Не бойтесь продавать бизнес!

Издержки российского менталитета делают рынок купли-продажи бизнесов непредсказуемым.

Лариса Тихомирова
директор консалтингового партнерства «Легальный бизнес»

Кпродаже бизнеса в России подходят нерационально. Об этом говорят специалисты ведущих мировых компаний в сфере консалтинговых услуг. На Западе все иначе. Американец, создавая свое дело, заранее готовит его к продаже и потому расстается с бизнесом без сожаления. Европеец, приняв решение, тоже не отступает от него ни на йоту. А российский предприниматель относится к своему бизнесу, как к ребенку. И сам иногда ведет себя по-детски, начиная взвешивать «за» и «против» лишь после того, как найдет покупателя и договорится о цене. Его метания путают карты другим участникам сделки.
Наблюдая этот процесс изнутри, мы выделили главные причины, мешающие цивилизованной продаже бизнеса.

Дружба дружбой, а табачок врозь
Неудивительно, что основная проблема при покупке бизнеса — недоверие продавца к потенциальному покупателю. Вдруг это конкурент? А покупателю нужны условия и гарантии, он хочет посмотреть документы, показывающие, как идут дела. И тут начинаются бесплодные переговоры, которые могут продолжаться годами. Продавец говорит: «Назовите вашу сумму», а покупатель: «Скажите, что я получу». Не редкость и другой вариант, когда покупатель не разбирается в тонкостях бизнеса, а продавец о них умалчивает.
Неслучайно продавец ищет покупателя из ближнего круга, полагая, что добрые отношения гарантируют ему чистоту сделки. Увы, наибольшее число проблем возникает именно при дружеской передаче бизнеса между хорошими знакомыми, ибо многие принципиальные моменты в договорах и соглашениях не прописываются. Могут всплыть дополнительные обязательства, о которых изначально даже речи не шло. Договаривались об одном, а получилось другое. В 90-х гг. такие «дружеские» сделки нередко заканчивались стрельбой.
Вывод: если не хотите упустить свой шанс успешно и выгодно провести сделку, не оставляйте без внимания ни одну мелочь и учитесь идти на компромисс.
Топ-менеджеры против
Результат продажи напрямую зависит от того, кто ведет переговоры с покупателем — собственник, управляющий или профильный специалист.
Подготовкой к продаже среднего и крупного бизнеса обычно занимается не владелец, а топ-менеджер. При этом, как показывает практика, интересы собственника и наемного директора могут быть диаметрально противоположны. Казалось бы, и тот и другой заинтересованы в эффективной и стабильной работе предприятия, но для собственника важнее повышение стоимости бизнеса с учетом его возможной продажи, для менеджера важнее стабильность. Он избегает кризисных ситуаций, опасается серьезных перемен, выявления скрытых недостатков и уж, конечно, смены собственника.
Новая метла по-новому метет: кто знает, не уволит ли новый хозяин всю управленческую команду?
Такая ситуация часто возникает на крупных предприятиях, где собственник осуществляет лишь контроль, не участвуя в текущем управлении предприятием. Нам как посредникам обычно приходится общаться с менеджерами. И в нашей практике были случаи явного саботажа, когда управленцы тормозили продажу бизнеса, затягивали сроки либо не в полном объеме предоставляли информацию, необходимую для его оценки. Более того, при продаже производственного предприятия в Екатеринбурге, длившейся около года, управленцы выдавали покупателю негативную информацию, снижая тем самым интерес к покупке. И лишь подробная регламентация действий и обязательств сторон позволила нам результативно завершить сделку.
Подобного конфликта не возникает, когда речь идет о малом бизнесе, где управляющий и собственник — одно лицо. Владелец бизнеса располагает всей информацией и готов ее предоставить. Но и тут есть свои минусы. Когда собственник «и швец, и жнец, и на дуде* игрец», это, с одной стороны, упрощает процесс заключения сделки, а с другой — снижает стоимость бизнеса. Продав фирму, собственник-менеджер уходит, лишая ее головы.
Вывод: владельцам крупных предприятий нужно учитывать, кому они делегируют полномочия при переговорах, а владельцам малых — готовить себе замену, чтобы не терять деньги.
Резюме

Итак, мы сталкиваемся с парадоксом. С одной стороны, продажа бизнеса становится все более востребованным элементом рынка, с другой — совершенно очевидно, что технологические процедуры по передаче бизнеса из рук в руки не соблюдаются, причем обеими сторонами. Впору крикнуть: давайте работать по правилам, иначе нам еще долго будут ставить в пример бизнесменов Старого и Нового Света!

МНЕНИЕ ЗА

Арон Халемский
генеральный директор компании UPEC:
— Говорят, сделка удалась, если покупатель считает, что заплатил меньше реальной цены, а продавец получил больше, чем рассчитывал. За этой формулой скрывается отработанная технология, включающая ряд последовательных этапов. Пропустите хотя бы один — и успеха вам не видать.
К сожалению, в России купля-продажа готового бизнеса не развита. Наш человек не верит в технологии. В его понимании оценщик — шарлатан, манипулирующий поправочными коэффициентами, а стоимость бизнеса по затратному методу — все деньги, которые он вложил в дело, даже если большая их часть потрачена впустую. Продавцы, которые игнорируют советы юристов и не допускают покупателей к своим бухгалтерским документам, тоже не редкость. Один мой знакомый бизнесмен, живущий в Екатеринбурге, вел переговоры с москвичами о продаже своего предприятия, предоставляя им информацию небольшими дозами. Так продолжалось до тех пор, пока федеральная компания не нашла общий язык с его конкурентами. Те оказались практичнее: продали бизнес, оставив за собой недвижимость, а из бывших топ-менеджеров сформировали управляющую компанию. Увы, подобных примеров на моей памяти немного, а доступной информации о них еще меньше.
Что можно посоветовать? Изучайте опыт иностранцев. Один мой знакомый американец, бывший сотрудник НАСА, создал свою фирму по разработке новых технологий в области освоения космического пространства. Затраты на организацию и функционирование фирмы в течение трех лет достигли $200 тыс. А продать бизнес ему удалось за $15 млн. Причем это была не спекуляция: и покупатель и продавец остались довольны. Мысленно я им аплодирую.

МНЕНИЕ ПРОТИВ

Максим Котляров
директор ООО «Котляров ОРГ»:
— Представленные доводы отражают не основные особенности «российской национальной продажи бизнеса», а скорее некоторые частные случаи из практики конкретной компании. Поясню свое мнение.
Прежде всего, разумный собственник не будет вести переговоры о намерении продать бизнес через менеджмент. Менеджмент, как правило, оказывается перед фактом и участвует лишь в сборе исходной информации. Случаи саботажа имеют место, но крайне редко. Как правило, разумный менеджер не склонен портить отношения с представителями покупателя (а вдруг перед ним будущий собственник?). Вероятность утечки информации есть всегда, если вы решили продать бизнес на открытом рынке, с этим придется смириться.
Вот как, на мой взгляд, выглядят главные проблемы купли-продажи бизнеса непубличных компаний.
1. Стереотип покупателя: «Хорошее не продадут!»
2. Большинство собственников уверено, что они и так знают стоимость своего бизнеса. При этом они руководствуются понесенными затратами и воспоминаниями, как сложно было его создавать. То есть продавец обычно мыслит ретроинформацией, покупатель же приобретает не прошлые затраты, а будущие денежные потоки.
3. Есть также сложность определения предмета сделки (пакет акций, доля в ООО, имущественный комплекс) и понимания, действительно ли за долей следует право на весь бизнес.
Вот что стоило бы назвать главными особенностями, а то, что предложил автор, я бы пустил в блок «и т. д.».

* - выполняет функции иностранного агента