Физиологический сдвиг В один из дней, когда в городе стояла 30-градусная жара, корреспондент «ДК» зашел в офис к своему знакомому — без всякой цели, так, попить холодной водички и обсудить вечернюю
Физиологический сдвиг
В один из дней, когда в городе стояла 30-градусная жара, корреспондент «ДК» зашел в офис к своему знакомому — без всякой цели, так, попить холодной водички и обсудить вечернюю поездку на озеро. В конторе царила весьма расслабляющая атмосфера. На одном из столов лежали недавно купленные ласты, а их владелец, нахально улыбаясь, долбил по клавиатуре — из компьютерных динамиков то и дело доносилось айсикьюшное «о-оу». Кто-то вел романтический треп по телефону, трое сотрудников обсуждали, как было бы неплохо сейчас походить босиком по траве. В общем, как сказали бы социологи, на вопрос, что вы тут делаете, 78% сотрудников офиса ответили бы отрицательно.
Внезапно троица менеджеров встала и решительно вышла из комнаты, прихватив ноутбук. Мой собеседник немедленно взял мобильник и набрал номер одного из ушельцев:
— Вы куда это рванули?
— Александр Анатольевич, мы быстренько!
— В парк опять пошли, — сквозь зубы произнес тот. — Вчера они там весь день работали, даже клиенты к ним туда приходили.
Среагировав на непонятный шум и громкий смех, мы вышли в коридор: там четверо солидных мужчин, все, как один, в голубых рубашках, отутюженных брюках и пафосной обуви, по очереди катались на скейтборде.
«Это соседи — у них шеф уже месяц в отпуске: сперва старались, работали, а потом сломало. Вон Леха взял у сына доску, и они третий день катаются, — сказал Александр, лениво помахал им рукой и крикнул: — Мы рождены, чтоб папе было стыдно!» Катающиеся одобрительно засмеялись.
Подобные картины наталкивают на вывод, что летняя лень нещадно косит ряды менеджерского состава любого уровня. Искушенные трудоголики уверены, что лень — естественное состояние человека, двигатель прогресса, она неотвратима, как смерть, и ей не подвержены разве что китайцы. Как считает Михаил Перцель, главный психиатр клиники неврозов «Сосновый бор», летняя расслабленность физиологически оправдана: она связана с настройкой организма на природные биоритмы. Солнечная активность провоцирует поиск комфортных условий, а что может быть комфортнее, чем ничегонеделание. Если работа перестает приносить радость, поход на службу ничего, кроме раздражения, не вызывает — это первые симптомы астении — нервно-психической слабости, быстрой утомляемости. Если вовремя не среагировать, не отдохнуть — дело может закончиться диспансеризацией, — резюмирует доктор. Александр Феклистов, спортивный врач, уверен, что в жару у человека сгущается кровь, повышается ее свертываемость, снижается мышечный тонус: В результате руки и ноги как ватные, мозг недополучает кислорода — это в первую очередь сказывается на гипофизе, который отвечает за волю. Конечно, человеку ничего не хочется делать. И не захочется, пока организм не избавится от стресса.
С другой стороны, если активно потакать расслаблению, человеку вообще будет трудно себя собрать и привести в рабочее состояние. По словам Алексея Ариста, врача-психотерапевта, существует три стадии лени. Первая — сотрудник старается избежать повседневных обязанностей, постоянно ищет внутри себя компромисс: делать и не делать. Чтобы вернуться в строй, достаточно напрячь волю. Во второй стадии он начинает резко реагировать на просьбы что-либо выполнить и агрессивно пытается найти причины, почему то или иное нельзя сделать. Если вовремя не «купировать» такое поведение, работник будет опасен для коллектива, потому что его лень становится наглой и заразной. На третьем этапе человек замыкается в себе, может часами глядеть в одну точку — это уже ворота в депрессию. Если руководитель не обратит внимания на такого сотрудника, не поймет проблемы и причин его поведения, то может просто его потерять: либо работоспособность сотрудника сойдет на нет, либо он вообще уволится, — говорит г-н Арист.
Психологи и маркетологи связывают возникновение лени и с тем, что менеджер может испытывать неудачу за неудачей: контрагенты уехали в отпуск — переговоры не идут, продажи падают, расслабленные партнеры откладывают решения вопросов на потом и т.д. Зачем что-то делать, если все равно не получается.
Сезонным перепадам подвержены практически все бизнесы, другое дело, что потери в продажах могут колебаться от 20 до 80% — у кого-то больше, у кого-то меньше. Получается, взывать к совести расслабившихся менеджеров в этой ситуации бесполезно — гораздо эффективнее бороться с причиной такой расслабленности.
Ударим товарной матрицей по сезонности!
Физиологические причины летней лени гасить легче всего. Леонид Кондрич, директор по продажам компании NETPROVODOV.RU, считает, что телу нужно помогать справляться с жарой: Пить побольше воды — это разжижает кровь, в дополнение употреблять побольше овощей, фруктов, содержащих витамин С, аспиринчик принять можно. Много не есть, больше спать — и двигаться, двигаться, двигаться! Ну а если совсем невмоготу и тебе и коллегам, можно оставить в офисе дежурных и махнуть толпой на какой-нибудь водоем — переключиться. Если долго тужиться — голова закружится, а она — главный инструмент в работе менеджера, насиловать ее нельзя!
Другое дело — фактор сезонности. Александр Аникин, коммерческий директор «Маркетинг Менеджмент Групп», уверен, что методы устранения негативного влияния сезонности зависят от сегмента рынка: Если рассматривать B2C, здесь все понятно: предсказать спрос на товары достаточно просто — мы все потребители и руководствуемся, как и большинство, здравым смыслом. Минимизировать колебания уровня продаж и нестабильность операционного потока можно, создав оптимальную ассортиментную матрицу — включить в нее товары, «популярные» в конкретный сезон. Чтобы проиллюстрировать этот тезис, Степан Парыгин, председатель Российского маркетинг-клуба, привел пример исследования, проведенного для оптовой компании, торгующей продуктами питания. У фирмы было пять основных товарных групп — колбасные изделия, сыр, и т.д., по которым наблюдался летний спад. Рекомендацией стала более гибкая работа с ассортиментом: летний объем продаж был стабилизирован за счет консервированных продуктов, спрос на которые в этот сезон растет. Поднять спрос можно и с помощью трейд-маркетинга (производители и поставщики несезонного товара активно играют с потребителями на ценах и скидках) или PR-методами (сезонность продукта связана со стереотипом его потребления — корректировка имиджа товара может изменить отношение потребителя к нему).
Что же касается B2B, то здесь регулировать объем продаж значительно сложнее. Товаров с противоположными фазами спроса на этом рынке не так уж и много, — считает Александр Аникин. — Попытки активизации спроса в глухой период — на мой взгляд, лишь напоминание о своем существовании: на объемах продаж сильно не отражаются. К примеру, на рынке страхования летом наблюдается спад в работе с корпоративными клиентами. Так, менеджеры страховой компании «Северная казна», специализирующейся на крупных предприятиях, чтобы минимизировать летний провал в продажах, начинают активнее работать напрямую с сотрудниками тех самых фирм, скажем топ-менеджментом. Страхование переключается с юридических лиц на физических: объектами становятся квартиры, дачи (люди уезжают в отпуск и хотят, чтобы оставленное на время имущество было в порядке), к тому же лето — пора перезаключения договоров автогражданской ответственности и добровольного страхования автомобилей и т.д. В итоге у агента появляется повод доказать старым партнерам свою состоятельность и поднять снижающийся объем продаж.
Наперегонки с ленью
Маркетологи утверждают: если на рынке нет достойных продуктов, способных создать альтернативу провисающим из-за сезонности товарам, руководитель должен найти другие способы стимулирования страдающих менеджеров и продавцов. Закручивать гайки и обвинять их в лености не имеет смысла — это может вызвать обратную мотивацию. Павел Кузнецов, управляющий партнер компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»: Традиционно на рынке недвижимости летом наблюдается спад активности. С этим ничего не поделать — покупатели не хотят в этот период обременять себя проблемами с покупкой квартиры, так как этот процесс требует много сил. Поэтому мы всегда снижаем агентам план продаж, оставляя проценты неизменными. Это нормальный стимул не расслабляться под лозунгом: «Все равно столько не продам!» и сохранить адекватные заработки. На людей нельзя возлагать проблемы, решение которых от них не зависит. Иными словами, руководитель не должен, глядя на графики выполнения плана, кричать: «Разленились! Ну-ка в поле все землю рыть!»
Однако полностью списывать падение объемов продаж на непреодолимую силу не следует. Психологи говорят, что руководитель должен четко понимать: когда подчиненные реально не в состоянии что-либо изменить, а когда работают в «режиме наибольшего благоприятствования». Как вариант — попробовать завершить проблемную сделку самому или же использовать простые методы планирования и разбора результатов. Яна Лентач, директор по консалтинговым проектам компании «Бизнес-Мастер»: Нельзя упускать контроль. Летом, как никогда, необходимы планерки с подробным «разбором полетов»: что не сделал, почему, как нужно было поступить, чтобы сделка прошла, что мешало и что требуется, чтобы эти помехи устранить. В итоге руководитель видит, что необходимо изменить в фирме, как «смазать» механизм сезонных продаж, а те подчиненные, которые борются за статус в фирме и лояльность руководства, получат возможность проявить себя.
По мнению г-жи Лентач, для увеличения активности в компании и борьбы с ленью стоит устроить что-то вроде соцсоревнования. «Кто больше отгрузит — чемпион, остальные — завидуйте». И назначить приз, но не какой-то красный вымпел, а что-то материально увесистое: турпутевку на Кубу, новый компьютер, мешок денег или, в конце концов, шубу. Александр Меренков, генеральный директор СК «Северная казна»: У нас агентские планы расписаны на год, а пятого августа, в день рождения компании, мы подводим итоги и лучшим агентам вручаем премии. Многие сотрудники летом стараются поднять свои показатели — работают интенсивнее.
Опора на внутренние ценности
Действенных рецептов борьбы с летней ленью в екатеринбургских организациях оказалось гораздо больше, чем можно было ожидать. Это показало обсуждение проблемы на интернет-портале делового общения «ДК» www.dk.ru. Один из участников обсуждения, Семен Коробков, директор по развитию РА «Аргумент», выдал идею так называемой умной лени: Когда неохота заниматься текущими делами, это не значит, что нужно ничего не делать вообще. Летняя лень — хорошая возможность переключиться на другой вид деятельности — высунуться из рутины и оглядеться. Всегда не хватает времени подумать о стратегии, поискать новые ниши, какие-то рыночные лазейки — а тут подворачивается возможность что-нибудь позамышлять. Опрошенные позже респонденты подтвердили корреспонденту «ДК», что используют летний период для создания задела на будущее. Можно упорядочить контакты, провести ревизию клиентов и выявить, кто из них наиболее перспективен. Даже если лица, принимающие решения, уехали в отпуск, есть возможность поговорить с их замами, подготовить и отшлифовать предложения, утрясти условия. Когда шеф вернется с отдыха — перед ним уже будет лежать красивая папка, а подчиненные скажут: «Все нормально — мы проверили, можно начинать». А расслабленный каникулами директор все подпишет без особых проблем.
В завоевании новых клиентов участники дискуссии советовали проявить творчество. Можно сказать: «Лето — жара — никто думать не хочет — партнеры какие-то вареные» — и все. Но контрагенты тоже люди, поняв их состояние, можно умело сыграть на этом. Например, Семен Коробков рассказал историю подписания контракта его агентством с не так давно появившейся на екатеринбургском рынке московской сетью сотового ритейла: В город зашел клиент с крупным бюджетом, и рекламисты ринулись на штурм, позже превратившийся в осаду. Понятно, что пробиться было сложно, но нам на руку сыграла жуткая жара. Наша менеджер, бойкая такая девушка, просто принесла в офис их компании холодный арбуз с наклейкой, на которой был наш логотип, телефоны, поставила его на стол и ушла. На следующий день нам позвонили, и мы договорились о сотрудничестве.
По словам Яны Лентач, во многих компаниях летом проводят аттестацию сотрудников. Для них это стимул систематизировать свои знания и в чем-то добрать — от этого зависят будущие заработки менеджера и его карьера. Если фирма накануне пользовалась услугами тренинговой компании для решения насущных задач — есть смысл привлечь консультантов для постучебной работы. Сотрудникам будет некогда лениться, потому что их заставят работать над ошибками, анализировать свои действия и корректировать промахи. Никому не хочется выглядеть неуспешным, — резюмирует г-жа Лентач.
В чистом виде проводить обучение летом специалисты не рекомендуют. Маркетологи заметили, что в этот период у тренинговых компаний наблюдается спад деятельности. Основная причина — люди не могут воспринимать массив знаний должным образом. Их внимание целиком занято перспективами отдохнуть. Александр Богатенков, соучредитель компании «БМиКо», считает, что летом сотрудников лучше отправлять на отраслевые конференции: Менеджеры, общаясь с представителями компаний-лидеров, получают мощную энергетическую подпитку, заряд, руководство к действию. Возвращаются оттуда как «энерджайзеры» и сразу начинают что-то делать, что-то менять — расслабленность моментально исчезает. На этой волне неплохо было бы провести ряд сессий стратегического планирования, чтобы сформировать план действий на год. Только руководителю нужно постараться, во-первых, четко сформулировать, что он хочет получить от сотрудников, во-вторых, построить работу на сессии так, чтобы у потенциальных лентяев не было возможности отмолчаться. Например, ставить задачи с нечетко выраженным решением, чтобы стратеги могли набрасывать отличные друг от друга варианты, синтез которых даст требуемый результат. В противном случае редкая идея воплотится, долетит до середины реализации.
Известно, что персонал практически любой компании делится в следующих пропорциях: 30% — наиболее инициативные сотрудники, локомотивы, которые двигают компанию и активно участвуют в оттачивании бизнес-процессов, 20% — те, кому по большому счету ничего не надо, лишь бы была стабильность и их никто не трогал, и 50% — люди, готовые войти в креативную группу, но их мнение приходится буквально вытягивать клещами — подсунь таким идею, и они погибнут при ее воплощении в первую очередь от неуверенности в себе. Поскольку лето — весьма удачный период для формирования стратегических планов, на первые 20% (как правило, это топ-менеджмент компании) руководитель должен возложить ответственность, за то, чтобы лень не захватила всю фирму. Александр Богатенков: Компания никогда не замрет на месте, если в ней будет достаточно идейно заряженных людей, таких мы называем «Лениными». «Ленин» всепогоден и всесезонен — его не надо ни в чем убеждать. «Лениным» при должной энергетической подпитке может стать каждый и уже потом самостоятельно находить соратников. В качестве варианта для создания инкубатора «идейных вождей»
г-н Богатенков предлагает формировать в компаниях проектные группы. Небольшое объединение сотрудников самостоятельно генерирует концепцию, скажем, новой товарной линейки, придумывает способы ее продвижения и полностью отвечает за воплощение проекта. В этом случае у людей есть все шансы сплотиться в один суперработоспособный, творческий организм, трудиться без оглядки на любые расслабляющие факторы, бояться не перегрузок, а неуспеха. Иными словами, от лени привит тот, кто не знает, что с нею делать.
Обратная связь:
Переключай цели — не будет лени
Александр Меренков,
генеральный директор страховой
компании «Северная казна»:
— Я считаю лень естественным человеческим состоянием — она будет всегда и у всех. У меня, например, раз в месяц или раз в квартал случаются дни, когда я завариваю большой чайник и сажусь читать, — домашние знают, что сейчас меня лучше не трогать. На работе тоже бывает, что не хочется ничего делать. У меня есть такая привычка: ксерокопировать понравившиеся журнальные статьи. Так вот, чтобы не сидеть и не смотреть в одну точку, я начинаю систематизировать эти копии, кое-что перечитывать — это позволяет «размотать» состояние ступора и включиться в работу.
Один мой французский коллега говорит: «У человека в жизни может быть две трагедии — добиться цели или не достичь ее!» Могу добавить, что целей у человека, как правило, много и, чтобы не засосало в болото лени, нужно переключаться с одной на другую. Например, когда я понимаю, что не могу решить какую-либо задачу здесь и сейчас, отступаю — зачем биться головой о стену? Поскольку я увлекаюсь фотографией — могу потратить это время на компьютерную обработку снимков или сделать фотоальбом. Иными словами, ушел от одной цели, но сконцентрировался на достижении другой — совершенствуешься как фотограф.
Я согласен, что летом сотрудники более расслаблены, и я не собираюсь их заставлять напрягаться от звонка до звонка — мне не нужны работоголики, такие люди не успешны в перспективе. Есть контрольные точки: план продаж, ключевые совещания и т.д. Если все выполняется — люди вообще могут на работу не ходить. Жесткий контроль невозможен: все инициативные, творческие могут найти 1001 способ объяснить, что поехали, скажем, на переговоры к потенциальному клиенту, а сами — купаться. Что я буду звонить и перепроверять? Это уже паранойя какая-то! Другое дело, когда сотрудник в полдень демонстративно берет под мышку доску для серфинга и говорит: «Ну все, пока, до завтра», — это уже наглость, и мне такое вряд ли понравится.
Работа летом должна быть максимально комфортна: кондиционеры, вентиляторы, холодные напитки… Пару лет назад я часто назначал встречи партнерам на Балтыме — в неделю раза три-четыре. Бизнесу это очень способствует: встретились, искупались, пообщались, обо всем договорились — и разъехались. А настроение-то улучшилось!
Летний факультатив
Летнее затишье в офисе — лучшее время для простых психотехник, повышающих вашу личную эффективность.
•Тренировка включения. Переберите бумаги на столе, упорядочьте рабочие архивы: ручная работа и монотонное шуршание действуют на организм успокаивающе. Когда вы рассматриваете документы, на глаза попадаются слова, которые на подсознательном уровне рождают цепочку ассоциаций и быстро включают в трудовой процесс.
•Тренировка концентрации. Возьмите обычную спичку и погрузитесь в ее созерцание. Рассмотрите все, вплоть до мельчайших зазубринок, неровностей и впадинок. И пусть вокруг кипит работа — ничто не должно вас отвлекать! Положите спичку в коробок еще с 10 спичками и хорошенько его встряхните. А затем вывалите содержимое на стол и попробуйте найти свою. Повторите через пару часов, увеличив количество спичек до 15.
•Тренировка памяти. Откройте любую книгу и наугад прочтите один абзац — не больше трех предложений. Закройте глаза и постарайтесь «увидеть» хотя бы 10 слов. Через час повысьте планку — зафиксируйте 15 слов и т.д.
•Тренировка внимания. Пройдитесь по офису и хорошенько рассмотрите сотрудников. Вернитесь на свое место, сосредоточьтесь и постарайтесь припомнить, кто в чем был одет. Значение имеет все — цвет, силуэт, детали. В дополнение дайте каждому психологическую характеристику в зависимости от внешнего вида.
Источник: приложение к cводу правил поведения на рабочем месте компании Yamomoto Electric.