Обсуждая зарплату с руководством, важно быть готовым ко всему. Конечно, вы может просто попросить плюс 20 или 50% к окладу, но к чему приведет такая прямолинейность? Сделайте умнее.
Хотите просить прибавку к зарплате? Остановитесь. Майкл Уилер, профессор Гарвардской Школы Бизнеса, объясняет, как вести зарплатные переговоры, чтобы они закончились успешно. По мнению эксперта, есть семь правил, которые необходимо соблюдать при обсуждении зарплаты, пишет HR-Portal.
Правило №1: согласуйте стандарты производительности
Уилер подчеркивает, что начинать разговор следует с «закладки фундамента» для переговоров: убедитесь в том, что вы и ваш начальник «одинаково понимаете стандарты производительности», которые дадут вам право на прибавку к зарплате.
Наверняка ваши обязанности изменились с момента приема на работу, их могло стать больше или меньше. Перед разговором о деньгах важно обсудить этот вопрос, понять, что ваша работа устраивает начальство. Уилер также рекомендует связаться со своим руководителем, чтобы «установить точные временные рамки и критерии вашей следующей оценки и повышения».
«Вам необходимо составлять кейс для собственного повышения, чтобы показать, как прогрессировала ваша работа», — говорит Уилер. — Это подразумевает под собой хождение по тонкой грани. Не стесняйтесь признавать свои успехи, но будьте осторожны. Ведь вы не хотите выглядеть так, словно вы занимаетесь саморекламой».
Правило №2: мыслите более масштабно и рассматривайте другие формы компенсации
По словам Уилера, то, как вы формулируете свои цели касаемо зарплатных переговоров, тоже имеет значение.
«Вы собираетесь просить о повышении? Остановитесь прямо сейчас, — заявил он. — Это неправильный способ мышления. Вам следует стремиться улучшить свою компенсацию в более широком плане, стремиться повысить свой успех в будущем».
Стоит рассмотреть такие формы вознаграждения, как льготы, бонусы, гибкий график, бюджет на поездки или возмещение расходов на образование.
Если вы работаете в городе вроде Москвы, где пробки — это настоящий кошмар, то гибкий график может нести для вас реальную ценность, улучшающую качество жизни, — рассказал Уилер.
Правило №3: знайте свои приоритеты, чтобы подходить к переговорам стратегически
Обсуждайте не только увеличение зарплаты. Обсуждайте улучшение рабочих условий в целом. Если во время разговора с начальством вы поговорите не только о деньгах, но и о других аспектах, общение будет более продуктивным для всех.
Уилер поясняет:
«Давайте представим, что как минимум раз в неделю вы хотели бы работать из дома. Сколько для вас это стоит: 6 000 рублей в месяц, 10 000 или больше? Вот еще пример: насколько большим должен быть годовой бонус, чтобы вы предпочли его вместо гарантированного увеличения зарплаты на 5%?».
Правило №4: ставьте высокие цели
Уилер пишет: «Переговорщики с высокими целями как правило добиваются лучших результатов». Представьте себе «идеальную сделку, нечто такое, что может произойти только в том случае, если все звезды сойдутся нужным образом».
Чтобы разговор закончился нужным образом, стоит подготовить некий фундамент. Например, разрешив накануне неприятный спор или заключив крупную сделку.
Правило №5: установите «крайнюю точку»
Понимание минимума, на который вы согласны, и знание диапазона других ваших возможностей является критическим компонентом ведения переговоров.
«Помните, что не все вопросы могут быть решены в ходе переговоров, —говорит Уилер. — Возможно, между максимальным предложением вашего начальника и вашими минимальными требованиями будет разрыв. Цифру, которую назовет начальство, отгадать вы не можете, но можете определить, ниже какого минимума вы не готовы опускаться».
Правило №6: будьте готовы к отказу и заранее готовьте контраргументы
Успешные переговорщики всегда ставят себя на место своего начальника. Задайте себе вопрос: «Какие причины, позитивные или негативные, могут быть у вашего начальника, чтобы отказать в вашей просьбе?». Продумав эти причины, найдите аргументы в свою пользу.
Правило «будь готов к отказу» поможет вам выйти за пределы собственных мыслей, — объясняет Уилер.
Правило №7: подходите к переговорам с воодушевлением, а не с тревогой
Этот совет основан на проверенном исследовании доцента HBS и коллеги Уилера Элисон Вуд Брукс, чьи эксперименты о том, как лучше всего вести себя в стрессовых ситуациях доказали, что «техника двух слов» обладает высокой эффективностью.
В своем исследовании Брукс попросила людей из одной группы сказать: «Я беспокоюсь», а членов второй группы произнести: «Я взволнован». В итоге наблюдалась большая разница в их результатах по каждой из поставленных задач, в том числе и по ведению переговоров.
Это работает независимо от того, собираетесь ли вы петь караоке перед другими людьми, сдавать продвинутый тест по математике или иметь дело с жестким переговорщиком, — рассказал Уилер.
«Люди, которые интерпретирую свою тревогу, как возбуждение, чувствуют себя более воодушевленными и лучше работают», — пишет Брук в издании Journal of Experiential Psychology.