Мелкие трейдеры наживаются на неповоротливости крупных

У мелких металлотрейдеров конкурентных преимуществ нет, утверждают представители крупных торговых сетей. По их замечанию, рано или поздно многие небольшие компании, не выдержав соперничества с гигантами, с рынка уйдут. Руководители растущих фирм такого мнения не разделяют. Они полагают: мелкий трейдер способен соревноваться с лидерами рынка и по ассортименту, и по ценам. Выслушав аргументы обеих сторон, «ДК» проверил их методом «контрольной закупки». Где взять прокат, который комбинаты не выпускают
Зачем мелкому трейдеру подставные фирмы
Кто продает металлоторговцам стратегические запасы страны

эксперты
Олег Галкин
генеральный директор компании «Мета-Пром»
Юрий Краев
руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ»
Виталий Попов
коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург»
Сергей Сотонин
председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании
Илья Сучков
генеральный директор Металло-транспортной компании
Александр Телегин
коммерческий директор ЗАО «МПТК»

ВМПТК, небольшую металлоторговую компанию, ее нынешний коммерческий директор Александр Телегин ушел от одного из лидеров местного рынка. Поначалу г-н Телегин сомневался в том, что в борьбе с гигантами его новый работодатель протянет хотя бы год. Компания арендует небольшое помещение на территории завода им. Калинина. В ее штате — чуть больше десяти человек.

МПТК — 16 лет. Примерно за такой же период Сталепромышленная компания (СПК), «коллега» МПТК по металлоторговому цеху, развила масштабную сеть по всей России. Штат СПК превысил 2 тыс. сотрудников.

Клиенты по определению должны неминуемо уходить к гигантам, которые могут гарантировать большие объемы и относительно невысокие цены.

Но спустя полгода работы в МПТК Александр Телегин перестал волноваться о скорой кончине этой организации. Уровнем собственного заработка и положением компании на рынке он вполне доволен. Мелкий трейдер не испытывает давления со стороны солидных игроков рынка и вряд ли умрет, не выдержав конкуренции с ними, однозначно утверждает г-н Телегин. Сворачивать бизнес здесь никто не собирается. Однако планов по увеличению масштабов работы тоже нет.

Лидеры не сомневаются в низкой рентабельности мелких трейдеров

В Екатеринбурге, по оценкам игроков рынка, организаций, подобных МПТК, больше 90. Многие из них работают десятки лет, но объемы отгрузок таких компаний не превышают 1 тыс. т в месяц. В совокупности средние и мелкие трейдеры контролируют не более 30% рынка, кон­статирует ВИТАЛИЙ ПОПОВ, коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург». В основном это перепродавцы, так называемые бета-трейдеры, предлагающие прокат, приобретенный на складах у лидеров. Несомненные конкурентные преимущества десятки компаний-гигантов, занимающих оставшиеся 70%, не дают растущим игрокам возможности удержаться на рынке, уверен г-н Попов. Логика простая. Главный критерий выбора поставщика для потребителя проката — цена. Бета-трейдер не может установить расценки ниже цен, предлагаемых компаниями уровня СПК или «Мечел-Сервис».

Предприятия-производители могут выбирать контрагентов. Спрос на продукцию комбинатов превышает предложение. Потому они предпочитают сетевых трейдеров с громкими именами, не позволяя мелким компаниям закупать прокат напрямую.

Последним достается роль перепродавца, который получает металл через посредника. Трейдеры второго эшелона приобретают у гигантов рынка продукцию с наценкой. В итоге конечному потребителю прокат бета-трейдера обходится дороже, чем аналогичный металл со складов солидных операторов. В таких условиях рынок неизбежно будет укрупняться, вытесняя перепродавцов, продолжает Виталий Попов.

Бета-трейдеры не сомневаются: соперничать по ценам с авторитетными компаниями — вполне реально. Сайты таких организаций обещают потенциальным клиентам скидку, если потребитель найдет аналогичный прокат у другого трейдера дешевле.

У маленьких операторов нет издержек на содержание вместительного склада. Отсутствуют риски прогореть из-за того, что объемные «запасы на будущее» не оправдали прогнозов роста цен. Мобильность этих фирм позволяет гарантировать клиенту льготы, уверяют бета-трейдеры. Мы проверили доводы сторон на практике (см. «Детали»).

Растущие трейдеры занимаются неинтересным для лидеров прокатом

В такой ситуации шанс бета-трейдера получить прибыль — уйти от прямой конкуренции с гигантами и сосредоточиться на сортаментных группах, отсутствующих в прайсах лидеров. Скажем, продавать рельсы. В России производством рельсов занимаются всего два комбината. Объемы выпуска и сроки поставок по некоторым позициям нестабильны. «Чтобы запустить производ­ство конкретного вида рельсов, комбинаты формируют впечатляющий объем заказов. Для перехода с одной группы продукции на другую перенастраивают оборудование. Если необходимый объем заказов предприятие не собирает, потенциальным покупателям просто отказывают», — поясняет особенности работы промышленников ИЛЬЯ СУЧКОВ, генеральный директор Металло-транспорт­ной компании.

Г-н Попов называет закупку рельсов лишней головной болью для крупного металлоторговца: «Заниматься подобным сортаментом для нас неинтересно. Это удел небольших фирм-специалистов».

По сути, трейдер, который занимается, допустим, рельсами, — это посредник. Конечный потребитель такого проката может сделать заказ напрямую через комбинат. В этом случае покупатель сэкономит около 5% (средняя наценка трейдера). «Но заказчик потратит немало времени, чтобы найти подходящие рельсы. Придется подождать не один месяц, пока комбинат перейдет к выпуску необходимого сортамента», — поясняет г-н Сучков.

Другая проблема — предоплата. Чтобы получить партию рельсов, необходимо внести 100% ее стоимости. И только после этого предприятие начнет «прокатывать». Многие клиенты бета-трейдеров ждать несколько месяцев не хотят, а отдать всю сумму сразу не готовы. Как пример Илья Сучков приводит практику работы трамвайно-троллейбусных управлений. У таких организаций деньги на покупку рельсов обычно появляются в тот момент, когда должны начаться работы по монтажу. В результате закупают прокат у специализированного металлоторговца. Иной возможности нет.

Трейдер-специалист способен вычислить потребности клиентов, спрогнозировать уровень продаж того или иного вида рельсов, разместить заказы на их производ­ство заранее. Задача — купить как можно больше (получив за счет объемов скидку на предприятии до 10%) и продать как можно быстрее. «Когда покупателю срочно потребуются рельсы, их уже прокатают, доставят нам. Дольше месяца продукция на складе не залеживается», — поясняет г-н Сучков.

Редкий сортамент, отсутствующий в прайсах комбинатов, фирмы-специалисты находят, в частности, благодаря связям в строительных организациях. «Если где-то демонтируются рельсы с приемлемым уровнем износа, мы об этом сразу узнаем и закупаем их у компаний, которые занимаются этим демонтажом», — описывает схему ЮРИЙ КРАЕВ, руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ». «Для многих клиентов трейдера износ рельсов в 1-2 мм несущественен и вполне подходит для текущего ремонта подъездных путей, — продолжает логику коллеги Илья Сучков. — Закупочная цена такой продукции отличается от стоимости новой почти на 40%» (см. «Детали»).

Перекупщики заставляют лидеров снижать расценки

Бета-трейдер, который не специализируется на конкретном сортаменте и предлагает рынку товар, аналогичный складским запасам крупных металлоторговцев, способен существовать только за счет знакомств — уверены представители компаний-лидеров. К стоимости металла, приобретенного у крупного трейдера, эти организации добавляют свою наценку. «Такие конторы выживают только потому, что закупками фирмы-клиента занимается друг, сват, брат, школьный приятель директора компании-поставщика. Иных способов удержаться на рынке, которые могли бы использовать перепродавцы, я не вижу», — заключает Виталий Попов.

Другие варианты есть, возражает СЕРГЕЙ СОТОНИН, председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании: иногда потребитель обращается к перепродавцам, так как не способен самостоятельно подобрать весь объем необходимого ему металлопроката. В структуре компании-клиента может отсутствовать отдел закупок. Тогда бета-трейдеры берут на аутсорсинг его функционал.

Многие растущие металлоторговцы не обладают собственными складскими площадями вообще или используют их лишь как распределительный центр. Продукцию для клиента они закупают у той же СПК или «КОМТЕХ-Екатеринбург».

Однако по ценам бета-трейдер всегда будет неконкурентоспособен. Как считает г-н Попов, трейдер не может приобрести у крупной компании прокат дешевле расценок, установленных для конечных потребителей. Чтобы не плодить конкурентов, металлоторговцы не предоставляют им серьезные льготы. «Дисконт для клиента всегда существенно больше скидки для трейдера. Это закон здравого смысла», — добавляет Виталий Попов.

«Вот именно поэтому мелкие трейдеры-перекупщики редко работают от своего имени, — пояснил «ДК» анонимный консультант, близкий к менеджменту одного из таких металлоторговцев. — Практически у каждого из них есть несколько зарегистрированных, но существующих только на бумаге компаний с ничего не говорящими названиями».

Бета-трейдер собирает заказы от нескольких клиентов. С этим списком он выходит на отдел продаж крупного металлоторговца, представляясь рядовым потребителем проката. Объем позволяет ему рассчитывать на скидку.

Маленькие компании налаживают контакты с конкретными сотрудниками солидных трейдеров. Подставные фирмы-покупатели проходят в документах менеджеров по продажам как постоянные клиенты. За годы работы на рынке бета-трейдеры сформировали положительную историю объемных закупок от имени этих фирм. Названия организаций менеджер по продажам хорошо знает и готов предоставлять дополнительный дисконт, чтобы не упустить выгодного клиента.

Получается около 7% скидки. «Мелкий трейдер может и поторговаться. Он заставляет крупного металлоторговца скинуть цену, оперируя тем, что у другого поставщика дешевле», — добавляет консультант.

В принципе такого снижения потребитель способен добиться самостоятельно, не обращаясь к посторонней помощи. Для этого ему следует точно так же, как и мелкому трейдеру, собрать прайсы 10-15 средних и крупных металлоторговцев. Оценить предложение, поторговаться.

Как правило, небольшие трейдеры не рассказывают своим клиентам, где берут прокат. Грузовики конечного потребителя не должны вывозить продукцию со складов. Обычно посредник нанимает стороннюю транспортную компанию, которая отгружает металл на нескольких складах и доставляет его заказчику. Оплата транспортировки — за счет клиента. Итоговая цена для потребителя держится в пределах среднерыночной. А растущий трейдер получает возможность заложить в нее около 10% собственной выручки (см. «Детали»).

Бета-трейдер берет металл из стратегического запаса

Еще одна возможность получить прокат дешевле, чем на складе металлотрейдера-лидера, — купить его у государства. Трейдеры активно пользуются стратегическими запасами родины. В России существует специальная госструктура — Росрезерв. По всей стране она содержит склады, на которых хранится что угодно — от тушенки до металлопроката. Периодически эти запасы обновляются. И на открытый рынок поступают в том числе крупные партии проката.

В Росрезерв входят территориальные представительства всех федеральных округов. Но продажей металла занимается центральное подразделение этой организации. На условиях тендера оно предлагает прокат с государственных складов.

«Склады длительного хранения есть и у солидных производственных предприятий. Эти запасы собственники периодически распродают. Причины могут быть разные: смена профиля деятельности компании, банкротство, смена учредителей», — рассказывает ОЛЕГ ГАЛКИН, генеральный директор компании «Мета-Пром».

Прямого доступа к партиям такой продукции у региональных трейдеров нет. И Росрезерв, и частные собственники объемных запасов предпочитают сотрудничать с ограниченным кругом компаний. Приближенные к продавцу организации скупают прокат десятками тысяч тонн и далее перепродают дробными партиями со своей наценкой. Часто они даже не вывозят продукцию со склада бывшего владельца. Отгружают прямо оттуда. В некоторых случаях металл покупают вместе с помещением, в котором он хранится.

Даже учитывая наценку перепродавца, местные некрупные трейдеры получают товар с солидной скидкой (по отношению к среднерыночной закупочной цене). Эту экономию г-н Галкин оценивает в 10-15%. Александр Телегин утверждает: если повезет, можно рассчитывать и на 50%.

Продукция складов длительного хранения не уступает заводским партиям по качеству, поясняют металлоторговцы. Олег Галкин: «Такой металлопрокат соответствует ГОСТу. Он хранится по всем нормам». Металл со складов длительного хранения на рынок поступает нестабильно. Спрогнозировать, кто, когда и в каком объеме выставит на продажу такую продукцию, невозможно. Для закупки необходимо постоянно мониторить рынок.

Крупные металлоторговцы считают нецелесообразным тратить время на отслеживание этих партий. Объемов все равно недостаточно, чтобы закрыть потребности. А бета-трейдеров эти объемы устраивают. В структуре продаж, к примеру, «Мета-Прома» прокат со складов длительного хранения занимает около 50%.

Крупные трейдеры
Наименование	Цена за 1 т, руб.
	СПК	«КОМТЕХ- Екатеринбург»	«Атомпром­комплекс»
Р24	Нет	Нет	Нет
КР70	42 699	Нет	Нет
КР80	Нет	Нет	Нет
Р43	Нет	Нет	Нет

Трейдеры-специалисты
Наименование	Цена за 1 т, руб.
	«СпецРЕЛЬСЫ»	Металло-транспорт­ная компания
Р24	28 680	30 900
КР70	43 260	41 500
КР80	38 110	32 000
Р43	18 100 (б/у, износ 1 мм)	38 000

Выбрав из списка самые дешевые позиции, наша компания закупила бы необходимую партию рельсов за 736 460 руб.