Год без зарплаты: как запустить бизнес, когда денег почти нет, а прежний проект закрылся

Максим Черанёв работал коммерческим директором екатеринбургского провайдера «Инсис», но в 2013 г. решил открыть свое дело и запустил интернет-магазин косметики. Через год с небольшим после старта он понял, что собственных денег на развитие не хватает, и, не желая привлекать соучредителей или заемные средства, продал магазин за символическую сумму. А спустя некоторое время задумал новый проект — CRM-систему для школ и детских центров «Мой класс».

Более чем пять лет предпринимательства помогли Максиму Черанёву на собственных ошибках и достижениях прийти к правилам, которые могут быть полезны каждому бизнесмену, особенно если он начинает дело в новой нише. DK.RU публикует его рассказ — о бизнесах в двух разных сферах, допущенных ошибках и успешных ходах.

Четыре ошибки при запуске первого бизнеса

Ошибка №1: начать свое дело в сфере, которой до этого не занимался. 

Это проявилось в неверном подборе ассортимента: товары, которые я закупил на старте, не сработали как востребованные. Если бы я занимался косметикой, товарная матрица была бы сформирована иначе.

С ассортиментом приходилось экспериментировать: ты закупаешь товар, ставишь его на полку, а он не продается. При этом для продажи товаров по классической модели «витрины» — со склада поставщиков — в городе условий не было. 

Ошибка №2: вложить основные средства в сервис (упаковку, сайт, бренд) и технические средства работы, а не в товар. 

Только на бренд ушло порядка 200 тыс. руб., на разработку приложения — еще 200 тысяч с лишним. Расходы в подобных масштабах — классическая ошибка при переходе с позиции топ-менеджера в собственный бизнес. Сайт пришлось переделывать на ходу, необычность дизайна сыграла скорее в минус. 

Доля затрат на товар составила меньше трети в общем размере инвестиций. А по правилам должно быть наоборот — всегда важен контент (в данном случае – товары). Надо было меньше денег тратить на технические средства и офис и больше на сам ассортимент. 

Я понимал, что конкурировать с другими магазинами косметики тяжело, поэтому и сделал ставку на сервис, упаковку, на визуально-эмоциональную часть. Мы доставляли товар в круто оформленных коробках, клали туда шоколадки, а зимой — хвойные веточки. Подход работал на эмоцию — первая покупка должна была сформировать вау-эффект. И он приносил результат: от потребителей было много хороших отзывов, шло сарафанное радио. Но этого было недостаточно. 

Ошибка №3: долгая разработка проекта. 

На запуск собственной CMS и сайта, включая приложение для курьеров с возможностью подписывать прием заказов прямо на экране планшета, ушло полтора года. Система для управления заказами оказалась сложной, а от приложения вообще можно было отказаться и поработать на старте с бумажными актами приема-передачи. 

Ошибка №4: заняться своим делом и уйти с работы, не накопив достаточную для сольного плавания сумму.

Любое новое дело требует средства – хотя бы на оплату собственного времени, пока вы ищете клиентов. А закупка и продажа товаров тем более. Останавливать текущий источник дохода лучше тогда, когда новый бизнес «взлетел» или хотя бы «поехал».

А еще в конце 2014 г. случился кризис: цены на косметику вслед за долларом поднялись в полтора раза, покупательская способность во столько же раз упала.

Несмотря на все это, за год работы удалось выйти на оборот 400-500 тыс. руб. в месяц. Правда, это всего лишь 150 тыс. руб. «грязной» прибыли, которая быстро расходилась на рекламу, поддержку сайта, курьера и прочее. За все время я выплатил себе зарплату только один раз — в размере 15 тыс. руб.

В глобальной перспективе дальше этот бизнес требовал много вложений в ассортимент, но денег уже не осталось. 

Я продал магазин за символическую сумму, а также свою машину, чтобы покрыть расходы. Мне было не по себе: уйти с хорошей позиции из компании, где ты был успешен, и по факту остаться почти ни с чем, потерпев неудачу, совсем невесело.

Тем не менее на этом этапе я сделал несколько выводов:

• Тестируйте гипотезы перед запуском проекта;
• Изучите сферу, в которой хотите работать, до того как вложите деньги и ресурсы, а не после;
• Запускайте проект как можно раньше, не бойтесь, что он покажется пользователям «сырым»;
• Используйте на старте готовые решения, чтобы уменьшить срок и стоимость запуска: «движки» интернет-магазинов, чужие склады, чужие службы доставки, и т.д. Сделать свое сможете, накатав стандартные процессы;
• Не «заморачивайтесь» на старте за бренд - смысл услуги важнее, чем ее название;
• Совмещайте по возможности запуск своего проекта с текущей работой — уйти вы всегда успеете;
• Как можно быстрее получайте обратную связь от клиентов, чтобы понять, жизнеспособен ли ваш бизнес;
• Если решили не привлекать инвесторов в долю, не запускайтесь на заемные средства — если проект «не взлетит», у вас не будет средств для выплаты кредита. Придется или продавать имущество, или залезать или в еще больший долг, или искать работу по найму.

Собственные неудачи учат, как никакие другие.

Вторая попытка: как найти новую нишу после провала

За некоторое время до запуска магазина я помогал развивать в Екатеринбурге школу стиля — занимался сайтом, телефонией и маркетингом. И каждый раз, когда запускали новый набор на курс или мастер-класс, меняли даты наборов, приходилось лезть в код сайта и править эти значения на всех страницах сайта вручную. Вручную также приходилось переносить заявки из почты, куда они приходили с сайта, в Excel. Там их разносили по разным группам и отслеживали статус и оплату.

Я подумал: хорошо бы сделать онлайн-расписание в виде виджета для сайта. Один раз поставил код, в админке создаешь группы или меняешь даты набора, и они автоматически показываются на сайте. Посетители нажимают на запись, заявка со статусом поступает в систему — получается некое подобие CRM. Таких решений в Рунете на тот момент практически не было. 

Я сверстал на конструкторе PlatformaLP лендинг, набросал там же будущий интерфейс и вставил его скриншотом в «экран макбука». Название «Мой Класс» и оформление было придумано за полчаса.

Тарифы решил сделать максимально демократичными — от 690 до 1990 руб. в месяц по системе «все включено». Средний доход учебного центра в России, по моим оценкам, составляет 300-500 тыс. руб. в месяц. После вычета всех расходов на преподавателей, продвижение и аренду остается не так уж много. Брать за CRM по 5 тыс. руб., как это делали известные на тот момент конкуренты, мне казалось неправильным. 

Я обзвонил и отправил ссылку на лендинг нескольким десяткам школ из Екатеринбурга и Москвы. И получив в ответ «в целом интересно», озадачился непосредственной реализацией и продвижением проекта.

Как распределить бюджет, когда задач много, а денег мало?

Когда ограничен в финансах, ищешь самые доступные инструменты. Вспоминаешь, как делать «по учебнику», и делаешь все в точности по нему. Так я оформил параметры сайта для SEO, сделал посадочные страницы под разные запросы, например, «CRM для языковой школы». Чтобы поднять позиции в выдаче, добавил блог, в котором разместил несколько статей о выборе CRM. Почти все статьи писал сам, обеспечив уникальность текстов. Это увеличило время пребывания посетителей на сайте и количество просматриваемых страниц. Благодаря этому сайт легко попал в топ выдачи в «Яндексе» и Google. Долгое время мы получали клиентов бесплатно — через органический поиск. 

Так как я не программист, то для разработки решил привлечь Дмитрия Скрябина, который делал сайт для моего интернет-магазина косметики — в качестве совладельца проекта, без оплаты. Он согласился, но, помня о провале предыдущего бизнеса, питал скепсис относительно успешности новой затеи.

Сам я работал из дома, Дима работал по вечерам и выходным тоже из дома, как и остальные сотрудники, которых мы затем привлекали. Это избавило от расходов на офис.

Первый релиз мы выложили менее чем через два месяца после старта программирования: начали в январские праздники 2017 г., а запустили прототип уже в конце февраля.

Я отправил реквизиты доступа к системе нескольким клиентам. По их отзывам, а также отзывам новых пользователей быстро стало ясно, что клиентам в первую очередь нужно не онлайн-расписание, а CRM. С финансами, телефонией, рассылками, и т.д., а самое главное — с занятиями и посещениями. Это существенно усложняло разработку и меняло план. Пришлось подстраиваться и расширять функционал.

Мы начинали с разработки виджетов для сайта — этот инструмент видно сразу. И на старте реализовали более современный интерфейс, чем у конкурентов, в том числе заложили возможность интегрировать сторонние сервисы: например, sms и email-рассылки, телефонию. В существовавших системах внутренние сервисы были, как правило, просто «зашиты», и интегрировать другие было нельзя. 

А в июле 2017 г. мы решили выпустить версию онлайн-расписания для «ВКонтакте» и разместить наше приложение в их официальном каталоге. Соцсеть быстро одобрила нашу заявку, и в первый день анонса мы «погибли» от количества регистраций: тогда делали это вручную, и я сам отправлял пользователям письма с логином и паролем.

Чтобы минимизировать «ручное» взаимодействие с клиентами, мы сделали подробный портал помощи. Ответы на часть вопросов пользователи получают сами, по другой части мы просто даем ссылку на статью или раздел. Если после этого у клиента остается непонимание, мы, конечно, включаемся в диалог. Но лучше потратить один раз 30 минут на статью, чем тратить каждый день по пять минут на объяснения в течение года. Отправку реквизитов доступа к системе тоже, конечно, автоматизировали, как и выставление счетов на оплату.

Когда процесс еще не налажен, мы стараемся не тратить большие ресурсы на создание «взрослых» инструментов, а используем те, что сопоставимы с нашими возможностями и потребностями. Помня о допущенном ранее промахе, сначала берем решение «на коленке», затем его усложняем. В момент запуска, например, использовали обычный сотовый телефон с городским номером. Позднее перешли на облачную АТС.

До ноября 2017-го, т.е. больше полугода с момента старта, мы не брали деньги с пользователей. Так мы собрали первичную базу, получили обратную связь, реализовали важные опции, а также устранили существенные проблемы системы.

Дима и я все это время работали бесплатно, фрилансерам платили из моих остатков средств. Мне пришлось максимально ужаться в расходах. Отдельное большое спасибо семье и друзьям за поддержку в критичный период.

Все инвестиции, без учета наших нулевых зарплат, составили около 80 тыс. руб., которые мы вернули через месяц после коммерческого старта. Когда функционал был доведен до минимально нормального, включили платные тарифы, оставив возможность пользоваться системой без оплаты с определенными ограничениями. Это позволило увеличить расходы на программирование — читай, расширение функционала и удобства, а с марта 2018 г. даже что-то начать платить себе.

Обобщая опыт по CRM к текущему моменту, могу сформулировать следующие правила при запуске своего дела в условиях ограниченного бюджета:

• Делаешь внимательно и по учебнику.
• «Режешь» операционные затраты.
• Запускаешься быстро.
• Мониторишь обратную связь.
• Меняешь продукт при необходимости.
• Автоматизируешь и минимизируешь объем «ручного» труда.
• Используешь решения по твоим возможностям.
• Терпишь.

Последнее правило часто самое главное.

Результат работы на текущий день. Стартовав с 5-6 клиентов в феврале 2017 г., сегодня мы обслуживаем около 700 активных клиентов из 5 стран, включая Россию. Периодически приходят запросы и на английский интерфейс — как от российских центров, в которых работают иностранные педагоги, так и от полностью иностранных школ из США и Канады. 

Если суммировать фактическую выручку за январь-октябрь 2019 г. и взять план до конца года, то за год она составит порядка 4,5 млн руб. Сервис рассчитан на регулярную подписку. Есть клиенты, которые пользуются нашей системой с самого старта. С нами работают как чисто коммерческие, так и муниципальные учреждения. Видим, что сервис интересен — многие клиенты оплачивают использование на год вперед, а значит, нам доверяют. При этом средний чек остается почти неизменным, что позволяет корректно планировать затраты и доходы и постоянно развивать систему. В этом плане важным и правильным нашим ходом, на мой взгляд, остается внимание к пожеланиям пользователей. Пусть не все «хотелки» мы можем реализовать сразу, но весь наш план работ на ближайшие, наверное, года полтора построен именно на обратной связи — сами клиенты говорят нам, что нужно делать.

Работать на онлайн или офлайн?

От владельцев онлайн-школ приходится слышать: «Офлайн — всё, затачивайте сервис под онлайн». Это, безусловно, перспективное направление. Но «онлайн» в общей массе всего образовательного рынка в России занимает по оценке Forbes около 1%. И глядя на структуру наших клиентов, я с этой оценкой соглашаюсь.

Можно привести в пример SkyEng или «Нетологию», но достаточно пройтись по улице в любом районе города, и через каждые три дома вы встретите детский центр или школу. По какой-то причине все про них забыли и бросились разрабатывать платформы для онлайн-обучения. 

Не предлагаю игнорировать это направление и не считаю его мыльным пузырем — сами держим в голове планы на «онлайн». Но основная масса школ по всему миру продолжает работать в офлайне. И мы подумали, что в перспективе 10 лет с этим форматом вряд ли случится что-то кардинальное. Думаю, он будет и существовать и дальше, потому что есть внутренняя человеческая потребность в реальном, физическом взаимодействии с учителем и физических действиях, когда нужно взять в руки кисточку или детали робота и сделать что-то под присмотром своего наставника.