18 лет владелец бизнеса, 12 лет занимается продажами, 9 лет выступает в качестве бизнес-консультанта. Продвигает агрессивные продажи, называя продавцов «биологическими машинами по з
18 лет владелец бизнеса, 12 лет занимается продажами, 9 лет выступает в качестве бизнес-консультанта. Продвигает агрессивные продажи, называя продавцов «биологическими машинами по зарабатыванию денег». Автор книг «Боевые команды продаж» и «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям». Среди его клиентов – Банк Москвы, Московский банк реконструкции и развития, Сбербанк, «ВымпелКом», «Комус», «МегаФон», МТС, холдинг «Инкотекс». Считает, что в бизнесе есть место лишь для тех, кто не думает о морали.
Условия сейчас замечательные, нужно только знать, для чего они хороши. Охи, вздохи, стоны и паника – следствие того, что люди обленились, потеряли стойкость, душевную крепкость, расплылись из-за излишнего комфорта и забыли, в какой стране живут. Наконец-то все поймут, что западные книжки по менеджменту читать можно как научную фантастику. Две самых главных настольных книжки российских предпринимателей – Уголовный кодекс и «Колымские рассказы» Шаламова. Принципы выживания Шаламова «не верь, не бойся, не проси» очень хорошо подходят для успешного ведения бизнеса в нашей стране. Все же понимают, что, занимаясь бизнесом, занимаются уголовным преступлением. Законы в нашей стране так сделаны, чтобы каждый собственник автоматически нарушал закон автоматически.
У многих первой реакцией на нынешний кризис стало «надо отсидеться». Но я точно знаю, что, когда всем плохо, самое лучшее – сделать соседу еще хуже, забрать себе его клиентов и прочие полезные ресурсы. Этому помогает то, что многие бизнесмены поддаются панике. Они не будут работать в кризис – они уже просто забыли, как это делается.
Нет компаний, которые бы тебя всем превосходили. Нужно правильно воспользоваться минусами конкурентов. Большие компании сейчас сбились с ритма. Там все друг другу рассказывают, как все плохо, и никто не работает – это самый лучший момент конкурировать. Есть 2‑3 месяца, пока они среагируют, и за это время можно «вырубить» от 30‑50 процентов их клиентов и привести к себе. Нужно продумать, проанализировать их условия, подготовить свои предложения в противовес. Ты приходишь в ресторан, и там подают вкусную еду, но не дают приборов. Ты это просек, открыл свой ресторан с такой же едой и говоришь клиентам того ресторана: «Любишь супчик?» – «Люблю». – «Приходи ко мне, я тебе не только супчик дам, но и миску, и ложку к нему». – «И мне не нужно будет, обжигаясь, хлебать из ладошек?» – «Нет, не нужно». И люди будут ходить к тебе.
На этом я и сыграл десять лет назад,когда накануне кризиса вывел на рынок компанию, занимающуюся предоставлением интернет-услуг.Мы не успели раскрутиться до падения рубля и должны были погибнуть, не приходя в сознание, но не погибли. Наоборот, поднялись и преуспели, хотя там, где другие пытались сдерживать цены, мы шли за долларом вверх, один в один.
Демпингом уводят клиентов только дураки. Сильный ход – переводить на увеличение платежей, и, когда конкуренты будут пытаться удержать скидками, это повод убедить клиента, что так может делать только слабый партнер и с ним нечего иметь дело. Мы забирали клиентов и у тех, кто превосходил нас технически и финансово. Была одна такая великая компания, к которой пришел представитель банка МЕНАТЕП – крупнейшего банка на тот момент, но к нему даже никто не вышел: «Ну что это такое – какой-то «менатеп». А через месяц я лично приехал к начальнику АСУ этого банка, и еще через месяц банк перешел к нам. Есть лишь три ключевых фактора, имеющие значение для успешных продаж, – личный контакт, личные отношения и личные связи. Лидеры те, кто выстраивает личные отношения. Остальные становятся их легкой добычей.
Скупка останков чужого бизнеса, лежащего на боку, – очень выгодная нынче операция. Хорошие инвестиции – не когда ты дорого продаешь, а когда дешево покупаешь. Начинать новые бизнесы сейчас – рискованно. Значительно проще, используя свой бизнес как рычаг, довести до разрухи чужой и купить его останки. Это несопоставимо более выгодно. Хороший вариант – франшиза. В одном поволжском городке в связи с кризисом многие достойные рестораны дохнут и закрываются. На этом фоне один мой знакомый открывает зимой первый в этом городе «Ростикс», а к марту оборот трех точек – пять миллионов.
Рынок жесткий сейчас, но ты просто должен верить, что сможешь, и все. Мои сотрудники знают, что меня можно остановить одним способом – убить. А двигает меня – вера. Как в Библии: «Веруешь ли ты в господа нашего Иисуса Христа? Если нет, то уверуй». Да, трудно оставаться цветущим и веселым, если тебе каждый день дают по морде. Сила воли, умение держать удар, держать позицию – самое важное, что сейчас нужно.
Если сдохнет кто-то, ну и правильно. А кто сказал, что каждый слабак, бесхребетный слизняк имеет право развиваться и процветать? Рынку нужны удобрения. Боишься – подохни. Кому какое дело. Мир жестокий. Скатишься в запой – тебя забьет собутыльник бутылкой водки. Либо ты взращиваешь в себе стальной стержень, либо не стоишь жизненного успеха. А все разговоры про мораль в бизнесе – для слабаков. Во время гражданской войны в Англии Кромвель столкнулся с проблемой – пиететом его армии перед правителем. Они даже боялись выиграть битву у короля. Кромвель решил, что ему нужна другая армия.
Дело не в том, как воюют, а в том, что думают. Кромвель решил набрать тех, для кого высшая власть –
Бог, и стал вербовать религиозных парней, говоря им: «Если передо мной будет стоять враг, то, окажись это даже сам король, я застрелю его. Если сделать то же самое вам не позволяет совесть, идите в другое место». И Кромвель набрал себе армию, которая не знала поражений. Точно так же и в бизнесе. Если кому-то побеждать мешает совесть или другие убеждения, «идите в другое место».