Официальные дилеры российских автозаводов

эксперты
Виктория Байбуз
руководитель отдела продаж автомобилей ГАЗ ЗАО «Лаки Моторс»
Андрей Карпов
директор по торговле автомобилями ОАО «Екатеринбург-Лада»
Виктор Контеев
вице-мэр Екатеринбурга
Руслан Самарин
руководитель инвестиционно-аналитического управления ЗАО «Алор Инвест»
Глеб Толстов
генеральный директор ООО «УралАвтоХолдинг»
Андрей Филоненко
заместитель директора автоцентра «Лада-Березовский»
Сергей Хапкин
руководитель филиала № 7 «Элекс-Полюс»
Андрей Чукин
директор автоцентра «Канистра» (автосалон «Союз Моторс»)

почему
выросли продажи АвтоВАЗа
зачем
дилеры диверсифицируют продуктовую линейку
спасет ли
российские заводы сотрудничество с иностранцами

В Екатеринбурге работает 52 дилерских центра, и только одиннадцать из них продают отечественные автомобили. По оценкам Виктора Контеева, вице-мэра Екатеринбурга, в столице Урала в 2007 г. было продано около 80 тыс. машин: на иностранные бренды пришлось 65-67% рынка, на российские лишь 33-35%. Хотя еще три года назад соотношение было обратным — иномарки занимали 37-38% продаж.

Автомобильный рынок России в скором времени, по мнению аналитиков, станет крупнейшим в Европе. Уже сейчас он уступает по объему продаж только Германии. Всего в России, по оценкам ИК «ФИНАМ», в 2007 г. было продано свыше 2,4 млн автомобилей, из них более 60% пришлось на иномарки (включая собранные в России). Рынок в целом вырос на 37%, а объемы реализации иномарок — на 50%. Доля отечественных производителей в денежном выражении снизилась приблизительно на 5%, составив лишь 11,5%, в 2007 г. россияне потратили на покупку наших машин лишь $6,2 млрд (из $53,4 млрд).

Между тем крупнейший завод — АвтоВАЗ — завершил год с рекордными показателями за все время работы на российском рынке. В 2007 г. тольяттинский производитель продал в России 663,5 тыс. автомобилей, превысив показатели 2006 г. на 38,5 тыс. штук (+6,2%). Андрей Карпов, директор по торговле автомобилями ОАО «Екатеринбург-Лада», объясняет результаты тем, что возможности дилеров иномарок по обслуживанию и ремонту проданных автомобилей пока недостаточны, из-за чего возникают многомесячные очереди на сервис: «Именно поэтому часть людей предпочитает отечественных производителей. Плюс к тому стоимость обслуживания наших авто в несколько раз меньше, чем у иномарок». Г-н Карпов говорит: в 2007 г. у дистрибьюторов АвтоВАЗа (дочерние компании автозавода) впервые за пять лет не было затоваривания складов, что подтверждает рост спроса на ВАЗы.

Продажи легковых моделей Горьковского автозавода, по оценкам ИК «Алор Инвест», напротив, сократились на 21% по сравнению с 2006 г. — всего в России было продано 34 тыс. «Волг». Ульяновский автозавод зафиксировал снижение продаж на 2% (до 23,6 тыс.). Руслан Самарин, руководитель инвестиционно-аналитического управления ЗАО «Алор Инвест», считает, что тенденции к сокращению продаж у ГАЗа и УАЗа сохранятся и в дальнейшем. Оба завода, полагает г-н Самарин, держатся на плаву за счет успешной работы в узких сегментах (малотоннажные автомобили, микроавтобусы). «Финансовое положение не позволит им самостоятельно модернизировать модельный ряд, поэтому их показатели будут падать даже на фоне роста рынка. При условии, конечно, что они не смогут найти стратегических партнеров, владеющих перспективными технологиями», — отметил Руслан Самарин.

Снижение доли рынка отечественных автопроизводителей пока не сказалось на числе их дилеров в Екатеринбурге. В столице Урала сейчас работает одиннадцать официальных дилеров российских заводов (год назад их было 13): семь представляют АвтоВАЗ, еще по два продают ГАЗы и УАЗы. Согласно данным ТОП-листа «ДК», все вместе они продали за 2007 г. 16 277 автомобилей, в том числе 14 094 ВАЗа (+26,5%), 897 УАЗов (+30,8%) и 1 286 «Волг» (–17,7%).

За последний год на местном рынке появилось два новых официальных представителя отечественных автопроизводителей. В июле 2007 г. начал работать второй дилер УАЗа — автосалон «Союз Моторс» (ЗАО «Урал-нефть-сервис»). «Мы решили заниматься продажей автомобилей, по­скольку у нас есть опыт сервисного обслуживания машин», — объясняет ­Андрей Чукин, директор автоцентра «Канистра» (принадлежит «Урал-нефть-сервису»). Новый игрок планирует продавать до 300 «УАЗ-Патриот» в год (в 2007 г. другой представитель завода — «Автоспецмаш» — реализовал 185 таких автомобилей).

Автоцентр «Канистра» рассчитывает выполнить планы в том числе благодаря собственной трассе, позволяющей испытать автомобиль на различных видах покрытия. По наблюдению г-на Чукина, около 80% «Патриотов» приобретается именно после тест-драйва.

В салоне автоцентра «Канистра» представлены и предыдущие модели УАЗа. «По старому модельному ряду не проводится никаких маркетинговых мероприятий, но тем не менее автомобили до сих пор остаются востребованными», — рассказывает Андрей Чукин. В Екатеринбурге, по его оценкам, продается около 160 новых УАЗов (без учета «Патриота») ежемесячно.

В сентябре 2007 г. в Екатеринбурге открыл собственную точку продаж один из крупнейших дилеров АвтоВАЗа — московская компания «Элекс-Полюс» (в 2007 г. в ее салонах было продано 44 236 автомобилей «Лада»). Екатеринбургский автоцентр стал седьмым филиалом компании. Как сообщает Сергей Хапкин, руководитель филиала № 7 «Элекс-Полюс», развитие филиальной сети обусловлено ростом продаж Волжского автозавода. В Екатеринбурге новый игрок планирует ежемесячно продавать 500-600 автомобилей. Объем инвестиций в развитие инфраструктуры автоцентра в 2007 г. — около 70 млн руб., окупить вложения планируется в течение полутора лет. Салон «Элекс-Полюс» стал самым крупным в Екатеринбурге — площадь шоу-рума 3 тыс. кв. м, еще столько же занимает сервисная зона. Кроме стандартных услуг по продаже, кредиту и страхованию, дилер намерен предложить trade-in и прокат автомобилей без водителя.

Управляющие салонами считают, что появление столичной компании поднимет рынок на новый уровень. «Хороший конкурент подстегивает развитие отрасли. Думаю, что местные дилеры смогут на равных конкурировать с московским игроком. «Элекс-Полюс» отберет клиентов лишь у тех, кто работает некачественно», — рассуждает Глеб Толстов, генеральный директор ООО «УралАвтоХолдинг». Он предполагает, что в ближайшие два-три года новых столичных компаний в Екатеринбурге не появится. Андрей Карпов прогнозирует, что «Элекс-Полюс» в первый год будет продавать в городе до 300 автомобилей ежемесячно.

Чтобы сохранить свои позиции на рынке, российские заводы стали четче выстраивать работу с дилерами. К примеру, все производители внедрили систему единых цен. То есть автомобили везде продаются по одинаковым рекомендованным ценам, а дилеры получают фиксированное вознаграждение. У АвтоВАЗа оно равно 7%, у ГАЗа наценка зависит от соответствия дилера стандартам — ее максимальный размер 8%, с каждого проданного УАЗа салон получает 4-8%. Возможны также различные бонусные программы. «Ранее клиенты нередко покупали автомобили по более низкой цене в других регионах или прямо на заводе. Часть дилеров демпинговали. Теперь эта проблема решена», — рассказывает Виктория Байбуз, руководитель отдела продаж автомобилей ГАЗ ЗАО «Лаки Моторс». С другой стороны, стандартное вознаграждение сказалось на доходах дилеров. Сейчас, по подсчетам г-на Чукина, от продаж авто салоны получают лишь 30% прибыли, остальное — от сервисного обслуживания.

Российские производители активно борются с серыми продавцами машин. Введение единых стандартов, как говорит г-н Карпов, привело к существенному сокращению количества неофициальных представителей АвтоВАЗа в Екатеринбурге: еще пять лет назад в городе было около 20 площадок по продаже тольяттинских авто. Однако, по словам Андрея Карпова, до сих пор в столице Урала работает несколько серых дилеров. Есть в городе незаконные продавцы и у Горьковского автозавода. Как рассказывает г-жа Байбуз, официальных дилеров серьезно штрафуют за сотрудничество с такими салонами.

В условиях минимальной маржи дилеры вынуждены диверсифицировать свою продуктовую линейку. Практически все продавцы параллельно торгуют иностранными авто (обычно китайскими либо произведенными на территории России). Как рассказал «ДК» Андрей Чукин, при строительстве автоцентра «Канистра» изначально учитывалась возможность не только продажи УАЗов, но и расширения предложения за счет иностранных брендов: «Мы ведем переговоры с заводом, чтобы также продавать в нашем салоне Fiat и Ssang Yong». Виктория Байбуз говорит, что наличие нескольких брендов позволяет устранить отрицательные последствия, которые могут быть вызваны сезонным спадом спроса, задержками в поставках, создающими искусственный дефицит. Как сообщил «ДК» Андрей Филоненко, заместитель директора автоцентра «Лада-Березовский», уже сейчас в их салоне иномарок продается больше, чем отечест­венных машин: из 500 автомобилей ежемесячно лишь 200 приходится на ВАЗ.

По прогнозам Виктора Контеева, через три года в Екатеринбурге будет продаваться 120-130 тыс. автомобилей в год, из них лишь 20% придется на отечественные.

Российские заводы предпринимают решительные шаги, чтобы окончательно не потерять рынок. В декабре 2007 г. АвтоВАЗ и Renault подписали протокол о взаимопонимании, предусматривающий продажу французскому автопроизводителю 25% акций тольяттинского завода. Планируется привлечь в качестве стратегического партнера один из отечественных металлургических холдингов, доля которого предположительно будет примерно такой же. Renault передаст АвтоВАЗу свои технологические разработки, что позволит заводу перейти на выпуск современных моделей. Средства, полученные от Renault, согласно официальным сообщениям, пойдут на модернизацию производства. В результате к 2014 г. объемы выпуска автомобилей в Тольятти должны увеличиться с нынешних 800 тыс. штук до 1,5 млн в год. АвтоВАЗ рассчитывает поставить на конвейер новые модели классов B (цена — $10-12 тыс.) и C ($12-16 тыс.). На базе «Лада Калина», вероятно, появится недорогой бюджетный автомобиль стоимостью $8-10 тыс. Обсуждаются перспективы создания производства двигателей мощностью 450-500 тыс. штук в год. Карлос Гон, глава Renault, заявил о возможности производить на АвтоВАЗе некоторые модели Renault и Nissan. Таким образом, альянс Renault-Nissan — АвтоВАЗ может стать третьим после GM и Toyota производителем автомобилей в мире. Руслан Самарин: «Приход стратегического инвестора на ВАЗ позволит заводу в кратчайшие сроки освоить выпуск новых конкурентных моделей и успеть поучаствовать в быстром росте российского рынка». Как считают аналитики, Renault может воспользоваться дилерской сетью АвтоВАЗа для расширения своего присутствия в России. Глеб Толстов, впрочем, прогнозирует, что доля АвтоВАЗа на российском рынке за ближайшие два-три года все равно сократится еще на 5-8%: «Тольяттинский производитель стоит перед серьезными проблемами. Заводу необходимо повышать качество. Клиента потерять легко, а обратно привести гораздо сложнее. Без разработки новых моделей сохранить нынешние позиции невозможно».

Руководители екатеринбургских дилеров ВАЗ затруднились оценить, как скажется на их продажах новый альянс: точных данных о стоимости и дате появления новых моделей в автосалонах у них пока нет. Союз с Renault не первая попытка сотрудничества АвтоВАЗа с иностранным партнером. Еще в 2006 г. тольяттинский завод договорился с канадским производителем автокомпонентов Magna совместно разработать модель класса С и построить сборочный завод производительностью 250 тыс. авто. Однако до сих пор проект не сдвинулся с места.

Другой российский завод — ГАЗ — в этом году намерен выпускать новую модель — «ГАЗ-Сайбер». Машина будет построена на платформе Chrysler Sebring предыдущего поколения, лицензию на производство которой завод приобрел в середине 2006 г. Предполагаемая стоимость «ГАЗ-Сайбер» — от $18 тыс. До конца 2008 г. планируется выпустить 20 тыс. машин, а в 2009 г. — уже 40 тыс. Местные дилеры, как и в случае с ВАЗ, не торопятся обозначать перспективы новой модели. Г-жа Байбуз прогнозирует, что доля «ГАЗ-Сайбер» в продажах отечественных легковых авто в «Лаки Моторс» составит 10%. Первые машины в Екатеринбурге появятся не раньше второго полугодия 2008 г.