«Предлагаешь ему прибыльный бизнес, а он не соглашается. Просто ему неприятно с тобой работать!»: Виктор Моисейкин — о том, что нужно знать, прежде чем заключать контракты с азиатскими партнерами.
Виктор Моисейкин, владелец ювелирного дома MOISEIKIN, член свердловского отделения "Деловой России":
— С Европой работать очень просто — с одной стороны, христианская этика, близкая нам, с другой протестантская, тоже нам понятная. Очень легко просчитывается реакция. В основе всего у европейцев материальный интерес, эффективность, результат.
Азия живет в другом мире. В Азии другая система координат. В Китае веками формировалось мироощущение государства поднебесного. Есть небо, под ним Китай, это центр мира. До сих пор это мировоззрение у них осталось, все, кто не они, воспринимаются как жители периферий. Они что угодно могут говорить про достижения западной цивилизации. Но глубоко в голове центр мира — они. То же, кстати, и у японцев — солнце восходит здесь, значит, все начинается здесь.
Я приехал в Японию впервые 13 лет назад. Массу неприемлемых вещей совершил! Никаких плохих намерений не было у меня, а своего будущего партнера обидел неоднократно.
Для начала попытался рассчитаться в ресторане за ужин, просто хотел сделать приятное.
Не знал, что этого делать ни в коем случае нельзя, этим я показывал, что я главнее. А у них кто главный, тот и платит.
Фото: Игорь Черепанов / DK.RU
И была масса таких, вроде бы мелких, вещей.
Поехали на жемчужную ферму. Едем вдоль берега, жарко, море красивое. Я говорю: ребята, а давайте остановимся и искупнемся! Это же естественное желание для русского.
Нет, они не возражали. Остановились, искупались. Вот только купался-то я один. Они не приготовились, не взяли купальные принадлежности, вообще были не настроены на такое.
Японцы не могут совершить какое-то действие, не спланировав его и не настроившись.
Любые спонтанные действия выводят их из себя, нарушают их планы, ход мыслей, вызывают стресс. А как человек реагирует на стресс? Простейшая реакция: бей — беги. То есть это может быть либо агрессия по отношению к тебе, либо избегание. Поскольку японцу культура не позволяет быть агрессивным, он просто уходит от общения. Казалось бы, мелочь — в море искупаться, а чуть не привела к разрыву только складывающихся отношений.
Конечно, они открыто не выражали недовольства. Но холодок в отношениях появился. Хорошо, что у нас сразу сложились личные отношения с партнером Ямамото. Он недавно начал изучать Россию, русский язык, нашу культуру. Ему было любопытно все это, и любопытство сдерживало от разрыва отношений, он терпел, изучал меня — что это за фрукт такой к ним приехал. Только его терпение и помогло мне вписаться в их систему ценностей.
В Японии россиянин рискует массу ошибок совершить. Первое и главное: мы не привыкли думать о других больше, чем о себе. А вот японцы в любой ситуации сначала думают об интересах партнера. И когда сталкиваются с тем, что ты о них в принципе не думаешь, получают стресс. Они привыкли жить в таком мире, где каждый думает о другом. То есть: мы делаем с тобой бизнес, но мне очень важно, чтобы ты зарабатывал хорошие деньги. С одной стороны, это разумно — если ты будешь хорошо зарабатывать, то ты долго будешь моим клиентом. А в Азии очень важны длительные отношения. Это мы привыкли к коротким действиям — для нас заключение договора на три года — это уже что-то неописуемое. А их деловые отношения могут длиться десятилетиями и даже сотнями лет.
Когда приезжаешь и сразу начинаешь рассуждать о цифрах, о деньгах, японец тебя не поймет. Для него деньги на втором месте. На первом для него комфорт. Если ему с тобой некомфортно, то не будет никаких цифр, хоть миллион денег предложи.
Просто он ведь не вырос бедным, он уже вырос богатым, его деньгами не удивишь.
Вот это самое важное для Азии — там ценны отношения, для них важно не что делать, а с кем делать. Нам это непонятно — как это возможно: я предлагаю прибыльный бизнес, а он не соглашается. А просто ему неприятно с тобой работать! Он видит, что ты о нем не заботишься, что он для тебя менее важен, чем дело. А раз не важен, то ты его можешь подвести, предать, а это уже риск. Включается инстинкт самосохранения, бизнес не складывается.
Так что всегда есть смысл поинтересоваться здоровьем, заранее узнать имена ближайших родственников, спросить, как они.
Многие считают, что основной инструмент продаж для ювелиров – выставки. Но нет. Мы уже тринадцать лет работаем с Японией, покупаем там жемчуг, продаем готовые изделия. И весь бизнес построен на отношениях, не на выставках. Кстати, очень сложно японцы сходятся с американцами, чьи манеры, привычки, пренебрежительное отношение к людям вызывают у них массу отторжения.
У японцев мелочи возведены в степень. С ними тяжело, постоянно приходится быть начеку, но приятно, потому что о тебе всегда заботятся.
С китайцами сложнее. Они о тебе не думают вообще.
С китайцем надо быть всегда настороже. Потому что если можно взять то, что плохо лежит, китаец просто берет. Не хочешь, чтобы брали? А не клади. Китайцы прагматичные и большими моральными ограничениями не обременены. Рассчитывать на то, что они подумают о тебе, как только что думали японцы, не стоит. Ты для китайца - временное явление, он тебя воспринимает как чужака, который случайно оказался в поле зрения. Кстати, в этом они похожи на нас. Потому китайцы не заинтересованы в долгих отношениях, и если не видят краткосрочных перспектив, то это сигнал — ты ему не нужен.
Перед китайцами надо всегда рисовать перспективу на 10-15 лет вперед. Если он ощутил, что развития не будет, он просто прекратит общение и деньги не отдаст.
С другой стороны, все азиаты достаточно ленивы. Если ты проявляешь слишком большую активность, это может вызвать отторжение. Не хотят они жить в суетном суматошном ритме. У них все должно идти размеренно, спокойно. В Японии даже чересчур. Да, они работают плавно, но эффективно. У нас — суетно, но неэффективно.
Часто мы с азиатами не совпадаем по скоростям. Стараемся ухватить, успеть, они устают от такого и прощаются. Надо спокойно делать бизнес, не пытаться объять необъятное. Они выверяют очень долго. Не как мы — не получилось, дальше пошли.
У нас пять партнеров в Китае, приходится достаточно много времени там проводить. В первое время очень важно, чтобы он тебя почувствовал. Приехать и с наскоку заключить договор не получится. Минимум нужна неделя — поговорить, сходить в рестораны. Китай - один из самых тяжелых переговорщиков. Они четко стоят на своей точке зрения и никуда не торопятся. Нам надо результат, а ему не надо. Напрягаться он не хочет. Это ж мы приехали заключить с ними контракт, у него нет такой задачи. Ему надо, чтобы минимум усилий и максимум выгоды.
Что касается подарков, то тут особых правил нет. Японцы любят дарить продукты — конфеты, печенье. У них в каждой префектуре свои продукты, нет такого, как у нас — шоколад «Аленушка» по всей России продается. У них свой шоколад в каждом районе, своя кухня.
Поэтому им в ответ можно дарить конфеты и вкусности. Я лично из России всегда привожу мед, иван-чай. Китайцам это не подаришь, чай их не интересует, поэтому везем им в зависимости от задач что-то ценное, сувениры, изделия из бронзы или серебра.
Самый ценный совет, который я когда либо получал, дал мне мой японский партнер Ямамото. Он сказал: ты, когда едешь в другую страну, культуру-то изучай!
Теперь, прежде чем ехать в другую страну — Малайзию, Индию или ОАЭ — я читаю историю, выясняю, как формировались менталитет и система ценностей в этой стране. Без этого с Востоком ничего не выйдет.