Назад в будущее: зачем Fujifilm возродила камеры моментальной печати

Камеры моментальной печати появились в Японии в 1989 г. Все помнят знаменитый Polaroid, который печатал широкие квадратные фото. Сегодня мировой рынок фотопечати практически принадлежит Fujifilm, и именно они возродили камеры, выдающие моментальное фото.

Сначала была камера широкого формата, а в 2002 г. Fujifilm принял решение о расширении линейки — так появился формат mini, который печатает карточки размером с визитку. Стоят такие камеры от 5 до 9 тыс. руб., упаковка пленки на 10 снимков — 550 руб. В 2017 г. на рынок вышла гибридная камера, сочетающая цифровую и аналоговую печать, ее стоимость — 18 тыс. руб. Название фотоновинки —  SQ-10.

DK.RU поговорил с менеджером по развитию Fujifilm в России Кириллом Мартыновым о том, по каким законам в век цифровых технологий развивается отрасль, какую роль в ней играет скрапбукинг, и почему печатная фотография снова привлекла к себе внимание людей.

Второе пришествие

Специалисты Fujifilm уверены, что возвращение формата камер моментальной печати заставит людей по-другому посмотреть не только на развитие фоторынка, но и на отношения в обществе. К тому же, теперь это снова тренд, ведь мода циклична и развивается по спирали, считает Кирилл Мартынов.

Когда и как вы решились вывести на российский рынок формат, который здесь давно уже был забыт?

— В 2011 г. камеры моментальной печати Instax были ввезены в Россию, тогда Fujifilm начал продажи с пяти моделей. Перспективы были очень туманными, так как в России средний класс, который может позволить себе купить продукт не первой необходимости (а наши камеры именно такие), составляет 4-5 млн человек (данные банка Credit Suisse за 2016 г.). К тому же страна только-только начала оправляться от кризиса, и мы понимали, что будет сложно. Потому что проект, формат, да и сам продукт были для России хоть и не новыми, но достаточно специфичными, и ниша узкая. Тем не менее за шесть лет компания продала практически полмиллиона камер, по количеству проданной в прошлом году пленки — это более трех миллионов снимков в год. И если в 2011 г. в нашем модельном ряду было пять камер, то сегодня, в разных вариациях, их уже больше двадцати.

Сейчас у нас есть roadmap — карта продуктов до 2022 г., согласно которой каждый квартал мы будем выпускать новые камеры, форматы и продукты. Ведь, например, помимо камер, у нас есть еще и фотопринтер, который работает с гаджетами на операционных системах Android и Ios. Развиваемся, растем.

На презентации камеры SQ-10 вы сказали, что это принципиально новый формат, — в чем его глобальные отличия?

— Это некий симбиоз двух форматов фотокарточек — mini и широкого. А сама камера —гибрид, который совмещает аналоговую пленочную фотопечать с цифровой. Это знаковый продукт для Fujifilm, до нас никто этого не делал.

Честно говоря, выпуская на рынок продукт, который стоит в два раза дороже, чем самая дорогая камера Instax, мы думали, что могут возникнуть сложности, ведь наш потребитель привык к тому, что камера стоит менее 10 тыс. руб., а расходные материалы (упаковка снимков) — порядка 500 руб. Если по «расходке» мы смогли приблизительно выдержать экономику (упаковка карточек стоит около 650 руб.) и не переживали, то по камере были опасения. Но она продается уже с июня, и за четыре месяца показала неплохие результаты. В июле продажи даже немного превзошли наши ожидания в России. Поэтому, что касается конкретно этой модели, то мы верим в ее успех, ибо думаем, что этот продукт будет ключевым при формировании линейки моментальных фотоаппаратов, не только Instax.

На кого рассчитан продукт Instax?

— Целевая аудитория новой камеры немного отличается от базовой аудитории Instax, это люди 25-35 лет, которых уже достаточно сложно удивить какими-то новыми гаджетами, это люди, которые не бегут вслед за модой, они хотят уже сегодня иметь то, что будет модно завтра. При этом мы понимаем, что камеру могут покупать и люди из сегмента основной аудитории Instax — 15-28 лет, но в меньшей степени, так она стоит в два раза дороже, чем базовые камеры.

Как вы прощупывали потенциальный интерес покупателей перед тем, как запустить в 2011 г. эти камеры?

— Было сложно, потому что как раз в тот год начали падать цифровые камеры. Причем продажи не просто съезжали, а действительно рухнули. Было тяжко, но мы все-таки выделили ядро своей аудитории, чтобы направленно давать продвижение, рекламу. Было сложновато, мы понимали, что в нашей стране будет тяжело продвинуться — опять же, в силу определенных обстоятельств, связанных с доходами населения и в принципе с интересом людей к фото. Но получилось неплохо.

То есть, по сути, не было как такового запроса аудитории, была просто необходимость создать что-то принципиально новое в конкретный момент времени?

— Продукт за границей продавался давно, а с учетом того, что в Россию все попадает с большим опозданием, здесь это было ново, да. Но, по сути, мы просто продвинули то, что уже было популярно сначала в Азии, потом в США, потом в Европе.

Мода на Polaroid прошла давно, да и в целом сейчас мало кто переносит снимки на бумагу, предпочитая делиться фотографиями в соцсетях. Почему сейчас, в период цифровых технологий, мы снова возвращаемся к печати?

— Все циклично, особенно мода. То, что было модным 20-30 лет назад, возвращается в нашу жизнь, приобретая другие формы. Так же история и с цифровым рынком, только от гаджетов, которые выходят постоянно, люди, кажется, начинают уставать. Наша жизнь наполнена айфонами, самсунгами, планшетами, соцсетями. Люди перестают общаться друг с другом, «сидят» в телефоне. Как бы это ни было смешно, но Instax помогает людям общаться. Потому что, когда ты делаешь фото, ты как минимум отдаешь его человеку и каким-то образом завязываешь разговор. Мы пытаемся побудить людей к тому, чтобы они начали делиться друг с другом эмоциями посредством фотоаппарата. Помимо всего прочего, Instax, из-за ограниченности пленки, позволяет осознанно подходить к каждому снимку, создавать интересные сюжеты.

Фоторынок сейчас в сложном состоянии. Если говорить о фотоаппаратах, то с 2011 г. они сильно падают в продажах из года в год. Связано это, конечно, с тем, что ежегодно выходят крутые модели телефонов с супер-камерами, которые умеют снимать 4К-видео. И зачем человеку покупать отдельный аппарат, если он может купить телефон, в котором есть все? Но ведь телефон и фотоаппарат — это абсолютно разные истории.

Еще одна из причин, почему камеры цифровой печати снова становятся популярными, — демографическая. Поколение 15-25 лет живет в мире, отличном от того, в котором жило поколение 25+, для них непонятно, как фотоаппарат может делать моментальные снимки, и зачем они нужны. Именно поэтому им интересно получить такой гаджет — они придут в компанию друзей, покажут такой фотоаппарат и по-настоящему удивят сверстников. Эра цифровых технологий заставляет большинство людей сидеть в своем внутреннем коконе и не вылезать оттуда без лишней необходимости. Здесь же — наоборот: с помощью фотографирования люди начинают общаться.

Камера Instax SQ10 умеет не только сразу выдавать фото, но дает возможность посмотреть, обработать и сохранить снимки перед печатью

Дебри ритейла 

По словам топ-менеджера Fujifilm, в случаях коренных изменений на рынке фотопечати, самое сложное — «обратить в свою веру» заказчиков, которые привыкают к хорошим продажам знакомых продуктов и боятся перемен, особенно в моменты нестабильности экономики.  

С чем столкнулись, придя на российский рынок и начав переговоры с местными ритейлерами?

— Фоторынок исторически был довольно консервативным. Донести до крупнейших ритейлеров мысль о том, что новые камеры моментальной печати — это действительно круто, было очень тяжело. Продавцы на этом консервативном рынке редко меняют сферу деятельности и тяжело идут на изменения. Трудно убедить их, что перемены действительно нужны.

Среди продавцов наших камер есть одна из крупнейших федеральных сетей в стране, мы «бились» с ними 8 месяцев, чтобы они сделали первый заказ. Они решились и теперь безмерно довольны. Я каждый раз привожу им в пример московскую сеть, с которой мы начали общаться в то же самое время — только с ней мы смогли договориться за три месяца. Таким образом, за те 5 месяцев, в которые мы вели переговоры с другой сетью, московский ритейлер уже продвинулся в продажах очень далеко. Но это уже чисто экономическая история — кто сколько продает и на чем зарабатывает.

Ведь, помимо камер, мы продаем еще и пленку, и когда человек покупает у какого-то из наших клиентов камеру, он потом обращается к нему за пленкой. Как правило, на одну камеру, по нашей статистике, в год продается в среднем 6-7 упаковок пленки. Для продавца это хорошая экономика, потому что он может за счет того, что клиент возвращается к нему, продавать какие-то дополнительные услуги и товары.

В каких регионах ритейлеры более лояльны и открыты, и где продажи идут лучше?

— Зависит не от региона, а от масштаба — чем больше сеть, тем сложнее с ней договориться. Они слишком большие, и потому крайне неохотно идут на какие-либо изменения. С маленькими, региональными, проще. Например, «Техносити» — наш очень давний партнер, с ним договорились гораздо быстрее.  

Тут все зависит еще от того, какую, например, дистрибуцию, выстраивает федеральная сеть, они же с самого начала не ставят продукт во все магазины, они начинают с малого, смотрят, проверяют, где какая камера продается лучше, какой регион продает активнее, чем остальные. Это понимание наращивается постепенно.

Например, с «М.Видео» в 2013 г. мы начинали с пяти магазинов и трех моделей камер, сейчас там представлена практически вся линейка Instax — больше 20 вариантов в 400 магазинах по всей стране. Наверное, это наш крупнейший клиент на сегодняшний день.

Что касается продаж, то, когда наши руководители из Европы и Японии приезжают в Россию, они говорят: «У вас такая большая страна, почему вы продаете так мало? Даже меньше, чем Польша».

Специально для таких случаев мы сделали тепловую карту России и показали им, что народ живет в основном «внизу», если смотреть по карте. Естественно, Москва делает больше половины продаж. Далее следует Санкт-Петербург, потом Краснодар. И если не брать столичные регионы, то Краснодар — это топовый регион сейчас. Далее идут Ростов. Новосибирск занимает пятое-шестое место, то есть попадает в топ-10, поэтому мы сюда и приезжаем, и стараемся это делать чаще. Здесь нас любят, продажи хорошие, результаты говорят сами за себя.

А к каким показателям продаж вы стремитесь?

— Дело в том, что, когда ты начинаешь с нуля, продукт каждый год растет, продажи идут, и это в любом случае плюс. Потом, когда случаются такие катаклизмы, как рост валютного курса или другие неприятные изменения, трудно оценить, почему в декабре 2014 г. ты продавал на одну сумму, в декабре 2015-го показатели были неизменны, а в 2016-м был спад. Безусловно, мы ставим план, но надо понимать, что еще несколько лет мы будем расти на 50-55% в год — и по камере, и по пленке. Пока рынок по камерам моментальной печати далек от насыщения. Если сравнивать мировые продажи с российскими, то наша страна занимает совсем маленькую долю. Например, в прошлом году Fujifilm продал 6 млн. камер Instax, из них на Россию пришлось 60 тыс.

Если не смотреть на поведение экономики, то по какой модели будет развиваться ценовая политика Instax, будет ли она схожа с системой продаж смартфонов — появилась новая модель, старая стала дешевле?

— Надо отдать должное нашим старшим товарищам из штаб-квартиры в Японии, они работают очень грамотно: когда у нас появляются новые продукты, они, как правило, заменяют ушедшие без серьезных колебаний. Например, сейчас у нас произошло замещение самой доступной модели, mini-8, на камеру mini-9, и практически не было коррекции по цене, максимум — плюс 10%. Но это в рамках даже не инфляции, а подорожания комплектующих, и в связи с этим — себестоимости: нам нужно как-то поддерживать себя, чтобы не работать в минус. Мы все-таки стараемся откровенно не «сливать» предыдущие продукты.

Когда ударил кризис, как у вас в России шли дела?

— Если я скажу, что было сложно, никто не поверит, если скажу, что было легко — тем более не поверят. Было нормально. В связи с тем, что Fujifilm — международная компания, в приоритете у нас все-таки бизнес, а не какие-то другие аспекты, мы понимаем, что если сейчас поднять цены на такой продукт, как камера, в два раза, то можно паковать чемоданы и уезжать из России. Поэтому за прошедшие три года мы даже цены на пленку снизили на 20%. В этом плане мы максимально клиентоориентированы. Мы думали о том, что начнем меньше зарабатывать в кризис, зато не потеряем клиента. Это важно. Потому что такими вещами можно и отпугнуть, и испортить имидж бренда.

Конкуренция и новые формы взаимодействия

Камеры — продукт не первой и даже не второй необходимости. Кажется, что ставку здесь можно делать лишь на поклонников марки или же яростных любителей фотографии во всех ее проявлениях. Однако существует множество смежных ниш, способных пробудить интерес к фотографированию у любой категории покупателей.

Насколько плотна конкурентная среда на вашем рынке, какие вы видите перспективы?

— Перспективы не очень радужные. В том смысле, что сейчас почти все производители премиальных фотоаппаратов, которые тоже сделали камеры моментальной фотопечати, работают на наших расходных материалах. Polaroid жив, он продолжает что-то делать, у него есть несколько моделей камер, но они тоже на нашей «расходке». Говорить о конкурентах достаточно сложно, потому что есть похожие технологии производителей в США, они не совсем идентичны нашим. Например, у них есть специальная насадка на смартфон, которая может печатать фотографии из телефона, а у нас есть для этого принтер.

Как правило, такого рода проекты — это нишевые истории, которые практически не создают нам неудобств и конкуренции. Но это не означает, что мы находимся в эйфории и думаем, что можем делать все, что хотим. Мы понимаем, что камеры — это не продукт первого спроса, поэтому стараемся держать себя в тонусе, осознавать, что нам каждый день нужно кого-то удивлять. Я думаю, конкуренты понимают, что разработать камеру, наверное, можно, но влиться в этот рынок уже довольно сложно, потому что Fujifilm на нем доминирует и почти все делает собственными силами, не отдавая почти ничего на аутсорсинг. В производстве камеры партнерства еще возможны (мы сотрудничаем с Таиландом, Малайзией, Индонезией, Китаем), но, например, пленку мы делаем исключительно в Японии, наше производство покрывает потребности во всем мире.

Камеры — продукт, интерес к которому рано или поздно снижается — на что делаете ставку в таких случаях?

— Есть планы продавать пленку, потому что камер купили и еще купят много — расходные материалы всегда будут нужны, пока люди пользуются фотоаппаратами. Что касается аксессуаров, то сейчас это, наверное, дополнение к покупке. Если учесть, что люди все равно ограничены в свободных средствах, они не подумывают о том, чтобы купить альбом или чехол. Но мы видим, что сегмент аксессуаров растет, причем достаточно неплохо, каждый год у нас фантастические цифры по приросту (более 100% к каждому году), но оценить это объективно сложно, потому что, когда ты идешь с нуля, можно рисовать какие угодно цифры, не ноль — это уже хорошо. Конечно, мы каждый год выпускаем новые альбомы, пленки с декорированными рамками, стикеры, прищепки с магнитами и пр.

Вообще зарабатывать можно ведь и на смежных рынках. Сейчас есть очень интересный проект по скрапбукингу, когда люди берут альбом, вклеивают туда фотографии, оформляют. В магазинах для рукоделия Instax продается тоже какими-то фантастическими количествами, мы ведем переговоры с одной известной российской федеральной сетью, чтобы продавать у них Instax, но они пока тяжело идут на контакт. А ведь это очень актуально для таких магазинов, потому что можно активно продавать товары для скрапбукинга, устраивать мастер-классы. Можно наделать снимков, взять альбом, в котором даже нет подставок под карточки и самому что-то придумать, оформить, нарисовать. Это сейчас развивается и потихоньку набирает популярность. С одним из московских клиентов — сетью книжных магазинов «Республика» — мы раз в квартал делаем мастер-классы как раз по скрапбукингу: приглашаем в магазин фотографа, который снимает посетителей и потом предлагает им сделать себе альбом, им помогает специальный мастер, который советует, как можно оформить фото, рекомендует какие-то образцы из интернета. В США это дико популярно — люди по-настоящему фанатеют. Причем этот бум пришел к ним несколько лет назад, а вот до нас пока еще не дошел. Очень хотелось бы верить, что на наш рынок это тоже придет, хотелось бы это пропагандировать, потому что это действительно интересно.

Текст подготовила Юлия Катковская, DK.RU-Новосибирск. 
Фото предоставлено Fujifilm