Сезонные бизнесы манят высокой доходностью, но неизменно таят в себе большое количество рисков. Позволить себе заниматься подобной деятельностью могут только финансово устойчивые компании с идеальн
Сезонные бизнесы манят высокой доходностью, но неизменно таят в себе большое количество рисков. Позволить себе заниматься подобной деятельностью могут только финансово устойчивые компании с идеальным управленческим учетом. Точное планирование, диверсификация — та основа, на которой держится успешный сезонный бизнес.
Насколько доходны сезонные бизнесы?
В чем специфика организации сезонных компаний?
Как пережить спад в несезон?
Алексей Зайцев: «Компания, которая занимается комплектацией новогодних подарков для корпоративных клиентов, имеет просто экстремальную рентабельность — 300-400%. Но все свои деньги она зарабатывает в ноябре-декабре, потому что уже в январе эти подарки никому не нужны».
Тимофей Любимов: «Хотя продажи верхней одежды летом в 10 раз меньше, мы специально не стали менять ассортимент на летний, чтобы не размывать позиционирование и не терять потребительскую аудиторию».
ЭКСПЕРТЫ
Артем Дзигунов - консультант по маркетингу консалтинговой компании «Активные Формы»
Алексей Зайцев - директор компании «Менеджмент Апгрейд»
Игорь Качалов - директор и старший партнер московского консалтинг-агентства «Качалов и Коллеги»
Юрий Кривко- администратор горнолыжного комплекса «Волчиха»
Тимофей Любимов - гендиректор группы компаний «Бизон»
Светлана Патрахина - руководитель отдела маркетинга группы предприятий «Римэкс»
Юрий Печорских - председатель совета директоров хладокомбината «Норд»
Сергей Попов - зам. гендиректора ООО НПП «Альянс»
Определенные сезонные колебания спроса испытывают практически все бизнесы в зависимости от климатических особенностей территории, на которой они находятся. Предпринимателям Екатеринбурга «повезло» особенно: разница температур в течение года такова, что существенные сезонные перепады, по данным консалтинговой компании «Менеджмент Апгрейд», испытывают больше половины бизнесов. К этому добавляются различные праздники и «традиции», влияющие на жизнедеятельность фирм.
Выбор между стабильной и сезонной деятельностью для предпринимателей далеко не очевиден. Ярко выраженная сезонность привлекает гарантированным спросом и несравнимо большей рентабельностью по сравнению со стабильными бизнесами — от 60 до 1000%. Зато у этой высокой доходности есть и обратная сторона. Сезонный бизнес — спорт более жесткий: спрос на товары и услуги варьируется от ажиотажа до практически нулевой активности, и то, что было популярным в течение трех-четырех месяцев или меньше, в несезон может лежать мертвым грузом на полках и вообще не продаваться. И соответственно будет приносить убытки, так как даже при нулевых продажах постоянные издержки никуда не исчезают. Тем не менее представители «сезонных» компаний считают, что игра все равно стоит свеч, так как способы эффективного использования сезонности и решения проблем межсезонных провалов существуют.
Убытки от сезонных провалов можно минимизировать диверсификацией
Проблемы резких перепадов спроса актуальны для многих рынков. Например, на рынке семян, рассады и принадлежностей для садоводов разрыв в продажах в разные сезоны может быть десятикратным. Сергей Попов, зам. гендиректора ООО НПП «Альянс»: «Если девять месяцев в году каждый из магазинов «Урожай», входящих в нашу компанию, торгует на 40-50 тыс. руб. в день, то с октября по декабрь — только на 4-5 тыс. руб.». Аналогичную величину разницы в продажах для магазинов верхней одежды называет Тимофей Любимов, гендиректор группы компаний «Бизон». В шиномонтажном бизнесе всплески более локальные: автовладельцы массово меняют шины два раза в год — с наступлением весны и появлением гололеда, а все остальное время прибыль от продаж нулевая, рассказывает Светлана Патрахина, руководитель отдела маркетинга группы предприятий «Римэкс».
В отдельных бизнесах во внесезонный период доходов и вовсе нет. Алексей Зайцев, директор компании «Менеджмент Апгрейд»: «У меня есть пример фирмы, которая комплектует новогодние подарки для корпоративных клиентов. Рентабельность у них просто экстремальная — 300-400%. Но эта компания фактически работает ради одного дня в году и все свои деньги зарабатывает в ноябре-декабре, потому что уже в январе эти подарки никому не нужны». Схожим образом живут горнолыжные курорты летом и лодочные станции зимой, а также фирмы, организующие праздники. При этом убыток, т. е. величина затрат на содержание любого горнолыжного комплекса в Свердловской области, по оценкам Юрия Кривко, администратора ГЛК «Волчиха», в период летнего простоя достигает 300 тыс. руб. в месяц.
Одним из способов сглаживания сезонных провалов эксперты называют диверсификацию — подбор таких видов деятельности или ассортиментных позиций, которыми можно заниматься на уже существующих мощностях и при участии имеющегося персонала. ГЛК «Волчиха» со следующего года собирается на летний период открывать комплекс для горных велосипедистов. В магазине «Все для хоккея» рассказали, что дополняют ассортимент футбольными принадлежностями, таким образом, спортивные команды закупают инвентарь круглый год — перерыва в продажах не происходит. Торговцы кондиционерами практически всегда имеют в ассортименте обогреватели, которые можно продавать зимой, а шиномонтажные предприятия занимаются автосервисом — он востребован круглый год. «Сопоставимых доходов компании «Римэкс» это не приносит, но и в минус уйти не дает», — поясняет г-жа Патрахина. Хладокомбинаты зимой переключаются на пельмени и замороженную рыбу. Как рассказал Юрий Печорских, председатель совета директоров хладокомбината «Норд», пережить спад помогала (сейчас производство мороженого остановлено. — Прим. ред.) в том числе сдача в аренду свободных площадей.
Другой возможный вариант — открыть бизнесы, не связанные с существующими. Как считает Алексей Зайцев, для сезонных компаний актуально формировать многопрофильные холдинги, т. е. создавать несколько бизнесов общей тематики, пики сезонности каждого из которых приходятся на разное время. Причем альтернативным направлениям необязательно быть столь же рентабельными, это в любом случае будут достаточно живучие структуры: свободные денежные потоки вовремя изымаются из одних бизнесов и перераспределяются в другие. У многопрофильной деятельности есть значительное преимущество перед диверсификацией ассортимента на одной территории. По словам Тимофея Любимова, хотя продажи верхней одежды стимулировать летом практически нереально, в магазинах «Бизон» специально не стали менять ассортимент на летний, чтобы не размывать позиционирование и не терять потребительскую аудиторию. «Пусть лучше магазины какое-то время будут работать в ноль, чем в результате расширения ассортимента люди не придут ни за футболками, ни за шубами!» — уверен г-н Любимов. Зато с этого года компания запустила новые проекты — два магазина одежды, продажи которой не зависят от сезона, в ТЦ «Гринвич», и еще четыре откроют в ближайшее время. Как ожидается, прибыль от них будет способствовать устойчивости бизнеса в целом.
Успех сезонных бизнесов зависит от точного планирования
Компании, занимающиеся сезонным бизнесом, как правило, работают проектным способом. Перед началом сезона проводятся подготовительные работы, составляется план на период, выделяются ресурсы, совершаются необходимые закупки и нанимается персонал. По окончании сезона подводятся итоги (в отличие от несезонных бизнесов, где планы и итоги привязаны к календарным периодам), а сотрудники освобождаются до начала следующего проекта. Алексей Зайцев: «У компании, которая специализируется на новогодних подарках, бизнес построен так: деньги зарабатываются в декабре, а так как крупные клиенты просят отсрочки платежа, с января по весну идет сбор денег, после чего все летом отправляются в оплачиваемые отпуска. Осенью начинается подготовка к новому сезону».
Итоговый финансовый результат зависит от точного планирования. Тогда в течение несезонных месяцев фирма хотя и несет убытки, но и с их учетом средняя рентабельность по году составляет, например, 40-50%. Однако в сезонном бизнесе легко просчитаться. Существенная часть просчетов связана с фактором времени: можно упустить момент и не успеть подготовиться к сезону вовремя. Тогда предприятие рискует не справиться с резко возросшим спросом и недополучить доход, что актуально, например, для шиномонтажа — количество машин увеличивается с каждым годом. Или есть вероятность на подготовительном этапе совершить ошибку (например, закупить товар не той марки), и времени, чтобы исправиться, в этом сезоне уже не будет. Но еще большей проблемой эксперты называют опасность «проесть» все заработанные деньги и остаться перед началом следующего сезона без нужных средств. При этом суммарные затраты на закуп товара к новому сезону (которые необходимо понести в провальный период) фактически сопоставимы с доходами в сезонный, за минусом заложенной рентабельности. Этот вопрос финансовых расчетов, говорит г-н Любимов, был самым сложным на первом этапе существования их компании.
Пытаться полностью избежать постоянных издержек, закрывая бизнес в конце одного сезона и открывая новый в начале следующего, эксперты считают неправильным даже для малого бизнеса. Игорь Качалов, директор и старший партнер московского консалтинг-агентства «Качалов и Коллеги»: «В этом случае придется заново нарабатывать самое ценное — контакты с поставщиками». Вариант, когда бизнес не закрывается, но в периоды спада увольняется весь персонал, эксперты также не называют удачным: в этом случае в момент «подъема» будет просто некому работать. «Сейчас, когда человеческий фактор — решающий практически в любом бизнесе, персонал не тот товар, который можно набрать, а завтра распустить», — считает Алексей Зайцев. Как полагает Артем Дзигунов, консультант по маркетингу консалтинговой компании «Активные Формы», в крайнем случае можно оставить ядро основных специалистов, а тех, опыт и знания которых не принципиальны, нанимать заново. «Мы поступаем именно так», — говорит г-н Кривко. Работать на «Волчихе» остаются руководство и бухгалтерия, а со всем обслуживающим персоналом каждый год заключаются сезонные контракты. При желании сотрудников занять можно, перераспределив их на другие направления бизнеса. Сергей Попов: «Мы никого не увольняем. Так как компания еще и производит грунты, всех освободившихся людей мы направляем туда, заодно успеваем подготовить это направление к сезонному всплеску». А затраты минимизируются, например, благодаря сокращению рекламной активности, поясняет г-н Любимов. В частности, в мае и июне реклама вообще не дается, а за рекламу в последующие месяцы стараются платить с отсрочкой, преимущественно с началом активного роста продаж.
«Таким образом, заниматься ярко выраженным сезонным бизнесом могут позволить себе только компании с очень хорошо отлаженной системой управленческого учета, умеющие составлять адекватные планы и выполнять их», — резюмирует Алексей Зайцев.
Порог входа на сезонные рынки высокий
Ликвидацию сезонных провалов эксперты называют делом непростым, но и не менее сложной задачей оказывается достижение высокой рентабельности «в сезон». Особенно для новых компаний. Открывать летние кафе и шашлычные, запускать летние точки по продаже ходового товара вроде солнцезащитных очков, зонтов от дождя, купальников и различных пляжных принадлежностей, а также арбузов и дынь, прохладительных напитков и мороженого, семян и рассады и различных средств от насекомых или продавать канцтовары в августе-сентябре и новогодние игрушки в ноябре-декабре — все это кажется беспроигрышным вариантом. Как сообщает комитет по товарному рынку, в этом году в Екатеринбурге было согласовано с администрацией открытие 180 летних кафе, 190 цистерн «Квас», 685 палаток. Столько точек официально получают «высокий сезонный доход». В реальности их намного больше. Но, как считают эксперты, легкой наживы на сезонном спросе у «бизнесмена-новичка» не получится. «Сезонность и стоимость открытия бизнеса никак не связаны друг с другом», — поясняет г-н Зайцев. Свободные ниши по-прежнему есть только на рынках уникальных услуг, остальные направления заняты, и порог вхождения туда высок. Причем необходимо достаточно хорошо представлять специфику каждого из бизнесов. «Например, у продавцов елочных украшений и новогодних товаров есть серьезная проблема: 1, 2, 3 января народ массово пытается сдавать игрушки и елки, найдя в них брак вроде отпавшей иголочки», — возмущается г-н Зайцев.
То, что легко создается — сезонная лоточная торговля, — становится финансово привлекательным только через год-два. Поставить десять лотков, например, по продаже солнцезащитных очков стоит около 1 млн руб. Этого хватит на накладные расходы первого периода, на привлечение персонала и на запуск торговых точек. Покупка очков — спонтанный спрос: люди идут по улице, светит солнце, и возникает желание купить очки — и теоретически остается лишь правильно выбрать место торговли. «Но! Все получится только при условии, что поставщики предоставят товарный кредит, иначе цена вхождения на рынок увеличивается десятикратно, и не только не принесет прибыли, но и даже не окупится. Скорее всего так и будет, поскольку кредиты незнакомым предпринимателям поставщики обычно не предоставляют», — добавляет ложку дегтя г-н Зайцев. Так произойдет с любыми товарами. Например, рентабельность торговли арбузами очень привлекательна — сотни процентов, но если кто-то решит поторговать арбузами в сезон, проблемы будут как на рынке сбыта, так и на рынке закупок. У поставщиков есть свои покупатели, которых они знают и с которыми имеют соглашения. И новичку, который придет со словами «А можно я куплю?», — арбузов не приобрести: они не лежат лишние. И в первый сезон, уверен г-н Зайцев, можно вообще ничего не заработать.
Таким образом, подытоживают эксперты, сезонный бизнес, несмотря на финансовую привлекательность, достаточно рискован и требует очень внимательного подхода. Но при четком планировании и диверсификации бизнеса внесезонные потери можно сократить и получать высокий доход в остальные периоды.
ДЕТАЛИ
Активность летних сезонных бизнесов в Екатеринбурге в этом году была меньше прошлогодней
Количество согласованных объектов сезонной торговли в Екатеринбурге в 2005-2006 гг.*
2005 г 2006 г.
Палатки 787 685
Летние кафе 211 180
Цистерны «квас» 211 190
*Источник: комитет по товарному рынку администрации г. Екатеринбурга