Певец дробильной темы

Сергей Червяков

ОМЗ-ДРО

 

 

Долговечность дробильно-размольных машин, которые Уралмашзавод выпускал десятки лет, сыграла с предприятием злую шутку. Рынок оказался насыщен, и потребители не видели особой необходимости в замене старого оборудования новым. Директору ОМЗ-ДРО Сергею Червякову пришлось долго ломать голову, прежде чем он нашел аргументы, которые заставят людей раскошелиться.

 

досье

Сергей Червяков

Родился в 1954 г . в Сверд­ловской области.

Образование:

в 1976 г. окончил Сверд­ловский горный институт.

Работа:

1976-1999 гг. — работал на Уралмашзаводе сначала инженером-конструктором, потом — заведующим конструкторским отделом дробильно-размольного оборудования отделения главного конструктора горных машин (ОГК ГМ), заместителем главного конструктора ОГК ГМ, заместителем директора НИИтяжмаша по научно-исследовательской работе;

1996-1999 гг. — заместитель директора Уралмашзавода по сбыту;

1999-2004 гг. — технический директор Уралмашзавода;

2004-2005 гг. — заместитель генерального директора фирмы «ОМЗ-Горное оборудование и технологии»;

с 22 апреля 2005 г . — директор

ОМЗ-ДРО.

Семья: женат, имеет двух взрослых дочерей.

 

 

Сергей Червяков принадлежит к редкому типу топ-менеджеров, досконально разбирающихся в технике, которую продают. Он всегда хотел быть незаменимым, полагая, что такое позиционирование дает больше возможностей для карьерного роста. Казалось бы, формализация бизнес-процессов делает работника пешкой в крупной игре, но практика иностранных организаций знает и другие примеры — когда под конкретного человека выстраивают подразделения или даже предприятия. Нечто подобное произошло в 2005 г . на Уралмашзаводе. Просчитав меняющуюся конъюнктуру рынка, руководство компании создало инжиниринговую фирму «ОМЗ-ДРО», нацеленную на продвижение дробильно-размольного оборудования. Потенциального руководителя искали полгода, но перспектив не было, а упущенное время могло обернуться невосполнимыми потерями. И Червяков предложил свою кандидатуру.

Его назначили. Результат не заставил себя ждать: в 2005 г. фирма «ОМЗ-ДРО» поставила заказчикам продукции на $9 млн (в 2,5 раза больше, чем Уралмаш продал в 2004 г.), а портфель заказов на 2006 г. перевалил отметку в $36 млн. Сергей Червяков: «Когда в прошлом году я представил бизнес-план ОМЗ-ДРО, то даже специалисты, искренне убежденные в преимуществах наших машин, восприняли его с недоверием. Но за короткий срок нам удалось их переубедить».

Машинная тяга

Увлечение Червякова дробилками началось 25 лет назад, после защиты кандидатской диссертации главным инженером Уралмашзавода Борисом Котельниковым. Конструкторы предприятия считали, что это последняя диссертация, посвященная конусным дробилкам — простейшему агрегату вроде электрической мясорубки. Казалось, ничего нового в дроблении сырья уже не придумать. Однако в спорах ученых мужей на защите упоминались нерешенные теоретические задачи. Червяков понял, что тема по-прежнему открыта, а кажущаяся простота машин — результат сложнейших инженерных расчетов.

Этими расчетами Червяков и занимался большую часть жизни. В отличие от большинства инженеров, посвятивших жизнь проектированию отдельных узлов, он изучил дробилки от А до Я. Молодым специалистом Червяков провел год в Монголии на обогатительном комбинате «Эрденэт» — участвовал в монтаже поставляемых машин. Последние десять лет директор ОМЗ-ДРО уже не конструирует, но продолжает следить за перспективными разработками. В конце 2004 г. он защитил кандидатскую диссертацию по энергосберегающим конструкциям дробилок. Тему подсказал собственный опыт продаж. Сергей Червяков: «Около 20% всей электроэнергии, производимой сегодня в России, а если посмотреть шире, и в большинстве развитых стран, расходуется на дробление и измельчение руды. Значит, каждая пятая электростанция России существует только для того, чтобы вращались мельницы и работали дробилки!»

Результаты его исследований уже воплотились в металле. Новая конструкция прошла испытания на комбинате «Урал­асбест». Экономический эффект превысил 500 тыс. руб. в год на одну машину, а по России их — тысячи. Сергей Червяков: «При кажущейся простоте интеллектуальная составляющая дробилок значительно выше, чем, например, у шагающих экскаваторов. К счастью, здесь мы опередили наших конкурентов, в том числе иностранных. Недавно в одном из специализированных шведских журналов я обнаружил тезисы, известные нашим конструкторам еще с середины 80-х гг.».

Интеллектуальная составляющая и становится барьером на пути тех, кто хочет перехватить бизнес. На эту тему есть бородатый анекдот. Человек работает на заводе по выпуску швейных машинок, а у самого дома такой машинки нет. Друзья посоветовали ему натаскать с завода детали, а дома на досуге — собрать. «Да пробовал я уже, — отвечает. — Только вместо машинки все время пулемет получается».

Нечто похожее произошло на Украине, где из запчастей, сделанных по уралмашевским чертежам (а их раньше раздавали направо и налево), тоже пытались собирать дробилки. Внешне машины выходили один к одному, но отчего-то не работали, а если работали, то не так, как надо. Не хватало мелочи — ноу-хау. В начале 90-х гг. на Уралмаше придумали математическую модель, позволявшую на кончике карандаша создавать машины с уникальными характеристиками — дробилки, настроенные на конкретные природные материалы (ибо железная руда на каждом месторождении разная, со своими особенностями, например, на Качканарском ГОКе она вязкая, не каждая машина с ней справится).

Однако интеллектуального задела для успешного бизнеса недостаточно. Ведь не счесть предприятий, которые владели высокими технологиями, но тихо скончались. Нужна и вторая составляющая — умение продавать этот продукт.

Хотите, мы вам что-нибудь раздробим?

Еще лет десять тому назад утверждение о конкурентоспособности продукции отечественного тяжелого машиностроения приняли бы за пустое бахвальство. Глубочайший кризис промышленности, казалось, не оставлял никаких надежд на лучшее. Действительно, на что еще можно было рассчитывать, если за пять лет, с 1990 по 1995 гг., ежегодный выпуск дробилок и мельниц на Уралмашзаводе упал со 193 до 21 единицы?

Ждать возврата к прежним объемам производства не приходилось. Экономика стала другой, Госплан и Госснаб почили в бозе. Дробилки — это не хлеб, не нефть, даже не уголь, без которых и дня не прожить. Для Уралмашзавода оказался закрыт и рынок запчастей. Вся система плановой экономики была настроена так, чтобы машиностроительные заводы выпускали только комплектные машины. Отчаявшись получить с завода-производителя запасную часть стоимостью несколько сотен рублей, ГОКи подавали заявку в Госплан на… новую дробилку, а вполне годную технику сдавали на склад. Несколько позже при ГОКах открылись мастерские, специализировавшиеся только на запчастях. С началом перестройки они стали выпускать детали, которые продавались намного дешевле фирменных.

Ситуация изменилась в начале 2000- х гг., когда обвальный спрос на мировом рынке принес металлургам значительные доходы. Удовлетворить эти потребности на старом оборудовании было уже невозможно. Пошли крупные инвестиции в металлургию, почему-то только в его финальную стадию — сталеплавильное производство. Хотя любая металлургия начинается с горного передела, где природное сырье доводится до требуемой кондиции. Но долго так продолжаться не могло, в конце концов окатышей и концентрата стало не хватать, и цены на них поднялись.

Руководителям ГОКов осталось только правильно ответить на вопросы: «что покупать?» и «у кого покупать?». Изготовителей крупных дробилок в мире можно пересчитать по пальцам. Для такого предприятия нужен размах — и конструкторской мысли, и производственных мощностей. Фирма «ОМЗ-ДРО» возникла, словно птица Феникс из пепла, едва рынок оживился и появились запросы на каскады дробилок.

Как продавать дробилки, Червяков знал. В конце 80-х гг. на Уралмашзаводе стали создаваться кооперативы, и он тоже поучаствовал в этом движении — даже стал директором Инженерного центра горного машиностроения, состоявшего в основном из конструкторов. Тогда он и понял, что такое рынок. Это сейчас школьники знают: мало произвести товар, надо еще уметь его продать. А воспитанные в советских вузах специалисты искренне полагали, что главное — выполнить государственный план. Школа маркетинга, которую Сергей Червяков прошел в ко­оперативе, выручала его и раньше — в тот период, когда он был заместителем директора Уралмашзавода по сбыту.

Конструкторам, оторвавшимся от чертежной доски, чтобы продвигать свои машины, приходилось всему учиться на собственных ошибках. Главное, считает Сергей Червяков, — учитывать человеческий фактор, ибо результат зависит от этого на 90%. Вот вам наглядный пример. Как-то раз Уралмаш вел переговоры с одной европейской металлургической фирмой о поставке машин непрерывного литья заготовок (МНЛЗ). Все шло хорошо, уже по рукам ударили с ее представителем. Устроили банкет-мальчишник на базе отдыха, хорошо попарились в сауне, выпили. Но тут конфуз: уже одеваться стали, как вдруг иностранец заявляет:

— Еще раз окунусь в бассейн!

Бац! Страшный крик, вся физиономия разбита. Оказывается, служащие уже почти спустили воду.

Тендер был проигран.

Сергей Червяков: «Но если европейца еще можно убедить, то на Востоке никакие логические аргументы в пользу предлагаемого оборудования не действуют. Там не выгодность контракта надо доказывать, а искать, в какую дверь постучаться. Брать восточного соседа можно только восточной же хитростью и только через фирму-посредника. Главное, определить, у кого больший вес — у главного инженера или заместителя генерального директора комбината, а затем вести переговоры с фирмой-посредником, которая ему принадлежит. Тогда победишь».

К локальным победам Червяков относит поставки дробилок в Монголию, Индию и Болгарию. Уже идут переговоры о поставке дробилок для ГОКов Австралии и Ирана. Австралийская фирма Shenk, выпускающая горное оборудование, сама предложила продвигать на Зеленом континенте продукцию ОМЗ-ДРО. По мнению Сергея Червякова, динамика продаж позволяет говорить о постепенном восстановлении прежних границ в продажах, когда покупателями уралмашевских дробилок и мельниц были Куба, Бразилия, Филиппины, Германия, Греция, Италия.

«Кувалдоустойчивость» как конкурентное преимущество

«Обработать» заказчика из России или СНГ — мало, нужно «обрабатывать» его лучше других, доказывая преимущества своих машин перед техникой зарубежных конкурентов. А они в последнее время заметно активизировались — уж очень велик рынок России. И не только России — уралмашевскими дробилками и мельницами оснащены ГОКи Украины, Казахстана, Узбекистана и других стран. Отбить клиента для шведской фирмы Sandvik или финской Metso — дело принципа. У них солидный послужной список — многолетние поставки ДРО в десятки стран — и крайне агрессивная маркетинговая политика.

Выдержит ли ОМЗ-ДРО конкуренцию с известнейшими фирмами? Что бы ни говорили, а ГОКи тянутся к зарубежному производителю: импортная дробилка уже установлена в Криворожье, пару машин фирмы Sandvik приобретает Качканарский ГОК. Сергей Червяков: «Это даже к лучшему. Главные механики ГОКов получили реальную возможность сравнить импортную технику с нашей. Например, у Sandvik есть референции от предприятий Чили, Новой Гвинеи. Но там шведские дробилки перерабатывают медную руду. Чтобы раздробить ее, «напряга» не надо: сожмешь в кулаке — рассыпается. Совсем другое дело — качканарские руды. Так что запчастей к «иномаркам» качканарцам потребуется много…»

Рассказывая о дробилках, директор ОМЗ-ДРО цитирует «Евгения Онегина». Казалось бы, какое ДРО в пушкинские времена? Но классика универсальна:

Меж тем как сельские циклопы

Перед медлительным огнем

Российским лечат молотком

Изделье легкое Европы,

Благословляя колеи

И рвы отеческой земли.

Ничего с тех пор не изменилось. Импортное оборудование и сейчас требует деликатного обслуживания, что в российской или украинской глубинке не всегда возможно. «Кувалдоустойчивость» — это вообще характерная особенность российской техники. Дробилки ОМЗ-ДРО, кроме того, рассчитаны «на дурака», потому что квалификация низшего звена обслуживающего персонала на ГОКах, особенно слесарей-ремонтников, далека от заграничного уровня. Зарубежным производителям непонятно, почему их машины неплохо работают где-нибудь в Европе, а в России постоянно ломаются. Кстати, благодаря недостаточной «кувалдоустойчивости» импортной техники, отдельные случаи приобретения заморских дробилок так и не переросли в систему. Сергей Червяков: «Сегодня эти факторы перекрывают даже такие конкурентные преимущества иностранных фирм, как поставки оборудования в кредит «до получения прибыли».

По этому поводу Червяков вспоминает случай на Уфалейском комбинате «Юж­уралникель», где инженеры-исследователи с УЗТМ делали какую-то работу.

— Хорошие у вас дробилки, — сказали им. — Но американские лучше. Вот уже 50 лет стоит у нас дробилка Мак-Кули, и никаких претензий, работает как часы. Жалко даже ее демонтировать, но час пробил — пора на металлолом.

Уралмашевские инженеры, конечно, не упустили возможности побывать на демонтаже уникального изделия и посмотреть, что же там внутри.

На их глазах кран снял «американку» с фундамента, на котором она трудилась полстолетия, перенес в сторону, поставил на монтажную площадку. И тогда открылась табличка, которая раньше была обращена к стене цеха: «Наркомат тяжелой промышленности СССР. Уралмашзавод им. Орджоникидзе. Дробилка типа Мак-Кули».

Новое время — новые песни

Главное, что определило быстрый рост портфеля заказов ОМЗ-ДРО, — это предложения на продажу не отдельных машин, а целых технологических переделов, включающих десятки дробилок. Сергей Червяков: «Можно сколько угодно совершенствовать конструкции машин. Положительный результат будет, но этого недостаточно. Заказчик требует качественного скачка в снижении затрат, только тогда он станет покупать новую технику. Необходима более эффективная технология дробления, а потом, уже под нее, — специальные конструкции машин. Поэтому мы совместно с нашим партнером, петербургской компанией «РИВС», стали предлагать комплексные решения по модернизации технологий и машинного парка. И добились заметных результатов: новые каскады дробилок в полтора раза производительнее, а электроэнергии потребляют на треть меньше. И, самое главное, мельче дробят природное сырье».

Но такое решение годится для заказчиков, готовых тратить на реконструкцию немалые деньги. Сначала у ОМЗ-ДРО появился крупный контракт с Михайловским ГОКом: сегодня там модернизируется вся технологическая цепочка дробления. Затем началось техническое перевооружение в ОАО «Апатит», и теперь туда осталось поставить две машины. Последний проект — полная модернизация всего каскада дробилок в ОАО «Карельский окатыш». Вариант, предложенный ОМЗ-ДРО, позволяет увеличить производительность мельниц более чем в два раза по сравнению с решениями конкурентов.

Но схватка с зарубежными производителями — еще полдела. Не малое значение директор ОМЗ-ДРО придает и борьбе с «пятой колонной», действующей на вторичном рынке оборудования. В основном это фирмочки, где обычно работает всего три человека: хозяин, менеджер и главный бухгалтер. Разумеется, они ничего не производят, главное их конкурентное преимущество — обширные знакомства на ГОКах, где когда-то они работали сами.

Понятно, что не каждое горнорудное предприятие может позволить себе новое оборудование. Стесненный в средствах покупатель мечется в поисках более дешевого варианта. В свое время Уралмашзавод произвел огромное количество дробилок, которые так и не были запущены в эксплуатацию. И уже полтора десятилетия техника лежит на складах. Конечно, это не современные машины, но фактически новые. И продают их гораздо дешевле тех, что поставляет ОМЗ-ДРО.

На сбыте старых новых машин и специализируется «пятая колонна». Технология подготовки контрактов проста: встречи ответственных работников ГОКов с давними друзьями на рыбалке и охоте, совместные путешествия за границу. А дальше горняку предлагают прозрачную схему: твой ГОК покупает наше оборудование, а потом мы делимся с тобой доходами. Выходит, что ОМЗ-ДРО конкурирует с собственными изделиями.

Как нейтрализовать «пятую колонну»? Пока вся страна десять дней отмечала новогодние праздники, Сергей Червяков и коммерческий директор ОМЗ-ДРО Владимир нашли ход, давно используемый на рынке компьютерной техники, а для тяжелого машиностроения — абсолютно оригинальный: up grade устаревшего оборудования заказчиков. Червяков и Корелин официально назвали эту процедуру «заводской ремонт дробильно-размольного оборудования».

Суть его незамысловата. На Уралмашзаводе под бдительным оком специалистов ОМЗ-ДРО бывшая в эксплуатации, но еще вполне годная дробилка полностью модернизируется: трудоемкие операции обслуживания автоматизируют, снижают крупность дробленого продукта и энергопотребление. На выходе заказчик получает современную машину, причем заводской ремонт занимает в два-три раза меньше времени, чем изготовление машины с нуля, и обходится на треть дешевле, чем покупка новой дробилки. То есть примерно по той же цене, какую предлагает «серый» поставщик за «старую новую» дробилку. Но при этом ОМЗ-ДРО дает гарантию на дробилку, прошедшую up grade.

На одном из ГОКов Украины «пятую колонну» уже удалось потеснить, но нередко ГОКи заинтересованы максимально продлить жизнь действующих машин. В этом случае ОМЗ-ДРО переносит центр тяжести на сервисные услуги.

Система trade in, разработанная Червяковым и Корелиным на том же постновогоднем брейн-сторминге, позаимствована у автопрома. ОМЗ-ДРО приобретает у заказчика старую машину и поставляет ему новую. Из суммы, которую покупатель платит за новую дробилку, вычитается цена старой, выкупаемой ОМЗ-ДРО. Старая машина проходит капитальный заводской ремонт, модернизируется, и ее продают следующему заказчику. Претерпевшая up grade дробилка может вернуться и к прежнему хозяину, а ОМЗ-ДРО взамен покупает следующую машину, требующую модернизации.

Жизнеутверждающий финал

Недавно судьба (или экономическая ситуация в стране — кому как больше нравится) преподнесла ОМЗ-ДРО один приятный сюрприз. В связи с перепрофилированием ушел с рынка единственный производитель крупных щековых дробилок — Волгоцеммаш (Самарская область). Эти машины используются в первую очередь в строительной индустрии, а поскольку в стране строительный бум, сразу образовался их дефицит. Сергей Червяков решил, что таким шансом грех не воспользоваться, и предприятие «ОМЗ-ДРО» взялось за освоение новой техники.

Строго говоря, совсем новыми для ОМЗ-ДРО эти машины назвать нельзя: крупные щековые дробилки Уралмашзавод производил до середины 60-х гг., когда в соответствии с решением Минтяжмаша СССР их изготовление передали на Волгоцеммаш. Старые уралмашевские щековые дробилки были настолько хороши, что до сих пор работают на отечественных предприятиях. Новые, уверены в ОМЗ-ДРО, будут не хуже. 

 

 

 

Если европейца еще можно убедить, то на Востоке никакие логические аргументы в пользу предлагаемого оборудования не действуют. Там не выгодность контракта надо доказывать, а искать, в какую дверь постучаться.

 

Благодаря недостаточной «кувалдоустойчивости» импортной техники, отдельные случаи приобретения заморских дробилок так и не переросли в систему.

 

При кажущейся простоте интеллектуальная составляющая дробилок значительно выше, чем у шагающих экскаваторов. К счастью, здесь мы опередили наших конкурентов, в том числе иностранных.

 

цитата

Когда в прошлом году я представил бизнес-план ОМЗ-ДРО, то даже специалисты, искренне убежденные в преимуществах наших машин, восприняли его с недоверием. Но за короткий срок нам удалось их переубедить.