Встретить человека, с детства мечтающего стать страховым агентом, редкая удача. Герои нашей статьи случайно оказались в этой сфере, «вошли во вкус» и построили впечатляющую карьеру.
Как стать страховым агентом, полюбить свою работу и преуспеть на этом поприще, рассказали сотрудники екатеринбургского филиала страховой компании «РЕСО-Гарантия»:
Степан Клещин, директор агентства «Городское»:
Благодаря сотрудникам филиала «РЕСО-Гарантия» и агентства, где работала мама, меня очень быстро «поставили на рельсы» — объяснили алгоритм работы и обучили.
Сначала я был брокером — агентом, предлагающим продукты нескольких страховых компаний. Но со временем понял: эффективнее сконцентрировать усилия в одном месте. Взаимодействуя с разными страховщиками в течение нескольких лет, я изучил их ценности, подход к людям — и выбрал «РЕСО-Гарантия». Почему ее? В первую очередь, из-за атмосферы — это уютная, «семейная» компания, которая делает ставку на долгосрочные отношения — как с клиентами, так и с сотрудниками. Мне это внутренне близко.
Кстати, «РЕСО» — семейная компания не только по духу, но и в буквальном смысле слова: многие работают здесь семьями, включая меня. Когда жена спросила, стоит ли ей идти сюда на собеседование, я ответил: «конечно». Сейчас Ксения занимается развитием агентов.
Иван Косьмин, заместитель генерального директора, директор филиала «РЕСО-Гарантия»:
Постепенно нам удалось убедить Степана максимально сконцентрировать свой клиентский портфель в «РЕСО-Гарантии». Тем более что со временем у нас начала работать и его супруга. Мы искали тренера, просматривали резюме — и вышли на нее. «Семейные обстоятельства» выяснились позднее.
Наталья Струбовщикова, начальник дирекции продаж филиала «РЕСО-Гарантия»:
В «РЕСО» я 13 лет, прерывала работу в офисе дважды, на период декретных отпусков, но продолжала вести своих клиентов из дома — компания дает сотрудникам возможность работать удаленно.
Иван Косьмин: Система обучения в «РЕСО-Гарантия» охватывает всех работников. Новички поступают в «Школу начинающего агента», где получают базовые знания о страховании и работе в нашей компании, изучают технику продаж, основы коммуникации с клиентом. Это азы подготовки, ведь на начальном этапе невозможно обучить всем тонкостям страхования. Далее в Школе проходят повышение квалификации агенты, достигшие определенного уровня, они планомерно изучают каждый из видов страхования. Конечно, мы вкладываемся и в образование управленцев — менеджеров — людей, у кого есть агентская группа, а также директоров агентств.
Система обучения у нас многоступенчатая, в ней нет ограничений. Если агент, специализировавшийся в течение 10 лет на страховании личного имущества, решит погрузиться в страхование предприятий, мы, конечно, поможем. Помимо очного обучения сотрудники компании могут и должны обучаться дистанционно.
И Степан, и Наталья, и Иван Федорович начинали работать в страховании как агенты и «выросли» в управленцев (как Иван Косьмин сделал карьеру в страховом бизнесе, читайте в материале «Закрываешь золотую кормушку, будь готов к недовольству»). Легко ли сделать карьеру в «РЕСО-Гарантии»?
Степан Клещин: Я не стремился сделать карьеру, просто в какой-то момент заскучал. Моя жена Ксения не раз спрашивала: «Почему ты не менеджер?». Потихоньку были подобраны правильные аргументы: что это развитие, опыт. Кроме того, у менеджера есть финансовая мотивация: он получает процент от результата своей группы.
Пять лет назад я пришел к руководству и сказал, что хочу стать наставником, организатором процесса. В «РЕСО» несложно сформировать менеджерскую группу — только в нашем филиале сейчас работает более 800 агентов. Я попробовал — и все получилось. Максимальное количество людей в моей группе составляло 15-16 человек. Два года назад я стал директором агентства и заместителем Натальи. Сейчас у меня функции куратора, наставника, рекрутера, тренера, иногда даже «кнута».
Наталья Струбовщикова: Структура «РЕСО-Гарантии» напоминает матрешку. Мы — компания агентов, огромный штат которых распределен по продающим подразделениям. Продавцы группируются в менеджерские группы, менеджерские группы — в агентства, агентства — в дирекции.
Траектория моей карьеры в компании такова: агент — менеджер — куратор — начальник дирекции продаж с (с 1 июня 2017 г.).
В нашей дирекции работает 150 человек. Мы со Степаном их обучаем, мотивируем и контролируем. Кроме того, я остаюсь продающим агентом. С некоторыми клиентами я работаю с 2006 г. Для этих людей «РЕСО-Гарантия» — это не офис на Хохрякова, а я. Каждый агент — лицо компании, поэтому в нашей работе особенно важны такие качества, как ответственность, честность и порядочность. Мы стремимся подбирать в команду именно таких людей.
Иван Косьмин: Соглашусь с Натальей. В страховании нельзя действовать по принципу «все средства хороши», лишь бы продать полис в моменте. Наша задача — разъяснить человеку, какие услуги он получает, на что может и на что не может претендовать при возникновении страхового события. В противном случае мы рискуем репутацией.
Мы настаиваем, чтобы агенты разъясняли клиентам все детали, рассказывали о «подводных камнях». Если человек приобретает страховой полис по минимальной цене, он должен понимать, почему она такая.
Что касается перспектив карьерного роста: если успешный агент хочет развиваться, обучать менее опытных коллег, мы предоставим такую возможность. Опыт Степана и Натальи — тому подтверждение.
Сначала агент может сформировать группу и стать менеджером. Когда группа вырастет и достигнет определенных объемов продаж, руководитель может инициировать создание самостоятельного агентства в рамках филиала компании. У команды появится собственный офис со штатом — почему нет, если доходы позволяют это сделать. Многие директора, включая меня, «выросли» из агентов.
У руководителя подразделения и даже агента есть план продаж. Каждый знает, к чему стремиться, насколько прирасти, как и в чем развиваться. Если мы видим, что продажи просели, стараемся вникнуть в работу группы, выяснить причину и найти «лекарство».
Важно ли для вас то, что «РЕСО-Гарантия» — большой известный федеральный бренд?
Степан Клещин: Для моей супруги принадлежность к большой и успешной компании очень важна. Для меня тоже, но этот фактор не ключевой.
На первое место я ставлю ощущение собственной безопасности, возможно, в силу жизненного опыта. С точки зрения доходов и рисков в «РЕСО-Гарантии» я чувствую себя в полной безопасности. Я знаю, что не останусь без куска хлеба, что никто не заберет мою клиентскую базу. «РЕСО» дает мне ощущение полного холодильника.
Безусловно, мне приятно осознавать, что я работаю в компании, деятельность которой охватывает всю страну — от Калининграда до Находки и Владивостока. И в каждом регионе я знаю, к кому обратиться.
Мы очень вовлечены в федеральную жизнь. Наш филиал — один из лидеров, мы первые в России по многим пунктам. Несколько раз в год мы ездим в Москву на обучение, сборы, фестивали. Коллеги из других городов приезжают в Екатеринбург. У нас постоянно происходит обмен опытом и мнениями. Это для меня большая ценность. Уже этим «РЕСО-Гарантия» отличается от большинства компаний.
Наталья Струбовщикова: Я ощущаю принадлежность к большой федеральной структуре, и для меня это важно. Я горжусь, что работаю здесь. Мои клиенты, мое окружение, мои друзья знают, что «РЕСО-Гарантия» — это сила.