Как молодой софтверной компании выйти на рынок

 Как создаются софтверные компании

 Как правильно выстроить систему продвижения тиражного программного продукта

 Нужно ли развивать продукт после выхода на рынок

 

Рассуждения о необходимости развивать индустрию разработки ПО давно стали общим местом. Об этом говорит российское и региональное руководство, об этом твердят гранды системной интеграции. Но реальных примеров старта молодых фирм с нуля совсем немного. Компания «Айдеко Софтвер» смогла воспользоваться поддержкой технопарка при УГТУ-УПИ и вывести на рынок тиражный продукт.

 

Когда в 2003 г. Руслан Хафизуллин, директор компании «Айдеко Софтвер», со товарищи взялся разрабатывать системы учета, контроля и защиты доступа в Интернет, знакомые говорили: зачем вы тратите на это силы, не пройдет и года, и на рынке появится много продуктов, как западных, так и отечественных, — вам не хватит ни времени, ни ресурсов, чтобы обойти конкурентов. Прошлой осенью «Айдеко» представила свою программу на выставке Softtool, и оказалось — конкурентов у уральской фирмы практически нет. Оставалось лишь правильно раскрутить продукт.

Софтверные компании возникают из группы единомышленников

УГТУ-УПИ — уникальная среда общения для программистов и разработчиков самого разного уровня. Люди, которые делают программы самостоятельно и в группах, постоянно объединяются для выполнения разовых заказов, обмена опытом и разработки новых проектов. В 2001 г . одна из таких групп организовалась в компанию для офшорного программирования. Опыт у людей был самый разный — от создания плагинов и заплаток для известной программы WinAmp до разработки ядра операционной системы Linux. Группе удалось заполучить и провести несколько крупных проектов, таких как система учета всех культурных и исторических ценностей для администрации ХМАО. Однако работать дальше в рамках офшорного бизнеса компании Руслана Хафизуллина было скучно. «Для России не подходит индийский путь развития офшорного программирования. Мы готовы поставлять на рынок продукты и технологии под своим именем. А не выполнять безликие заказы», — объясняет Руслан Хафизуллин. Как раз в это время при УГТУ-УПИ стал создаваться технопарк, ориентированный на небольшие высокотехнологичные фирмы, а по всей России был объявлен конкурс грантов фонда Бортника (Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере). Фонд, сформированный при правительстве РФ, призван был финансировать старт-ап молодых организаций, желающих превратить уже существующие разработки в коммерческий продукт. В основном речь шла о доведении материалов академических исследований до уровня коммерческих технологий и их последующей продаже. Лишь единицы из 400 компаний, предоставивших заявки на конкурс, предлагали выпускать законченный продукт.

Именно тогда компания г-на Хафизуллина формировала систему учета и защиты доступа в Интернет для самого УГТУ-УПИ. Это была штучная разработка, но при некоторых вложениях, отшлифовке программного кода ее можно было превратить в тиражный программный продукт. После примерных расчетов выяснилось: рынок подобных систем просто огромен — в них нуждается до половины всех российских предприятий. Сейчас проблема учета и защиты решается с помощью целого комплекса разрозненных программ — единой платформы ни у кого нет. Существует множество самоделок, написанных сисадминами, но продукты функционируют только до тех пор, пока в компании работает автор программы. Если он уволится — систему придется менять. Фактически цена самописного решения равна стоимости специалиста. Готовые решения есть только на уровне интернет-провайдеров. «Кажется, на рынке много подобных продуктов, но ситуация такова, что явного лидера нет, как нет и внятной концепции подобного сервиса. Никто не делает все вкупе. Мы пытались создать решение, подходящее 90% компаний. Всем ведь требуется примерно одно и то же — файервол, учет трафика и т. д.», — рассказывает Руслан Хафизуллин.

Российских разработчиков тиражных программ до сих пор можно пересчитать по пальцам. Большая часть фирм, занятых в софтверной отрасли, инсталлирует чужие программы на одном предприятии либо пишет программы под конкретного заказчика. Среди компаний, успешно продающих свои программы, можно назвать ABBYY (системы распознавания отсканированного текста FineReader), разработчиков компьютерных игрушек и антивирусов. Проект заинтересовал руководство фонда, и «Айдеко» получила на безвозвратной основе $25 тыс. С этих денег началось превращение заказной разработки в тиражный продукт. Фактически все эти деньги ушли на оплату труда трех дополнительных наемных программистов и выдачу премиальных своим сотрудникам. Одновременно с этим «Айдеко» предоставили возможность воспользоваться офисом в технопарке. По словам Руслана Хафизуллина, первые два-три года компания работала без всякой прибыли и технопарк ей сильно помог: «Он дает возможность пользоваться помещением с охраной и коммуникациями по божеской цене. Кроме того, это презентабельное помещение, куда не стыдно привести клиентов. Это позволило сотрудничать с заказчиками и за счет работ финансировать создание основного продукта. И самое главное — в технопарке особая атмосфера молодых инновационных компаний, находящихся в поиске: мы можем меняться информацией, опытом, идеями».

Первое время «Айдеко» приходилось нелегко. Собственные программисты фирмы в это время работали практически на голом энтузиазме, с приглашенными специалистами расплачивались как могли — ноутбуками, сложными взаимозачетами через УГТУ-УПИ и т. д. Система, заказанная УГТУ-УПИ, стала тестовым полигоном, на котором откатывались все находки и нововведения. Если новация выдерживала испытания системой с 9 тыс. пользователей, то ее смело можно было тиражировать. Доделывали программу весь 2004 г . В итоге к началу 2005 г . «Айдеко» получила коммерческое решение, не хватало только части документации и красиво оформленной коробки.

Рынок систем учета защиты интернет-трафика для корпоративных пользователей совсем пустым назвать сложно. На нем представлено несколько отечественных и западных систем. На первый взгляд, создавать еще одну было бессмысленно. Но «Айдеко» двигало вперед желание сделать нечто принципиально новое. Сергей Осинцев, директор компании по финансам и развитию: «Мы хотели вывести на рынок уникальный софт. Сформировали высоконадежную систему на базе ядра Linux, но при этом проще и удобнее для пользователя, чем MS Windows. Для работы с продуктом необходим системный администратор с минимумом знаний, и он не должен разбираться в Linux — просто вставил, нажал, и все действует».

Фонд Бортника был готов инвестировать в компанию и дальше на паритетных началах с любым сторонним инвестором, но основатели фирмы посчитали, что справятся самостоятельно, и отказались от дополнительных инвестиций. А к осени 2005 г. подготовили коробочный продукт для представления на выставке.

Бизнес начинается с правильной дистрибуции

На экспозиции в Москве продукт компании «Айдеко», выставленный на стенде дистрибьюторской фирмы SoftKey, заметили, и он попал в число номинантов. Этого оказалось достаточно для начала продаж. Заказчики получали информацию из Интернета, с каталогов выставки, и даже без всякой рекламы появился спрос. Большую роль в раскрутке нового продукта сыграла возможность бесплатного тестирования программы в течение 70 дней. Продажи через Сеть — нормальная ситуация для начинающей софтверной компании, у которой все продажи идут либо напрямую, либо через интернет-магазины. «Айдеко» стартовала точно так же. Но раскрутить подобным образом маховик продаж чрезвычайно сложно — на это уходят годы, даже если сам продукт великолепный. Во-первых, все каналы продаж завязаны на Москве. Во-вторых, люди предпочитают программы на базе привычной Windows, а готовые экспериментировать адепты открытых кодов не привыкли платить за софт.

Это подтолкнуло «Айдеко» к созданию собственной дистрибьюторской сети. Руслан Хафизуллин: «Пока мы занимаемся как прямыми продажами, так и выстраиваем сеть партнеров. Они закупают у нас или у дистрибьютора ПО и продают своим клиентам. Региональным партнерам легче продать системы. Объем продаж у нас еще скромный, но зато они идут по всей стране, а также на Украине и в Белоруссии». Партнеры «Айдеко» — компании «АСП», «Деком», «Новаком», региональные представительства корпораций «Парус» и

R-Style в Самаре и Новосибирске.

При правильной ценовой политике дилерам выгодно продвигать продукт, и продажи начинают расти взрывными темпами. Например, именно в правильной партнерской политике кроется секрет успеха антивируса Касперского, дилерское вознаграждение которого в два-три раза превышает такой же процент с продуктов, например, компании Symantec. Хотя объективно они ничем не хуже. По тому же пути, предложив дилерам вознаграждение, пошли и в «Айдеко». «За счет этого мы меньше чем за полгода вышли на порог безубыточности и планируем уже к концу года окупить все вложения в продукт», — резюмирует Сергей Осинцев. Для сравнения: у компании «Битрикс», продвигающей системы управления сайтами и пользовавшейся только прямыми продажами, фаза раскрутки заняла больше двух лет.

Нельзя сказать, что построение системы дистрибуции идет легко. «Тяжело договариваться с классическими дистрибьюторами, поставляющими компьютерную технику. Они медленно реагируют на новинки. Наша задача — стоять в одном ряду с такими компаниями, как 3Com, Cisco, Symantec», — подчеркивает Сергей Осинцев.

Развитие не должно останавливаться

Конкуренты очень быстро отреагировали на появление нового игрока на рынке и сразу заторопились с выводом своих версий и продуктов. В ответ «Айдеко» представила весной первый программно-аппаратный комплекс. Фактически это компьютер или сервер с предустановленной системой от «Айдеко». Решение выпустить аппаратную платформу базируется на двух факторах. Во-первых, российским потребителям психологически проще покупать продукт, когда он представляет собой не просто диск с программой, а платформу для нее. Заказчик получает законченное решение, которое не надо настраивать — остается только подключить кабели. С другой стороны, свыше половины проблем, возникающих при использовании программы, вызваны сложностями с «железом». Предустанавливая программу на проверенную компьютерную технику, компания в разы снижает количество вопросов по функционированию системы. Российские фирмы только начинают осознавать эти истины, а западные организации, такие как McAfee, уже давно активно торгуют программно-аппаратными комплексами.

Создание первой системы обошлось «Айдеко» в 14 человеко-лет. Этого оказалось достаточно, чтобы начать тиражировать программу по всей стране, готовиться к завоеванию рынка СНГ и внимательно посматривать на Европу. Представить продукт за рубежом команда Руслана Хафизуллина планирует не позже 2007 г.

 

Текст: Даниил Силантьев. dk@apress.ru

цитата

Сейчас проблема учета и защиты доступа в Интернет решается с помощью самоделок, написанных сисадминами и работающих только до тех пор, пока в компании трудится автор.

 

Подпись:

Сергей Осинцев и Руслан Хафизуллин сумели раскрутить маховик продаж, создав собственную дистрибьюторскую сеть.