«Это был просто цирк! Люди нам говорили: «Что это такое? У вас распалась формула прямо на глазах! Как вы это продавать собираетесь?». История компании «БиоМикроГели» на DK.RU.
В 2014 году в офисе «НПО БиоМикроГели» (БМГ) раздался звонок. Уральский стартап, только-только ставший резидентом Сколково, приглашали на форум Falling Walls. После падения Берлинской стены в Германии ежегодно собираются ученые, политики и общественные деятели со всего мира и, как бы это пафосно ни звучало, обсуждают будущее. Тогда же, в 2014 году, название Falling Walls молодым ученым из Екатеринбурга ничего не говорило, и звонок этот они восприняли скорей как розыгрыш.
«Я сначала подумал, что это какая-то шутка, — рассказывает генеральный директор «НПО БиоМикроГели» Андрей Елагин. — Всем же нам приходили SMS-ки: «Я миллионер, мне срочно нужно передать свое состояние в надежные руки. Вышлите номер Вашей кредитной карты». Мне казалось, это что-то из той же серии».
Но оказалось, что по рекомендации ассоциации немецких научно-исследовательских центров им. Гельмгольца разработки «НПО БиоМикроГели» попали в номинацию Falling Walls «30 лучших технологических стартапов мира».
Никто не шутил.
Андрей Елагин, генеральный директор БМГ. Фото: DK.RU/ Игорь Черепанов
Для участия в форуме оставалось найти лишь какую-то авторитетную организацию, которая, по правилам форума, должна была представить БМГ. Ребята обзвонили всех, кого могли, и везде получали один ответ: «Да вас никто не знает, с чего мы вас представлять будем?». Когда организаторы перезвонили снова, Андрей ответил, что, скорее всего, они никуда не поедут.
«Как?! — недоумевала трубка. — Вы хоть знаете, что это за форум? Его открывает Ангела Меркель, на него приезжают нобелевские лауреаты! Среди 30 стартапов, которые вошли в номинацию, есть проекты из Принстона, из MIT, из Бостонского университета! Мы выбрали всего три частные компании со всего мира, и вы в их числе!».
В итоге организаторы Falling Walls связались с Российской венчурной компанией (РВК), а там, узнав, на какое именно мероприятие приглашают уральский стартап, согласились не только представить БМГ, но и оплатить дорогу. Так «БиоМикроГели» стали первой российской компанией, которая была приглашена на Falling Walls.
Кажется, что с этого момента, будто по мановению волшебной палочки, тыква превратилась в карету, а жизнь ученых— в сказку. Но, слушайте: мы расскажем вам, как все было на самом деле.
Микрогели
«НПО БиоМикроГели» было организовано в 2012 году инженером и начинающим предпринимателем Вадимом Турыгиным. Для решения задачи по очистке воды от маслянистых жидкостей (нефти, нефтепродуктов, масел и так далее) он собрал команду молодых кандидатов и докторов наук. В их числе оказался и аспирант УПИ Андрей Елагин, который через несколько лет возглавил НПО.
«Начали думать-смотреть, искать решения, — рассказывает он. — И нам пришла очень интересная идея перенять опыт фармацевтов. В фармацевтической отрасли для транспортной доставки лекарственных средств по организму человека (например, при лечении онкологических заболеваний) применяются такие специальные реагенты, которые заключают лекарство в субмикронную оболочку и, доставляя его к нужному органу, растворяются без остатка. Эти реагенты переходят из жидкого состояния в гелеобразное и обратно в зависимости от условий окружающей среды и называются микрогелями. Чтобы начать применять их в промышленности, требовалось решить две ключевые задачи: разработать технологию получения микрогелей в промышленных масштабах и подобрать доступное недорогое сырье».
Механизм действия микрогелей в промышленности тот же самый, что и в фармацевтике: они создают оболочку. Вода, загрязненная нефтепродуктами — это серьезная проблема, говорит Андрей: если капли очень маленькие, получается стойкая эмульсия, которая никак не разделяется, даже если ее долго отстаивать. Когда же в нее добавляется микрогель, он мгновенно покрывает маслянистые капли полимерными пленками, образуя микрокапсулы и быстро слепляет их между собой. В итоге получается желеобразная масса, которая выпадает в осадок и легко отделяется от воды.
Посчитав, что такие реагенты должны быть очень востребованы, молодые предприниматели не стали размениваться на мелкие цели и практически сразу (как им это удалось, кажется, для них самих остается загадкой!) вышли на руководство одного из подразделений «Газпромнефти». На презентацию их разработки собрался совет директоров.
«Мы приехали туда со здоровенной посудиной, с пробирками нефти... Мы, во-первых, замаялись ее искать здесь, потому что в Свердловской области ее не добывают — приходилось черт-те откуда везти. Через проводников нам ее посылали, через дальнобойщиков. Транспортные компании такое берут неохотно, потому что пожароопасно. Во-вторых, только сейчас, через пару лет, мы с удивлением вспоминаем, что нефть (!) несколько раз провозили в самолетах!», — рассказывает Елагин.
Нефтяники внимательно наблюдали за тем, как микрогели делают свою работу. «Круто! Где ваши документы? Сколько тыс. тонн сможете производить? Какие у вас складские запасы? Какая логистика? Какой план ликвидации разлива нефти? Какой проектный институт вас включил в свои программы?», — посыпались вопросы. Но по факту ничего, кроме энтузиазма и опытных образцов, у ребят на тот момент не было.
Оказалось, что для удовлетворения всех требований промышленников нужны большие инвестиции, которые на старте никто давать не собирался. У самих же ребят, вчерашних студентов, миллионов в кармане не имелось.
Масс-маркет
Тогда, для того чтобы заработать эти деньги, ученые решили пойти в другие сферы. Из дальнего ящика была извлечена идея делать на основе микрогелей моющие средства. Какие-то наработки уже были получены в ходе обкатки предыдущей технологии, и ученые продолжили синтезировать рецептуры бытхима. А параллельно закупили тару у первого попавшегося производителя. Это были белые пластиковые бутылки, похожие на те, в которых раньше продавался кефир.
Разлив то, что нахимичили, по бутылкам, ребята отправились на выставку Cleaning Expo Ural —2014. Думали, что никто и внимания на них не обратит, а вышло наоборот: стенд БМГ произвел фурор! И секрет успеха оказался в том, что это был единственный стенд, где раздавали образцы продукции.
«Это был просто цирк: прямо на выставке у некоторых средств начала распадаться формула, выпадал осадок. Люди нам говорили: «Что это такое? У вас распалась формула прямо на глазах! Как вы это продавать собираетесь?», — улыбается Андрей.
Но таким образом практически все клининговые компании города получили образцы БМГ. Каждый день в НПО шли звонки: такие-то загрязнения не отмылись, то не сработало, другое. Так, в тесном контакте с заказчиком молодые ученые «допиливали» составы своих ПАВов, и спустя два месяца после выставки довели до ума средство для машинной мойки пола.
«Получилось так круто, что все стали переходить на это средство. Им начали мыть «Гринвич», «Высоцкий», «Антей», «Лексус-центр»... У нас была очень хорошая динамика от начала и до середины 2014 г. Если считать, что средство мы продавали по 50-70 руб. за литр, то выручку мы довели до 200-250 тыс. руб. в месяц за 3-4 месяца. Может быть, эти цифры и кажутся мизерными, но для нас на тот момент это был прорыв!» — говорит г-н Елагин.
Но начался кризис, компании стали сокращать издержки, расходы на клининг урезались и урезались до тех пор, пока машинный труд не был заменен ручным, а профессиональные средства для пола не вытеснило поструганное кусковое мыло.
В НПО решили: пора выходить на массового потребителя, а иначе труба. И с середины 2014 года ученые занялись разработкой средств для мытья рук, посуды, стекол и другой бытовой химии.
На вопрос, чем линейка БМГ отличается от аналогов, Андрей Елагин уверяет: эти средства абсолютно безопасны как для человека, так и для окружающей среды (даже красители в них используются пищевые), не имеют запаха (а значит, гипоаллергенны), при этом очень эффективны. А за счет формул с микрогелями еще и экономичны, поскольку концентрацию органических действующих веществ можно снизить. Попав в ценовой сегмент масс-маркета, НПО собирается потеснить на полках раскрученных производителей.
Сети
Следующим шагом «БиоМикроГелей» стал выход в сети. Начали с магазинов, специализирующихся на бытхиме, а параллельно знакомились с крупными супермаркетами.
«Первую продукцию мы отгрузили в магазины в марте. За полгода у нас уже сформировалась примерная статистика: в маленьком магазине продается товара на 2,5 — 4 тыс. руб. в месяц. В штуках — 20-30. Если говорить о магазинах региональной сети — можно смело умножать все на два», — рассказывает Андрей.
Он говорит, что работа с ритейлом — процесс цикличный: когда о тебе никто не знает, логично, что тебя никто не ждет.
«Кто-то называет это барьерами, кто-то палками в колеса. Но, на самом деле,просто у каждой сети свои условия. Мы уже привыкли к тому, что переговоры с сетями — это всегда торг. «А почему у вас такие условия?» — «Да потому что вас никто не знает». Мы начинаем рассказывать, какие у нас уже есть результаты, какие преимущества, где он уже продается. Лично мы давно перестали называть это палками в колеса», — делится Елагин.
Сейчас БМГ уже продаются в «Гиперболе», на тестовый период заходят в «Кировский» и «Золотое Яблоко», ведутся переговоры со «Звездным» и «Мегамартом». Пока же ученые пользуются двумя инструментами продвижения: подробный инструктаж продавцов и точечная реклама на полках, например, «шелфтокеры».
«Не знаю, почему так редко кто-то пользуется возможностью ставить шелфтокер. Мы с самого начала просто сделали картонную табличку, на которой написали: «Инновационное, экологичное, российское. Резидент Сколково». Это, в принципе, обращает внимание на продукцию», — говорит Андрей.
Инвестиции
Сегодня, когда БМГ имеет пять российских и несколько зарубежных патентов, производство и реальный объем в несколько десятков тонн, три продуктовые линейки и географию поставок по России и СНГ, у компании есть потенциальные инвесторы как на родине, так и за границей. Ученые же пока размышляют, как быть дальше, и до настоящего момента сами развивают свою компанию, возвращая в нее все, что зарабатывают.
Они говорят и о том, что сначала не верили в господдержку, а оказалось, что получить ее вполне реально. С благодарностью они вспоминают, как в 2013 году получили первый грант в размере миллиона рублей от фонда содействия инновациям, а затем еще один, уже на два миллиона. С самого начала НПО поддерживает Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства, а с 2014 «БиоМикроГели» вошли в число резидентов Сколково, что дает им налоговые льготы и преференции. Кроме того, от Сколково ученые получили грант 5 млн руб. на завершение лабораторных испытаний, международное патентование и оформление сертификатов.
Немного окрепнув, управленцы БМГ вернулись к своей первоначальной идее о внедрении промышленных технологий.
«С тех пор как мы получили наставления от «Газпрома» и еще нескольких крупняков, мы планомерно движемся в этом направлении, — говорит Андрей Елагин. — Разрабатываем отдельные линейки, тестируем их в независимых лабораториях, получаем разрешительную документацию. Делаем промиспытания, внедрения, подготоваливаем оборудование, на котором можно это применять. У нас уже есть пилотные проекты, и, думаю, со следующего года мы выйдем на промышленный уровень».
Зарубежные программы
В данный момент уральский научный стартап участвует в двух масштабных европейских программах: БМГ вышли в финал крупнейшего международного акселератора MassChallenge и прошли отбор в программу «Горизонт — 2020» с возможностью получить финансирование до 2,5 млн евро.
«Для чего Европа это делает? Чтобы собирать инновационные разработки со всего мира и у себя их внедрять», — говорит г-н Елагин.
Он рассказывает, как «БиоМикроГели» открывали филиал в Великобритании (и это оказалось не так сложно, как представлялось), как буквально в последние часы до окончания подачи заявки на «Горизонт» создавали консорциум с финской компанией «Адаматик», а финны сомневались, стоит ли в принципе участвовать: экспертизу выдерживают только 6% заявок. И вот БМГ в числе победителей!
«Каждый раз, когда мы сталкивались с какими-то трудностями, хотелось сказать: «Это все потому, что мы из России!» Но, начав общаться с европейцами, я стал смотреть на многие ситуации по-другому. Насколько я понял, ребята там делают деньги, и им глубоко плевать, откуда ты. Естественно, есть определенный политический риск, связанный с инвестированием в российскую компанию. Инвестор из Европы не понимает, почему у нас постоянно что-то меняется. Но с точки зрения обычного делового подхода, к нам нет никакой ненависти», — рассказывает Андрей.
Придя в НПО аспирантом, он защитил кандидатскую, возглавил маленький (состоящий на сегодняшний день из 12 человек), но амбициозный коллектив, получил второе образование, прошел зарубежную стажировку и отучился по Президентской программе. Суммировав все это, он говорит о том, что самое важное для ученого — «воздух»: свобода творчества, которая невозможна без денег:
«К сожалению, у нас ученые, инженеры чаще всего зажаты: им все время надо кому-то что-то обосновывать, чтобы получить хоть маленькую денежку. А если у тебя есть стабильная выручка, инструменты привлечения инвестиций, собранная команда, которую ты мотивируешь и ведешь за собой, значит, есть возможность создавать новые продукты и решать проблемы заказчика, а это, на мой взгляд, самое крутое!».
История маленького уральского стартапа, который стал одним из лучших в мире по оценкам разных авторитетных научных сообществ, кажется невероятной: волей-неволей все же ищешь в ней незримую руку феи-крестной. Но нет: пожалуй, главная сила БМГ в том, что ребята верят в себя и в то, что делают нужное дело.