Коллекционер узких ниш

Анатолий Авлахов

«Адэкс-Принт»

Полиграфист Анатолий Авлахов делает деньги на заказах, за которые другие типографии не берутся. На разработку новых технологий у него уходят месяцы, а иногда и годы, но, решив проблему, он предъявляет потенциальному клиенту уникальный продукт. Для небольшого предприятия «Адэкс-Принт» это единственная возможность не вступать в прямую конкуренцию с крупными игроками.

 

досье

Анатолий Авлахов

Год рождения — 1950.

Образование:

1971-1975 гг. — Сверд­ловский юридический институт;

1976 г. — Высшая следственная школа МВД СССР (г. Волгоград).

Карьера:

1975-1977 гг. — Областное управление внутренних дел, эксперт-криминалист;

1977-1990 гг. — работа в системе ЖКХ на разных должностях;

с 1990 г . — частный предприниматель.

Семья: женат, двое детей.

Хобби: фотография.

 

Ни на одну международную награду в кабинете у Анатолия Авлахова я с первого взгляда не наткнулась. Обычный офис руководителя типографии: масса бумаг, календарей, образцов рекламной продукции. Между тем среди кипы рабочих документов скрывались «Оскары» мира печатников. Три (две серебряных и одна золотая) медали международных конкурсов полиграфистов, прошедших в прошлом году в Мюнхене. И всероссийская национальная премия «Золотой трафарет — 2005». Выглядят эти знаки признания типографского мастерства несколько замысловато. Не менее загадочен и сам факт: небольшое полиграфическое производство Авлахова «Адэкс-Принт» оказалось первой и единственной на Урале типографией, удостоенной признания корифеев.

Особого шума вокруг международного триумфа Анатолий Авлахов не создавал — обошелся скромной заметкой в профессиональном журнале. Человек по натуре тихий, он не привык выпячивать свои достижения. Но даже редкий знакомый Авлахова знает, что Анатолий Васильевич — если не отец-основатель современной трафаретной печати в Екатеринбурге, то уж точно первопроходец. Потому как свой первый трафаретный станок создал собственными руками еще в 80-е гг. прошлого века.

Антисоветчик

История освоения Анатолием Авлаховым печатного дела настолько необычна, что обойти ее невозможно. Юрист по образованию, в конце семидесятых Анатолий пришел работать Областное управление внутренних дел экспертом-криминалистом. Специализировался по определению оставленных преступниками следов (отпечатков пальцев, обуви, протекторов машин) и исследованию холодного оружия. Особенно в этой профессии Авлахову импонировала необходимость постоянного обновления знаний, а любознательность подталкивала все к новым открытиям.

Вплотную заинтересоваться печатным делом эксперта-криминалиста заставили... фальшивые червонцы. В то время в области появились липовые десятирублевые купюры. Где они печатались, милиция так и не выяснила, но было понятно: отбивали фальшивки на плохоньком типографском оборудовании. И печать, и бумага были настолько отвратительными, что поддел­ка бросалась в глаза. Но народ, не пуганный фальшивыми деньгами, не обращал на халтурный вид червонцев никакого внимания, и деньги-фантики спокойно ходили по рукам.

И Авлахов вдруг заинтересовался полиграфией — решил из любознательности исследовать все подходы к печатному делу. Оказалось, что для исследований в этой области необходим особый допуск: все разъясняющие пособия по полиграфической деятельности были изъяты из библиотек и букинистических магазинов представителями компетентных органов. Чтобы не дай бог кому-нибудь из диссидентов не пришла в голову идея печатать листовки.

Самым доступным и простым способом была трафаретная печать. Информацию о ней публиковали в книгах для дизайнеров. Выяснив принцип создания трафаретного станка, Авлахов тут же своими руками соорудил дома приспособление. Принцип оказался прост до неприличия: на деревянные рамки натянуты сетки, сквозь которые продавливается краска по наложенному рисунку. На создание станка из семейного бюджета ушло 40 руб. Причем главным затратным элементом была как раз сетка: достать в магазинах материал с такими мелкими ячейками, чтобы краска ложилась ровно, оказалось непросто — пришлось использовать свадебную фату жены.

Увлечение переродилось в серьезное дело после того, как нашлись массовые заказчики — ребята из студенческих строительных отрядов, украшавшие форму особыми эмблемами. Получилось, что еще лет за десять до разрешения в СССР ко­оперативного движения, Анатолий Авлахов занялся частным печатным бизнесом.

— Стихийно войти в эту сферу было тяжело: дело контролировали комсомольские организации при институтах. Уже тогда я понял основные принципы формирования заказов — всегда найдутся желающие стать посредниками между клиентом и исполнителем. Сейчас свой процент снимают менеджеры, тогда откаты требовали комсомольские лидеры. Причем деньги изымались абсолютно бессовестным образом: мне отдавали только ту часть, которую считали нужной. Остальная сумма у них якобы терялась.

Но не на теневой экономике погорел первопечатник. Под увольнение из рядов милиции Анатолия подвела любовь к зарубежной музыке. По просьбе Свердловского рок-клуба Авлахов напечатал большие — метр на полтора — портреты солистов Beatles. И вскоре начальство устроило ему «let it be», выдав «волчий билет» за антисоветскую пропаганду. Год Авлахов не мог устроиться на другую работу. Стоило только подать документы, как через день-два ему отказывали в месте за неблагонадежность.

Выживала семья Авлаховых за счет трафаретного станка. Причем выживала неплохо. За год Анатолий заработал 5 тыс. руб. Такого дохода — свыше 1000% от вложенных средств — печатное дело сейчас не приносит. Тогда трафаретный станок мог запросто обеспечить бывшего милиционера новенькой «Волгой». Но Авлахов пошел иным путем: он уже видел перспективы печатного бизнеса.

Тиражирование опыта

Трафаретная печать до сих пор остается козырем типографии «Адэкс-Принт». Естественно, от того первого станка и следов не осталось. Техника не один раз сменилась, освоены другие направления печатного дела, появилось множество конкурентов, но сохранять первенство Авлахову помогают интуиция и неординарные решения. Сам Авлахов называет свою стратегию развития бизнеса тактикой малых шагов. Эта тактика касается всего — и технического перевооружения типографии, и разработки бизнес-планов.

— Я ведь не полиграфист по образованию, как, скажем, Владимир Ермаков, владелец типографии «Репринт». Многого не знал, потому делал маленькие шажки. Шел, шел, денег накопил — купил новую печатную машину. Снова шел, опять появились деньги — новый этап. Так и двигаемся до сих пор.

Тактика малых шагов нарабатывалась с опытом. Это сейчас Урал едва ли не полиграфическая Мекка и отстает в этом бизнесе только от Москвы и Санкт-Петербурга. В начале 90-х гг. печатное дело на Урале еще набирало обороты: крупные типографии только разворачивались в сторону свободного рынка и для процветания полиграфии хватало традиционных заказчиков.

На этом безмерном поле и сошлись шесть соучредителей компании «Адэкс-Принт». Зачинателя печатного дела Анатолия Авлахова поддержала (идейно и материально) группа товарищей. Углубляться в печатное дело компаньоны не собирались — у каждого был свой бизнес, — думали создать комплексную фирму, где помимо типографского производства развивалось бы рекламно-выставочное агентство.

На общие деньги купили комплекс трафаретного оборудования и станок Romayor. Он тогда стоил $14 тыс., причем официальный курс доллара был около 3 руб. Так что очень приличную машину удалось приобрести почти за бесценок.

Однако со временем «Адэкс-Принт» начал разваливаться. От совместной идеи о комплексной компании ничего не осталось. Сначала соучредители распределились на группы стратегического развития, затем каждая группа вплотную стала развивать свое направление. Идеи одних не находили отклика у других и, как констатирует сейчас Авлахов, «нам хватило ума разойтись мирно, без драки». За Анатолием остались типографское оборудование и название фирмы.

После этого опыта коллективного строительства Авлахов предпочитает работать в одиночку. Делового партнера в его полиграфическом бизнесе так и не появилось. На мой вопрос «Почему?» Авлахов немного помедлил и ответил в духе времени: «Нет преемника. Ни преемника, ни единомышленника пока не нашел. А брать кого-то в соучредители ради инвестиций смысла нет».

Камнем преткновения для преемников и единомышленников, как ни странно, остается трафаретная печать. Не нашлось в окружении Авлахова человека, который оценил бы перспективы этого направления полиграфии. В начале 90-х гг. все было просто: основные деньги делались на том, что само шло в руки. Хороший доход приносили визитки: всем хотелось иметь представительские карточки и клиенты шли потоком. Выстраивались очереди из заказчиков, желающих наштамповать фирменные эмблемы на футболках, сумках и проч. Но простора для творчества в этом деле было немного, справиться мог и ремесленник. И Авлахову стало скучно. Главное, считал он, уметь делать то, что не получается у других. И деньги придут сами собой.

Удар током

Авлахов вовремя почувствовал перемены и сменил курс — сделал ставку на крупные промышленные предприятия. До сих пор одним из клиентов «Адэкс-Принт» остается производитель высокоточных изделий для энергетики. Пятнадцать лет назад представители завода пришли разведать обстановку — искали, кто может напечатать комплект этикеток для маркировки распределительных ячеек высокого напряжения. Оборудование, связанное с высоким напряжением, — товар потенциально опасный. Чтобы покупатели знали, как с ним обращаться, фактически каждую деталь приходилось оснащать сопроводительными ярлыками.

Для изготовителей было очень важно, чтобы этикетки крепились надежно, а нанесенная информация не стиралась как можно дольше. Ни одна из имеющихся в регионе типографий эти требования выполнить не могла. Этикетки заказывались в Москве. Проблему взялся решить Авлахов — поначалу из спортивного интереса.

Исследовав продукцию массы поставщиков самоклеящихся пленок, работники типографии подобрали самую климатически устойчивую. Затем долго искали материалы. В то время вся страна пользовалась продукцией Торжокского завода полиграфических красок, а Авлахов ради перспективного клиента достал стойкий импортный краситель «Марабу». Казалось бы, мелочь, но клиентоориентированный подход обеспечил его заказами на десятилетия.

За это время отношения между заказчиком и исполнителем притерлись до автоматизма. Типография печатает продукцию для завода впрок и хранит на складе — до востребования. Деньги, конечно, замораживаются, но VIP-клиент может в любой момент получить свою продукцию. Но даже если запаса нет, а типография загружена исполнением другого заказа, для производителя распределительных ячеек всегда найдется окно. В ответ — стабильная оплата выполненных работ. В банке типография включена в список приоритетных организаций, которым деньги перечисляются автоматически. Платежи идут без подписи директора и бухгалтера, как только поступает счет.

Именно на такие партнерские отношения с крупными предприятиями и рассчитывал Авлахов, когда в начале 90-гг. раскручивал свой бизнес.

— Мы все, конечно, витали в облаках. Я верил, что наш Урал славится предприятиями, и раз здесь производятся знаменитые на весь мир экскаваторы, вагоны, турбины, то различные лейблы, ярлыки, производственные обозначения всегда будут в ходу. Типографская сфера — производное от промышленности. Развиваются заводы — будем процветать и мы. В голове прочно отложилось: Урал — опорный край державы. А эта опора начала рушиться на глазах. Заглохло целое направление для электронной промышленности — изготовление гибких клавиатур и приборных панелей.

Сложное положение промышленных предприятий само подталкивало бизнес Авлахова в сторону, как говорили в советские времена, предприятий группы «Б», выпускающих предметы потребления. Много лет клиентами «Адэкс-Принт» были Екатеринбургский мясокомбинат и завод «Уральские самоцветы». И с тем, и с другим на определенных этапах пришлось расстаться. Было бы неправдой сказать, что разошлись без сожаления, но и ощущения неизгладимой потери у Авлахова нет.

— Иной раз мы долго ведем некоторых клиентов, а потом дарим их готовенькими своим конкурентам. Причины тому разные. К примеру, «Уральские самоцветы» перешли на другой, более дешевый способ печати этикеток и упаковки для своей продукции. Они закупили необходимое оборудование, часть заказов перенесли за рубеж. Мясокомбинат «Екатеринбургский» отошел после смены владельца, хотя «Адэкс-Принт» по-прежнему печатает для него наиболее сложные в изготовлении этикетки для маркировки шкур КРС, стойкие к воздействию агрессивных реагентов. Анатолий Авлахов: «Иногда мы сами ненавязчиво отстраняемся от клиента, если сотрудничество становится неинтересным. Хуже всего, когда работать — скучно».

Шаг за шагом

Наверное, никто еще не исследовал, как часто скука подхлестывает развитие бизнеса. Но на примере «Адэкс-Принт» можно оценить плодотворное влияние любопытства.   

— Друзья мне говорят, что если бы я так стремительно не терял интерес к своим идеям, то мог бы спокойно зарабатывать на любой из них, — смеется Авлахов.

На необычных идеях как раз и зиждется освоенная им тактика малых шагов. Анатолий уверен: для продвижения дела необходимо творчески смотреть на окружающий мир и подмечать те сегменты, на которые не обратили внимания менее наблюдательные коллеги. 

В золотом списке постоянных заказчиков типографии производитель рыболовных снастей и хозяин ветеринарного предприятия — тому и другому нужны специальные этикетки и упаковка. Еще раньше Авлахов обеспечил все городские машины ГАИ необходимой внешней экипировкой — от буквенных обозначений до российских флагов и гербов. Сейчас Авлахов вместе со строительно-монтажным подразделением ГИБДД занимается изготовлением дорожных знаков, которые светятся в темноте. «Адэкс-Принт» печатает и информационные таблички для автомобилей, перевозящих опасные грузы. При их изготовлении пришлось решать еще одну головоломку — как сделать, чтобы отражение падающих на знак лучей света было максимальным.

Узкие ниши открываются и закрываются. Задача предпринимателя — не упустить момент. В случае с блистерной упаковкой Авлахов успел вовремя. В блистеры упаковывали все — от парфюмерии и батареек до гвоздей и пуговиц. И пока в Ревде работало производство, выпускавшее метизы, «Адэкс-Принт» делал для них блистеры. Когда конъюнктура изменилась и шурупы стали паковать в большие коробки, Авлахов нашел для блистеров еще одно применение — предложил их фирмам, занимающимся продажей семян цветов и овощей. Как все гениальное, новинка проста: обычно семена расфасовываются в пакетики, на которых с одной стороны — инструкция по хранению и взращиванию, с другой — изображение той культуры, что должна вырасти на огороде. Конвертики российского и отечественного производства отличаются, как небо и земля. Первые хоть и дешевые, но блеклые, невзрачные, быстро сминаются, а информацию, напечатанную на обороте, садоводы могут только с лупой рассмотреть. Вторые — лощеные, красивые, но дорогие. Авлахов нашел золотую середину между практичностью и красотой — блистер с яркой подложкой, которая помогает продвигать товар.

Другая идея уже приобретает всероссийский масштаб. «Адэкс-Принт» — единственная в регионе типография, печатающая этикетки для абразивных кругов. Больше ни у кого не получилось, а Авлахов за два года разработал технологию, позволяющую прессовать диски вместе с этикетками, а потом еще 24 часа выдерживать в печи при температуре около 200 градусов — цвета на картинке не изменялись. Рынок абразивных изделий, конечно, ограничен, но большая часть российских заводов, выпускающих такую продукцию, сейчас работают с «Адэкс-Принт».

Железный раритет

Каждый «малый шаг» развития опирается на технические возможности предприятия. Типографское оборудование в мире развивается стремительными темпами. Но, как понял Анатолий Авлахов, не только покупка новейших аппаратов помогает двигать бизнес. Иногда приобретение почти антикварных станков позволяет осуществлять немыслимые идеи.

Любому человеку, вошедшему в его типографию, бросается в глаза черный лакированный станок с внушительной хромированной эмблемой. Тут же ловишь себя на мысли, что солидный вид этой машины ассоциируется то ли с первым английским паровозом, то ли с раритетным «мерседесом» времен Второй мировой. И ассоциации не обманывают. Оказывается, немецкому станку уже более полувека. После войны такие машины продавались в столь огромных количествах, что вытянули всю немецкую экономику. И три года назад Авлахов приобрел для своей типографии этот антиквариат фирмы «Гейдельберг» — станок для высокой печати, похожий на «мерседес». Авлахов переделал его для вырубки, заменив выступающие элементы печатной формы на ножи. Теперь можно получить любую необходимую форму печатного изделия.

Уникальный станок Анатолий Авлахов приглядел во время очередного посещения Германии, где частенько подыскивает оборудование. Машина впечатлила настолько, что он, не раздумывая, приобрел антикварную технику и до сих пор уверен, что станок сможет еще проработать не менее полувека.

Авлахов вообще предпочитает покупать оборудование немецкое — как новое, так и проработавшее некоторое время. Конечно, станок, проживший 50 лет, — это уникальный выбор. В большинстве случаев подход более прозаичный: Анатолий Васильевич предпочитает приглядываться к тому оборудованию, что уже прошло обкатку. Не так давно типография купила четырехкрасочную офсетную машину, чтобы печатать больше продукции в единицу времени. Пришлось брать кредит, но Авлахов уверен, что перспективы того стоят: производительность выросла примерно в восемь раз.

Правда, эта бочка меда не обошлась без ложечки дегтя. Фирма, через которую осуществлялась сделка, вошла в эпоху перемен: сменилось руководство, и выполнение контракта затянулось на год. В итоге все заключенные типографией договоренности на выпуск новых журналов лопнули. Клиенты ушли к конкурентам, а Авлахов в отчаянии сам поехал в Германию. Процесс поисков и приобретения техники для офсетной печати смахивал на сватовство: «Прошелся по немецкой типографии, посмотрел в глаза печатникам, изучил выпускаемую продукцию, журнал технических неисправностей и понял: это именно то оборудование, которое мне необходимо. Теперь мы все установили, наладили, и есть интуитивное чувство, что скоро большинство потерянных клиентов вернутся».

Сейчас у Авлахова есть две идеи фикс, голубые мечты печатника. Во-первых, заработать на цифровую полиграфическую машину, на которой, используя все классические технологии, можно будет печатать эксклюзивные заказы. Пусть даже этот шедевр выйдет в единственном экземпляре. Зато это будет полноценный полиграфический шедевр — с тиснением, переплетом, лакировкой и прочими типографскими изысками.

Вторая идея — приобрести новое здание для типографии. Нынешнее помещение «Адэкс-Принт» — одноэтажный пристрой к общежитию, где когда-то располагался продуктовый магазин, — стало тесновато. Идеям развернуться негде.

Цена времени

По классическим параметрам выходит, что успех печатного бизнеса зиждется на трех столпах: цене, качестве и скорости. Авлахов с классикой не вполне согласен. Возможно, именно потому, что пропагандирует и сам ценит эксклюзивный подход. И стоимость изделия не считает столь существенной при работе с клиентами:

— Вот американцы подсчитывали, что вопрос цены при переговорах с клиентом не входит даже в первую десятку приоритетов. Цена стоит на тринадцатом месте. Потому что человек, заказавший товар или услугу, в первую очередь интересуется качеством и сроком получения желаемого результата. А вопрос цены актуален лишь в ситуации с посредником.

К сожалению, даже коллеги-полиграфисты получают навар с наших цен. Заказывают им, например, календарь, где необходимо сделать лакировку или тиснение. Они берут эту работу, зная, что часть операций можно выполнить на нашем оборудовании. Мы необходимые доработки проделываем и расходимся по-хорошему. А потом выясняется, что за нашу работу с заказчика взяли вдвое. Понятно, что дальше этот клиент будет работать только с непосредственным исполнителем. Конечно, мы отслеживаем ценовую политику на рынке, используем систему скидок, но, по большому счету, не сэкономленные рубли притягивают клиента. Сроки и качество — вот что действительно определяет отношения между клиентом и типографией, а цены должны быть сопоставимыми.

Иногда случаются такие ситуации, что люди готовы любые деньги выложить за вовремя напечатанный заказ. У нас, как, впрочем, и во всем мире, о сроках вспоминают в последний момент, и, когда заказчик бросается к нам, оказывается, что технологически заказ выполнить невозможно. Если удается выйти из этого цейтнота — ты лучший друг для такого клиента.

Лучшие друзья появляются спонтанно. Недавно Авлахову принесли подарочное издание, отпечатанное в питерской типографии имени первопечатника Ивана Федорова. Новенькая книга распадалась на страницы, а качество цветных иллюстраций даже пугало. Настолько смазанными и грязными выглядели на картинках залы знаменитых петербургских дворцов. В общем, подарить такую книгу можно только врагу. Заказчики взмолились: исправить можешь?! Авлахов развел руками: печатная продукция — как фальшивые деньги, исправить можно, только заменив настоящими.

Бескрайняя губерния

За настоящим многие клиенты и приходят в «Адэкс-Принт». Где-то, конечно, срабатывает реклама о фирме, а где-то вычисляют типографию, пользуясь сведениями от знакомых. В полиграфической среде считается, что ареал клиентов у типографии достаточно ограничен. Выезжать за сто километров, чтобы сделать небольшой заказ, никто не будет — поищет типографию поближе. В случае с Авлаховым эта правило не срабатывает.

К нему приезжают издалека. Во время нашей беседы на столе Анатолия Авлахова лежал яркий красочный плакат, рекламирующий тюменскую ассоциацию борьбы кёкусинкай. Чтобы я почувствовала разницу, Авлахов принес первоисточник заказа: блеклое бумажное изображение тех же размеров и с теми же японскими выражениями. Разнились плакаты, как небо и земля. 

Оценив победную силу своего кёкусинкая, Авлахов удовлетворенно вздохнул: «Выходим на тюменский рынок. Перспективы очень хорошие». 

 

цитата

«Адэкс-Принт» — единственная в регионе типография, печатающая этикетки для абразивных кругов. Больше ни у кого не получилось.

 

цитата

Вот американцы подсчитали, что вопрос цены при переговорах с клиентом не входит даже в первую десятку приоритетов. Цена стоит на тринадцатом месте.

Друзья мне говорят, что если бы я так стремительно не терял интерес к своим идеям, то мог бы спокойно зарабатывать на любой из них.

 

цитата

Иногда мы сами ненавязчиво отстраняемся от клиента, если сотрудничество становится неинтересным. Хуже всего, когда работать — скучно.