Кризис арендных отношений. Новый бизнес-кейс от «Любо-Дорого & Ко» и его решения

Арендная плата за помещение, в котором находится производственный участок «Любо-Дорого & Ко», выросла в пять раз. Генеральный директор компании Николай Сходняк не знает, что ему делать.

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Степан Залесов - директор по производству

Николай Сходняк - генеральный директор

Алексей Носырев - коммерческий директор

ДОСЬЕ

«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

Решение предыдущей серии

Руководство «Любо-Дорого & Ко» взялось за отладку внутрифирменных коммуникаций. Николай Сходняк созвал совещание, где развеял домыслы и слухи, возникшие среди сотрудников. Директор по персоналу получил указание совместно с сотрудниками разработать должностные инструкции и отправить их в челябинский филиал. Решено рассмотреть возможность покупки системы электронного документооборота.

 *******************************************************************************************************************************************

Первые глотки минеральной привели в движение пазлы рассыпавшейся картины мира. «Все дело в волшебных пузырьках», — сказал кто-то Залесову в правое ухо, а в левом почти одновременно запищали сигналы точного времени. Степан Семенович покрутил головой, пытаясь восстановить тишину. Из глубин подсознания выплыл мерцающий образ человека в войлочных тапочках и костюме цвета маренго. Обращаясь к Залесову, он беззвучно открывал рот. «Громче!» — не то попросил, не то потребовал Степан Семенович и хотел уже сунуть голову под холодный кран, как вдруг — бац-бац-бац! — изображение и звук совместились. «Условия аренды придется пересмотреть…» — предупредил человек в тапочках и, прежде чем раствориться в тумане, одарил Залесова улыбкой.

— Вот оно почему… — сказал директор производства театральным шепотом. Он вспомнил: человек в костюме цвета маренго — комендант здания, где «Любо-Дорого & Ко» снимает первый этаж под производство ТОВУСа. Дом принадлежит государству. Раньше там находилось ПТУ, а теперь площади сдают всем желающим. Коменданта Залесов считал вменяемым. Войлочные тапки, позволявшие этому типу бесшумно ходить по коридорам, неумолимо, как возмездие, появляясь за спинами арендаторов, были, пожалуй, единственным минусом. В минувший четверг он сообщил Залесову, что с первого ноября арендные ставки увеличиваются в пять раз. Поначалу Степан Семенович не придал его словам большого значения, собираясь уладить отношения за бутылкой «Джонни Уокера» (в итоге они выпили три), однако переговоры об аренде зашли в тупик.

— Мои полномочия небезграничны, — признался комендант с некоторой даже стыдливостью, заедая виски маринованным корнишоном. — Могу дать отсрочку на два месяца, но не больше, иначе меня неправильно поймут. Не обессудьте…

Залесов вспомнил, как его учили работать с возражениями, и уже открыл рот, чтобы сказать: «Мне импонирует ваша прямота…» — но не нашел подходящих аргументов. В голове вертелась фраза «Вы меня губите!», почерпнутая из произведения «Дубровский», — использовать ее Залесов не решился. Вернувшись домой, директор производства выпил бутылку водки и забылся тяжелым сном. Выйти из штопора ему удалось только во вторник, когда в голове заиграло радио.

Едва картина прояснилась, Степан Семенович принял душ, побрился, съел полпачки Alka Zeltser и устремился в офис «Любо-Дорого & Ко». По дороге он запросил у Николая Сходняка аудиенцию.

— Я не спрашиваю, почему вы два дня отсутствовали на работе, — холодно сказал генеральный директор вместо приветствия. — Причина, в общем, понятна. Меня беспокоит другое — ваши кризисы обходятся компании слишком дорого.

— По поводу дороговизны я и хотел с вами поговорить, — перехватил инициативу Залесов, двигая кресло ближе к столу Сходняка (1,2 м — зона социального контакта) и усаживаясь несколько сбоку, дабы не провоцировать конфронтацию. — Дело в том, что государство перекрыло кислород малым предприятиям, работающим в производственном секторе. — В этом месте Степан Семенович сделал паузу, рассчитывая на ответную реплику.

Сходняк на манипуляцию не купился. Он избрал тактику пассивного слушания — тянул время и смотрел на Залесова. Часы тикали. На четырнадцатой секунде в кабинет заглянул Алексей Носырев с пачкой бумаг, быстро оценил обстановку и, буркнув «Наверное, я некстати», дал задний ход.

— Ситуация вкратце такова, — сдался директор производства через полторы минуты. — Когда мы начинали выпускать ТОВУС, государство декларировало поддержку производственников. В частности, это касалось арендных ставок: мы платили в три раза меньше, чем фирмы «купи-продай», расширяли производство, приобретали новые станки, подводили к ним электричество. В итоге площадь участка выросла в четыре раза. И тут государство изменило правила игры.

В этом месте Залесов сделал еще одну паузу. Он сидел в открытой позе: ладони рук направлены к собеседнику, на лице — решимость противостоять роковым ударам судьбы. Сходняк продолжал играть в молчанку.

— Так вот. Государство перестало делить компании на торговые и производственные. Теперь оно говорит: все бизнесы должны арендовать квадратные метры по рыночным ценам. А что такое рыночная цена? — спросил Степан Семенович сам себя, украдкой бросив взгляд на генерального директора — не спит ли? И пояснил: — Рыночная цена — тот максимум, который можно выжать из арендатора в данной точке географического пространства.

Сходняк безмолвствовал. Залесов с трудом подавил желание помахать ладонью перед лицом начальника, решив дать ему контрольное время — минуты две-три.

— Объемы товарной продукции в «Любо-Дорого & Ко» растут на 10-15% в год, мы не можем отдавать за аренду в пять раз больше, иначе производство станет нерентабельным, — резюмировал директор производства. — Нужно придумать, как будем выкручиваться, потому что арендодатели не хотят идти нам навстречу.

В этот момент Николай Сходняк ожил.

— Если не ошибаюсь, эта казуистика с арендой тянется уже второй год, — полуутвердительно спросил он, подавшись вперед и переместив взгляд с Залесова на календарь «Пирелли».

— Года полтора-два… — нехотя признался Степан Семенович, — но в активную фазу вступила недавно. До сих пор мне удавалось оттягивать этот процесс, вести переговоры. А теперь они хотят, чтобы с января «Любо-Дорого & Ко» платила, как все.

— Правильно ли я понимаю, что мы упустили время и загнали проблему внутрь, вместо того чтобы искать решение, пока нас еще не прижало? — спросил Сходняк скучным тоном, надевая и снимая очки. — Мне кажется, ваши переговоры с арендодателем неэффективны и приводят к нарушениям трудовой дисциплины. Впрочем, об этом мы еще успеем поговорить. Сейчас нужно разобраться, какие у нас есть варианты.

— Выход очевиден, — пожал плечами Залесов. — Придется купить здание и перебазировать производство туда. Возьмем кредит, потом рассчитаемся.

— Кредит нам дадут под 14-15%, за постройку площадью 2-3 тыс. кв. м придется выложить огромную сумму, — размышлял Сходняк. — Переезд, даже при благоприятном раскладе, займет два-три месяца, а останавливать выпуск ТОВУСа мы не можем. Хорошо бы, конечно, купить и площади, и новую технологическую линию, запустить производство в другом месте, а потом распродавать старое оборудование по частям.

— Давайте так и сделаем, — быстро согласился Залесов. — Тем более что для ТОВУС-премиум нужны станки нового поколения и запас по мощности. А мы р-р-раз — и в дамки!

Но тут у него в голове снова заиграло радио.

Как Николаю Сходняку решить проблему с арендодателями?

Имеет ли смысл возобновить переговоры с представителем арендодателя в лице государства?

Надо ли отказываться от аренды и покупать собственное здание?

Можно ли перебазировать производственные мощности на новое место без ущерба для бизнеса?

**********************************************************************************************************************************************

Игорь Картузов - автор проекта «Привычка быть богатым»

Судя по действиям руководства «Любо-Дорого & Ко», у компании нет плана стратегического развития. Это большая ошибка. Но, я считаю, ситуацию с повышением арендной платы можно использовать во благо. Так как объемы выпуска ТОВУСа увеличиваются на 15% в год, Николаю Сходняку все равно пришлось бы решать вопрос о расширении производства. А теперь есть удобный случай. Наверняка аренда будет расти и дальше, поэтому оставаться на старых площадях не имеет смысла — найдутся другие желающие снять это помещение (и по более высокой цене). Но переговоры с представителями государства генеральному директору нужно продолжать. Если удастся получить отсрочку на два-три месяца, у «Любо-Дорого & Ко» появится возможность для маневра. Скорее всего, какое-то время за аренду придется платить и в пять раз дороже.

За полгода Сходняк сможет найти подходящие производственные площади, где есть все необходимые условия, в том числе запас по электрическим мощностям. А главное — более дешевая арендная плата. Останется заключить долгосрочный договор аренды и зарегистрировать его. Тогда можно приобретать новую технологическую линию, запускать производственный участок № 2 и перевозить на новое место оборудование с площадки № 1 в бывшем ПТУ. Обеспечением под банковские кредиты будет работающее оборудование. Существуют и неплохие лизинговые программы — возможностей модернизации производства хоть отбавляй.

Вариант с двумя производственными площадками наиболее целесообразен. С ходу купить здание, наверное, нереально. Это замечательная идея, но позволит ли экономика оторвать столько денег от производства продукта? Скорее всего, придется действовать пошагово. После переезда на новую площадку, где арендные платежи зафиксированы на длительный срок, что позволяет планировать себестоимость продукции, логично начать поиск возможностей выкупа существующего помещения. Идеальный (правда, маловероятный) вариант, если руководство «Любо-Дорого & Ко» сумеет договориться об аренде с правом выкупа. Можно поучаствовать в долевом строительстве производственных площадей или приобрести готовые помещения в городах-спутниках, близких к Екатеринбургу. Разумеется, в том случае, если Сходняк найдет схемы финансирования, которые позволят рассчитывать на кредитное плечо. Сегодня все больше банков предлагают долгосрочное финансирование строительных объектов и проектное финансирование под модернизацию оборудования. Привлечение стороннего консультанта по проектному финансированию позволит составить и осуществить бизнес-план предприятия на ближайшие пять лет с учетом заемного банковского капитала. В расчетах стоит ориентироваться на окраины, где и рабочая сила дешевле, и коммунальные платежи более приемлемы. Развитие промышленных зон (технопарков ) за чертой города — это стандартная мировая практика, ее и нужно придерживаться.

Андрей Винницкий - адвокат Свердловской областной экономической коллегии адвокатов

Самодеятельность Степана Залесова вышла фирме боком. Николаю Сходняку необходимо было поручить переговоры с арендодателем коммерческому директору и держать руку на пульсе. Теперь ему придется выяснить, кому в действительности принадлежат помещения, а также с кем и на каких условиях был заключен договор аренды. Под абстрактным «государством» могут подразумеваться городской комитет по управлению имуществом (ЕКУГИ), Министерство по управлению государственным имуществом Свердловской области (МУГИСО), а также различные муниципальные и государственные унитарные предприятия. Исходя из того что помещения относятся к ПТУ, т. е. среднему специальному учебному заведению, можно предположить, что до недавнего времени арендуемые площади могли находиться в городской собственности (и управляться ЕКУГИ), в настоящий момент такие учебные заведения (и все их имущество) или уже переданы в областную собственность, под управление МУГИСО, или находятся в процессе передачи. Кроме того, ЕКУГИ мог передать имущество в аренду третьей организации, а та — сдать в субаренду (такая практика распространена в связи с тем, что арендные ставки, применяемые для ЕКУГИ, как правило, ниже рыночных). В любом случае комендант здания не считается представителем кого-либо из указанных арендодателей, соответственно и принимать решения об изменении арендной платы или об отсрочке введения новых ставок не может. Так что Залесов зря израсходовал «Джонни Уокера» — ему следовало бы встретиться с чиновниками городской либо област­ной администрации.

Если срок действия договора аренды у компании «Любо-Дорого & Ко» с владельцем имущества не истек, собственник не вправе произвольно поднимать арендную плату в одностороннем порядке. Когда сроки договора аренды закончатся, «Любо-Дорого & Ко» обязана или заключить другой договор аренды на новый срок, согласовав условия, либо выехать из помещений.

Если имущество находится в стадии передачи из муниципальной в областную собственность, компании «Любо-Дорого & Ко» имеет смысл обратиться непосредственно в МУГИСО с вопросом о заключении прямого договора аренды недвижимости. Ставки арендной платы, утверждаемые правительством области, как правило, ниже рыночных, и заключение прямого договора (вместо существующего, возможно, договора субаренды) поможет снизить расходы «Любо-Дорого & Ко».

При этом даже в крайнем случае компания выиграет время для маневра, поскольку судебные процессы о выезде из занимаемых помещений требуют как минимум нескольких месяцев, а при наличии хороших юристов — от года и более.

Степана Залесова, директора по производству, я рекомендовал бы отстранить от заключения договора аренды. Все контакты с представителем государства нужно перенести на официальный уровень.

Если г-н Сходняк не намерен привлекать в действующую структуру специалиста с юридическим образованием и специальными знаниями, то все полномочия в этой сфере лучше делегировать коммерческому директору Алексею Носыреву.

Стоит отметить, что в рассматриваемом случае государство не повышает арендные ставки, а планомерно отменяет предоставленные ранее льготы. В отличие от рынка частной недвижимости, государственный сектор более стабилен и предсказуем, что очень важно при планировании производственно-коммерческой деятельности в части затрат.

Николай Сходняк попал в сложное положение. Но вытаскивать деньги из оборота и вкладывать в недвижимость нецелесообразно. Учитывая, что «Любо-Дорого & Ко» находится в фазе бурного роста, я бы не советовал также резко приостанавливать арендные отношения на государственные площади. Николаю Сходняку стоит заключить новый договор с организацией, которая распоряжается государственным имуществом, — долгосрочный и с правом субаренды. Ведь государство как собственник также заинтересовано в работе с постоянными партнерами. Для «Любо-Дорого & Ко» выгода очевидна: аренда государственных (муниципальных) помещений всегда обходится дешевле. Даже при увеличении арендной платы в пять раз Сходняк вряд ли найдет на рынке недвижимости лучший вариант по цене. В любом случае у него в запасе будет актив — государственная недвижимость. Решит он расположить на этих площадях свое производство или нет — второй вопрос, но помещение можно сдать в субаренду и получать дополнительный доход. Если же он намерен оставить все как есть, увеличение арендной платы можно компенсировать за счет сдачи в аренду одного из магазинов «Любо-Дорого & Ко». Когда недвижимость растет в цене, такой шаг представляется вполне оправданным.

Сходняку необходимо изыскивать и другие скрытые ресурсы. В связи с фактическим увеличением арендной платы в пять раз у компании значительно снижается чистый операционный доход. ТОВУС — продукт рыночный, существует налаженная система по его производству, продаже и сервису. Но резервы повышения эффективности есть везде. Очевидно, что у компании «Любо-Дорого & Ко» возникла острая необходимость в энергосберегающих технологиях, использовании более современного оборудования: экономичного, менее габаритного и проч.

Также, независимо от фактического повышения арендной платы, г-ну Сходняку важно своевременно спрогнозировать на ближайшие три-пять лет рост компании, что непременно отразится на потребности «Любо-Дорого & Ко» в офисных, производственных и торговых площадях. В текущий период стоит провести мониторинг арендных ставок на подобные площади. Такой анализ позволит Николаю Сходняку принять ответственное решение по плановому увеличению арендуемых помещений или приобретению необходимых площадей в собственность.

 Дмитрий Ермаков - коммерческий директор компании «Принтэксперт»

Ситуация, в которой оказалась компания «Любо-Дорого & Ко», не нова. Всем извест­но, что намерения арендодателя не поддаются долгосрочным прогнозам. Если производственная компания хочет иметь понятную себе­стоимость, необходимо покупать собственное помещение или арендовать площадь у того, кто связан с фирмой взаимными обязательствами. Государство меньше всего подходит на роль долговременного партнера — от него всегда можно ждать подвоха. Кстати, многие заблуждаются, полагая, что аренда государственной или муниципальной недвижимости всегда обходится дешевле. Есть немало примеров, говорящих об обратном.

К сожалению, Николай Сходняк потерял много времени, не позаботившись о приобретении площадей. Теперь ему придется использовать все доступные способы решения проблемы. Разумеется, мы не рассматриваем такие варианты, как взятка чиновнику. Есть вполне легальные пути.

На месте генерального директора «Любо-Дорого & Ко» я бы попытался заручиться поддержкой в организациях, распоряжающихся госимуществом. Главное — найти тот уровень, где вам пойдут навстречу. Понятно, что чиновники не откажутся от идеи привязать арендные ставки к рыночной конъюнктуре — такой подход декларируется на федеральном уровне. Но с ними можно договориться о рассрочке при повышении арендной платы. Чтобы рост был не резким, а постепенным — в течение нескольких месяцев. Я думаю, это вполне реально.

Неплохо бы, конечно, подключить к делу власть имущих, скажем, чиновника из областного правительства, который отвечает за поддержку малого и среднего бизнеса. Надо написать ему письмо, встретиться и убедить в своей правоте, чтобы потом с его помощью надавить на комитет по имуществу. А получив отсрочку, пытаться найти помещение, которое можно купить.

Если поиск затянется, стоит продумать возможности для снижения затрат. Скажем, пересмотреть технологический процесс. Всегда находятся резервы, которые можно использовать. Например, за счет грамотной логистики. Поскольку аренда складских площадей обходится дешевле, наверное, есть смысл перенести часть логистических операций на внешний склад — тогда часть пространства освободится, уменьшится и арендуемая площадь.

В данном случае, поскольку время потеряно, наиболее вероятное решение — покупка готовых площадей. Приемлемые варианты есть. Недавно я изучал рынок промышленной недвижимости и пришел к выводу, что можно найти хорошие помещения на вторых, третьих и четвертых этажах зданий. Спрос на них гораздо меньше, и цена вполне доступная.

Понятно, что без перерыва в производстве организовать переезд невозможно. Но и эту сторону можно оптимизировать. Самое простое — сделать запас на складе. Возможно также перезаказать ТОВУС конкурентам. Разумеется, к такому шагу надо готовиться — заранее заключать договоры. Тогда при переезде «Любо-Дорого & Ко» на новое место тылы компании будут прикрыты. Что касается модернизации производства, о которой упоминал Сходняк, вряд ли стоит заниматься ей прямо сейчас... Ситуация и так непростая, а тут добавится еще одна головная боль. Лучше разделить процесс на этапы. Либо сначала переезд, а потом — обновление оборудования, либо наоборот. Для производственной компании смена прописки — большое испытание. Это не склад, который можно перевезти быстро и без проблем. Понадобятся серьезные затраты, но это един­ственно правильное решение.