгрию дерево. Свердловские деревообрабатывающие предприятия тогда активно поставляли на мебельные заводы этой страны свою продукцию, в основном фанеру», — продолжает г-н Ступак. Чтобы грузовики не отправлялись на Урал порожними, в Венгрии нашли поставщиков продуктов питания. Им на тот момент нужен был перевозчик, который доставлял бы в Свердловскую область зеленый горошек, консервированные фрукты и другие продукты западной агропромышленности.

На древесине и продуктах питания останавливаться не стали. Компании требовались контракты с уральскими предприятиями, которые ближе к концу 90-х гг. встали на ноги и начали налаживать контакты с Западом, вспоминает гендиректор «Лорри». Уральские производственники (Уралмашзавод, ВСМПО, Первоуральский новотрубный завод и др.) стали поставлять за границу свою продукцию (титан, металлопрокат и пр.), а оттуда везли новое оборудование для собственных производств. «И эти заказы получили зарубежные перевозчики», — заключает Юрий Ступак.

Чтобы переманить у иностранцев местных клиентов, менеджмент «Лорри» начал перестраивать компанию по западным образцам. И важной составляющей этой перестройки г-н Ступак называет обновление автопарка: «Мы видели, как работает прибалтийский перевозчик, который десятилетие контролировал все экспортно-импортные перевозки ВСМПО- АВИСМА. И первое, что бросалось в глаза, — новенькие фуры».

До 1999 г. автопарк «Лорри» состоял из 19 тягачей — 16 КамАЗов и трех видавших виды «иностранцев». Отставшую от мировых стандартов технику начали менять на тягачи Volvo. В 1999 г. «Лорри» закупила шесть таких автомобилей.

С Volvo уральский перевозчик подписал контракт, по которому «Лорри» до сих пор приобретает в среднем 100 автомобилей в год. За каждую партию этих тягачей отдает ежегодно по 10 млн евро.

Сменив колеса, компания начала перестраивать систему обслуживания автотехники. «Старые КамАЗы списали или продали. Позже ликвидировали подразделение, которое ремонтировало автомобили. Новые тягачи самостоятельно чинить бессмысленно», — рассказывает СТАНИСЛАВ СТУПАК, начальник отдела международного транспортного экспедирования «Лорри». Техническое обслуживание тягачи проходят в европейских сервисных центрах Volvo.

В среднем одна машина работает на уральского перевозчика 3,5 года. За это время серьезных поломок не случается. «А когда тягач отъездит этот срок, мы его продаем или сдаем в аренду», — поясняет АЛЕКСАНДР ТРАХТЕНБЕРГ, директор по стратегическому развитию компании.

«Лорри» постепенно начала забирать уральских клиентов у иностранных перевозчиков. Описывая эффект автомобильного обновления, Юрий Ступак возвращается к примеру с ВСМПО. При равных условиях (цены и парк техники у зарубежных компаний и местной «Лорри» стали примерно одинаковыми) уральский завод предпочел того, кто территориально ему ближе. «Сейчас мы иностранцев с этого предприятия вытеснили и контролируем 80-85% перевозок ВСМПО-АВИСМА», — заключает гендиректор «Лорри». Остальные 10-15% по-прежнему приходятся на иностранцев.

ВСМПО для «Лорри» — клиент денежный: крупнейший в мире производитель титана, ежегодно зарабатывает около 30 млрд руб. Доходом перевозчиков становятся 1% стоимости грузов, которые предприятие направляет на экспорт (за границу ВСМПО вывозит около 80% продукции).

Конкурировать приходится с порожняками

Новый автопарк помог «Лорри» стать конкурентом крупным иностранным перевозчикам, направляющим в столицу Урала блестящие хромом фуры. Но в массе своей зарубежные транспортные организации, работающие в регионе, — это компании второго эшелона или индивидуальные предприниматели, не располагающие солидным парком. Сюда они приезжают на 5-, 6-годовалых тягачах.

Этот недостаток зарубежные конкуренты с лихвой компенсируют низкими ценами, которые могут отличаться от прайсов «Лорри» в разы. Г-н Трахтенберг: «К примеру, доставив груз из-за границы сюда, польский или украинский транспортник готов заключать контракт на перевозку в обратном направлении по цене, равной стоимости топлива. Ему нет разницы, как на родину возвращаться: с грузом или без. А так он компенсирует свои расходы на обратную дорогу и на большее не претендует».

Но слабое место таких инофирм — качество перевозки. В пути старые автомобили часто ломаются. Ситуацию усугубляет и то, что обычно ответственность за срыв сроков, порчу груза или даже его пропажу небольшие зарубежные компании-перевозчики брать на себя не торопятся.

Пока фуры иностранцев везут уральские грузы без накладок, местный клиент отказываться от услуг поляков и белорусов не торопится. В клиентскую базу «Лорри» он попадает, как правило, после того, как потеряет деньги. «Был случай, когда ино­странная фура с грузом одного из местных производственных предприятий из пункта отправки выехала, но до пункта прибытия так и не добралась. Испарилась. Виноватых тогда не нашли. Убытки в несколько миллионов рублей понес только грузовладелец, а перевозчик исчез вместе с фурой. Тогда топ-менеджер предприятия, отвечавший за логистику, поставил подчиненных перед фактом: с этого момента никаких зарубежных перевозчиков в его вотчине быть не должно», — рассказывает Александр Трахтенберг.

Потому возвращаться к обшарпанным тягачам и максимально снижать цены за счет качества перевозки, чтобы потеснить дешевых иностранцев, «Лорри» не стала. Наоборот, организация позиционирует себя как дорогостоящего перевозчика. У «Лорри» нет дочерних компаний, аффилированных ИП и других «непрофильных активов». Собственники в компании никогда не менялись. А фактический адрес совпадает с юридическим. Все эти показатели, по мнению руководства «Лорри», должны пояснять клиенту: если груз не доедет, перевозчик никуда не денется и выплатит все до копейки.

В 2006 г. «Лорри» везла из Европы партию сырья для производства косметики по заказу концерна «Калина». В дороге один автомобиль попал в ДТП, из-за чего груз был поврежден, а сроки доставки сорвались. «Грузополучателю мы потери компенсировали в полном объеме — выплатили 10 тыс. евро», — рассказывает г-н Трахтенберг.

Грузоотправителя нужно отобрать у посредников

Еще одна причина, по которой уральские предприятия пользуются услугами зарубежных транспортников, заключается в том, что перевозчика по импорту часто выбирают не они, а их иностранный поставщик. Есть два варианта договоров импортных поставок. Первый — транспортировкой занимается заграничный грузоотправитель. Второй — за логистику отвечает уральский получатель.

Местные компании чаще выбирают первый вариант. А их иностранный контр­агент в 100% случаев обращается к транспортной организации из своей страны, сетуют в «Лорри». Александр Трахтенберг: «Уральские бизнесмены почему-то считают, что в этом случае вся ответственность за сохранность груза ложится на отправителя. По факту это не так. С момента отгрузки он уже ни за что не отвечает. Если перевозчик, которого выбрали не вы, свои обязанности не исполнит, никто за вас к нему не придет и компенсации не потребует».

Подписывая такие договоры, уральские грузополучатели часто несут дополнительные издержки. Грузоотправитель не заинтересован в оптимизации цепочки доставки и в сокращении стоимости перевозки. Станислав Ступак описывает традиционную для таких случаев схему: «Иностранный производитель нанимает одного из ведущих перевозчиков своей страны, рассчитывая на его опыт и качество. Тот, как правило, сам в Россию не едет, поскольку у нас дороги плохие, бензин некачественный, бандитов много и медведи по улицам гуляют. Обращается к менее притязательному поляку. Поляк соглашается, но везет только до Москвы. Дальше он нанимает белоруса. В итоге в цепочку вклинивается множество компаний-перевозчиков. И каждая из них прибавляет к счету уральского грузополучателя свою комиссию».

Среднюю переплату в таких случаях г-н Трахтенберг оценивает в 2-3 тыс. евро на контракт. И чтобы забрать получателя импортного груза в свою клиентскую базу, «Лорри» должна выйти на контакт с ним раньше, чем он подпишет договор с поставщиком. Убедить его относительно просто — продемонстрировать прайс и попросить сопоставить его со счетом ино­странца. Но сделать это нелегко. По словам руководителей «Лорри», крупный уральский бизнес редко консультируется с мест­ными логистами. Еще реже — прибегает к практике открытых тендеров. О том, что уральский промышленник вел переговоры о поставках с иностранным грузоотправителем, становится известно обычно по факту, когда контракт уже подписали.

Потому «Лорри» успевает перехватывать таких клиентов в единичных случаях. Вовремя успели договориться, в частности, с Нижнесергинским метизно-металлургическим заводом. В 2006 г. предприятие подписало договор с итальянской компанией «Даниэли» о поставке оборудования. Для его транспортировки в Свердловскую область требовалось около 100 автомобилей. Первоначально итальянский грузоотправитель планировал найти транспортного оператора самостоятельно. «Но представители завода тогда догадались проконсультироваться с уральскими логистами. Обратились к нам», — продолжает Станислав Ступак. Прежде чем подписать контракт с поставщиком, предприятие провело тендер среди российских перевозчиков. Выставленные ими цены сравнили с теми, что предоставили иностранцы. От предложения заграничных партнеров отдать им вопросы перевозки в конечном счете отказались. Контракт с «Даниэли» завод изменил. Выбор перевозчика взял на себя. По итогам тендера предпочли «Лорри». Сумма контракта — около 2 млн евро.

«Лорри» пользуется областным лобби

В борьбе за иностранный грузопоток «Лорри» использует не только рыночные инструменты. Контракты компания отвоевывает и при непосредственной помощи властей, пользуется поддержкой Мини­стерства внешнеэкономических связей Свердловской области и бывшего главы этого ведомства Виктора Кокшарова (в 2007 г. назначен на должность председателя правительства области). Областные чиновники могут воздействовать на промышленников и диктовать им правила выбора перевозчика, поясняет Юрий Ступак: «В этом году г-н Кокшаров дал четкое указание КУМЗу — удалить всех иностранных перевозчиков с предприятия. И руководст­во завода сейчас это указание выполняет в сотрудничестве с нами».

Своих людей в правительстве у «Лорри» нет, заявляют руководители компании. Уральского перевозчика власти поддерживают потому, что их интересы совпадают с потребностями транспортников. «Лорри» старается увеличить собственные обороты, а власти не хотят терять налоговые деньги.

Если везет груз местный перевозчик, часть его прибыли от такой транспортировки уходит в областной бюджет. Если работает иностранец, власти не получают ничего. «И области нужно, чтобы этот груз везли мы, — продолжает Юрий Ступак. — Но никаких поблажек мы не получаем. Перед нами тоже ставят жесткие условия: если хотите занять место иностранца, берите по той же цене, что и он».

Чтобы получить грузопоток КУМЗа, «Лорри» пришлось существенно снизить прайс на перевозки. Величину скидки в компании не уточняют, но говорят что работают почти за себестоимость.

Поддержки властей на местах мало, продолжают топ-менеджеры компании. Темпы роста доли «Лорри» в сегменте международных перевозок возрастут тогда, когда условия конкуренции с ино­странцами изменят на федеральном уровне, поясняет Александр Трахтенберг: «Сейчас мы находимся в неравных условиях. Наше законодательство недостаточно сурово к иностранцам. За пределами родины нам работать сложнее, чем нашим конкурентам здесь».

Говоря о неравных условиях, руководители «Лорри» указывают на разницу штрафов для перевозчиков в России и Европе. Чтобы пересечь государственную границу, иностранная транспортная компания должна не только оформить груз на таможне, но и получить разрешение на его перевозку по территории чужой страны. Если такого разрешения на руках у русского водителя нет, в Европе ему светит штраф до 15 тыс. евро. А грузовик-нарушитель отправляют на штрафстоянку до тех пор, пока перевозчик не получит все необходимые бумаги. Россия к иностранцам куда более благосклонна. Максимальная сумма штрафа для них на территории РФ — 1,5 тыс. руб. Автомобиль при этом никто не забирает. Заплатил — поезжай дальше безо всяких бумаг. «Вот и получается, что мы ездим за рубеж по квотам, а иностранцы снуют по России без разрешений и в итоге вывозят отсюда денег куда больше, чем мы из их стран», — сетует г-н Трахтенберг.

Госдума рассматривает поправки в федеральное законодательство, предполагающие ужесточение наказания для зарубежных перевозчиков. Штрафы планируют увеличить. Индивидуальный предприниматель, путешествующий по стране с грузом без разрешения, будет платить от 45 до 50 МРОТ (49,5-55 тыс. руб.). Если же фура-нарушитель принадлежит юрлицу, штраф составит от 650 до 800 МРОТ (715-880 тыс. руб.). «Но главное — грузовик, который въехал в страну без разрешения, будут определять на штрафстоянку. Это усложнит жизнь иностранцам и уравняет их с нами», — добавляет Александр Трахтенберг. Если поправки примут, число мелких транспортников, которые создают на пути «Лорри» помехи, сократится в несколько раз, полагают в компании.