«Вот бы государству хотя бы на первом этапе поддержать производителя, так нет, у нас все делается для тех, кто завозит продукт из Китая». Как за два года создать успешный бренд на конкурентном рынке.
Два года назад Юлия Лопаницына продала машину и квартиру, приобрела ткани, несколько швейных машин и начала производить качественную школьную одежду под брендом Chadolini. За это время она зарегистрировала торговую марку, изучила все формы господдержки, перевезла производство в другой город и начала планировать новые направления. Как открыть производственный стартап без единого кредита, заинтересовано ли государство в подобном микробизнесе и почему Дальний Восток устал от Китая, Юлия рассказала DK.RU.
С расчетом на свои силы
Началось все со школьной формы, говорит Юлия:
У меня был опыт работы в компаниях, которые занимались производством детской одежды, и когда я анализировала этот рынок, выяснилось, что существует огромное несоответствие цены и качества в сегменте школьной формы. Кризис 2014-го только усугубил ситуацию».
Идея Юлии была следующая: российская школьная одежда может быть стильной и качественной, более того, она может быть намного лучше европейской, потому что там чаще всего представлена китайская продукция. Под эту идею сразу и подстраивались.
Юлия продала квартиру, автомобиль, все, что было заработано до этого. Сняла помещение, купила первые швейные машины.
«Как правило, когда начинающие предприниматели открывают новый цех, они покупают самое дешевое оборудование и начинают отшивать простые модели. Мы же сразу, помимо стандартных машин, покупали оборудование, которое позволит производить одежду с более сложной обработкой. Разница в цене существенная. Если, скажем, обычные прямострочные машины и оверлоки стоят от 30 до 50 тыс. руб., то машина, делающая потайную строчку, обойдется в 85 тыс. руб., а с программным управлением — в 90 тыс. руб.».
Первый цех «Чадолини» был в Среднеуральске: небольшое и неудобное пространство в 200 кв. м, где даже раскройный стол невозможно было поставить.
Когда заказов стало много, стали искать более удобное помещение. Нашли его в Екатеринбурге, в цехах ВИЗа.
«Арендная ставка сопоставима, а площадь в два раза больше: 460 кв. м нам обходятся в 290 руб. за 1 кв. м в месяц, — говорит Юлия. — Это дало существенную оптимизацию за счет сокращения транспортных расходов: раньше приходилось оплачивать доставку сырья, постоянные поездки дизайнеров и конструкторов на производство».
Сейчас на фабрике оборудовано 36 рабочих мест
Всю выручку направляли на зарплату, закуп сырья и покупку нового оборудования, то есть реинвестировали в бизнес.
В октябре Юлия Лопаницына получила грант в 300 тыс. руб. от Свердловского фонда поддержки предпринимательства: «Конечно, деньги небольшие — у нас месячный фонд оплаты труда больше, но на эти деньги мы купили профессиональную закрепочную машину — она нужна для установки закрепок на джинсы, брюки и т.п. Просто так из оборотных средств такую сумму мы бы не смогли выделить».
Сейчас в цехе фабрики обустроено 36 посадочных мест, еще две линии планируется запустить в этом году. Работают 20 швей, управляющая производством, технолог, закройщик и кладовщик, общая численность вместе с сотрудниками офиса — 32 человека.
Расширение и сбыт
Поскольку школьная форма подразумевает сезонный спрос, в «Чадолини» помимо нее отшивают повседневные трикотажные изделия для детей. Всего в год выходит четыре коллекции. Сначала дизайнер отрисовывает модели, потом отшиваются образцы, их презентуют потенциальным клиентам (байерам), чтобы понять, какие модели будут востребованы.
Школьная коллекция Chadolini
Основные заказчики одежды «Чадолини» — интернет-магазины Wildberries и Mamsy. Плюс ряд оптовых компаний. Есть свой интернет-магазин, но клиентов с него Юлия старается переадресовывать на Wildberries: логистика доставки, работа с возвратами у них уже хорошо отработаны, и обработка одного заказа обходится гораздо дешевле. Но и в целом, как выяснилось, свой интернет-магазин — удовольствие недешевое:
«Поскольку наш сегмент высококонкурентный, а торговая марка неизвестна, в рекламу надо вкладываться. Нужен бюджет хотя бы 300 тыс. руб. в месяц, чтобы продажи достигли плановых показателей».
Юлия объясняет, откуда в структуре сбыта взялись глобальные агрегаторы:
«До 2014 г., когда евро-доллар были другими, мелкие и крупные оптовики процветали. Когда начался кризис, покупатели ушли в более низкий ценовой сегмент, и у оптовых клиентов обнаружилась перезатарка. В итоге, когда мы запустили свою марку, самыми востребованными оказались агрегаторы: Wildberries, Mamsy и Ozon, потому что они предлагают выгодные условия и для покупателей, и для производителей. В нашей тяжелой реальности с ними надежнее, они, по крайней мере, всегда платят и выполняют обязательства».
Удивительно, но основная розница — это совсем не Урал. Это центральные регионы (45% продаж), и, как ни странно, Дальний Восток. Особенно там востребована школьная форма: «Видимо, они так устали от Китая, что уже созрели на то, чтобы получать качественный российский продукт».
А клиенты из Екатеринбурга — это, в основном, родители школьников.
«Отдельная сложная тема», — вздыхает Юлия. Сначала нужно обзвонить школы, потом представить коллекции на родительских собраниях. В конце марта наступает горячая пора: момент, когда родители определяются, где будут закупать форму. Сотрудники фабрики замеряют каждого ребенка, определяют стандартные размеры и после этого заказ уходит в работу.
«Одно дело — работать с оптовым клиентом, который закажет минимум на 50 тыс. руб., другое — взаимодействовать с 20-ю родителями. Даже если 19 человек останутся довольны, всегда найдется один, который перебьет все положительные отзывы. Временные затраты аналогичные, а финансовые — несопоставимы», — говорит г-жа Лопаницына.
Но без этого канала наладить сбыт школьной формы невозможно, потому что стандартные школьные базары для «Чадолини» не подходят:
«Все школьные базары работают с дешевым ассортиментом из Китая и Турции. Мы просто не можем с ними конкурировать, потому что, помимо зарабатывания денег, у нас есть идея — шить красиво, качественно и из натуральных тканей. У нас не такая известная марка, чтобы нас покупали по высокой цене, как известные бренды».
Как говорит Юлия, в период школьных базаров стандартная китайская форма стоит в два раза дешевле, чем форма «Чадолини».
Но бывает, что покупателя отпугивает не низкая цена, а наоборот:
«Как-то к нам приезжали представители одного очень крупного брендового магазина, они хотели бы брать нашу одежду, их все устраивает, кроме цены. Вот стоил бы наш костюм 10 тыс. руб., они бы его взяли, а за 4 тыс. руб. — не могут».
На производстве устроена поточная система: каждая операция выполняется отдельным человеком
Господдержка не для маленьких
Трикотаж для повседневной одежды «Чадолини» закупает у турецких фабрик, а для школьной формы — у российских комбинатов, в основном, у Свердловского камвольного.
«Мы пробовали работать с другими производителями, но честно скажу — на нашем камвольном комбинате качество ткани намного выше», — говорит Юлия.
Второй год компания подает заявку в Министерство промышленности и торговли России на получение субсидии: специально для производителей школьной формы Минпром разработал программу, по которой субсидирует стоимость полушерстяных тканей. Без субсидии ткань стоит 600 руб./п.м, а с субсидией — 300 руб./п.м.
Это, кстати, одна из мер господдержки, которая действительно может помочь небольшому производственному предприятию, говорит Юлия. Потому что все остальное к этому сектору никак не относится. Так, разрекламированную субсидию на обновление оборудования могут получить лишь швейные производства с оборотом от 100 млн руб. в год, а стоимость проекта должна составлять не менее 50 млн руб.
«Это не малое производство, это очень хорошая фабрика минимум на 500 сотрудников», — оценивает Юлия.
В сентябре 2016 г. Юлия съездила в Москву на выставку CJF — Детская мода. Оказалось, это полезно для расширения клиентуры. Так, после выставки у «Чадолини» появились клиенты, размещающие на фабрике заказы на услуги пошива. Это неплохое подспорье, т.к. не нужно тратиться на сырье и разработку коллекций. Но при этом возникают другие факторы риска: могут появляться вопросы и заминки в процессе кроя и изготовления «чужих» изделий, на которые нужно быстро реагировать. Кроме того, нужно соблюдать баланс между собственными изделиями и сторонними заказами.
Чтобы обеспечить круглогодичную загрузку, на фабрике шьют не только школьную форму, но и повседневный детский трикотаж
Семейный бизнес
Юлия начинала свое дело в одиночку, муж Илья занимался своим бизнесом — он является владельцем «Первой оценочной компании».
«Но когда он увидел, что пошив одежды может приносить прибыль, — тоже подключился, — смеется Юлия. — Кроме того, его утомило, что, приходя домой, ни о чем другом, кроме «Чадолини», я говорить не могла».
Теперь супруги посвящают «Чадолини» около 12 часов в день и вместе обсуждают производственные дела. Это с учетом того, что их собственному ребенку — всего полгода.
Четкого распределения обязанностей нет, но за текущие вопросы — с производством, клиентами, заказчиками — отвечает Юлия, а Илья занимается крупными клиентами, следит за тем, чтобы всегда были необходимые финансовые ресурсы, и продумывает стратегию. В частности, всерьез просчитывает, как скоро можно будет запустить франшизу по продаже изделий под маркой Chadolini:
«Наша задача — открыть около ста розничных магазинов в перспективе трех-пяти лет. Это обеспечит поток клиентов, поддержит бренд и загрузит производство. Кроме того, постоянная прямая связь с клиентами позволит тиражировать только реально востребованные модели».
Юлия уточняет: с учетом текущей ситуации один магазин, возможно, будет открыт до конца года.
Дорогая сертификация
Самая болезненная тема для микро-производителей — сертификация.
«Вот мы — небольшой бизнес, наш школьный костюм стоит 3 тыс. руб. А сертификат обошелся нам в 293 тыс. руб.! Это полгода времени и бесконечные тесты в Роспотребнадзоре на безопасность, разрушение ткани, устойчивость красителя и т.п. Мы честно выдержали все эти испытания, потратив время и деньги. При этом для того, чтобы продавать здесь китайскую одежду, вообще не проблема получить сертификат! Он стоит всего 70 тыс. руб., совершенно официально. Получается, для местного производителя, который все готов честно показать, и цена, и условия совсем другие, чем для иностранного поставщика. Разве реально начать свое дело при таких ценах? Вот бы государству хотя бы на первом этапе поддержать производителя, так нет, у нас все делается для облегчения жизни тем, кто завозит продукцию из Турции и Китая», — рассуждает Илья Лопаницын.
Кстати, сертификация в Европе — не в пример проще. Нормы по гигроскопичности, воздухопроницаемости, другим характеристикам намного ниже, чем у нас. Наш производитель страдает от наследия Советского Союза — именно советские стандарты до сих пор применяются в легпроме.
Ближайшие планы Юлии Лопаницыной — обустроить вторую и третью швейные линии и купить оборудование для пошива курток и пальто. Это по соотношению затрат и прибыли самый выгодный сегмент. С запуском линии верхней одежды сезонный фактор перестанет играть важную роль в жизни фабрики, загрузка будет круглогодичной. Плюс Юлия хочет попробовать шить школьные рюкзаки — на них сейчас большой спрос.
За два года Лопаницыны вложили в свой проект около 5 млн руб. На безубыточность фабрика пока, конечно, не вышла — потому что владельцы постоянно покупают новое оборудование. Но к концу 2017 г., надеется Юлия, затраты полностью будут покрыты и фабрика начнет приносить прибыль.
«Когда мы станем большими, — мечтает Юлия, — то помимо одежды будем развивать направление качественной детской косметики отечественного производства».
Фото: Игорь Черепанов, DK.RU