Алексей Кулаков директор компании «Джетстайл» Елена Кужелева руководитель PR-направления компании «КСК» Екатерина Осипчук директор компании «МедиаСайт» Олег Пролубщиков технический директор компан
Алексей Кулаков
директор компании «Джетстайл»
Елена Кужелева
руководитель PR-направления компании «КСК»
Екатерина Осипчук
директор компании «МедиаСайт»
Олег Пролубщиков
технический директор компании «МедиаСайт»
Роман Рублевский
директор компании «Сумма технологий»
Денис Сергеев
директор компании «ТитанСофт»
Елена Шупенко
исполнительный директор компании Ample
Что нужно изменить веб-студиям в своем бизнесе?
На какие услуги веб-студии будут ориентироваться в будущем?
Директор компании «ТитанСофт» Денис Сергеев постоянно ездит в командировки в столицу и за рубеж, посещает офисы крупнейших российских и иностранных фирм, занятых в сфере создания сайтов. И делает он это не столько ради заключения выгодных контрактов, хоть и привозит с собой кипу предложений, сколько для знакомства с внутренней структурой и организацией бизнеса коллег. Г-н Сергеев понимает, что для сохранения конкурентоспособности на изменяющемся рынке недостаточно только квалифицированных сотрудников и большого портфолио — необходимо менять взаимодействие внутри компании под новые требования рынка.
Два-три года назад руководители фирм-веб-разработчиков подмечали каждый новый факт, указывавший на рост профессионализма заказчиков, и увлеченно спорили о том, первая или вторая волна переделки корпоративных сайтов идет на рынке. Все с удовольствием отмечали, что средний клиент уже не просто хочет красивую картинку на главной странице, а начинает думать об интерактивных сервисах в рамках своего интернет-представительства, о регулярном обновлении прайсов и т. д. Сейчас значимым становится не количество сайтов, а то, насколько сайт интегрирован в бизнес-процессы компании.
Ориентация на клиента, рассматривающего сайт как бизнес-инструмент, имеет для веб-разработчиков несколько серьезных последствий. Теперь для успеха на рынке мало делать хорошие сайты — необходимо уметь поддерживать их в актуальном состоянии, заниматься продвижением в поисковых системах, интернет-рекламой, информационным наполнением и т. д.
Появлению таких «образованных» заказчиков, по мнению экспертов, способствовало распространение услуги по поисковой оптимизации сайтов (комплекс работ по обслуживанию сайта для повышения его позиции в рейтинге поисковых машин). В отличие от многих других, отдача от поисковой оптимизации прозрачна — сразу видна ее эффективность. Это стимулирует клиентов вкладывать средства и в другие сервисы. «Процент компаний, желающих получать профессиональную поддержку сайта, прямо пропорционален напряженности конкурентной борьбы в его, заказчика, отрасли. Клиенты видят от этого отдачу и готовы вкладываться дальше», — уверен Олег Пролубщиков, технический директор компании «МедиаСайт». «Раньше во многих фирмах сайты вели сотрудники, для которых эта деятельность была к тому же неосновной. К нам обращались только для редизайна и разработки дополнительных модулей. За последние два года число клиентов на поддержке увеличилось в полтора раза. Даже несмотря на наличие системы управления сайтом, наши клиенты предпочитают заключать договоры на поддержку», — отмечает Елена Кужелева, руководитель PR-направления компании «КСК».
Роман Рублевский, директор компании «Сумма технологий», утверждает, что все чаще клиенты распределяют свой годовой бюджет на создание интернет-представительства примерно следующим образом: разработка сайта — 80 тыс. руб., поисковая оптимизация — 132 тыс. руб. и контент-сопровождение еще 80 тыс. руб. В итоге видно, что сама разработка приносит не более трети оборота. Такая же ситуация и в компании Ample. По словам Елены Шупенко, исполнительного директора Ample, на разработку сайта приходится только 30% бюджета клиента, остальное уходит на запуск рекламных акций, оптимизацию, поддержку, создание фирменного стиля. Хотя, например, компании «КСК» при стоимости разработки сайта от 230 тыс. руб. до 1,5 млн руб. трудно получить существенную долю доходов за счет услуг оптимизаторов — разработка все перевешивает, но это, скорее, исключение.
Алексей Кулаков, директор компании «Джетстайл»: «Раньше если сайт был сделан хорошо, значит, три года клиент к тебе больше не придет. Сейчас проектная часть начинает играть роль ледокола, помогая получить клиента, а «грузовым транспортом» служат уже другие услуги. Практически все фирмы существуют в условиях ограниченного менеджерского ресурса — иногда это самое узкое место. Поэтому мы заинтересованы пропускать через себя как можно меньше клиентов, но работать с ними как можно интенсивнее».
Г-н Рублевский предлагает учитывать и еще один аспект: «Разработку сайта можно продать только тому, у кого его нет, либо тем, у кого сайт нуждается в серьезных изменениях. То есть рынок ограничен, а поисковой оптимизацией можно заниматься, даже когда у клиента вообще нет сайта». Например, на рынке появилась услуга продвижения публикаций таким образом, чтобы на конкретные запросы в поисковике выдавался заранее известный набор ссылок на статьи. Эта услуга интересна политикам и компаниям, которых волнует своя репутация, чтобы, скажем, «Яндекс» по запросу «Бизнесмен Николай Сходняк» выдавал только то, что угодно предпринимателю.
Ориентация на комплексное обслуживание клиентов заставляет веб-студии менять всю стратегию продаж. Теперь главное — договориться о долговременном сотрудничестве. По статистике компании «МедиаСайт», сейчас примерно 20% заказчиков остаются в студии на постоянном обслуживании, еще 40-60% регулярно обращаются за услугами, а доля разовых заказов уменьшается.
Для разработчика рост спроса на комплексную поддержку оборачивается двумя следствиями. Во-первых, работа с клиентом не заканчивается сдачей сайта в эксплуатацию — просто вместо дизайнеров с ним продолжают сотрудничать специалисты по контенту, поисковой оптимизации и т. д. Значит, следует нанимать новых сотрудников, пересматривать производственные процессы. А во-вторых, поскольку вместо разработки деньги начинает приносить и поддержка, которая раньше была просто допсервисом, то меняется стратегия продаж фирм.
Отчасти этот процесс стимулируют и сами студии. Намного выгоднее интенсивно работать со старыми и лояльными клиентами, чем тратить деньги на поиск и привлечение новых.
До недавнего времени практически все веб-компании были устроены одинаково и представляли собой простую линейную структуру — директор и подчиненные, которые вместе работают над проектом, сдают его, а потом берутся за следующий и т. д. В новых условиях эта схема не действует — бизнес быстро оказывается погребенным под валом текущих задач по поддержке уже сданных проектов, да и обеспечить поточное производство в таких условиях трудно. Поэтому разработчики начинают экспериментировать с внутренней структурой. В студиях появляются различные отделы, чего раньше нельзя было представить, а программисты и дизайнеры перестают быть основной производственной силой веб-студий.
Из десяти компаний, вошедших в ТОП-лист «Веб-строительство» (см. «ДК» № 23 от 18 июня 2007 г.), только в одной специалисты этих профессий составляют более половины штата. «Мы сделали вывод о необходимости введения иерархичной структуры, — рассказывает Денис Сергеев. — Разделили студию по функциональным направлениям — продвижение, дизайн, программирование и т. д. Задания для них формирует отдел продаж. Вероятно, некоторые процессы, такие как производство CD и оптимизация, вообще выведем в отдельные компании». По схожему пути идет компания «МедиаСайт», где отдел поисковой оптимизации уже представляет собой отдельную хозрасчетную единицу. Согласно той же логике развиваются КСК, «Сумма технологий» и др.
Компания Ample пошла иным путем. В ее структуре есть отделы продаж, дизайна, программирования, но ставка сделана на другое. Елена Шупенко: «Мы ввели институт персональных менеджеров, на которых сосредоточено все общение с заказчиком, и вложили много сил и средств в автоматизацию управления процессом разработки. Это дает нам возможность эффективно распределять нагрузку между специалистами».
Выведение оптимизации и контент-сопровождения в отдельный бизнес-процесс внутри студий будет стимулировать появление специализированных компаний — в этом уверены все опрошенные «ДК» эксперты. Правда, как замечает Елена Кужелева, крупные заказчики все равно останутся у студий, предоставляющих комплексные услуги, поскольку неудобно сотрудничать с разными подрядчиками по продвижению, техподдержке и пр. Кроме того, по мнению Алексея Кулакова, если заказчик предложит такой небольшой фирме сделать сайт, она никогда не откажется. Поэтому, по сути, пока отсутствуют специализированные компании, есть отдельные специалисты по продвижению, рекламе и оптимизации.
Появление новых отделов в структуре студий стало фактическим сигналом к диверсификации бизнеса многих компаний. Кроме комплекса услуг, связанных с продвижением в Интернете, каждая компания старается вместе с тем продать продукты, которые у нее лучше всего получаются — мультимедиа, фирменный стиль, программные разработки в сфере управления бизнесом, 3D-моделирование.
Например, Ample никогда не делала ставку на мультимедиа или поисковую оптимизацию, поэтому начинает позиционировать себя как команду, которая работает не только в интернет-проектах, но и в оффлайне. «Я думаю, в перспективе мы превратимся в группу компаний с тремя направлениями деятельности — креатив, веб-разработка и собственные интернет-проекты», — комментирует Елена Шупенко. Компания «КСК» трансформируется в мультимедиагруппу, в которую, кроме прочего, входит Агентство регионального маркетинга; «ТитанСофт» развивает направление тиражирования дисков; INDEX ART активно продвигает CRM-систему собственной разработки и т. д.
Появление новых подразделений заставило веб-разработчиков задуматься над собственными интернет-проектами, ведь теперь в их руках сосредоточен полный производственный комплекс — от разработки дизайна сайта до наполнения его содержанием. Больше всего собственных ресурсов сейчас у «МедиаСайта», среди них такие порталы, как «Работа66», «Банки66», «Лента66» и др. Вслед за «МедиаСайтом» устремились и конкуренты: готовятся к запуску порталов, рассчитанных как на местную, так и на российскую аудиторию, Ample, «Сумма технологий» и др. Правда, в основном этим занимаются лидеры рынка. «Собственные проекты — объект для вложений ресурсов и инвестиций — как производственных, так и финансовых. Далеко не все веб-студии могут себе это позволить», — замечает Екатерина Осипчук, директор компании «МедиаСайт». С другой стороны, не заниматься такими проектами уже практически невозможно. «Рынок разработки сайтов перенасыщен, — отмечает г-жа Шупенко. — Раскрутка и реклама в Интернете становятся следующим этапом развития бизнеса. Но и обычные веб-студии никуда не исчезнут». Собственные проекты — это уникальная площадка для экспериментов, на которой можно показать все свои умения. Например, «МедиаСайт» на портале «Работа66» отрабатывал методы вирусного маркетинга. К тому же подконтрольные информационные ресурсы дают возможность проще и дешевле продвигать сайты клиентов отдела поисковой оптимизации.
cтатистика
ТОП-9 веб-строителей
Ранжирование по обороту от техподдержки и продвижения за 2006 г., млн руб. (данные округлены)
| № | Компания | Оборот, млн. руб |
| 1 | «Сумма Технологий» | 4,2 |
| 2 | «Медиасайт» | 3,7 |
| 3 | Центр информационных технологий Index Art | 3,0 |
| 4 | «АКОНА» | 2,5 |
| 5 | Студия дизайна Invicta | 2,0 |
| 6 | Компания Ample | 1,9 |
| 7 | «ДжетСтайл» | 1,5 |
| 8 | КСК | 1,4 |
| 9 | «ТитанСофт» | З/д |
Источник: ТОП-лист «ДК».