Негосударственные пенсионные фонды осваивают розничный рынок

Эксперты

Алексей Гончаров

руководитель корпоративной пенсионной системы группы СУАЛ, Трубной металлургической компании, группы «РЕНОВА»

 

Лариса Горчаковская

вице-президент НПФ «Стратегия»

 

Михаил Федотов

вице-президент НПФ «Уралвагонзаводский»

 

Алексей Филиппов

исполнительный директор НПФ «Образование»

 

Сергей Халатов

заместитель исполнительного директора НПФ «УГМК-Перспектива»

 

 

 Какие фонды решили продвигать свои услуги на открытом рынке

 Что необходимо для успеха розничного бизнеса НПФ

 Почему остальные фонды не торопятся последовать примеру первопроходцев

 Когда пенсионный ритейл станет бурно развиваться

 

У пенсионного рынка большое будущее. Об этом говорит и демографическая ситуация в стране, и политика государства, начавшего в 2002 г. пенсионную реформу. Однако физические лица, независимо от компаний-работодателей, до сих пор не охвачены услугами негосударственных пенсионных фондов (НПФ). Первые попытки перейти от работы с корпоративными клиентами к рознице фонды делают только сейчас.

 

НПФ «Исеть-фонд» (в конце 2004 г. переименован в НПФ «Уралвагонзаводский») пробовал наладить розничную продажу своих услуг дважды. В первый раз — на заре работы пенсионных фондов, в конце 90-х гг. Тогда организация решила привлечь физлиц к формированию дополнительных негосударственных пенсий . Вторую попытку НПФ «Исеть-фонд» сделал уже в 2003 г. На этот раз населению предлагали обязательное пенсионное страхование (ОПС). «Мы открыли консультационный пункт по пенсионной реформе, посадили человека, дали рекламу в газетах, поставили щиты. Но приходили только любопытные пенсионеры», — вспоминает Михаил Федотов, вице-президент НПФ «Уралвагонзаводский». В НПФ сочли, что поторопились предлагать услуги физическим лицам. Неудачные попытки, признают в фонде, повлияли на формирование негативного отношения к рознице, но окончательно интерес не убили. Как отмечает Михаил Федотов, НПФ «Уралвагонзаводский» вернется к ритейлу позже: «Сколько можно на свои же грабли наступать? Мы решили — пусть другие попробуют, а когда придет время, когда мы увидим, что в этом есть экономический смысл, тогда и выйдем на рынок».

Фонды акцентируют внимание на работе с частными лицами

Экономический смысл в сотрудничестве с физлицами в 2005 г. в Свердловской области увидели сразу три негосударственных пенсионных фонда — НПФ «Стратегия» (г. Пермь), НПФ «УГМК-Перспектива» и НПФ «Образование». Каждый пришел к ритейлу своим путем. НПФ «Стратегия» еще семь лет назад объявил, что на открытом рынке в Пермском крае будет предлагать услуги физлицам. В апреле прошлого года фонд создал филиал в Екатеринбурге.

В 2005 г. в столице Среднего Урала появился офис НПФ «УГМК-Перспектива», в ноябре в городе началась его рекламная кампания. Фонд уже действует в девяти субъектах РФ и обслуживает свыше 40 тыс. вкладчиков из числа сотрудников материнского металлургического холдинга по программам ДПО плюс еще 19 тыс. — по ОПС. «Накопив опыт, мы решили предложить свои услуги на открытом рынке», — объясняет Сергей Халатов, заместитель исполнительного директора НПФ «УГМК-Перспектива».

НПФ «Образование» в 2004 г. сменил собственников — стал стратегическим партнером холдинга AVS Group. Новые владельцы объявили, что с 2005 г. организация будет обслуживать не только своих учредителей, но и клиентов на открытом рынке, распределяя усилия и ресурсы между корпоративным сектором и розницей в соотношении 50 на 50. Алексей Филиппов, исполнительный директор НПФ «Образование»: «Мы специально выстроили график работы фонда так, чтобы людям было удобнее — допоздна в будни и в субботу. Установили самый низкий в регионе минимальный уровень взноса — 50 руб.».

На самом деле в той или иной мере с физлицами имеют дело практически все негосударственные пенсионные фонды. Клиенту, пришедшему «с улицы», никто не отказывает. В небольших городах, где НПФ сотрудничает с градообразующим предприятием, нередко его вкладчиками становятся знакомые и близкие работников завода. В «Большом ПФ» (объединяет корпоративные пенсионные системы группы СУАЛ, Трубной металлургической компании, группы «РЕНОВА») подобное развитие называют экстенсивным. «У нас есть примеры роста филиалов за счет таких клиентов — в первую очередь членов семей работников предприятий», — поясняет Алексей Гончаров, руководитель корпоративной пенсионной системы группы СУАЛ, Трубной металлургической компании, группы «РЕНОВА».

Другое дело, что фонды не продвигают свои услуги на массовом рынке целенаправленно — не ведут рекламных кампаний, не создают сетей продаж. По оценке Петра Пьянкова, президента НПФ «Стратегия», до 95% НПФ сосредоточили свои усилия на работе с юридическими лицами. В «Большом» прямо заявляют: приоритетное направление развития НПФ — работа с крупными корпорациями, объединение корпоративных пенсионных систем. Алексей Гончаров: «Из 87 тыс. накопительных пенсионных счетов (ОПС) около 70% принадлежат работникам холдингов СУАЛ, ТМК и «РЕНОВА», 20-25% — сотрудникам предприятий, примкнувших к корпоративной пенсионной системе, и чуть более 5% — просто физическим лицам». Как подчеркивает Михаил Федотов, НПФ «Уралвагонзаводский» не обращается к рознице, поскольку у фонда «непочатый край работы в рамках корпоративных пенсионных систем».

Фонды заняли

выжидательную позицию

Первопроходцы считают: большинство НПФ ждут, пока кто-нибудь раскачает розничный рынок. Но со временем фонды будут просто вынуждены работать с физлицами за пределами корпораций. С 2005 г. отменены льготы для предприятий, перечисляющих средства в НПФ по единому социальному налогу. Петр Пьянков в начале прошлого года предупреждал — изменения в законодательстве приведут к серьезным проблемам: корпоративные клиенты просто перестанут перечислять взносы в НПФ. «Я не верю, что каждый работодатель в нашей стране способен стать социально ориентированным и будет искренне заботиться о будущей пенсии своих сотрудников», — рассуждает Лариса Горчаковская, вице-президент НПФ «Стратегия». Как она полагает, работа с физлицами — не просто перспективное направление, а необходимое условие развития фондов.

Резервы региональных фондов в 2005 г. все-таки увеличились, но темпы роста оказались невелики. В общей сложности пенсионные резервы восьми местных НПФ, по данным Уральской ассоциации негосударственных пенсионных фондов, «поправились» на 60% (за 2004 г. — на 92%). Динамичнее других развивался НПФ «Образование» (рост на 275%), однако в абсолютном выражении это всего 5,9 млн руб. Занимающий второе место НПФ «УГМК-Перспектива» собрал за прошлый год 131,5 млн руб. взносов (увеличение на 163%).

Темпы роста резервов остальных НПФ скромнее — от 2 до 58%2. Алексей Филиппов уверен, что пополнение происходило за счет взносов «старых» клиентов. «У нас поступления по договорам, заключенным до 1 января 2005 г., — объясняет г-н Филиппов, — позволяют за год увеличить резервы на 50-70%. Такая динамика в других фондах означает, что приток новых клиентов у них незначителен». С ним полностью согласен Сергей Халатов: «В основном все НПФ работают на предприятиях. Организации сейчас неохотно создают новые корпоративные системы, многие фонды живут прошлыми успехами».

Когда налоговых льгот нет, дополнительная пенсия для работодателя превращается просто в один из элементов социальной политики. Убедить директора фирмы включить в соцпакет работников еще один бонус — достаточно сложно. «С экономической точки зрения для компании дополнительная пенсия не имеет преимуществ перед заработной платой», — объясняет Алексей Филиппов и делает вывод — сотрудничать с предприятиями можно, но новых клиентов будет немного.

Для выхода на самоокупаемость розничному фонду требуется

несколько лет

Пенсионные фонды пока не могут похвастаться грандиозными достижениями на розничном рынке Екатеринбурга. Активно продвигать свои услуги все три НПФ начали примерно одновременно — в третьем-четвертом квартале 2005 г. НПФ «УГМК-Перспектива» на 1 января 2006 г. удалось заключить около 350 договоров с физическими лицами «с улицы» (2/3 из них — по ОПС), в НПФ «Образование» — 1,4 тыс. (по ДПО). По словам Алексея Филиппова, на «частников» пришлась примерно четверть договоров и взносов за 2005 г. и за первый квартал 2006 г. (планировалось — до 50%).

Результаты работы филиала НПФ «Стратегия» в Екатеринбурге тоже не совпали с ожиданиями руководства. Впрочем, их все равно сочли хорошими. На начало 2006 г. фонд заключил 910 договоров ДПО и 1039 — ОПС3.

Пока работа с физлицами на открытом рынке для екатеринбургских фондов — дотационное направление. В НПФ «Образование» подсчитали: поступающих взносов явно не хватает, чтобы обеспечить деятельность фонда. 1,4 тыс. договоров, заключенных в 2005 г., принесли 1,4 млн руб. взносов. На осуществление уставной деятельности НПФ имеет право тратить не более 15% от инвестиционного дохода, полученного при размещении резервов. «То есть при доходности в 20% фонду на покрытие собственных расходов останется 45 тыс. руб.», — вычислил Алексей Филиппов. Только рекламный бюджет НПФ «Образование» за IV квартал 2005 г. составил 150 тыс. руб.

Точную стоимость привлечения одного рубля пенсионных взносов на розничном рынке никто оценить не берется. Хотя все убеждены: ритейл обходится дорого. «У нас нет отдельного учета расходов по розничному направлению. Мы одновременно обслуживаем и УГМК, и открытый рынок», — заявил Сергей Халатов. Любой расчет, полагает г-н Халатов, окажется неверным: деньги фонд тратит сейчас, но при этом создает задел на десятки лет. «Просто поделить количество денег на число договоров — это шарлатанство. Чтобы побудить человека прийти в фонд — нужны одни затраты, чтобы удержать — другие, меньшие», — объясняет Сергей Халатов.

Алексей Гончаров также называет расчеты стоимости привлечения средств некорректными и предлагает использовать другой показатель — время, необходимое для поиска клиента. «С этой точки зрения работа на розничном рынке, безусловно, более затратна — встречи и разъяснения проводятся с меньшей аудиторией», — утверждает Алексей Гончаров.

На первых порах основные расходы несут учредители фонда. Оценки величины резервов, при которой НПФ перестает жить «на дотации» и выходит на самоокупаемость, отличаются. Сергей Халатов: «Учредители умудряются поддерживать свои структуры в работоспособном состоянии при резервах на уровне 100 млн руб. Если НПФ будет работать честно, использовать деньги, как это предписано законодательством, а не перекладывать из одного кармана в другой, то для розничной работы в рамках одного города достаточно 300 млн руб.».

Как отмечает Лариса Горчаковская, сумма пенсионных резервов — не единственный показатель, от которого зависит рентабельность пенсионного бизнеса: одним хватает 500 млн руб., для других недостаточно 1 млрд руб. Важную роль играют правильно организованный менеджмент, узнаваемость фонда в регионе, грамотная инвестиционная политика, позволяющая обеспечивать надежность и сохранность средств и при этом получать хорошую доходность. «НПФ «Стратегия» вышел на самоокупаемость, сформировав резервы в 500 млн руб.», — говорит г-жа Горчаковская.

Самую маленькую цифру назвали в НПФ «Образование». Алексей Филиппов подсчитал, что при пенсионных резервах в 120 млн руб. расходы фонда вместе с затратами на продвижение впишутся в допустимые 15% инвестиционного дохода. «Многое зависит от того, насколько масштабной фонды хотят сделать свою рекламную кампанию, какой работает штат, сколько фонд тратит на персонал», — поясняет г-н Филиппов.

В одном специалисты сходятся: для выхода на безубыточную работу розничному фонду нужен не один год. «Чтобы стать рентабельными, нам потребовались семь лет работы и хорошо подобранная команда», — вспоминает Лариса Горчаковская. В прошлом году Петр Пьянков заявлял корреспонденту «ДК», что рассчитывает вывести екатеринбургский филиал «Стратегии» на самоокупаемость за три года. В «УГМК-Перспективе» даже не строят планов, за какой срок они намерены набрать требуемые для достижения точки без-

убыточности 300 млн руб. «Год-два для пенсионного фонда не время. Рынок за пару лет не формируется», — убежден г-н Халатов.

Высокие расходы на первоначальном этапе и низкая отдача не пугают пионеров розничного рынка: потратив средства сегодня, НПФ надеются получить доступ к длинным ресурсам завтра. Лариса Горчаковская: «Пенсионные деньги весьма привлекательны для любого инвестора. На их правильном использовании можно заработать гораздо больше, чем было вложено в привлечение».

Фонды начинают просвещать

потенциальных клиентов

Пока фонды заняты созданием информационного пространства вокруг себя. Как говорит Сергей Халатов, «обогревают воздух» — население ничего не знает ни о возможности формирования дополнительной пенсии, ни о проходящей в стране пенсионной реформе. Сдвинуть дело с мертвой точки — задача не из легких и уж точно не из быстрых. Сергей Халатов: «Все наши действия в течение полугода направлены на то, чтобы объяснить людям, зачем им вообще нужно ОПС и ДПО. Нам удалось это сделать в рамках УГМК. На открытом рынке надо проводить ту же работу с самого начала». В «УГМК-Пер­спективе» выделяют два основных направления продвижения собственных услуг: это разъяснительная работа и реклама бренда. Основные инструменты — статьи в СМИ, реклама на билбордах и на бортах общественного транспорта.

Как выяснилось, на обычную рекламу население реагирует слабо. Так, НПФ «Образование» по результатам кампании, проведенной в четвертом квартале 2005 г., заключил 30 договоров, по которым поступило 20 тыс. руб. В «УГМК-Перспективе» отметили: наибольший эффект в прошлом году дала рассылка буклетов (150 тыс. штук) и публикации в бесплатных газетах. Сергей Халатов: «Важно именно размещение текстовой информации о фонде. Причем не о том, какой он крупный и хороший, а о конкретных условиях пенсионных программ, структуре инвестирования, цифрах доходности».

НПФ «Образование» ведет разъяснительную работу через учебные заведения. Фонд провел уроки для старшеклассников, посвященные пенсионной реформе, и начал переговоры с вузами о включении соответствующего предмета в учебные планы некоторых специальностей. «Наша цель — донести до людей информацию о негосударственном пенсионном обеспечении. В расчете на то, что когда-нибудь те же ученики второй раз услышат о НПФ в вузе, третий раз — из рекламы и в конечном счете придут к нам», — объясняет г-н Филиппов.

Совсем отказываться от рекламы фонды не собираются — необходимо раскручивать бренд. В «незначительных количествах» ее использует даже «Большой ПФ», для которого розница неприоритетна. Но в «Образовании» решили сделать основной упор на работу с физлицами через предприятия: фонд пытается наладить контакт с руководством фирм и получить разрешение на «агитработу» в коллективах. «Как показывает практика, этот путь эффективнее и менее затратен», — утверждает Алексей Филиппов. Хорошая, по его словам, отдача, когда после 2-3 встреч договор подписывают 25-30% слушателей.

Некоторые эксперты относят такую розницу к разряду аффилированной, намекая, что со стороны предприятия на сотрудников может оказываться влияние или даже давление. Другие настаивают: объяснить сотрудникам фирмы, не заключавшей корпоративного договора с НПФ, преимущество ДПО и ОПС ничуть не легче, чем людям «с улицы». Зато проще заставить их выслушать информацию. «Это тоже розница, просто мы не домой приходим к людям, а на работу», — подчеркивает Сергей Халатов. Михаил Федотов предлагает называть такую форму работы фондов «мелким оптом».

Для работы в розницу нужны сети точек продаж

Для эффективной работы на розничном рынке фондам необходимы сети точек продаж. Чтобы принимать платежи от вкладчиков и производить пенсионные выплаты, НПФ заключают соглашения с банками. «Стратегия» и «Образование» сотрудничают с Уральским банком Сбербанка России. Теоретически филиалы и допофисы кредитных учреждений — удобная площадка для продажи услуг пенсионных фондов. НПФ получает доступ к клиентской базе банка, а тот, в свою очередь, расширяет спектр предоставляемых услуг и, как вариант, получает часть резервов фонда на депозиты. Как заявили в «УГМК-Перспективе», они ведут переговоры с банком, с которым фонд уже сотрудничает по перечислению взносов, о том, чтобы предоставлять услуги НПФ в офисах кредитного учреждения. НПФ «Образование» будет продавать свои пенсионные программы на площадках Сбер­инвестбанка (он, как и фонд, — стратегический партнер холдинга AVS Group). Фонд совместно с кредитным учреждением разрабатывает первый в Свердловской области «гибридный» продукт — вклад, проценты по которому будут зачисляться на именной пенсионный счет. Депозит должен появиться уже в апреле.

Для НПФ, работающих в розницу, отмечает г-н Гончаров, привлекательны и агентские сети страховых фирм. Пока прецедентов такой кооперации в Екатеринбурге не было. Но НПФ «Образование» ведет переговоры со страховщиком в Челябинской области. «Сейчас мы обсуждаем условия выплаты вознаграждения агентам», — говорит Алексей Филиппов. Вопрос тонкий — НПФ необходимо стимулировать своих представителей, чтобы они заключали договоры качественно. Фонд, в отличие от страховой компании, не может позволить себе платить проценты за тех клиентов, которые уйдут через год.

Кроме работы с банками и страховщиками, компании расширяют собственный штат. НПФ «Стратегия» в прошлом году потратил свыше 100 млн руб. на открытие новых представительств и обновление уже существующих. Лариса Горчаковская уверяет: в 2006 г. работа по созданию собственной сети продолжится.

Как на любом молодом рынке, ходы фондов с целью продвижения услуг нередко противоположны. «УГМК-Перспектива» пробует сделать свой продукт более привлекательным, представив его в виде линейки накопительных программ «Молодой пенсионер», «37+», «Пенсия предпринимателя» и т. п. Сергей Халатов утверждает, что клиенты уже начали интересоваться предложением. В НПФ «Образование» от такой классификации, наоборот, отказались. У фонда было 11 программ под различными названиями — «Особое мнение», «Кубышка», «Молния» и др. «Эффекта это не дало. По большому счету, суть у продуктов все равно одна и та же. Разбивать программы по срокам накопления или в зависимости от суммы пенсионных взносов не имеет особого смысла — люди на это не реагируют», — считает Алексей Филиппов. Сейчас в «Образовании» все договоры поделены на две большие группы: одни предусматривают ограниченный срок выплат, другие — пожизненную пенсию.

Создавать линейки программ дополнительного пенсионного обеспечения рано — уверен г-н Гончаров: «Пока лидер на розничном рынке — ОПС. Это монопродукт, доступный и понятный гражданам. Многообразие услуг будет востребовано и эффективно, когда появится грамотный потребитель, способный не только различать пенсионные продукты, но и понимать, какие из них выгоднее для него».

В «Стратегии» сделали акцент на социальные проекты. Клиенты фонда получают бесплатную страховку от смерти и несчастного случая в Росгосстрахе, скидки в ряде магазинов и аптек, могут брать ипотечные кредиты в банке «КИТ Финанс» на льготных условиях.

Чтобы структура размещения средств стала наглядной и понятной клиенту, НПФ «Стратегия» включил в инвестиционный портфель недвижимость. Так же поступили в НПФ «УГМК-Перспектива». На заборах строящихся объектов повесили щиты, извещающие: здесь работают деньги пенсионного фонда.

Пока все шаги пенсионных фондов, скорее, создают задел на будущее. Эксперты признают: розничное направление очень перспективно. Главное условие, необходимое для бурного роста, — повышение уровня информирования населения о преимуществах участия в пенсионной реформе и о возможностях НПФ. «Начало массовой работы фондов на розничном рынке зависит от того, насколько масштабной будет их просветительская работа. Но, скорее всего, это произойдет не раньше чем через 3-4 года», — прогнозирует Алексей Гончаров.

Полтора года, прошедшие с момента вступления НПФ в пенсионную реформу, — слишком маленький срок. Лариса Горчаковская считает, что через 4-6 лет население сможет увидеть реальные результаты работы НПФ на примере тех, кто доверил фондам свои средства уже сегодня. «Через шесть лет начнутся первые выплаты по накопительной части государственных пенсий», — напоминает г-жа Горчаковская. Чем лучше сработают фонды, тем больше будет им доверять население. 

 

 

Пенсионный резерв, тыс. руб.

26104	29619	186355	252936	49495	52713	24120	38024	30393	45520	80849	212439	1110	1131	2158	8094
на 01.01.05	на 01.01.06	на 01.01.05	на 01.01.06	на 01.01.05	на 01.12.05	на 01.01.05	на 01.01.06	на 01.01.05	на 01.01.06	на 01.01.05	на 01.01.06	на 01.01.05	на 01.01.06	на 01.01.05	на 01.01.06
НПФ «Уралвагонзаводский»		НПФ «Семейный»		Уральский дорожный фонд		Екатеринбургский муниципальный фонд		НПФ «Северная казна»		НПФ «УГМК-Перспектива»		НПФ «Промышленность Урала»		НПФ «Образование»

 

Источник: Уральская ассоциация негосударственных пенсионных фондов.

 

 

1 По данным комитета Госдумы РФ по бюджету и налогам, соотношение работающих и пенсионеров в 2005 г. было 2 к 1; однако ряд экспертов считают, что уже сейчас на 100 работающих приходится 72 пенсионера, а через 20 лет это число вырастет до 85.

 

 

2 Резервы НПФ «Семейный» за 2005 г. выросли на 36%, Екатеринбургского муниципального фонда — на 58%, НПФ «Уралвагонзаводский» — на 13%, НПФ «Северная казна» — на 50%, Уральского дорожного фонда — на 7%, НПФ «Промышленность Урала» — на 2%.

3 НПФ «Стратегия» в последние пять лет удавалось ежегодно удваивать число вкладчиков и сумму пенсионных резервов. За 2005 г. фонд привлек 15 тыс. клиентов — физических лиц по ДПО и 17 тыс. — по ОПС.

 

 

мнение

Лариса Горчаковская,

вице-президент НПФ «Стратегия», выделила шесть составляющих успеха НПФ на розничном рынке.

1.         Доступность: потенциальные клиенты должны знать, куда они могут обратиться по любому вопросу, связанному с формированием своей будущей пенсии. Офис должен быть легкодоступным территориально.

2.         Открытость: максимально полная информация об учредителях, управляющих компаниях, которым фонд доверяет активы, о структуре размещения средств пенсионных резервов и накоплений и т. д.

3.         Понятный пенсионный продукт.

4.         Формирование своего клиента (реклама, разъяснительная работа).

5.         Обратная связь с клиентом: важно предоставлять оперативную информацию о работе средств вкладчиков в НПФ, давать справки. Один из способов — создание прямых телевизионных эфиров, открытых встреч с руководством фонда.

6.         Высокий уровень обслуживания: профессионально подобранные кадры, организация рабочих мест, позволяющая быстро и качественно обслуживать большое количество клиентов, постоянный поиск возможных улучшений в работе.

 

Количество заключенных договоров ОПС за 2004-2005 гг.

НПФ «Большой пенсионный фонд»1	46633
НПФ «УГМК-Перспектива»	19077
НПФ «Уралвагон- заводский»	13397
НПФ «Семейный»	1942
НПФ «Северная казна»	178

 

1 Данные по филиалам в Свердловской области.

Источник: Уральская ассоциация негосударственных пенсионных фондов.

 

 

Дополнительное пенсионное обеспечение (ДПО) позволяет формировать «вторую пенсию» в дополнение к государственной.

Обязательное пенсионное страхование (ОПС) — управление накопительной частью государственной пенсии, формируемой за счет отчислений ЕСН (фонды допущены к ОПС с июля 2004 г.).

 

Сергей Халатов: «Год-два для пенсионного фонда не время. Рынок за пару лет не формируется».

 

 

Наталья Баранчикова