Как уральские предприятия возвращают долги

Отсмеявшись, бизнесмены сосредоточились. Положение действительно серьезное, единодушно констатировали они. У контрагентов не разберешь, на самом ли деле есть проблемы, или они просто списывают на кризис свое нежелание выполнять обязательства. «Быстро долги ни с кого не взыскать, — высказался Николай Чернышев, директор ТК «ТрансСервисГрупп». — Получить деньги можно только от того, кто настроен расплатиться. А если дебитор не платит, то не платит до конца. Выводит активы, не реагирует на переговоры».

Неплатежи растут повсеместно. Недостаток денег привел к перекосам в экономике предприятий. Компании занялись натуральным обменом и, как следствие, непрофильным бизнесом. «Строители уже давно предлагают расчет в квадратных метрах, — подтвердил Игорь Трапезников, гендиректор завода ЖБИ «Стройбери». — Наша компания с декабря продала десять квартир. Я плохо продаю квартиры. Но если сравнивать с результатами риэлторских агентств за тот же период, я продал больше, чем они. Потому что готов сильнее подвинуться в цене».

В связи с бартером участники обсуждения вспомнили о возвращении в бизнес основателя биржи «Алиса» Германа Стерлигова. Его многоходовые обменные комбинации, в результате которых предприятия получают нужные товары, а биржа зарабатывает на обороте (см. «ДК» № 10 от 23 марта 2009 г.), интересуют многих. Но случится ли в России ренессанс бартера, пока непонятно. «Для этого нужно, чтобы деньги пропали совсем, — пояснил г-н Попов. — Я вот пока не вижу ясно, есть они или их нет. В любом случае бартерные цепочки сегодня не сравнить с теми, что были в 90-е гг. Они сейчас максимум из двух ходов». Г-н Королик дополнил дискуссию примером ЕВШК: акцизы производителю алкоголя надо гасить живыми деньгами и платить налоги, иначе он просто не сможет работать. «На этом вопрос бартера для меня закрыт», — заключил Радий Королик.

Перспективы стать основным средст­вом расчетов у бартера есть в том случае, если произойдет резкая девальвация рубля. Пока относительная стабильность национальной валюты заставляет требовать с должников денежного расчета. Поэтому же конфликты интересов устраняют по возможности цивилизованным путем: есть время на суды, взыскания в официальном порядке и розыск выводимых активов. И арбитраж работает лучше, чем десять лет назад. «Ситуацию с дебиторкой спасает также то, что в стране нет инфляции, как в 1998-м. Иначе судебные способы решения проблемы стали бы неинтересны. Пока ты через всю процедуру пройдешь, долг обесценится», — пояснил Павел Молчанов, начальник управления правового обеспечения «Свердловэнергосбыта». «Пол-России, у кого много кредитов, молится, чтобы была высокая инфляция», — ввернул Дмитрий Вершинин, собственник юридической конторы «Юрико». Заодно выяснилось, что «Свердловэнергосбыт» предпочитает, чтобы клиенты предоставляли обеспечение своих обязательств. «Примеры есть», — скромно отметил г-н Молчанов.

В ситуации, когда все должны всем, приятнее быть должником, чем заимодавцем. «Я могу судить с двух сторон: сам должен — поставщикам виноматериалов, спирта, — высказался г-н Королик. — Должником быть приятнее и выгоднее. Кредиторы сами постоянно звонят. Предлагают готовые варианты: «А вот такой метод хочешь? А если так попробовать?» Не надо думать самому». Большинство согласилось: тема невозврата главным образом касается того, кому должны. А уж его задача — сделать возврат проблемой должника и по-новому отстроить отношения с остальными контрагентами. «У нас самих первой реакцией на рост неплатежей было решение работать только по предоплате. Но ведь бизнес — это человече­ские отношения. Так или иначе, ты понимаешь контрагентов и идешь на оправданный риск», — поделился г-н Вершинин.

Перечисление правовых методик возврата денег оказалось недолгим: созвон с должниками, отправка претензий, иск в арбитраж, арест имущества, взыскание через приставов. Это — идеальная схема, признали эксперты. В реальности исключительно юридические методы эффекта не дают. Поневоле приходится переходить на личности.

Например, в мирное время мало кто думал об аккуратном ведении документов. Сегодня нечеткие печати и крестики вместо подписей в накладных — это риск проиграть многомиллионную тяжбу. «Ну и что? У нас никаких проблем с первичной документацией нет. И ни одного дела по долгам мы не проиграли», — с улыбкой констатировал Виталий Попов. По его словам, хотя ни один суд не пошевелится, чтобы арестовать имущество монстров рынка, судиться надо. Крупные компании, особенно публичные, готовы рассмотреть возможность возврата, когда исковым бумагам уже дан ход. «Тогда можно решить проблемы даже в досудебном порядке», — отметил г-н Попов.

Но не на всех рынках ситуация одинакова. Радий Королик посетовал, что общаться с крупными сетями, которые ведут себя как монополисты, — самое трудное: «Когда начались проблемы у федеральной сети «Гроссмарт», мы не смогли получить с ритейлера долг. Все кончилось ничем».

Павел Молчанов заявил, что энергетикам тоже несладко работать на регулируемом рынке: «Государство боится повторения 1998 г. и насаждает повсюду социальную ответственность бизнеса. То есть любого поставщика ресурсов ограничивают: он ничего не сможет сделать с потребителем-неплательщиком до последнего». Поэтому, продолжил он, клиенты позволяют себе всякие вольности: «За сентябрь платят в мае. А есть вообще интересные случаи. Приходит мне подряд два письма от одного предприятия. Смысл первого: в стране кризис, расплатиться вовремя не сможем. И второе: в связи с ростом заказов увеличьте норматив потребления энергии. Нормально? Люди не додумались хотя бы в разное время это прислать».

Игорь Трапезников расставил акценты: на отдельных рынках должники продолжают навязывать свою волю. Просто такова специфика. «Еще недавно хорошим застройщиком был тот, кто гарантированно брал твою продукцию на свои объекты. Они были при деньгах и диктовали условия, а мы вынуждены были соглашаться, — вспоминал он. — Когда рынок начал рушиться, мы не смогли обратиться к факторинговой компании: первичка была оформлена безобразно. Приходится решать все самим. Но выставить строителям претензию сегодня — значит подписать себе волчий билет. Потому наша претензия — это по тону и духу почти любовное письмо». От прежних партнеров часто никуда не деться, согласились присутствующие. И суд поможет, только если с должника есть что взыскивать.

Возможность передать взыскание юристам-аутсорсерам или продать долг бизнесмены рассматривают как крайнюю меру. Оба варианта продвигал Дмитрий Вершинин. По первому вопросу он сумел заинтересовать собравшихся историей, как компания искала активы одного дебитора по всей Свердловской области, рассылая запросы в официальные органы каждого из 89 городов, и таки нашла их. Но предложение г-на Вершинина продать долги и таким образом отстраниться от проблемы, сохранив отношения с должником, встретили бурно. По мнению участников, отношения непременно испортятся.

«Проще всего продать долг самому должнику. Вопрос только, каков дисконт», — заявил Виталий Попов. «А я бы продал долги тех, с кем не хочу продолжать отношения», — подхватил г-н Трапезников. От имени малого бизнеса Сергей Кармацкий, генеральный директор бюро газетной доставки «Станция вольных почт», пояснил, что крупные структуры можно заставить платить и самим, если не пытаться бороться с ними в одиночку: «Мы, например, в суде объединились втроем против одной большой сети».

Собравшиеся пришли к выводу: если менталитет руководителя компании — платить, только когда серьезно прижмут, изменить это не удастся. Но давить должников все равно надо, чтобы чувствовали твердость характера и уважали. Михаил Бабин, гендиректор компании «Технология ресурсов», рассказал, что перестал бояться обидеть неплательщиков, когда ему самому на стол легла первая претензия — за долг перед поставщиком ГСМ. «Тут я забегал. Но одновременно понял, что сам на этих ребят-кредиторов вовсе не обиделся», — поделился он. Впоследствии «Технология ресурсов» выработала тактику: можно входить в положение клиента, но лишь в течение одного месяца. Если по-хорошему не платят, через месяц компания переводит общение в юридическое русло. «Нужно было преодолеть психологический барьер персонала, его мотивацию сохранять отношения любой ценой. Считаю, получилось. И многие клиенты нашу позицию поняли», — заключил г-н Бабин.

В переговорах каждое предприятие выбирает свою степень жесткости. Эксперты в один голос отрицают только одно — использование откровенно силовых методов. «Все-таки не 90-е на дворе», — мотивируют они. Впрочем, некоторые все же приглашают крепких парней. И красивых девушек. Чтобы радовали глаз должника, пока его уши заняты просьбами расплатиться.

Еще до обращения в суд, советует Роман Лукичев, гендиректор компании «Правовой & PR консалтинг», следует направить подготовленные исковые документы должнику — для ознакомления. «Некоторые клиенты готовы долго ждать, пока им вернут деньги. Но после получения иска, еще до обращения в суд, компании обычно сколько-то платят. Поэтому такими вещами нужно заниматься», — заметил он. Дмитрий Вершинин согласился. «Психологическое давление оказывать — это правовой или неправовой способ взыскания? — рассуждал он. — Для нас внесудебный способ — собрать максимум информации, что собой представляет бизнес должника».

Так, юристы оценивают недвижимость, ликвидные активы, ищут выход на неплательщика через личные и деловые связи. По мнению специалистов по взысканию, просьба вернуть деньги, переданная через контрагента должника, может оказаться эффективнее, чем целая пачка официальных претензий. «Можно собрать всю возможную информацию о состоянии текущих счетов целевых предприятий, — порекомендовал г-н Вершинин. — Люди действительно часто начинают выводить активы, и поэтому знание, у какого юрлица-неплательщика есть живой расчетный счет, — настоящий козырь. Вообще, я считаю, пора сказать «нет» елейным переговорам. Бизнес уважает сильных партнеров».

Однако многие вынуждены быть дипломатами. Радий Королик, который придерживается такого подхода, объяснил его спецификой алкогольного бизнеса. К примеру, водочный рынок очень конкурентен. В одном ценовом сегменте — десятки марок, и какую водку взять, покупателю по большому счету безразлично. Магазинам, у которых много поставщиков, при прочих равных тоже все равно, с кем расплатиться. «Дебиторка у нас была всегда. Но в суд и к коллекторам я идти не могу — магазины разорвут отношения. Поэтому буду договариваться до последнего», — отметил г-н Королик.

В переговорном процессе с ритейлерами виншампанкомбинат ставит на позитивную мотивацию линейного персонала, ответственного за работу с поставщиками. «Это не криминальные методы, но и не совсем правовые», — сказал финдиректор ЕВШК. «Деньги, что ли, им предлагаете?» — заинтересовались участники дискуссии. «Зачем? Все строится на персональных отношениях. Шоколад можем принести менеджерам, — улыбнулся Радий Королик и под нарастающее в зале веселье продолжил: — Второе — смотрим, кто с нами общается. Если закупками в сетях ведают парни, присылаем для диалога симпатичных барышень. Если в магазинах за оплату счетов отвечают женщины за 50, отправляем на переговоры видных широкоплечих мужчин».