Конкуренция на рынке автоматизации ритейла достаточно сильна и продолжает усиливаться. В регион выходят федеральные компании. Местные игроки открывают новые направления. Интеграторы, ранее не связ
эксперты
Евгений Иванов
коммерческий директор компании «Оргтехника-Центр»
Юрий Кушпель
заместитель директора отделения автоматической идентификации компании «ДатаКрат»
Иван Марышев
начальник отдела автоматизации торговли группы компаний «Профит»
Василий Тутынин
ИT-директор торговой сети «Купец»
Валентина Щитаева
менеджер по автоматизации компании «Шторм-Элита сервис»
как
изменяется в общей структуре рынка и в структуре доходов интеграторов соотношение «железа», ПО и услуг
насколько
привязаны к своим интеграторам крупные клиенты
какое
направление развития выбирают внедренцы: многопрофильность или узкую специализацию
Компании, специализирующиеся на автоматизации торговых предприятий, в отличие от других игроков ИТ-рынка жестко привязаны к одному сектору экономики. Если их коллеги могут без усилий совершенствовать свои компетенции сразу в нескольких направлениях — госсекторе, промышленности, энергетике, финансах, то автоматизаторы ритейла целиком зависят от розничной торговли и повторяют все этапы ее развития. В 2007-2008 гг. розничные компании развивались в основном за счет инвестиций в открытие новых и модернизацию существующих точек. Поэтому перед автоматизаторами стояли задачи по обеспечению запуска объектов и бесперебойной работы систем торгового предприятия.
Популярная тема последних лет для всего ИТ-рынка — снижение рентабельности продаж различного «железа»: серверов, персональных компьютеров, телекоммуникационного оборудования и т. д. Все ИТ-компании так или иначе пытаются решить эту проблему. Чаще всего за счет увеличения в портфеле доли собственных услуг (проектирование, обслуживание, разработка софта) или за счет роста продаж программного обеспечения, маржа на которое еще не успела упасть так сильно.
Однако полностью избавиться от «железной» зависимости пока не удается. «В проекте для нового объекта стоимость оборудования обычно занимает до 70% от цены контракта. Продавцы «железа» ведут себя достаточно агрессивно на рынке, снижают цены вплоть до уровня себестоимости. Поэтому, что касается прибыльности, акцент для компаний-интеграторов всегда был смещен в сторону программного обеспечения и услуг», — комментирует Иван Марышев, начальник отдела автоматизации торговли группы компаний «Профит». В структуре оборота интеграторов доля технологического оборудования остается стабильно высокой, а наценка на него продолжает падать. Тому есть ряд причин. Во-первых, торговые операторы сегодня все чаще готовы приобретать оборудование прямо у производителей, тем самым усиливая конкуренцию. Во-вторых, на рынке автоматизации появляется все больше компаний, специализирующихся исключительно на поставках «железа» и работающих с минимальной наценкой. Юрий Кушпель, заместитель директора отделения автоматической идентификации компании «ДатаКрат», добавляет: «Основа роста большинства лидеров ритейла — захват территорий через приобретение или аренду новых розничных точек. Эта тенденция накладывает свой отпечаток и на потребление IT в отрасли: большая часть расходов на IT при запуске новых филиалов — это затраты на приобретение «железа». Доходы от его продажи в «ДатаКрат» составляют 50%».
Надежды интеграторов на изменение этой ситуации были связаны с несколькими факторами — с увеличением спроса на современное ПО и с тенденцией к переходу на аутсорсинг.
Эксперты «ДК» уверены: для многих уральских торговых предприятий наступает время технологического перевооружения. С ростом сетей установленные ранее информационные системы все меньше отвечают современным потребностям бизнеса операторов как по функциональности, так и по масштабируемости. Но если «железо» можно заменять плавно, по мере его выхода из строя, то переустановка программной платформы — это небольшая революция, и готовы к ней немногие. Спрос на различные управленческие бизнес-приложения (Olap и BI-системы) только формируется. Многие торговые сети до сих пор ведут всю свою аналитику в MS Exсel. Есть и такие, кто еще не до конца исчерпал возможности собственных информационных систем. ВАСИЛИЙ ТУТЫНИН, ИТ-директор торговой сети «Купец», объясняет такое положение вещей слабой компетенцией местных интеграторов: «Есть примеры, но они единичные. В частности, «Монетка» внедрила CognosBI». Дополнительно диктует потребности в ИТ развитие маркетинговых технологий. Системы лояльности, разнообразные бонусные программы становятся сложнее и изощреннее.
Ставка интеграторов на новые технологии в автоматизации торгового бизнеса пока тоже не оправдывается. Хотя, по словам Евгения Иванова, коммерческого директора компании «Оргтехника-Центр», все более популярными становятся решения на базе беспроводной связи Wi-Fi. Это связано с тем, что оборудование этого класса за последние два-три года значительно подешевело на мировом рынке и стало доступно широкому кругу пользователей. Однако внедряют системы не так быстро, как этого ожидали. Г-н Тутынин поясняет: «Wi-Fi мы готовы внедрять, но только при запуске новых торговых точек. Выдирать короба с проводами и взамен вводить мобильные места экономически нецелесообразно».
Электронные ценники и радиочастотные идентификаторы (RFID) не дешевеют и до сих пор остаются в разряде элитных. К RFID-идентификации присматриваются для использования в логистике (маркировка транспортных упаковок) и для идентификации людей (системы контроля доступа, платежные системы массового обслуживания). Есть спрос на маркировку RFID метками основных средств (для задач учета и инвентаризации) и прокатного инвентаря. Однако реальные проекты пока отсутствуют.
Последняя надежда — рынок аутсорсинга. И здесь есть подвижки. Например, в общепите операторы готовы передавать на аутсорсинг практически все, что касается обслуживания оргтехники, ККМ и банковских терминалов. У баров и ресторанов нет ни желания, ни возможностей заниматься этим самостоятельно. Г-н Кушпель уточняет, что тенденция касается не только общественного питания. «ДатаКрат» на себе ощущает значительный рост потребления подобных услуг по всему рынку. Однако крупные сети предпочитают отдавать на аутсорсинг разве что услуги по запуску новых объектов: развертывание ИT-инфраструктуры, обучение пользователей, пусковой аудит. Это обусловлено дефицитом кадров и слишком быстрым развитием предприятий. ИT-подразделения ритейлеров просто не в состоянии обеспечить необходимый для нормального функционирования уровень поддержки пользователей.
Всегда считалось, что рынок автоматизации розницы консервативен в плане взаимодействия заказчик — исполнитель. Отношения между компаниями формируются годами, и смена партнера по автоматизации — дело редкое. Однако за прошедший год на рынке автоматизации розницы и общепита произошел ряд изменений. Они связаны как с активизацией федеральных игроков, так и с претензией сильнейших региональных компаний на сотрудничество с российскими и иностранными торговыми сетями. Пришедший два года назад на рынок Екатеринбурга федеральный интегратор «Сервис Плюс» автоматизировал «Монетку» в Тюмени и Кургане. «ДатаКрат» автоматизирует международные и федеральные компании, такие как Metro Group, Giperglobus, «Седьмой континент», «Мосмарт», «Магнит», Castorama. «Шторм-Элита сервис» автоматизирует питерскую сеть «Морковь» и т. д. По мнению Юрия Кушпеля, уровень привязки крупных клиентов к интеграторам с каждым годом уменьшается. Это связано в первую очередь с высоким уровнем конкуренции в отрасли (в тендерах все чаще встречаются московские и питерские компании). Во-вторых — с повышением собственной компетенции предприятий-клиентов, которые теперь отчетливее представляют свои потребности и возможности исполнителя. В-третьих, сильно меняется и уровень задач, которые заказчики ставят перед интеграторами. Не всегда компетенций местных автоматизаторов достаточно для решения сложных вопросов.
С точки зрения Василия Тутынина, интеграторы часто склонны привязывать к себе ритейлеров. Приобретаемое оборудование и софт обслуживают у поставщика по договорным обязательствам. Это плюс, так как поставщик хорошо знаком с оборудованием, ПО, при этом качество услуг иногда не соответствует высоким ценам, устанавливаемым интеграторами. «За последние два года, отказавшись от аутсорсинга обслуживания точек торговли, мы снизили затраты на сервис в три раза. Сейчас создаем в структуре торговой сети свое сервисное подразделение по обслуживанию «железа», — уточняет г-н Тутынин. Такая ситуация достаточно типична для уральского ИT-рынка. По словам г-на Марышева, в начале развития рынка автоматизации было ограниченное число компаний-интеграторов: «Они предлагали специализированные решения, с которыми мало кто умел работать. Но со временем на рынке становилось все больше открытых коммерческих платформ, понятных и доступных широкому кругу ИТ-компаний. Сейчас лидер открытых платформ — «1С: Предприятие 8». Открытость платформы — основное преимущество в плане независимости клиента от компании-интегратора». Это мотивирует исполнителя и заказчика на более конструктивное сотрудничество вместо навязывания своих услуг. Валентина Щитаева, менеджер по автоматизации компании «Шторм-Элита сервис», констатирует, что сегодня крупные клиенты привязываются к своим интеграторам настолько, насколько это им выгодно. Практика показывает: чем больше средств заказчик вкладывает в автоматизацию, тем меньше он хочет быть привязан к интегратору. Дальнейшее ослабление связи между интеграторами и заказчиками, стандартизация и унификация информационных систем приведут к новому витку конкуренции за крупных клиентов.
На рынке автоматизации ритейла сосуществуют две противоположные тенденции. С одной стороны, крупные интеграторы Екатеринбурга («ДатаКрат», «Оргтехника-Центр») уже не ставят вопрос диверсификации — для них это практически единственный путь роста и расширения бизнеса. Они стараются по максимуму охватить комплекс услуг, чтобы полностью закрыть потребности своих клиентов, сохранить их лояльность и удержать свою долю рынка. Компании активно выходят в сегмент складской автоматизации. Зимой «ДатаКрат» объявил о создании дочерней компании DK-Expert, которая будет специализироваться в области логистического консалтинга и работать по всей стране. Федеральные операторы рынка пополняют свой портфель за счет комплексных систем управления бизнесом, таких как SAP и MS Dynamics.
Для небольших компаний расширение спектра услуг не вариант: им выгоднее концентрировать свои ресурсы, специализируясь на конкретном отраслевом сегменте рынка (мелкосетевая розница, нон-фуд, общепит) либо продуктовом (поставки оборудования, разработка софта, обслуживание оборудования). В узком сегменте они вполне способны составить конкуренцию даже крупным организациям.