Большое признание, ломающее стереотипы бизнеса. Иван Зайченко, не стесняясь в выражениях, пояснил положение на своем рынке и открыто предложил помощь конкурентам, чтобы предотвратить катастрофу.
Основатель брендов «Сушкоф» и «Дель песто» Иван Зайченко открыто предложил своим конкурентам на рынке Екатеринбурга помощь в создании собственных служб доставки, чтобы спасти их общее рыночное пространство от засилья так называемых агрегаторов. Их влияние на ресторанную отрасль г-н Зайченко считает катастрофическим. И в качестве примера приводит историю одного знакомого предпринимателя.
Мой хороший друг, Паша, занимался доставкой японской кухни и ресторанами. Начиналось чудесно: ребята открылись, вышли на точку безубыточности, зарабатывали и даже открыли второй филиал. Но в один прекрасный день к ним в офис пришла приятная и улыбчивая девушка. Но девушка не простая. Короткое красное платье, коучинг, острый ум, а вместо прямых продаж выстраивает доверительные отношения. В общем, парни сдались, и девушка добилась своего, договор был заключен.
По словам г-на Зайченко, в первое время дела складывались удачно. Сотрудничество с агрегатором приносило все большее число клиентов. Оборот даже удвоился. Однако когда объем продаж через нового партнера превысил 40%, возникли проблемы. Представители агрегатора захотели поднять комиссию, а при таких объемах выплаты съедали большую часть маржи. Павел с партнерами решили отказаться от услуг сервиса, но оказалось, что большинство их клиентов привыкли пользоваться сторонним сервисом и легко переключились на другие предложения внутри того же агрегатора. Резкое падение продаж привело к закрытию проекта.
Основной причиной предприниматель считает то, что агрегатор сосредотачивается на маркетинге и продвижении и изначально выполняет эту работу лучше небольшого производителя. А довольный первыми успехами партнер-производитель постепенно вовсе отказывается от развития своего маркетинга.
Заключая договор с наивным ресторатором, они начинают использовать его бренд в рекламе своей компании. В поисковой и контекстной выдаче, в топе, появляются ссылки с вашим брендом, но если пользователь кликнет по ней, то попадет на страницу агрегатора вместо вашего сайта. Большинство потребителей не разбирается, жмет кнопку и заказывает, оставляя свой номер телефона. Дальше идет шквал спама: СМС, бонусные системы, скидки, акции — все, чтобы клиентская база медленно, но верно перетекала из ресторана к агрегатору.
Такое положение дел г-н Зайченко называет настоящей катастрофой для рынка и, не стесняясь в выражениях, оценивает его как «рабство бизнеса».
Уверен, что таких историй много. Наивные рестораторы продолжают повышать продажи, отдавая паразиту свою клиентскую базу. Их даже не пугает, что агрегаторы уже запускают свои собственные кухни в Москве, заказы на которые для них в приоритете. А кто-то даже умудряется в своих ресторанах рекламировать агрегаторы. И это не единичные компании, а крупные сети! Это идиотизм или отвага, решайте сами. Но я призываю одуматься и не отдавать собственный бизнес в рабство.
Высказанная ресторатором позиция вызвала бурную дискуссию о роли агрегаторов на рынках, на которых они присутствуют, и об ответственности самого бизнеса за собственное развитие. Часть участников рынка поддержали автора заявления и поделились своим опытом на эту тему.
Недавно проработала предложение от одной федеральной службы доставки, посотрудничать предлагали в качестве базы для приготовления их заказов, коими обещали завалить и платить хорошую комиссию. По результатам анализа отказалась, — рассказала Софья Палеева, директор сети ресторанов «Румкафе».
Однако версия основателя «Сушкоф» и «Дель песто» получила не только одобрение, но и серьезную критику.
История какая-то совсем за уши притянутая... Мне как потребителю глубоко параллельно, где я покупаю лучший продукт за лучшую цену, но уж точно обвинить какое-то приложение или скидочный сайт, программу в том, что они увели или обанкротили бизнес — имхо, расписаться в собственной некомпетентности при управлении финансами и стоимостью компании,а также при выстраивании продаж и маркетинга по каналам сбыта, — отметил один из участников дискуссии, Павел Алешин.
Основной аргумент оппонентов: никакое партнерство не снимает с собственников обязанности развивать ключевые каналы коммуникации с клиентами. И контролировать расходы на этот процесс.
Комиссии нужно закладывать в цену продукта. Агрегатор ничем в этом плане не отличается от арендодателя на улице с трафиком: больше клиентов — больше арендная плата. Иначе, если следовать этой логике, каждый производитель продукта должен построить свои магазины, — полагает Юрий Кушпель, сооснователь сервиса «Мерката».
Отвечая на вопрос, что делать в такой ситуации, Зайченко открыто предлагает конкурентам свою помощь в создании локальных сервисов.
Организуйте собственные службы доставки, сами занимайтесь маркетингом. Да, это сложно и не всегда очевидно, но что делать…. Зато наградой за ваши труды будут счастливые клиенты, которые лояльны именно вашему бренду и полная независимость от господ, указывающих, сколько вам зарабатывать. Если вы совсем не понимаете, как организовать службу доставки, но хотите это сделать, я буду готов помочь, напишите... Давайте не оставим шансов на рост паразитам!