Почему оборот и масштабы бизнеса на самом деле лишь промежуточный этап на пути к ключевому и не повод для хвастовства? На что на самом деле обращать внимание, оценивая бизнес.
Предприниматель, ведя свой бизнес, очень часто фокусируется не на том, что на самом деле важно, a на неких внешних признаках успешности, тех фантиках, о которых, может быть, приятно рассказывать, но в итоге они не играют никакой роли.
С бизнесом на самом деле все в порядке только тогда, когда есть прибыль. Все остальное — не повод для хвастовства, пишет телеграм-канал «О бизнесе».
Зачастую бизнесмены, рассказывая о своем деле, в качестве примера развития приводят рост количества торговых точек или сотрудников, оборот, посещаемость сайта. На словах это выглядит достойно: «У меня три торговые точки», «У меня оборот 100 миллионов в год», «У меня посещаемость 5 000 пользователей в сутки», но оценивать бизнес по этим показателям неправильно. Все эти цифры могут демонстрировать искаженную картину, на деле же такой «отличный» бизнес может быть на грани выживания.
Иллюзии, которые мешают оценить успешность бизнеса
1. Нужно непременно становиться больше
Предприниматели увлекаются масштабами своего бизнеса. Они считают, что чем он больше, тем больше и заработок, который приносит компания. Но это неверно. Разберем несколько примеров.
У Владимира был мебельный магазин в райцентре. Предприниматель стабильно забирал себе из кассы 150 000 рублей в месяц. Но ему стало мало. Он решил открыть еще два магазина в областном центре. Население больше, доходы тоже, люди активнее — значит, продажи пойдут, прибыль увеличится. Но что-то пошло не так.
Перед тем как открывать новые точки, Владимир просчитал только увеличение продаж. Про новые расходы он не думал, а их оказалось много. Транспортировка товара, новые склады, затраты на открытие магазинов, аренда, зарплаты — на все уходят деньги. Кроме того, конкурентов в городе больше.
За год работы максимальная месячная прибыль по магазинам в областном центре была 15 000 рублей. Хорошо, что не пришлось работать в убыток, но Владимиру все равно стоит призадуматься, стоят ли все его труды 15 000 рублей.
Масштаб бизнеса может впечатлять, прибыль же оставаться минимальной.
2. Чем больше оборот, тем успешнее бизнес
Предприниматели любят оценивать бизнес по обороту, но о том, к чему ведут эти обороты, деликатно забывают.
Пример: Паша торгует офисной мебелью. У него оборот 8,5 млн рублей в месяц. Паша захотел забирать себе из бизнеса 400–500 тысяч рублей ежемесячно. Финансовые отчеты показали, что такие расходы будут в ущерб бизнесу. Да, прибыль есть, но она не превышает 430 тысяч рублей. За счет регулярных предоплат от покупателей создавалась иллюзия, что она больше. Клиенты платили, а товар получали только через 12 дней, поэтому в кассе скапливалось много денег. На деле же это были средства клиентов. Большая часть из них полагалась поставщикам.
Если бы Паша начал брать желаемую сумму, не выделялись бы деньги на развитие, бизнес со временем стал бы убыточным. Получается, что оборот большой, а прибыль значительно меньше.
3. Главное — вложиться в маркетинг
Маркетинговые показатели годятся для оценки работы маркетологов. Для оценки эффективности бизнеса они плохо помогают.
Пример. У Леонида интернет-магазин подарков. За неделю до 8 Марта он решил выделить 300 000 рублей на рекламу. Появилось много заказов, 7 и 8 марта он решил потратить на рекламу еще 400 000 рублей. Маркетолог отчитался о 2 000 покупок за неделю.
9 марта Леонид подсчитал результаты праздничного периода. Получился убыток в 200 000 рублей из-за того, что слишком много денег ушло на рекламу. Зато с точки зрения маркетинга все замечательно, можно хвастаться количеством продаж.
Главное — прибыль
Эффективность бизнеса нужно оценивать по прибыли. Остальные показатели — промежуточный этап на пути к ключевому. Чтобы правильно оценивать работу, нужен инструмент, который связывает промежуточные показатели с прибылью, — финансовая модель. В нее вносят все ключевые показатели: конверсию, средний чек, себестоимость. Финмодель показывает, как рост этих показателей увеличивает прибыль.
Например, вы высчитали, сколько бизнесу даст прирост посещаемости на 5 000 посетителей в сутки, и увидели, что прибыль увеличится на 150 000 рублей в месяц. Неопытный руководитель сразу побежит давать задание маркетологу. Разумный предприниматель сначала узнает цену вопроса. Может быть, 5 000 посетителей обойдутся в 200 000 рублей. Это повод искать другие пути для увеличения прибыли.
Когда идет разговор об эффективности бизнеса, главное — прибыль. Только если с ней все в порядке, руководитель и правда молодец. Остальное часто только создает иллюзию успешности. Другие показатели тоже нужны (средний чек, конверсия, посещаемость сайта), но только когда они влияют на рост прибыли.