Тренер, бизнесмен, автор девяти деловых бестселлеров Константин Бакшт выводит формулу построения результативного отдела продаж для компаний различных рынков.
Когда коммерсант должен понять, что наступило время формировать отдел продаж?
– В стартовый период любого коммерческого предприятия, как правило, продажами занимается собственник бизнеса. И это вполне естественно: именно он более всех заинтересован в «выживании» и развитии своего предприятия, вот и берет на себя функции по привлечению клиентов. Однако приходит время, когда компания должна перейти на новый уровень: ведь количество заказчиков неуклонно растет, и увеличивается объем работы с ними. Со всеми этими задачами руководитель не справится единолично, и перед компанией встает новая цель по созданию и организации отдела продаж.
Начиная набирать штат, бизнесмены встают перед выбором: брать на работу новичков или готовых, но дорогих специалистов?
- Вопрос исходит из двух популярных заблуждений работодателей. Во-первых, с чего вы взяли, что на рынке труда вообще есть профессиональные менеджеры по продажам. Мой опыт набора кадров – а на сегодня я провел несколько тысяч конкурсов, в которых приняло участие несколько десятков тысяч человек, – показывает, что профессиональных коммерсантов на рынке труда – ничтожный процент. Остальные, пусть даже и имеющие за плечами десятилетний опыт руководителей отделов продаж, на деле неспособны сделать даже простой холодный звонок. Во-вторых, финансовые запросы соискателя и его профессионализм и эффективность никак не связаны между собой. Нет ни прямой связи, ни обратной. Вообще никакой.
Как же найти подходящие кадры?
– Первый принцип профессионального набора кадров с открытого рынка труда гласит: «Подходящих кадров нет!». Второй принцип: «Набираем наименее неподходящих». Так что наша задача – отобрать наиболее подходящий человеческий материал, из которого мы потом, как из глины, будем лепить нужных нам профессионалов. Размещаем вакансии так, чтобы получить от 70-100 до нескольких сотен целевых резюме. Из них выбираем несколько десятков наиболее перспективных соискателей, которых проводим через многоэтапный конкурсный отбор. Причем выиграть его могут и люди с серьезным послужным списком, и люди с небольшим опытом, и новички.
Есть ли формула, по которой можно рассчитать нужное количество менеджеров по продажам?
– Некоторые коммерсанты пытаются ограничиться наймом одного-двух сотрудников. Сразу же хочу предостеречь: полумеры нужного результата не обеспечат. Практика показывает, что минимально стабильное количество штатных единиц в подразделении — пять рядовых сотрудников плюс главный менеджер (руководитель). В среднем на 25 контактов приходится 1 заключенная сделка. Кроме того, не у каждого начинающего менеджера все получается, и в результате многие уходят. Поэтому нужно брать такое количество сотрудников, которое соответствует среднестатистическим показателям, а лучше — больше, чтобы естественный отсев не помешал работе вашей компании. Если Ваша продающая команда недоукомплектована, на каждого работника ложится непомерная нагрузка, что снижает и работоспособность, и эффективность труда, и лояльность персонала. Человек не успевает выполнить работу, которая рассчитана на 2–3 сотрудников. Отсутствие результата (заключенных контрактов) провоцирует неуверенность в себе и в перспективности компании-работодателя.
Как выстроить структуру подчинения менеджеров по продажам? Кому они подчиняются и перед кем отчитываются?
– Типовая структура отдела продаж выглядит следующим образом: нижнюю ступеньку иерархической лестницы занимают 5 (или больше) рядовых менеджеров, которые находятся в подчинении начальника отдела. Последний, в свою очередь, подчиняется коммерческому директору предприятия, который подотчетен уже лишь исполнительному и генеральному директорам. Наличие двух руководителей подразделения — коммерческого директора и начальника отдела — позволяет максимально эффективно обеспечивать планирование, контроль и другие административные функции. Кроме того, такая структура использует потенциал взаимозаменяемости: если какой-либо из начальников отсутствует, отдел не остается «обезглавленным».
Справка: В рамках «Недели продаж» в Екатеринбурге инвестор, автор деловых бестселлеров Константин Бакшт встретится с предпринимателями города и организует два тренинга. Один из них - «Построение системы продаж» для первых лиц (бизнес-тренер – автор уникальной методики -Константин Бакшт), второй - «Активные продажи» для руководителей отделов продаж и менеджеров (бизнес-тренер – эксперт компании «Капитал Консалтинг» Андрей Лобанов).