«Проблема нашего подхода в том, что мы часто исходим не из коммерции, а из желания дать человеку лучшее решение». Как братья Даутовы создали велоателье и зарабатывают на любви к велосипедам.
Фамилия Даутовых в Екатеринбурге прочно ассоциируется с велосипедным делом — для многих магазин и мастерская Dautov Bros вспоминается в первую очередь, когда речь заходит о покупке и обслуживании велосипедов в городе. Основатели компании, братья Сергей и Дмитрий Даутовы, создали ее прежде всего из личной любви к велосипедам. И сейчас они подчеркивают: Dautov Brothers — это в первую очередь велосипедное ателье с индивидуальным подходом, поэтому и не стремятся к массовым продажам.
В рамках проекта ДелоБанка «Дело_Любовь» (истории тех, кто строит бизнес на любви к людям) Сергей Даутов и Дмитрий Даутов рассказали историю создания своего дела и о своих принципах в бизнесе.
«Делобанк»
Его задача — создать такую среду для малого и микробизнеса, чтобы они могли заниматься любимым делом и меньше беспокоились о рутинных задачах, связанных с финансовой стороной бизнеса.
В 2018 г. «Делобанк» занял второе место в рейтинге банков для предпринимателей, подготовленным агентством MarksWebb*. Клиенты онлайн-банка ценят его за удобство и ненавязчивость в использовании, также для них предусмотрены различные сервисы, облегчающие жизнь предпринимателей, от онлайн-бухгалтерии до корпоративной карты.
«Dautov Bros»
Братья Даутовы позиционируют компанию как ателье — велосипед подгоняют индивидуально под каждого клиента, благодаря опыту, накопленному за 20 лет увлечения велосипедом, а так же уникальным знаниям и компетенциям в настройке посадки от SBCU (Specialized Bicycle Components University, Калифорния).
Сергей Даутов (он на семь лет старше брата) увлекался велосипедами с детства. Он учился на инженера связи ж/д транспорта, но его больше тянуло в велосипедную сферу. Так Сергей пошел работать в веломагазин, пока в какой-то момент окружающие ему не сказали: «Что ты ерундой занимаешься, велосипеды — это несерьезно». В итоге Сергей ушел в сферу коммуникаций и связи и проработал по образованию несколько лет, пока окончательно не осознал, что хочет заниматься велосипедами и поддержкой любительского спорта. Постепенно он дорос до управляющего одним из сетевых спортивных магазинов.
В какой-то момент я понял, что мне чертовски неприятно быть тем, кем кто-то управляет, когда есть собственное видение ситуации и решения вопросов, в частности, поиска индивидуальных решений для конкретных клиентов. И я всегда подтягивал брата за собой, — говорит Сергей.
Дмитрий Даутов вспоминает, что в юности у него не было какой-то цели. Он учился в колледже им. Ползунова, который бросил, и параллельно работал в веломагазине с братом. Периодически они занимались другими заработками, например, в строительстве, но вернулись к любимому делу.
Фото: Dautov Bros
«Когда мы работали по найму, то все время испытывали боль, потому что не могли дать людям, приходящим в магазин, то, что им действительно нужно. Я занимался в основном сервисным направлением, но достать запчасти было проблематично. И в какой-то момент Серега пришел и говорит: “Хватит. Есть желание помочь людям, а тут, в наемном труде, мы не можем его реализовать. Давай делать свою велосипедную компанию!”», — вспоминает Дмитрий Даутов.
Сейчас понятно, что надо было начинать с бизнес-плана, а мы начали с того, что не хотели, чтобы нами кто-то управлял, — говорит Сергей.
Перед созданием салона-магазина Дмитрий уволился из всех мест и встал на биржу труда. А Сергей написал бизнес-план мастерской по ремонту велосипедов, который защищал его брат, чтобы получить 58,8 тыс. руб. по госгранту для начинающих предпринимателей.
«Мы были механиками, любили чинить велосипеды. Дима еще хороший специалист по сноубордам. Мы по своему подходу к делу — не продавцы. Не было как таковой цели заработать на продаже, была цель помогать людям решать их задачи», — говорит Сергей Даутов.
Сложнее всего было найти подходящее помещение для мастерской: у Сергея ушел на это целый год. В итоге подходящая площадка обнаружилась в списке муниципальных помещений, которые можно взять в аренду. «Офигенная вещь: большой список разномастных помещений, которые есть в городе и пригороде, цена, как правило, существенно ниже рыночной», — рассказывает он.
В итоге братьям подвернулось подвальное помещение по ул. Челюскинцев, 60, с пауками и, мягко говоря, без ремонта. Только мусор оттуда выносили две недели, делали ремонт своими руками, фактически жили там несколько лет, выстраивая работу, но зато аренда 132 кв. м в центре стоила всего 16 тыс. руб. в месяц, плюс НДС (18%) и коммуналка.
Еще одним стимулом к открытию веломастерской Даутовых стал велосипедный форум на E1: его пользователи часто упоминали Сергея и Дмитрия, и многие велосипедисты шли специально к ним.
Если хочешь успеха, то вкладывай сердце. Неважно, кто пришел, как одет человек, какое у него настроение — мы относились одинаково к каждому. Мы искренни, и люди, как правило, это чувствуют, подтягивают своих знакомых. В нашем случае до сих пор работает сарафанное радио, и мы не особо вкладываемся в рекламу, — говорят братья.
Но вскоре веломастерская стала еще и магазином, хотя братья Даутовы изначально хотели остаться обслуживающей организацией.
«Начать продажу велосипедов нас вынудили клиенты. Пришел человек: “Вы так классно велики чините, а можете мне велосипед привезти и сразу настроить как надо?” В итоге мы вышли на различных поставщиков и представителей брендов. Постепенно молва разошлась, и в сезон мы привозили под заказ от 2 до 10 велосипедов каждый день», — вспоминают они.
«За последние пять лет количество велосипедистов в городе существенно выросло, и это очень радует. Я много сил вложил в продвижение этой темы, рассказывая о любви к велосипедам и их преимуществах», — говорит Сергей.
Когда мы стали думать про название, я понял, что несу персональную ответственность за свою работу, и мне хотелось прямо об этом сказать. К тому же наша фамилия хорошо пишется по-английски. Сначала было Dautov brothers, а потом получилось сокращенно — Dautov Bros. Если ты действительно хочешь заниматься свои делом, то нужно ощущать и нести ответственность за каждое решение и действие по направлению к поставленной цели. Несколько раздражает, что на рынке много людей, которые хотят по-легкому и быстро «срубить бабла, особо не вложив себя», чем зачастую качественно портят рынок,— расказывает он.
На чем зарабатывали Даутовы? Объем выполнения заказов по ремонту ограничен в любом случае: самим все сделать нереально, к тому же этим надоело заниматься, душа просила какого-то роста. К тому же найти хороших мастеров трудно, да и размер помещения не позволяет вместить очень большое количество велосипедов. Поэтому и возникла тема продаж. Сейчас Даутовы больше занимаются организационной работой, нежели сами что-то делают руками, и им больше нравится придумывать креативные проекты.
«Качество сервиса отслеживать тяжело, если ты не «внутри». Поэтому в большей степени это все перешло в продажи. От массового продукта мы перешли к своему определенному клиенту. Да и желающим купить малобюджетный велосипед мы не отказываем, помогаем с выбором, привозим, готовим к эксплуатации, настраиваем под заказчика»», — говорит Дмитрий.
Изначально Даутовы начинали работать с российским производителем — маркой Forward, которая в то время (2011-2013 гг.) предлагала более качественные велосипеды, чем зарубежные компании, при той же цене. При этом клиенту сервиса могли предложить только заменить раму вместо покупки нового велосипеда целиком, потому что на его велосипеде было классное оборудование, а вот рама оставляла желать лучшего в плане технологичности.
Клиент, который впоследствии стал одним из наших многочисленных друзей, после такой вот замены рамы приезжает с охапкой плюшек и говорит: “Пацаны, так круто едет! Не крутя педали, с той же горки еду на 100 метров больше, чем на старой раме”. Хотя с экономической точки зрения это не бизнес-решение. Проблема нашего подхода в том, что мы очень часто исходим не из коммерции, а из желания дать человеку решение, чтобы он получил больше удовольствия. Но потом все равно появляется результат, — признается Дмитрий Даутов.
Такой личный подход, который требовал много времени и внимания, при продаже товара массового сегмента приносил довольно небольшую прибыль, рассказывает Сергей. Так братьям пришла идея заняться премиальными велосипедами: для этого открыли отдельный магазин — деньги одолжил сторонний инвестор (суммы не раскрываются). «Когда мы это сделали, то поняли, что премиальный клиент — это именно то, к чему мы шли все эти годы, — клиент, который действительно ценит индивидуальный подход. Наша компетенция и уникальное предложение — помочь человеку получить максимум удовольствия от езды на велосипеде», — говорит старший из братьев.
Постепенно Даутовы начали сотрудничать с калифорнийской компанией по производству велосипедов и велооборудования Specialized, которая считается главным инноватором в этой сфере. Сейчас они являются официальным представителем этой марки в Екатеринбурге. Специалисты Specialized помимо прочего дотошно, совместно с научными медицинскими центрами Америки, изучают анатомию человека, прежде чем выпустить велосипед или какую-то деталь. Особенности их велосипедов позволяют сделать настройку под конкретного человека, с учетом индивидуальных особенностей строения тела и даже былых травм.
За время существования компания Даутовых переезжала несколько раз. Пешеходная проходимость для велосипедного магазина-мастерской не так уж важна. И однажды Даутовы допустили ошибку, согласившись переехать в торговый центр. «Все выглядело красиво, но ТЦ фактически начинает регламентировать твой бизнес, и степень свободы сильно сокращается», — говорит Дмитрий. Поэтому они вскоре сменили помещение.
Можно ли масштабировать бизнес в велосипедной сфере, да еще и в премиум-сегменте? Пока этому сильно мешает человеческий фактор — найти людей с такой же внутренней культурой очень сложно, сетуют братья Даутовы. Сейчас они пытаются структурировать бизнес и систематизировать все необходимые качества, чтобы снизить влияние человека на рабочие процессы.
К тому же со временем они поняли, что не хотят пользоваться помощью партнеров внутри компании.
Если пытаться организовать партнерство на эмоциях, разногласия неизбежны — все нужно детально прописывать. Они начинают лезть в наше видение управления компанией. Да и деньги начинают ссорить людей, — поясняет Дмитрий Даутов.
Сейчас компания принадлежит только обоим братьям: они пользуются финансовой помощью инвесторов, но не пускают в управление никого. При этом, хотя Даутовы ведут семейный бизнес, им удается сохранять отношения. «Я скажу очень основательную вещь: мы друг друга беспощадно «убивали» до моих 20 лет, на сей момент этот потенциал полностью иссяк», — смеется Дмитрий. Они делят зоны ответственности достаточно гибко, но сейчас стараются жестко структурировать компанию, чтобы относиться к ней не как к творчеству, а как к бизнесу.
«Мы сейчас учимся сделать системный бизнес, чтобы можно было немного отойти от дел. Личное внимание к каждому клиенту высасывает очень много энергии и времени, и не остается ни на себя, ни на семью», — признаются Даутовы.
Наверное, надо быть полным идиотом, чтобы на Урале заниматься велосипедным делом, потому что лето длится четыре месяца, а все остальное — непонятно что. Но вы видите перед собой идиотов, которые нашли в этом себя и делают бизнес, — улыбается Сергей Даутов.
Выступление Сергея и Дмитрия Даутовых модерировала Анна Решеткина / БЮРО100
ДелоБанк — филиал «Дело» ПАО «СКБ-банк». Условия действительны на момент выхода рекламы. Публичной офертой не является. Обслуживание, совершение расчетно-кассовых операций и подключение дополнительных услуг — в соответствие с тарифным справочником филиала «Дело» ПАО «СКБ-банк». Подробности по тел. 8 800 5000 700 или на сайте delo.ru.
Примечания:
Business Internet Banking Rank от MarksWebb — Ежегодное исследование эффективности интернет-банков для малого бизнеса. Более эффективным в считается интернет-банк, где у клиента больше возможностей для управления расчетными счетами и иными банковскими продуктами, и в интерфейсах которого эти функции реализованы наиболее удобно.