эксперты Василий Авдеев коммерческий директор компании «Связь-Сети» Алексей Вавилов директор компании «Девятый трест — Екатеринбург» Анатолий Жантаев главный инженер Уральской климатической ком
эксперты
Василий Авдеев
коммерческий директор компании «Связь-Сети»
Алексей Вавилов
директор компании «Девятый трест — Екатеринбург»
Анатолий Жантаев
главный инженер Уральской климатической компании
Михаил Земченков
зам. генерального директора по производству компании «ДатаКрат Климатические Системы»
Данил Ижгулов
замдиректора по продажам компании «Девятый трест — Екатеринбург»
Борис Кулябин
генеральный директор компании «ТОМ-УПИ»
Почему климатическим компаниям неинтересно продавать сплит-системы
Как изменяют бизнес климатотехников комплексные проекты
За счет чего будет расти климатический рынок, когда построят все бизнес-центры
Назаре развития рынка кондиционирования основная часть потребителей была уверена, что кондиционер не только создаст необходимый микроклимат в доме или квартире, но и обеспечит помещение свежим воздухом. Лишь с ростом культуры потребления пришло понимание, что внешний блок сплит-системы отвечает только за охлаждение. Строители и девелоперы тоже еще не так давно полагали, что микроклимат в офисном здании — это забота арендаторов или дольщиков, и лишь недавно осознали, что центральные системы вентиляции и кондиционирования удобнее и эффективнее, а кондиционер в каждом офисе — это прошлый век. Растущий спрос на комплексные проекты оснащения зданий привел к кардинальным изменениям на климатическом рынке.
Практически все уральские климатические компании начинали свой бизнес с продажи и установки простейших сплит-систем. Различия между розничным и корпоративным рынком нередко заключались только в числе установленных кондиционеров в расчете на одного заказчика. В квартиру или офис часто ставили одни и те же модели кондиционеров. Компании отличались друг от друга только объемом продаж и марками поставляемого оборудования.
Изменения на рынке связаны с двумя тенденциями. В розничный сектор начали активно выходить сети по продаже бытовой техники. Их заинтересовал стабильный рост рынка и отсутствие федеральных игроков. По данным профильного журнала «Мир климата», только в Свердловской области за год продают около 20 тыс. сплит-систем (более 500 млн руб.) — это та часть рынка, где ритейлеры могут отхватить свою долю, используя политику демпинга, налаженные связи с производителями техники, агрессивный маркетинг и т. д. Зарабатывать на продаже техники относительно небольшим климатическим компаниям становится все тяжелее, а заниматься только монтажом тоже неинтересно. Борис Кулябин, генеральный директор «ТОМ-УПИ»: «Первые проекты по комплексному оснащению объектов у нас появились еще в 1998 г., но долгое время мы развивали направление как «тяжелых» систем, так и «легких». Стратегию сменили четыре года назад, в то время стало понятно, что конкурировать с торговыми сетями бессмысленно. Сейчас для нас приоритетны комплексные проекты оснащения офисных центров». «Легкие» системы все еще составляют 20-25% в объеме «ТОМ-УПИ», но, по словам г-на Кулябина, их доля постепенно снизится до 15-20%. Полностью отказываться от этого сегмента компания не планирует. Поддерживать направление собираются за счет тех заказчиков, которые дооснащают свои объекты теми же сплитами, и за счет установки кондиционеров сотрудникам корпоративных клиентов. Схожую политику ведет и компания «Связь-Сети». «Розничный рынок имеет свои особенности: высокие накладные расходы, особые требования к сохранению дизайна помещения и гарантийным обязательствам, к уровню шума. Рентабельность на нем ниже, чем на рынке услуг для юридических лиц», — конкретизирует Василий Авдеев, коммерческий директор «Связь-Сети». Зачастую даже компании, в обороте которых розница всегда была незначительной, со счетов ее не сбрасывают. «Закрывать свою торговую точку мы не будем. В нашей структуре она выполняет не столько коммерческую функцию, сколько имиджевую», — поясняет Алексей Вавилов, директор компании «Девятый трест — Екатеринбург».
По оценкам журнала «Мир климата», в 2006 г. объем рынка центральных систем вентиляции и кондиционирования в городе составлял около $50 млн и прирастает на 25% в год. Девелоперов и строителей выбирать такие системы заставляет сразу несколько факторов. Во-первых, современные фасады с полным остеклением не позволяют вывести за окно внешний блок сплит-системы. Технологии монолитного домостроения привели к тому, что стены часто выполняют только функцию теплового контура. На них часто нельзя повесить кондиционер — они не выдержат. Центральные системы, обеспечивающие микроклимат в помещении, постепенно становятся стандартом при строительстве общественных зданий. Только с их помощью можно предоставлять арендаторам гарантированный сервис. Они более управляемы и экономичны, требуют меньше обслуживания и дольше служат. «Первые торговые центры строились с массой ошибок в проектировании. Практики масштабного кондиционирования и вентиляции не было. Но сейчас владельцы уже понимают, что хороший климат привлекает клиентов. В душном ТЦ никто часами гулять не будет», — добавляет г-н Авдеев.
Количество комплексных проектов в последние годы быстро растет. По разным оценкам, их число доходит до 200 в год. Продать или сдать в аренду офисный центр без подобной системы уже довольно сложно. Причем делают их не только для галочки. «Все реже мы сталкиваемся с тем, что заказчики требуют самое дешевое оборудование, лишь бы отчитаться перед госкомиссией. Застройщики начали задумываться об удобстве и дальнейшей эксплуатации таких систем», — констатирует Данил Ижгулов, замдиректора по продажам компании «Девятый трест — Екатеринбург». Борис Кулябин отмечает, что рост стоимости электроэнергии и вопросы снижения энергопотребления всех инженерных систем здания дополнительно стимулируют интерес инвесторов к централизованной вентиляции и кондиционированию: «Главную роль играют вопросы экономии. В Швейцарии, например, вообще запрещено проектировать здание без систем рекуперации . У нас же их только начинают внедрять, особенно те, кто строит в центре города, где проблемы экономии наиболее актуальны из-за дефицита мощности».
Екатеринбургский климатический рынок насчитывает около 160 компаний, хотя, по некоторым данным, общее количество участников достигает 300. Появление комплексных проектов четко разделило игроков на тех, кто может работать с центральными системами, и тех, кто остался на розничном рынке. Комплексные проекты оснащения объектов вентиляцией и кондиционированием дают компаниям сразу несколько преимуществ перед конкурентами с рынка установки сплит-систем. Во-первых, они позволяют климатическим компаниям не только повысить свою рентабельность (нет конкуренции со «стихийными» бригадами), но и избавиться от сезонных колебаний спроса на розничном рынке либо устранить их. «Наши монтажные бригады довольно мобильны. В зависимости от загрузки мы можем направлять их на разные участки работы, т. е. испытываем меньше проблем в то время, когда другие работают в авральном режиме или сидят без работы», — добавляет Михаил Земченков, зам. генерального директора по производству «ДатаКрат Климатические Системы».
Сейчас в городе около десяти компаний, способных выполнить проект практически любой сложности. И еще столько же фирм заявляют об этом. Войти на рынок довольно сложно. Как оценивает компания «Связь-Сеть», чтобы хоть как-то обозначить себя на нем, необходимо инвестировать в развитие направления комплексных систем минимум 2,5 млн руб. — деньги уходят на наем квалифицированных проектировщиков, монтажников, менеджеров, покупку профессионального оборудования (оснащение инструментами одной бригады монтажников обходится примерно в 300 тыс. руб.) и т. д. «Здесь много нюансов. Например, хорошему специалисту нужна не только достойная зарплата, но и интересные сложные проекты, постоянная загрузка работой», — делится опытом Василий Авдеев.
Однако в целом рынок вентиляции и кондиционирования слабо структурирован, и возможность выйти на него для компаний, работающих в сегменте сплит-систем, еще остается. По мнению г-на Земченкова, жесткая конкуренция, чтобы бились за каждую копейку, пока отсутствует, объемов работ по всем направлениям хватит еще на несколько лет. До олигополии тоже пока далеко: ни одна компания не контролирует более 10-15% рынка.
Ориентация на комплексные проекты заставляет климатические компании обзаводиться новыми подразделениями. В первую очередь потребуется свой проектный отдел (это главное отличие от розничного рынка) — без него невозможно получить большой заказ. Многие компании создают собственное производство воздуховодов. Это позволяет не зависеть от поставщиков, сокращать сроки монтажа. Хотя сейчас это уже необязательный признак высокого уровня компании. Например, «ТОМ-УПИ» полтора года назад закрыл свое производство воздуховодов. «Рынок быстро развивается, на него вышли несколько специализированных на производстве воздуховодов компаний. Исчез смысл держать непрофильное производство», — объясняет ситуацию г-н Кулябин.
Ставка на комплексное оснащение объектов заставляет климатические компании постоянно расширять перечень услуг. Говорить о специализации не приходится: все участники рынка стараются предложить полный комплекс услуг заказчику — от проектирования до постустановочного сервиса. Без этого не выжить. Например, услуги по проектированию систем вентиляции на рынке продаются часто дешевле себестоимости, так как с их помощью компании стараются получить весь подряд, а в работах по монтажу воздуховодов слишком невысокая добавленная стоимость. Кроме того, и заказчики заинтересованы в том, чтобы всю систему вентиляции и кондиционирования изготавливала одна компания. «Есть фирмы, которые хорошо делают монтаж воздуховодов, есть инжиниринговые фирмы, но все постепенно формируют полный спектр услуг. Компаниям нужны объемы, уровень издержек довольно высок, и, предлагая только одну услугу, трудно обеспечить постоянный поток заказов. Мы тоже стремимся к тому, чтобы выдерживать свою специализацию на офисных зданиях, но и от прочих проектов не отказываемся», — рассказывает Борис Кулябин.
Стремление охватить все инженерные коммуникации здания приводит к тому, что климатические компании начинают заниматься и другими системами — сигнализацией, электрикой, водопроводом и т. д. «Создание климата подразумевает контроль за различными системами здания, т. е. волей-неволей приходится сталкиваться, например, с системой отопления. Вентиляция технологически прочно связана с пожарной сигнализацией, системой дымоудаления, с системой водоснабжения, особенно если речь идет об автоматическом пожаротушении, так что развитие комплекса услуг — это абсолютно естественный процесс», — уверен Анатолий Жантаев, главный инженер Уральской климатической компании.
Сейчас основная часть проектов по комплексному оснащению зданий связана с новыми офисными и торговыми центрами. «Большого спроса со стороны реконструируемых объектов я пока не вижу. Вот когда арендные ставки в хороших центрах опустятся до уровня старых зданий и арендаторы начнут съезжать, тогда их владельцы станут вкладываться в модернизацию, в том числе и систем вентиляции», — уверен г-н Кулябин. Жилые здания относятся к подобным системам пока тоже прохладно. Инвесторы не видят смысла в дополнительном удорожании строительства. Проектные организации в некотором смысле инертны: не закладывают такие системы изначально, хотя потребность в них есть. Традиционные схемы естественной вентиляции, знакомые еще по хрущевкам, в современных многоэтажках не работают. Квартиры стали практически герметичны, нет естественного притока воздуха. Это значит, что нужны не только вытяжные, но и приточные системы, а это довольно сложно и дорого. Строители часто решают проблему, устанавливая воздушные клапаны (выравнивают давление воздуха между квартирой и улицей в том случае, если нарушается баланс притока и вытяжки) прямо в стены квартир.
Более перспективно направление вентиляции промышленных объектов, но и там рынок пока только-только зарождается. «В промышленности много других нерешенных вопросов, и собственники инвестируют в первую очередь в основные фонды. Интерес к вентиляции виден, но финансов на это пока не хватает», — резюмирует г-н Жантаев. Хотя несколько проектов в этой сфере уже выполнено, примеры — концерн «Калина» («ДатаКрат Климатические Системы»), Завод точной механики («Девятый трест — Екатеринбург»).
Руководители климатических компаний больше надежд связывают с развитием сервисного направления. В последние годы об этом стали задумываться многие девелоперы, в том числе иностранные. Нередко установкой систем вентиляции к открытию ТЦ в спешке занимались московские компании, которых не беспокоят вопросы дальнейшего сопровождения. А вот следят за работоспособностью неправильно собранных систем уже уральские организации. Заказчики копят опыт использования климатических систем, торговые центры рассматривают перспективы аромамаркетинга (мотивация посетителей на шопинг с помощью запахов). Это значит, что требования к качеству работы систем вентиляции и кондиционирования будут ужесточаться. Лучше, если разрабатывать системы станут профессионалы, а не собственные службы эксплуатации. По крайней мере, климатические компании ждут именно этого.
Сплит-система (англ. split — разделять) — термин, используемый в инженерии и технике кондиционеров. Сплит-система означает, что кондиционер состоит из двух блоков, один находится на улице, другой — в помещении.
Рекуперация — вторичное использование побочной теплоты. Например, для обогрева паркинга применяется теплота, отводимая от офисных помещений.
статистика
Климатический рынок становится массовым
Годовые продажи климатической техники в Екатеринбурге, шт.
| Вид техники | Объем продаж |
| Сплит-системы | 11 000-15 000 |
| Системы вентиляции | 5 000 |
| Оконные кондиционеры | 2000 |
| Центральные системы | 200 |
| VRF-системы мощностью более 10 л. с. | 100 |
| Чиллеры | > 20 |
Источник: журнал «Мир климата».