Константин Бордунос, украинский бизнесмен и основатель сетевой консалтинговой компании «Бизнес-Мастер» (Киев, Москва, Екатеринбург, Новосибирск) уверен: чтобы «разорвать» рынок и занять на нем веду
Константин Бордунос, украинский бизнесмен и основатель сетевой консалтинговой компании «Бизнес-Мастер» (Киев, Москва, Екатеринбург, Новосибирск) уверен: чтобы «разорвать» рынок и занять на нем ведущие позиции, достаточно поменять настройки восприятия реальности у себя и своих сотрудников. Теорию он подкрепляет практикой: за 2,5 года работы его компании на Урале «Бизнес-Мастер» вошел в четверку лидеров местного консалтингового бизнеса1. Г-н Бордунос полагает, что бизнес-технология даст необходимый эффект, если руководитель будет на 100% уверен в правильности планов и действий, но такой убежденности не достичь средствами логики — она лежит вне области рационального знания и зависит от управления интуицией.
Почему одни прорываются, а другие нет
Сегодня многие местные компании связывают дальнейшее развитие с выходом за пределы региона. Вы тоже пришли из Украины в Россию. Можно ли сказать, что рамки локального роста настолько узки, что единственный способ расширить их — насыщать своим продуктом новые территории, а не набирать вес в своем «аквариуме»?
— Территориальная экспансия в чистом виде оправданна, лишь когда емкость этого сегмента рынка ограниченна. Всегда есть 3-4 лидера, которые контролируют поле: если вы один из них и замечаете, что основные тренды замедляются — сопротивляться этому бесполезно, нужно выбираться за пределы «аквариума». А когда многие конкуренты «плавают быстрее», не имеет смысла закрепляться на других участках — вы там не добьетесь большего. Я всегда говорю, что есть два правила успеха: уникальность и удовольствие. Нужно лишь найти то, что вы делаете лучше всех в этом мире (или в «аквариуме»), и понять, что вас действительно «вставляет», от чего вы получаете кайф. Когда эти два пункта совпадают — никто не сможет убрать вас с рынка. Дальше необходимо просто углубиться в специализацию — не жалеть ни сил, ни денег, чтобы достичь высшего уровня профессиональной осведомленности. Поняв это, вы осознаете, что особых ресурсов для достижения эффекта не надо. Если не принять эту внутреннюю идеологию — любые попытки роста могут оказаться бессмысленными.
В последнее время есть тенденция: многие украинские консультанты и тренеры активно работают с российскими компаниями. Возникает вопрос: чему такому могут научить соседи, до чего не додумались свои? Что, на Украине какие-то особые условия бизнеса?
— Нет ни российских, ни украинских технологий — все они западные. Если точнее, то есть специфика — чутье, которое основано на ментальности. Основное отличие бизнесов двух стран в том, что в России очень многое делается за счет административного ресурса. Если он есть, можно вообще ничего не предпринимать и быть лидером рынка. На Украине админресурс присутствует только на стадии создания бизнеса — получения стартовых льгот. Все! Дальше компании ввязываются в битву чистых технологий — маркетинг, дистрибуция, логистика и т.д. — и там завоевывают первенство. Я считаю, что украинские фирмы технологичнее российских, потому что там несколько иная среда. Тем не менее большинству из них далеко до мультинациональных корпораций, чей навык позволяет за полтора года покрыть львиную долю интересующей территории и добиться 70-80-процентной представленности на рынке.
Получается, что у «Бизнес-Мастера» тоже нет своего ноу-хау по завоеванию рынка?
— Я такого не говорил. Я же придерживаюсь своих правил успеха и осознаю уникальность своего бизнеса.
В чем она?
— Я могу назвать лишь часть правды, иначе это будет прямая передача технологии.
Что, консалтинговое ноу-хау настолько эфемерно, что нечаянно оброненное слово может стать озарением для всех остальных и они сразу сделают подобное?
— Скажем так: я ничего нового не придумал — все уже написано в учебниках. Но они не работают. Поэтому я собрал национальных тренеров из таких компаний, как Coca-Cola, Unilever, Sun Interbrew, Wrigley, Phillip Morris, взял все лучшее, что есть в этих компаниях, «включил миксер». Дальше мы совместно разработали обучающий продукт, залицензировали его и вывели на рынок.
Выходит, вы компилятор или того хуже — промышленный шпион.
— Я понимаю, что полученная мной информация закрыта — это внутренние технологии тех компаний. Они уже адаптированы национальными тренерами к нашей ментальности, специфике бизнес-среды, всем этим админресурсам и прочему. Есть деревья, которые не могут вырасти выше 1,5 м, другие же вымахивают под 30. Те люди, национальные тренеры, уже переросли всю многотысячную тусовку в своей компании — их потенциал велик. Если посадишь «карликовые деревья», то и команда будет соответствующая. Что я делаю — сродни действиям футбольного клуба, покупающего сильных игроков. Чтобы разорвать рынок в кратчайшие сроки, нужно набрать классных специалистов.
Охотясь и перекупая?
— Да, заинтересовка — это самое главное: одним — креативность, новые программы, другим — территория и влияние, третьим — деньги… тонкая игра.
Насколько велики стартовые вложения в «большие деревья»?
— Не так давно компания «Гэллап-аналитика» исследовала самых богатых людей по 24 странам мира. Выяснилось, что 90% из них получили в наследство не более $10 тыс., все остальное — игра ума. Начать бизнес с деньгами может каждый дурак, но я же не дурак! Поэтому скажу, что вложения были невелики. Многие из тренеров преподают по созданным программам и забирают себе часть денег, которые заплатил клиент, некоторые — уже открыли свои консалтинговые компании. Иными словами, у нас есть идея, на которой все получили возможность заработать.
От чего зависит прорыв
Оригинальная идея — необходимое и достаточное условие лидерства? Какое место вы отводите менеджерским технологиям?
— Можно сказать, что технологии вторичны, но это не умаляет их значимости. Лидерство — суть врожденное природное превосходство. Таким потенциалом обладает около 20% людей, но осуществить его, развить в себе удается 7-8%. Лидерство утрачивается, когда человек начинает доверять схемам, которые касаются морали, общественных стереотипов, законов микросреды, науки, религии и т.д. Всему тому, что со временем становится его матрицей — опытом и набором конкретных убеждений по конкретным вопросам.
То есть человек понимает, какие действия приведут к каким последствиям или результатам? Что ж в этом плохого?
— Ничего, но только нужно определиться, на каком уровне он работает с этим результатом. Существует схема последовательного разбиения задачи на логические уровни (см. схему на стр. 63). Идея там стоит на пятом уровне (думаю, вплоть до восьмого пояснять не нужно — это обычный производственный цикл, который заканчивается результатом — заработанным доходом), и управляет ею сознание — та самая матрица убеждений. Ее корректируют все кому не лень: государство, образовательные учреждения, сотрудники, партнеры, конкуренты, семья, друзья, телевидение, культура, религия и т.д. Каждый говорит, что он прав, и правотой своей формирует сознание человека, убежденность в причинно-следственнных связях.
Доверяя воздействию матрицы, человек тем самым деформирует под нее любую свою идею?
— Да. В этой последовательности одно вытекает из другого и нижестоящий уровень всегда точнее предыдущего. Выстраивается, например, такая последовательность: «я не могу спланировать лучше, чем придумал, бизнес-план всегда более точен, чем его воплощение, хорошо поработали, но получилось непонятно что, и оно загнало нас в убытки». Изменения на высшем уровне автоматом меняют эффект вниз по цепочке. Матрица всегда оценивается по результату. На нее воздействовать трудно, почти невозможно. Шаблоны разрушаются только из-за какого-то форс-мажора — неожиданного, фатального изменения — ниже по схеме.
Но психотерапия способна влиять на сознание, а, скажем, бизнес-консультант подкорректирует на этапе планирования и ниже.
— Чем выше начинаешь дергать, тем меньшего вложения ресурсов потребуется для проведения изменений. Так за что дергать будем?
Давайте за предназначение — оно напрямую связано с уникальностью и удовольствием от работы.
— Нет… тут ничего не поделаешь, особенно на уровне сознания. Предназначение можно только почувствовать — это данность, как голосовые связки в три октавы. Вы, например, сейчас стих написать сможете?
Легко.
— Сколько времени это займет?
Семь минут.
— А почему не заниматься этим всю жизнь? Не вставляет, не ваше… Изменить матрицу может скорее не предназначение, а интуиция. Она всегда точнее сознания, более того, она точна на 100%. Она вне времени — мне не нужно ждать завтра, чтобы сказать, что произойдет. Она вне матрицы, комплексов и убеждений, потому что стоит выше. Если я научусь пользоваться ею как инструментом, смогу знать наверняка, скажем, куда вкладывать деньги, а куда нет, заключать договор или подождать… Такой навык на уровне сознания создает новые шаблоны, автоматом настраивает нижестоящие уровни и дает правильный результат на выходе.
Вы считаете, что интуиция не сродни связкам в три октавы и ее вполне можно развить?
— Информация от интуиции попадает в сознание постоянно. Сложность в том, что помимо нее идут данные из миллиона других источников — тех, кто создает матрицу. Чтобы сделать интуицию инструментом, нужно идентифицировать ее сигналы и отделить их от всех остальных. Как это происходит на уровне рефлексов, мы понимаем: едешь в машине, ветка по стеклу щелк, а ты раз и уклонился от нее, потом включается сознание: «Ты же в машине!» Потом снова щелк, а ты опять — оп! — да что за черт?! — рефлекс.
По-вашему, лидер — это точность решений на уровне рефлексов и интуиции?
— Да, но решения принимаются не на уровне интуиции, а в матрице, у которой есть информация от интуиции. Решение зависит от воли — она находится в левом полушарии мозга, где знание и опыт, а интуиция — в правом.
В одном из ваших интервью я читал, что лидеру должно быть присуще внутреннее одиночество — оторванность от общества, коллектива, семьи. Такие жертвы нужны, чтобы минимизировать влияние на сознание и развить третий уровень?
— Я не призываю отказываться от всех и вся. Нужно лишь выделить, что для тебя ресурс, а что грузило. Что усиливает, а что разрушает. Если семья, жена, друг — это ресурс, ты обязан быть с ними, молись на них. Если нет — сваливай. Главное — определиться с критериями отбора. Все разделить на черное и белое нельзя, нужно лишь понять, насколько твоя реакция на то или иное явление адекватна. Поняв это — всегда будешь прав и морален, потому что это твой индивидуальный выбор, здесь тебе хорошо.
Как обеспечить прорыв
Как вы развиваете интуицию у слушателей ваших курсов?
— Я этого не делаю. Я даю инструменты, позволяющие ее в себе развить, вычленить, дифференцировать и использовать.
Каковы эти инструменты и как они работают?
— Например, один из языков интуиции — это сновидения. Контроль, запоминание, расшифровка и интерпретация снов. Это не похоже на все эти астрологические толкователи, бабушкины сонники и прочую ерунду. Написаны научные учебники по трактовке сновидений, в Питерском госуниверситете, например, люди диссертации защищают и дипломы пишут. Эта тема признана официальной наукой — тесты на валидность и надежность пройдены. Так вот, как мне пересказать вот такой толстый учебник? Вот вы сможете в двух словах проиллюстрировать теорию вероятности?
Наверное. Есть, например, одна задача. Вопрос: какова вероятность того, что утром по дороге на работу вы встретите динозавра? Ответ: 50/50 — либо встречу, либо не встречу.
— Если бы бизнесмен вам задал вопрос, выгорит или нет у него сделка, а вы бы ему сказали то, что он и так знает — либо выгорит, либо нет, — он не заплатил бы вам за эту информацию ничего. Я же ему помогу научиться анализировать сновидения: объясню, почему он в большинстве случаев их не помнит, что нужно сделать, чтобы их запоминать и расшифровывать. Если он овладеет этими навыками, я даю стопроцентную гарантию — выгорит или нет. Не 57%, не 43% и не 82%, а сто! Потому что сновидение — язык интуиции, а она не подводит. Представляете, какое это имеет значение, когда на кону стоят миллионы и ты решаешь — быть или не быть сделке?!
Образно говоря, вы объясняете бизнесмену: если у вас завтра тендер на крупный земельный участок, а вы увидели во сне рыбу — стоит остаться дома.
— Я бы не стал все упрощать до примитива — увидел рыбу, попу или туфли. Разработанное наукой объяснение не подразумевает стандартного наложения смысла на образ. Оно более сложно, комплексно и точно. Короче говоря, слушателям на их собственных примерах нужно показать, что это работает эффективно, и на практике закрепить, что это достигается таким-то образом. Хочешь глубже — читай книгу, оттачивай мастерство, недостаточно — езжай на два года учиться в Питер.
Кажется, самое сложное в этой процедуре — научиться запоминать сны. Как этого добиться?
— Многие считают, что им не снятся сны. На самом деле это не так — их видят все, даже животные. Так называемая REM-фаза сна, когда в мозгу активизируются соответствующие нейроны и производят образы, случается примерно раз в сорок минут и длится две-три минуты. В это время глаза человека двигаются и он видит сон — за восемь часов ему их снится штук десять. Обычно запоминается один-два, да и то не каждый день.
Почему?
— Первая причина — а зачем их запоминать? Я бизнесмен, я должен разбираться в экономических законах, юриспруденции, хорошо считать. Знаю таблицу умножения, но зачем мне таблица Менделеева? Более того, в рациональном мире бизнес и сновидение никак не связаны. Психотерапия и сон — это еще куда ни шло… Так зачем мне запоминать сны, если у меня нет инструмента для их использования по необходимому мне назначению?
Можно, например, бесплатно обогащать свою личную жизнь — за счет внутреннего мира.
— Хм, ну разве что… Некоторые еще картины пишут под воздействием увиденного во сне и химические таблицы опять-таки изобретают. Но большинству это незачем.
Вторая причина незапоминания — физиологическая. Как вы знаете, ротационная активность мозга определяется альфа-, бета— и гамма-уровнями колебаний нейронов. Бодрствование — 18-24 колебаний в секунду, транс, медитация — 13-17, сон — 7-12 (на этой частоте создаются образы). Как только человек просыпается, мозг резко включает логику, начинает «формировать мир» и увеличивает частоту с 7-12 до 18-24. Соответственно, все, что происходило на уровне видения сна, забывается. Попробуйте сделать наоборот: закройте глаза, расслабьтесь, постарайтесь ни о чем не думать, и перед вами сразу начнут проплывать какие-то картины — вы понизили частоту, и подсознание тихонько прорывается наружу.
Так вот, чтобы запомнить сон, нужно утром не срываться резко с постели и не начинать думать о работе и делах. Позвольте себе 10-15 минут спокойно полежать, не включая думалку, — тогда сон начнет вспоминаться сам собой. Сперва последний, а при должной тренировке — все до единого.
Хорошо, инструментарий помогает понять, что запоминать сны нужно, потому что их можно толковать. Достаточно ли «словаря», чтобы язык интуиции стал понятен сознанию?
— Объяснение просто переводит увиденное в логику — на язык сознания. Если все правильно поймешь — сон станет констатацией фактов: что должно произойти — станет понятно с точностью в 100%. Сновидение можно загадывать, задавать его тему. Например, ложишься и хочешь узнать — вкладывать деньги или нет. Ответ получишь в любом случае, нужно лишь увидеть, проснуться, запомнить и потом перевести в логику.
Вы упомянули, что сновидение — не единственный инструмент настройки интуиции. Что еще?
— Ну если вам станет понятнее от введения новых терминов, которые подразумевают не менее емкое объяснение, чем сновидение, то я назову: это язык семантического поля, язык тела и физиогномика.
Насколько я понимаю, первый относится к формированию той самой матрицы, а последние два больше завязаны на переговорах?
— Применимость может быть различной, но все они — способы ловить интуицию — удочка.
Понятно, что у вас самого эта удочка давно есть. Как она помогает в бизнесе, например в открытии новых отделений «Бизнес-Мастера»?
— Трансляция компании в регионы — не основа моей концепции. Можно было бы говорить о масштабной экспансии, но ресурсы ограниченны. Чтобы подготовить специалиста высокого класса, нужно два-три года, чтобы он умел работать с интуицией — пять-семь лет. Я точно знаю, что не смогу в кратчайшие сроки наплодить хороших тренеров и управляющих филиалами.
Ну а на уровне управления компанией?
— Я здесь владелец, тренер и человек, отвечающий за передачу бизнес-технологии. Никакого оперативного управления — боже упаси! Контроль: деньги на входе и выходе (самое значимое — тренд по результатам) и люди на входе. Руководитель филиала может уволить топ-менеджера или консультанта самостоятельно, но принять нового — только с моего согласия. Следить ни за кем не надо, нужно лишь видеть, насколько сотрудник эффективно меняет свои убеждения, привычки, стереотипы и насколько эти перемены соотносятся с ожидаемым эффектом. Я работаю на уровне жизненных ценностей — их легко проверить. К тому же это минимальный уровень затрат. Дальше все идет автоматически, потому что не может идти иначе — правильный алгоритм задан на третьем уровне.
Насколько ваша тема неисчерпаема?
— Не знаю, ее принципы можно трансформировать в совершенно разных направлениях. Сейчас, например, мы собираемся передавать лидерам инструменты создания корпоративной религии.
Мрак какой!
— Почему? Мы проанализировали и поняли, что во все времена все конфессии, секты, ордены, братства и мощные политические партии типа КПСС пытались создать одно и то же — некую общность мнений и убеждений. Почему бы это не использовать для усиления корпоративной культуры и увеличения эффективности компании? Никто не собирается навязывать что-то извне. Чего плохого, если сотрудники обрастят кости фирмы мясом своих ценностей? Убеждения останутся, просто будут формализованы, что укрепит компанию.
Но ведь люди все разные, а корпоративная религия только сделает их матрицу жестче.
— Она ее выкристаллизует, выделив все нужное. И вы ошибаетесь, что люди все разные. Они могут быть разными в городе, но в «своем аквариуме» под названием фирма они во многом схожи, потому что подобное притягивает подобное. В каждой компании ценности сотрудников одного рода, иначе она не смогла бы существовать.
Досье: Константин Бордунос
Родился в 1966 г.
Образование: магистр экономики, юриспруденции и психологии.
Карьера: генеральный директор корпорации «Бизнес-Мастер», бизнес-тренер, собственник ряда фирм, не связанных с консалтинговой деятельностью.
Консультант компаний: Сибнефть, ЛУКОЙЛ, ЮКОС, «Истлайн», «Аэрофлот», «Интерпайп», Sun Interbrew, «ВымпелКом», Henkel, News Outdoor, «Витамакс», Xerox, Nemiroff, «Союз-Виктан» и др.
Регалии: действующий член Славянской ассоциации онтопсихологии, соучредитель Европейского союза онтопсихологии, входящей в Международную ассоциацию онтопсихологии, которая в 1998 г. получила статус спецконсультанта Экономического совета ООН. Выступал в качестве докладчика на международных конгрессах по теме «Бизнес-интуиция».
Автор и разработчик тренинговых технологий по направлениям: лидерство и бизнес-интуиция.
Семья: женат, 2 детей
Хобби: большой теннис, автомобили
Семь качеств лидера по Константину Бордуносу
1. Потенциальное природное превосходство. Лидерами рождаются: только 20% людей имеют врожденные лидерские качества, воплощают их не более 7%.
2. Рациональное развитие природного потенциала. Лидерские качества развиваются только через практические решения реальных ситуаций. Только так появляется положительный опыт лидерства.
3. Реальные амбиции. Амбиция — это волевое стремление лидера решать максимальный круг задач.
4. Любовь к своему делу. Дело должно стать смыслом жизни лидера.
5. Высочайший уровень профессиональной осведомленности. К 30-40 годам лидер должен превзойти всех в сфере своей профессиональной деятельности.
6. Внутреннее одиночество. Только свобода от любых мнений позволяет увидеть путь к успеху.
7. Рациональность, основанная на интуиции. Лидеру необходимо научиться использовать интуитивные знания, формализовать интуитивный подход, превратить его в инструмент ведения бизнеса.
Словарь
Национальный тренер в западной компании — сотрудник, прошедший путь, скажем, от мерчендайзера до топ-менеджера национального представительства. Потом его отправляют на учебу в головную компанию, где дают структурные знания о технологиях, принятых в корпорации. После этого он становится штатным консультантом-тренером на вверенной ему территории. (Прим. ред.)