«Найти бы, кто заработает для меня 20% в месяц», или голубая мечта российского инвестора

20 декабря 2018 г. вступают в силу поправки в закон о рынке ценных бумаг, которые, по мнению финансовых аналитиков, являются потенциально революционными. Причем настолько, что если эта революция произойдет, то структура финансового рынка, которая оставалась практически неизменной всю новейшую историю России, изменится кардинально. О том, насколько возможны эти изменения в текущих реалиях, DK.RU рассказал независимый финансовый консультант Виктор Немихин.

О чем речь?

— Мало кто знает, но 20 декабря 2018 г. вступают в действие изменения в закон о рынке ценных бумаг и появляется новый тип профессионального участника — независимый финансовый советник. Что же это за зверь такой и чем он будет заниматься? И почему это революция?

Дело в том, что в наиболее развитой в части финансовых услуг стране — США — больше всего не банков, брокеров или страховых компаний, больше всего там «financial advisor», их порядка 150 тысяч. И в основном именно они являются провайдерами финансовых услуг для американского среднего класса.

В наших реалиях к финансовым советникам можно отнести следующих специалистов:

1. Частные управляющие. Голубая мечта и птица счастья российского «инвестора»: «Эх, найти бы такого, который зарабатывал бы 20% в месяц, а самому ничего не решать. С таким и поделиться доходом не жалко... пусть даже 50% возьмет, у меня все равно 10% в месяц останется. Одна беда — я таких, стабильно зарабатывающих на протяжении нескольких лет, видел немного, пальцев рук хватит сосчитать. А печальных историй — на книгу хватит. Но все-таки они существуют.
2. Трейдеры, предлагающие автоследование. Это когда сделки на брокерском счете инвестора совершаются автоматически, повторяя сделки того, на кого инвестор подписан. Наиболее известная площадка у нас Comon.ru. На мой взгляд, несколько более цивилизованный вариант частного управляющего. Конечно, до аудированной истории сделок и финансового результата по ним (трека) нам еще далеко, но хотя бы какая-то полуофициальная информация о результатах управления присутствует. Плюсы и минусы автоследования требуют отдельного обсуждения, и мы пока с этим разбираться не будем.
3. Финансовые советники, которые помогают разобраться во всем многообразии финансовых инструментов. Советник составит вам персональный финансовый план, индивидуальный инвестиционный портфель, найдет оптимальный кредит, подберет подходящий вам страховой продукт и т.д. В общем, такой личный финансовый доктор. (Про его независимость поговорим ниже).
4. Агенты (партнеры) брокерских компаний. Как правило, это партнеры, которые представляют одну конкретную брокерскую компанию. Реже — агентский договор бывает с несколькими, и тогда это уже становится похожим на пункт 3. Для инвесторов, проживающих в городах, где офисы финансовых компаний отсутствуют, это единственная возможность получить консультацию по продуктам (сейчас, конечно, развиваются дистанционные каналы, но все-таки мы пока еще предпочитаем пообщаться лично и посмотреть в глаза тому, кому доверяем свои деньги). В случае наличия в регионе и брокера, и партнера возникает конкуренция на уровне экспертизы и личных отношений.
5. Инвестиционные советники. Идут «в комплекте» с п.3, но я намеренно разделил, чтобы было лучше понятно, что функционал все-таки разный. Он подразумевает консультацию клиентов/трансляцию инвестиционных идей по конкретным инструментам фондового рынка. Аналогичен услугам брокеров по инвестиционному консультированию.
   Плюс для клиента: возможность получать качественную экспертизу по рынку и актуальные инвестиционные идеи, целью которых является исключительно заработок клиента (в случае, если инвестиционный советник действительно независимый и не заинтересован в увеличении комиссии, которую клиент уплачивает брокеру). Это же и проблема: пока непонятно, как будет определяться независимость, да и возможности «в моменте» проверить качество консультаций нет, нужно будет время на наработку репутации.

Предполагается, что после вступления в силу изменений в законодательство вышеперечисленные услуги в комплексе либо по отдельности подпадут под действие регулятора. Это улучшит их качество, защитит инвестора и создаст цивилизованный рынок услуг по финансовому консультированию.

PRO

Основная проблема, подвигнувшая законодателей и регулятора (ЦБ и НАУФОР) к созданию института финансового советника, на мой взгляд, заключается в конфликте между интересами клиента и финансовой организации, которая его обслуживает.

Какие бы правильные слова о клиентоориентированности ни говорились, основная задача бизнеса — это прибыль. Страховые компании заинтересованы в том, чтобы премии собрать больше, а выплат произвести меньше. Банки зарабатывают процентный доход на разнице ставок между привлеченными и выданными деньгами, т.е. желательно депозит взять подешевле, а кредит выдать подороже. А сейчас процентные доходы падают, и банки более заинтересованы в комиссионных доходах.

Комиссионный доход возникает только тогда, когда клиент что-то покупает или продает. Можно много говорить, что нам дорог любой клиент, что у нас ко всем клиентам одинаковое отношение, но все эти красивые слова разбиваются о систему мотивации конечных исполнителей, в основе которой в подавляющем большинстве случаев лежит выручка.

Поясню на примере брокера. Если вы открыли индивидуальный инвестиционный счет на три года и хотите получить доход чуть больше, чем в банке, вряд ли брокер предложит вам купить трехлетние ОФЗ. Скорее всего, вам предложат структурные продукты, на которых брокер заработает примерно 4% годовых, или ДУ, где будет плата за управление 1-2% годовых от стоимости ваших активов, плюс, возможно, еще и плата за успех. А все потому, что если вы купите ОФЗ, на вас брокер заработает 0,0Х% (комиссия за покупку плюс комиссия за продажу, а если «досидите» до погашения, то только комиссия за покупку).

Если вы уезжаете в отпуск на месяц, и у вас миллион рублей в деньгах, вряд ли брокер предложит вам купить на это время FXMM  или FXRB, а все потому что на ваших деньгах, кредитуя ими клиентов под 14% годовых, он заработает в три раза больше, чем на комиссии, которую вы заплатите за покупку/продажу ETF, даже если вы на самом дорогом консультационном тарифе.

Ну, а если у вас есть сумма в $200 тыс., то вам, скорее всего, предложат купить еврооблигации (евробонды). Не потому, что это самый подходящий вам продукт, а потому что есть такое понятие: маркап (markup). Особенностью рынка еврооблигаций является то, что он внебиржевой, и у брокера почти всегда есть возможность купить подешевле, а вам продать подороже (или наоборот), и эта разница, в зависимости от рыночной ситуации и конкретной бумаги, может доходить до 2%.

И вряд ли вас будут отговаривать и утверждать, что, покупая одну еврооблигацию, вы покупаете риск на эмитента 100%, и это плохая идея. Это не плохо и не хорошо, это логика любого комиссионного бизнеса. Это как хлеб в дальнем углу супермаркета…

До тех пор, пока количество людей, пользующихся инвестиционными инструментами, было невелико, регулятора рынка (ЦБ) ситуация конфликта интересов особо не волновала. Однако с появлением индивидуальных инвестиционных счетов, которые, к слову сказать, являются аналогией американских пенсионных счетов 401K, и с падением ставок по депозитам начался рост количества клиентов брокеров.

На сегодняшний день количество открытых ИИС превысило 400 тыс., а количество открытых брокерских счетов — 2,2 млн. Понятно, что конфликт интересов в комиссионном бизнесе является серьезной проблемой. Самый треш, который мне встречался в жизни, это женщина за 70, которой под видом более доходного депозита продали трехлетний структурный продукт на золото, потому что менеджеру нужно было выполнить план и получить бонус.

Да, это плохая практика продаж (впаривание, мисселинг), с этой практикой стараются бороться, но менеджерам на местах нужно выполнять планы...

Появление института независимых финансовых советников теоретически (почему только теоретически — поговорим далее) устраняет этот конфликт, т.к. у вас появляется возможность, пользуясь тем же надежным брокером, пойти и проконсультироваться у независимого финансового советника, что за ноту предлагает вам купить брокер и будет ли конкретно вам от нее польза. Или вообще пользоваться брокером только как инфраструктурой, а консультироваться у независимого советника.

Оговорюсь: если вы олигарх и располагаете средствами для создания собственной управляющей компании, вас это не касается. Если вы клиент прайвита крупного банка, потому что вы владелец или топ-менеджер среднего или крупного бизнеса, который также обслуживается в этом банке, вас, скорее всего, это тоже не касается, потому что вы дороги банку как ценный корпоративный клиент, и, дабы не испортить с вами отношения, он десять раз подумает, прежде чем вам что-то предлагать.

CONTRA

Однако встает вопрос — где такого советника найти. В вузах пока таких специалистов не готовят, да и если б готовили, как понять, что вы действительно имеете дело с профессионалом? А если у вас достаточно компетенций, чтобы отличить профессиональные рекомендации от непрофессиональных, то вам, скорее всего, советник и не нужен. Врачи хотя бы клятву Гиппократа дают, для советников такой клятвы еще не придумано.

Очень важно, чтобы советник был действительно независимым, т.к. если в структуре его доходов кроме оплаты от клиентов присутствуют еще и оплаты от брокеров (агентское вознаграждение), то он становится заинтересованным в продаже вам тех продуктов, которые принесут ему больший доход.

ЦБ разработал некие формальные критерии, кто может быть независимым финансовым советником, однако соответствие им не является гарантией профессионализма. Логично предположить, что такими советниками могли бы стать действующие сотрудники брокерских компаний и банков. У них и знания, и опыт.

Однако сколько из них захочет сменить гарантированный оклад и понятный бонус на вольные хлеба и неопределенность — большой вопрос. Такой человек в Екатеринбурге имеет доход с учетом бонусов не менее 100 тыс. руб. в месяц, в Москве, естественно, еще больше. Т.е. он должен будет обеспечить себе выручку (самостоятельно!!!) не менее 170 тыс. руб. в месяц с учетом налогов, только чтобы не потерять в доходе.

Еще одним аргументом может являться наличие в брокерских компаниях и банках мощных аналитических подразделений и доступа к платным информационным системам типа Bloomberg, Reuters и т.п., что, конечно же, независимый инвестиционный советник себе позволить не сможет.

Мои выводы

Все доводы за и против, которые перечислены выше, лежат в логической плоскости. Однако главное, что, на мой взгляд, не позволит развиваться институту независимых финансовых советников, по крайней мере, в ближайшее время, лежит в плоскости психологии нашего общества.

Мы в основной своей массе считаем, что лучше нас в наших финансах никто не разбирается, и за советы платить не готовы. Этакое финансовое самолечение. Либо наоборот, пытаемся переложить ответственность за принятие решений по инвестированию на плечи консультанта. Ты, мол, в этих вопросах разбираешься, я — нет, на тебе деньги, управляй.

Кстати, если продолжить медицинскую аналогию, то частные клиники у нас в России появились не вместе с лотками и кооперативами, а несколько позже. Обществу потребовалось время для перехода от самолечения к осознанию того, что здоровье — дело серьезное и лучше его доверить профессионалам.

А еще советы могут быть разными. Например, ваш брокер предлагает вам купить уникальный финансовый инструмент, который только сегодня продается со скидкой и принесет вам 10% годовых в долларах. Да еще и риска, говорит, нет, в крайнем случае не получите проценты и вернете свое. В общем, очень заманчивое и выгодное предложение. Финансовый же советник, если он, конечно, профессионал, скажет, что такой доходности без риска не бывает, и вам, скорее всего, предлагают автоколл, в котором при самом наихудшем развитии событий вы можете потерять все. Красивая картина мира разрушена. А человек уже в мыслях на полученный доход себе новую машину купил. Говорят, раньше, на Востоке, гонцам, принесшим дурные вести, отрубали головы, а тут просят денег заплатить.

А еще может быть совет ничего не делать. Ну, за что тут деньги платить... ничего не делать можно и бесплатно. Только вот один умный человек (Ларри Вильямс) сказал, что на рынке нужно всегда присутствовать головой, и далеко не всегда — деньгами.

И посему мне кажется, что инициативы ЦБ и НАУФОР правильные и нужные, но, к сожалению, столкнутся с трудностями нашей ментальности. Средний класс нашего общества не обеспечит достаточного платежеспособного спроса на услуги финансовых советников не потому, что у них нет денег, а потому что они не готовы платить за независимую экспертизу, что, в свою очередь, не создаст предпосылок перехода настоящих профессионалов в статус независимых финсоветников.. В общем, как в анекдоте: ежики плакали, кололись, но продолжали есть кактус.

Нет, независимые советники, конечно же, появятся, но это будут агенты и продавцы продуктов инвестиционных домов, возможно, захотят легализоваться некоторые частные управляющие, которые сейчас находятся в серой зоне. Но вот те, по настоящему независимые финансовые советники, которые могли бы устранить конфликт интересов между клиентом и брокером, появятся в России, увы, нескоро...