«Казалось бы, нет конкуренции. И аудитория у нас дети от пяти лет и до окончания школы. То есть один раз находишь клиента, подсаживаешь его на лошадь, и он с тобой на годы. Но приходит несезон».
Людмила Минеева, директор пони-клуба «Вольный ветер»:
— Свой бизнес мы начинали с простых прогулок на лошадях: частный дом, конюшня на двух коней. Но через пару лет работы стало понятно: если продолжать в том же духе, мы потеряемся среди многочисленных конкурентов, будем такими же, как все — ну, прогулки, ну, обучение верховой езде… В принципе, поставить в частном доме конюшенку на 3-4 лошади и делать то же, что и мы, может каждый. Я стала изучать вопрос: смотрела, что происходит в сфере на Западе, в Москве и Питере. Тогда, в начале 2010-х гг., стало интенсивно развиваться направление пони-спорт.
А спортивные пони — это не те, что катают детей возле зоопарка, такие кругленькие, лохматые и милые. Это гармоничная лошадь ростом 120-150 см, такой мини-арабский скакун.
Сначала мы купили простых башкирских лошадок, но дело не шло: во-первых, они, на мой взгляд, некрасивые — маленькие, толстые, а к тому же злонравны. Детей не ставят ни во что, слушаются только взрослых, да и то с ленцой. У них задача — побольше покушать и побыстрее свалить домой. Тогда мы закупили жеребят уэльских пони и стали их выращивать — взрослые животные были нам не по карману, они стоили в 2013 г. по 250 тыс. руб. И со временем получилось так, что мы стали единственным в городе клубом, где дети могут заниматься верховой ездой на пони.
Казалось бы, нет конкуренции, полный зеленый свет! Тем более что целевая аудитория у нас дети возрастом от пяти лет и до окончания школы. Это удобно: ты один раз находишь клиента, подсаживаешь его на лошадь, и он с тобой на долгие годы — постепенно ребята пересаживаются на коней размером побольше и продолжают заниматься и выступать на соревнованиях. Клиенты идут: сарафанное радио работает на нас плюс я сама занимаюсь SMM, веду группу «ВКонтакте». Но зимой у нас не сезон, в это время все направления работы проседают.
Дело в том, что у нас нет крытого манежа. И не будет, потому что просто нет для этого места. Можно, конечно, сменить площадку и уехать куда-нибудь за город, но тогда мы потеряем клиентов — основная их масса сможет приезжать только в выходные, а не как сейчас, по будням. В общем, мы ищем способы так организовать работу, чтобы пережить не сезон с минимальными потерями. Используем и очевидные вещи, например, делаем катания в санях. Но, надо признать, это одноразовая радость — второй раз уже скучно.
По большей части мы придумываем нестандартные вещи, например, стали делать бесплатные мастер-классы по чистке лошади — многие хотят попробовать. Потом ввели мастер-класс по прическам для лошадок, после — как правильно седлать коня, затем - как правильно его водить. Людям нравится, система имени Тома Сойера работает в полный рост.
Заодно мы берем телефоны у тех, кто приходит на мастер-классы и, когда начинается сезон, делаем прозвон, приглашаем на занятия. И это уже не холодный, а теплый звонок! Нас уже знают. Также при первом посещении мы дарим открытку с лошадкой, на которой человек занимался. Расчет простой: визитку мамочка выбросит, а открытку ребенок обязательно сохранит, покажет всем друзьям в садике или школе. Дети еще и коллекционировать открытки начинают, приходят снова и снова, чтобы прокатиться на всех лошадях. А последующие открытки стоят денег, мы их, кстати, еще и меняем раз в три месяца — делаем новые фото лошадок. Так что собирать их можно бесконечно.
Также в не сезон хорошо работают фотосессии. Поскольку время года холодное, то съемка длится минут 15-20. За час-два можно сфотографировать массу клиентов. При этом люди не замерзли, получили удовольствие, лошадь не устала, просто постояла со скучающим видом, а у тебя есть деньги. Партнеров-фотографов я привлекала сама, перезнакомилась, по-моему, со всеми. Я понимала, что их нужно брать картинкой, а у нас лошади разноцветные — вся гамма. Мы специально подбираем редкие масти, которых нет ни у кого.
Также мы ввели услугу «буксировка лыжников». К ней большой интерес — мало кто понимает, что это такое, спрашивают, записываются. Плюс делаем необычное катание на ватрушке за лошадью — не скажу, что спрос ажиотажный, но два-три раза за зиму выстреливает. В целом холодное время года мы используем для того чтобы подбить все проблемы и поучить своих сотрудников. Также я сама езжу на разные образовательные мероприятия, а после передаю новую информацию работникам.
Лошадей, к слову, тоже нужно обучать в несезон. Они все же не велосипед, который зимой надо максимум смазывать. Лошади, скорее, как пианино — расстраиваются, перестают реагировать на команды, находят новые способы похалявить.
Ну, и зимой все же остаются старшие ребята, которые приезжают на занятие в любой мороз, в отличие от малышей — они к тому времени уже повернуты на лошадях. К тому же при температуре воздуха больше -20 градусов занятия у нас бесплатные. То есть можно прийти и покататься, но так, чтобы лошадь не вспотела, иначе она, как и человек, может простыть. Надо сказать, ребята ездят — грубо говоря, покататься на халяву мало кто откажется. Для нас тоже плюс: четырем инструкторам каждый день отработать 20 лошадей сложно, дети в этом плане помогают. В теплые зимние дни приводят и малышей, а когда погода стабильно морозная, мы проводим альтернативные занятия по вольтижировке — это гимнастика на лошади. Многие, кто занимается танцами или акробатикой с удовольствием приходят в вольер. Так мы и спасаемся в зимний период.
Текст написан на основе выступлений в рамках проекта Business Episode, организатор — «Деловая Россия». Автор текста: Екатерина Стихина.