«Приходят заказчики, говорят: мы делаем сыр для пиццы, а поставщики просят подешевле. Или привезли подсолнечное масло и воду, прогнали через наш модуль и на выходе получили майонез! Я сам удивился».
Три года назад молодой ученый из Екатеринбурга Александр Смотрицкий выпустил на рынок технологию WiseSoil, которая позволяет значительно ускорить работу и повысить эффективность биогазовых установок.
Об истории создания компании «Биоэнергия» и принципе работы системы WiseSoil DK.RU подробно рассказывал.
Использование технологии существенно ускоряет процесс переработки сырья в реакторе, увеличивает производство полезного продукта — биогаза. Продукт из Екатеринбурга оказался более востребован на зарубежных рынках, чем в России. Там же работают и основные конкуренты «Биоэнергии» — компании Lehmann Maschinenbau, Hielscher, Weber Entec. Они несравнимы по масштабу с екатеринбургским стартапом, но ни одна из них не использует технологических решений, предложенных и запатентованных российской компанией. Сейчас модули WiseSoil используются не только в России, но и в США, Великобритании, Южной Корее, Финляндии, Казахстане.
Спустя год Александр Смотрицкий, генеральный директор компании «Биоэнергия», рассказал DK.RU, как небольшой екатеринбургский стартап изо всех сил пробивает себе дорогу на европейский рынок и почему в России инновационные разработки используют не только для переработки отходов, но и для производства майонеза.
— Наш опыт — это ошибка на ошибке, на которых мы постоянно учимся. Мы когда первый раз в 2016-м поехали в Чехию и следом в 2017-м в Финляндию запускать пилотные проекты на промышленных биогазовых установках, были настроены оптимистично. Думали: проведем тестирование, и сразу же у нас все купят. В результате вместо запланированных двух недель оставались на этих объектах по полтора месяца.
Выявились технологические особенности. Требовалось промышленное решение, а мы, например, привыкли к малому диаметру присоединительных труб. Оказалось, что диаметр нужно сделать в три раза больше расчетного, чтобы уменьшить вероятность засорения. Изменение этого размера влечет за собой изменения в конструкции — производительность повышается. А чтобы перерабатывать больший объем сырья, нужен более мощный двигатель, и так далее.
Кроме того, оказалось, что сырье в Чехии содержит много посторонних примесей. Оно собирается трактором, и в него часто попадают песок, камни, мусор. Рабочие органы и иные элементы быстро выходят из строя. Мы долго адаптировали конструкцию к таким тяжелым условиям. Делали рабочие органы из закаленной стали, но все известные подходы оказались непригодны — конструкция получалась либо слишком хрупкой, либо очень дорогой.
После полутора лет тестирований мы нашли комплексное решение. Теперь это одно из наших ноу-хау. Мы полностью переработали конструкцию модуля, и в сентябре 2018 г. уже получили патент на изобретение, защищающий новую систему. Сейчас первый аппарат нового поколения уже месяц успешно работает у нашего второго английского клиента.
Второе, что мы вынесли из пилотных проектов — необходимость расширения линейки производимого нами оборудования и создания нового продукта. Наш основной модуль оказался слишком нежен для сырья с большим количеством посторонних включений. Для предварительной подготовки сырья мы сделали мацератор (от англ. Macerator — измельчитель). Это большая промышленная мясорубка, в которой камни под действием силы тяжести оседают в специальном бункере, а длинные стебли измельчаются. Технология известная, но в Германии мацератор стоит около 10 тыс. евро в базовом исполнении. Мы сделали такой же, но цена у него порядка 4 тыс. евро.
В итоге мы модернизировали все свое оборудование. И если год назад у нас был продукт, который подходит только для одного вида сырья, то сейчас у нас универсальная линейка — не боимся работать с любым сырьем.
Мясорубка для отходов
Мацераторы в «Биоэнергии» сделали двух видов — для небольших и больших производств. «Мясорубки» от «Биоэнергии» уже разлетелись по миру. В частности, первый образец работает у английской компании Shear Energy. Ранее она уже приобрела основной модуль WiseSoil для подготовки биомассы, подаваемой в биогазовую установку для переработки органических отходов. Кроме того, мацератор купили потребители из Казахстана в составе системы подготовки биомассы, и голландцы из компании Edze Trading, которые теперь поставляют его в комплекте со своим оборудованием для ферм. Ведутся переговоры с компаниями из Швейцарии, Англии, Австрии и Германии.
— Есть еще несколько компаний, которые заинтересовались нашим мацератором. Причем одни из них — наши конкуренты. Они делают то же самое (подготовку биомассы для биогазовой установки), но обрабатывают сырье с помощью ультразвука. И для предварительного его измельчения используют мацератор, только немецкого производства. Они хотят купить наш, потому что он делает то же самое, только стоит дешевле. При этом компания заинтересована в серийном производстве, поэтому для нас такое предложение особенно привлекательно.
Почему все хотят переходить на солому? Это сложное сырье, но очень эффективное. Если в биогазовую установку загрузить тонну навоза, на выходе получим до 100 кубов газа, а если тонну соломы — уже до 500 кубов газа. Очень большая разница. Но солома никак не перерабатывается в исходном состоянии — бактерии эти стебли не поглощают. Поэтому мы реализовали многоэтапный процесс обработки. Сначала сырье проходит через мацератор для предварительного измельчения и сепарации твердых включений, затем — через модуль подготовки, который меняет структуру биомассы, и только потом сырье попадает в реактор.
Мацератор. Условная производительность всей системы — 10 куб. м в час в зависимости от сырья: густое обрабатывается медленнее, а жидкое — хоть 50 кубов в час
Отрасль консервативная, все хотят сначала протестировать оборудование. Чтобы продавать продукт, нужно вкладываться в маркетинг и тестирования. Для тестирования мало его произвести. Нужно еще доставить конструкцию на место, обучить персонал и запустить оборудование. Выезд команды обходится зачастую даже дороже, чем изготовление самого продукта. Поэтому сейчас мы готовим договор об обслуживании с крупной чешской компанией. Стараемся изыскивать ресурсы, чтобы как можно больше сделать пилотных инсталляций и ускорить выход на европейский рынок. Потому что сейчас для принятия решения о покупке срабатывает самый главный неформальный критерий — у соседа стоит, тогда я тоже куплю.
Окно в Литву
2019-й начался для «Биоэнергии» неожиданно. К стартапу из Екатеринбурга оказалось приковано внимание ведущих деловых СМИ со всего мира. О технологии WiseSoil написали 20 бизнес-газет из России, Италии, Бразилии, Индии, Мексики, Китая.
— Это была инициатива французского сайта Sparknews. В рамках проекта Solutions & Co они собрали инновационные решения, позволяющие уменьшить выбросы CO2. Из России в список попали только мы, — рассказывает Александр. — Главный эффект от такого флешмоба — на нашем сайте в 10 раз вырос трафик, пошли запросы из разных стран, но особо в продажи это не конвертировалось. То же самое было, когда про нас написала крупнейшая немецкая газета Bild. Это происходит из-за того, что наше решение нацелено на узкую профессиональную нишу. Поэтому для продвижения продукта нам важнее профильные выставки и развитие партнерской сети.
Когда мы разговаривали год назад, ты говорил о возможности открытия европейского представительства. Как сейчас обстоят дела?
— Да. Есть два пути — купить готовую европейскую компанию (их много продается) или зарегистрировать новую. В обоих случаях услуги регистраторов стоят порядка 500 евро. Если регистрировать новую компанию, нужно внести уставной капитал около 2,5 тыс. евро (для самой простой формы юрлица UAB — аналога российского ООО).
Мы пошли по пути регистрации новой компании. Выбрали для этого Литву. Сейчас проходим внутренние формальные процедуры с российским венчурным фондом, который является нашим инвестором (в декабре 2014 г. фонд РВК в обмен на долю в компании вложил в проект 20 млн руб. — прим. Ред.).
Регистрация и внесение компании в реестр юрлиц занимает месяц, следующий этап — присвоение ИНН (это занимает пару недель, можно делать или не делать). Плюс необходимо сделать электронную подпись. Есть частные компании, которые помогают представлять интересы в налоговой.
Почему именно Литва?
— Это очень доступная точка входа в Евросоюз. Конечно, Германия — наш ключевой рынок — по многим параметрам для нас лучше, но там регистрация компании стоит уже 20 тыс. евро, есть более серьезные требования к физическому присутствию компании, созданию рабочих мест и т.д. Эти деньги не пропадают, они лежат на счете в качестве уставного капитала, но все равно сумма весомая.
Да и в целом в Литве все дешевле. Офис стоит недорого, можно запустить и реально развивать производство. Правда, нужно вести бухучет на литовском языке. Но есть онлайн-платформы, автоматизирующие этот процесс. Человек уделяет тебе, к примеру, один день в месяц, все считает и отчитывается в налоговой. Это стоит примерно 100 евро в месяц при минимальном объеме. Затем можно выбрать разные тарифные планы, и это в любом случае будет дешевле, чем держать бухгалтера на полной ставке.
Плюс в Литве заметная господдержка для тех, кто планирует там работать. Есть разные варианты, например, налоговые льготы. Власти, видя, что местные жители оттуда уезжают, приглашают иностранцев. И если ты создаешь новые рабочие места, это очень приветствуется.
Одно дело, когда ты экспортируешь туда продукцию из России, другое — когда у тебя стоит лейбл «Сделано в Европе». То, что это Литва — уже детали. Многие литовские инжиниринговые компании, с которыми я познакомился, делают в Литве 80% проекта, потом отправляют проект в Германию, где его дорабатывают и ставят лейбл «Сделано в Германии». И в Германии остается процентов 70 всех налогов. Это как те же самые iPhone, только разделение происходит внутри Европы.
Когда мы продаем европейцам продукцию от российской компании, возникают вопросы с таможней, доставкой. А так можно для начала вывезти большую партию оборудования в Литву, положить на склад и продавать через местную компанию. Это будет гораздо оперативнее. Мы, конечно, уже научились возить через Стамбул, потому что самый удобный способ быстро доставить наше оборудование в Лондон или Амстердам — турецкими авиалиниями. Довозят стабильно в течение недели. Но каждый раз это таможня и экспертиза, подтверждающая, что у тебя там нет оружия массового поражения — ее нужно проводить в аккредитованных органах — УТПП или УрФУ.
Нужно будет получать европейские сертификаты на продукцию?
— Сертификация CE — это отдельный процесс, соответствие продукции формальным требованиям Европейского союза. Маркировка CE указывает на то, что изделие не является опасным для потребителей и окружающей среды. Грубо говоря, чтобы потребитель в Германии купил такое оборудование, и оно у него не взорвалось.
Понятно, что оно не взорвется, но если он использует оборудование без такого сертификата, гарантия снимается со всего его комплекса, которое стоит миллионы евро. Поэтому европеец несертифицированное оборудование покупать не будет. Для сертификации вся продукция делится на группы, и каждой соответствует своя директива. Например, мы делаем сертификацию по директивам «электромагнитная совместимость (2014/30/EU)» и «машины и оборудование (Директива 2006/42/EC)».
Отсутствие такой сертификации не мешает продавать продукцию в Европу?
— Как ни странно, в Англии, Чехии, Голландии особой разницы нет: есть сертификация — хорошо, нет — не страшно. А в Германии, где сосредоточено большинство наших потенциальных клиентов, это очень важно. При наличии сертификата больше доверия к маленькой незнакомой российской компании.
Наш главный сегмент рынка — биогазовые установки. В Европе их 17 тыс. штук, из них 10 тыс. — в Германии. Рынок больше не растет, потому что новых инсталляций биогазовых установок практически нет. Скорее они консолидируются под более крупными брендами. Знаю такие примеры в Финляндии, Италии, Германии. К примеру, крупная финская компания Fortum (аналог нашего «Газпрома») покупает небольшие неэффективные биогазовые установки и модернизирует их.
Что интересно, сейчас европейские компании — поставщики биогазовых установок ринулись на рынок СНГ, где есть «зеленый тариф» — в Казахстан, Белоруссию, Украину. «Зеленый тариф» — это обязанность государства выкупать произведенную на биогазовых установках электроэнергию по высоким ценам. И поэтому в СНГ сейчас бум новых биогазовых установок. Наши финские коллеги ездили в Казахстан, вели переговоры и скоро планируют запускать новый проект.
У вас интерес к СНГ есть?
— Мы с потенциальными потребителями этих стран общались. Но везде есть свои сложности. Допустим, чтобы в Белоруссии поставить оборудование на биогазовую установку, нужно пройти государственную экспертизу. Это длительная процедура. Сделать это, наверное, возможно, но зачем, если можно получить европейский сертификат и работать с Германией.
В Казахстане формальные требования проще — там уже работают два российских модуля
Нестандартный майонез
Пока екатеринбургский стартап небольшими, но уверенными шагами идет в Европу, российские потребители проявляют большую фантазию в использовании оборудования, изначально предназначенного для переработки отходов. Помимо производства удобрений с его помощью уже делают корма для животных и даже еду для людей.
— Наш модуль — комплексное решение для переработки отходов. Но взяв небольшую часть той же технологии, мы создали линейку доступных устройств, которые могут быть использованы для приготовления кормовой патоки, улучшения качества сгорания обводненного мазута, и даже для производства пищевых продуктов.
Например, приехали к нам клиенты. Привезли подсолнечное масло, залили его в бак, добавили немного воды, обработали и на выходе — бах! Получили майонез! Я сам удивился. Хотя это обычная эмульсификация: наше устройство позволяет смешать по сути несмешиваемые вещества и получить эмульсию, создав устойчивую химическую связь между молекулами воды и масла.
Другие заказчики делают сыр, соединяя молоко и растительные жиры — для этого тоже необходимо создавать эмульсию. Говорят: мы делаем сыр для пиццы, но поставщики просят делать более дешевый.
Система для изготовления майонеза
Устройство гидродинамической обработки для российского рынка
Так это новая ниша?
— Да, она есть, но мы в нее не стремимся, потому что так можем скатиться в стандартное оборудование. Его делают тысячи компаний. Наша цель — развиваться в нужном секторе — в переработке отходов, биогазовой отрасли. Именно там мы видим перспективу. А такие заказы полезны для отработки технологии и масштабирования производства. Тестируем таким образом и технологических партнеров, и поставщиков компонентов. Мы нашли возможность снизить себестоимость изготовления раза в три, и с ростом объемов производства будем ее еще уменьшать.
Как раз для снижения себестоимости вы рассматривали возможность больше работать с Китаем.
— С Китаем есть свои особенности. Мы заказали пробную партию, и нам изготовили ее как образцы. А если делать большую партию, это, конечно, будет стоить дешевле, чем в России, но таможенные пошлины выйдут дороже. У нас довольно большие детали — корпус весит больше 20 кг. Пробовать нужно, но пока мы пошли по пути оптимизации работы с местными поставщиками. Конструкция постоянно дорабатывается и модернизируется, и на месте делать это оперативнее.
Конечно, если ты базируешься где-нибудь в Шэньчжэне и оттуда поставляешь продукцию в Европу, это хороший вариант. Мне предлагали так делать. Есть венчурные фонды, которые помогают производственным компаниям. Например, акселератор HAX собирает стартапы с «железными» (т.е. hardware, a не software) проектами, везет в Китай, знакомит с местными производителями, тестирует. Если ты производишь массовую электронику — например, наушники — тогда это классно. А у нас промышленное оборудование, серии меньше. Поэтому небольшие комплектующие закупаем в Китае, но на 80% наше оборудование — российское.
Пока российские предприятия все еще идут к пониманию, что переработка отходов — это не только полезно, но и выгодно, ученые с горящими глазами готовятся вернуться в Чехию. За тысячи километров предприятие, которое само производит биогазовые установки, ожидает обновленное оборудование от небольшого, но гордого стартапа из Екатеринбурга.
Фото из личного архива Александра Смотрицкого