Поставщики бизнес-услуг готовятся к ужесточению конкуренции

Местные игроки рынка b2b (рекрутинг, бизнес-образование, консалтинг и аудит), чтобы повышать качество сервиса и удерживать ценных специалистов, вынуждены увеличивать стоимость своих услуг до 30% в год. Однако при этом они рискуют лишиться главного конкурентного преимущества перед активно мигрирующими в Екатеринбург федералами.

эксперты
Юрий Афанасьев
генеральный директор ООО «Активные Формы»
Елена Бирюкова
руководитель офиса компании «Сенат Консалтинг» в Екатеринбурге
Ольга Жигальцова
генеральный директор «Центра Бизнес-Образования»
Евгения Кудашкина
директор департамента IT-компании «АСП»
Валерия Ларина
генеральный директор центра «Свободный Выбор»
Людмила Малюжец
генеральный директор офиса компании «АВАНТА Персонал» в Екатеринбурге
Елена Падерина
специалист по маркетингу компании «АНКОР»
Владимир Шеметов
генеральный директор «БДО Юникон ОргПром-Аудит»

Какие федеральные игроки появились на рынке
Почему падает рентабельность консалтинга
В чем кроется опасность узкой специализации компаний сферы b2b-услуг

Региональный рынок b2b-услуг становится все более привлекательным для федеральных компаний. Это связано с общим развитием экономики региона. Число клиентов столичных и зарубежных операторов в Свердловской области растет. По наблюдению ЛЮДМИЛЫ МАЛЮЖЕЦ, генерального директора офиса компании «АВАНТА Персонал» в Екатеринбурге, как только число заказчиков такой структуры в городе достигает 10-15, федеральная сеть открывает здесь свое подразделение.

В регион приходят игроки с Запада

В октябре на рынок рекрутмента вышла сеть «Сенат Консалтинг» (Самара). Двумя месяцами раньше федеральная компания «АНКОР» разорвала договор с местным франчайзи, в результате чего «АНКОР-Екатеринбург» продали компании «АВАНТА Персонал» (учредители которой были совладельцами федерального «АНКОРа»), а сам «АНКОР» запустил в столице Урала собственный филиал. Г-жа Малюжец, ранее возглавлявшая «АНКОР-Екатеринбург», рассчитывала, что с открытием филиала «АНКОРа» она потеряет не более 30% клиентов из числа федеральных компаний. «Прогнозы оказались пессимистичными: за четыре месяца работы в «АВАНТе» количество обращений увеличилось на 25%, — отмечает она. — Вероятно, рост интереса к услугам компании вызван именно разрывом с «АНКОРом» — скандальная реклама нередко оказывается эффективной».

В декабре в Екатеринбург пришла федеральная аудиторская компания «БДО Юникон», входящая в транснациональную сеть BDO International, которая занимает пятую строчку в рейтингах игроков мирового аудиторского рынка сразу после «большой четверки» — Price Waterhouse Coopers, Ernst & Young, Delloitte & Touche и KPMG. «Юникон» заключил партнерские отношения с региональным аудитором «ОргПром-Аудит», в результате местная компания сменила название на «БДО Юникон ОргПром-Аудит». По словам ее генерального директора ВЛАДИМИРА ШЕМЕТОВА, сотрудничество с известным аудитором поможет привлечь дополнительно до 40% клиентов и введет новую услугу — включение акций местных предприятий в листинг мировых фондовых бирж.

Екатеринбургские игроки к активной миграции федералов в регион относятся спокойно, считая, что основные заказчики уже поделены. Эксперты отмечают, что федеральные компании заинтересованы преимущественно в крупных заказчиках, например в предприятиях энергетического рынка. Местные игроки на таких клиентов обычно не претендуют — заказчики сами заинтересованы заключать договор с оператором, обладающим известным брендом.

«Рынок b2b-услуг растет по большей части за счет местных компаний, — говорит ЮРИЙ АФАНАСЬЕВ, генеральный директор ООО «Активные Формы». — Российские сети работают с теми же, с кем они сотрудничали до открытия официальных представительств в регионе». Преимущест­вом екатеринбургских игроков перед федеральными эксперты называют стоимость услуг. Например, местные консалтинговые компании укладываются в $200 тыс. за один проект. Для их федеральных коллег эта цифра — только нижняя планка. Кроме стоимости, местные игроки считают своим плюсом близость к заказчику, быстроту реагирования на запросы, возможность изучать специфику региональных рынков изнутри.

Рекрутеры выбирают специализацию

По оценкам экспертов, за одиннадцать месяцев 2007 г. екатеринбургский рынок рекрутмента вырос на 40%. Кадровые агентства объясняют такую динамику тем, что растет спрос на услуги, развивается экономика области, расширяются дейст­вующие компании и приходят новые организации с развитой структурой. По словам Людмилы Малюжец, затраты на самостоятельный поиск кандидата сопо­ставимы с оплатой услуг рекрутингового агентства — стоимость закрытия одной вакансии равна 15-25% годовой зарплаты сотрудника.

В основном в уходящем году рекрутеры подыскивали соискателей на должности квалифицированных работников, менеджеров среднего и высшего звена. Местные кадровые агентства получали заказы, как правило, от екатеринбургских компаний, а федеральные традиционно подбирали персонал для филиалов российских сетей. ЕЛЕНА БИРЮКОВА, руководитель офиса компании «Сенат Консалтинг» в Екатеринбурге, подтверждает, что у федеральных игроков рекрутингового рынка 80-90% заказов на подбор персонала поступает от крупных федеральных компаний, имеющих развитую филиальную сеть.

Эксперты отмечают наметившуюся тенденцию к специализации на поиске персонала отдельных категорий. Среди таких компаний — «Строительные кадры», «Геософт» и «Флит» (ИТ-персонал), «МедиаПилотКадры» (специалисты по маркетингу). Сужать поле деятельности компании начинают осторожно, специализироваться исключительно на закрытии вакансий, например топ-менеджмента, пока не решился никто. Отраслевую сегментацию эксперты тоже считают преждевременной. «Отвечать за один конкретный рынок в Екатеринбурге пока нерентабельно», — уверена г-жа Малюжец. ЕЛЕНА ПАДЕРИНА, специалист по маркетингу компании «АНКОР», соглашается, что сегодня эффективнее отраслевая специализация. В частности, в региональном филиале «АНКОРа» отдельные консультанты закреплены за банками, ритейлерами, строительными организациями.

Самым активно развивающимся направлением кадрового рынка эксперты единогласно называют интернет-рекрутинг. Как рассказала АННА ХВОСТОВА, генеральный директор «HeadНunter:Урал», с помощью 30 специализированных порталов, где размещена информация о требующихся мест­ным компаниям сотрудниках, рекрутеры закрывают свыше 90% вакансий.

Аналитики прогнозируют: в будущем году к услугам рекрутинговых агентств проявят интерес компании, ранее предпочитавшие закрывать вакансии самостоятельно. Речь идет о промышленных и строительных предприятиях, на долю которых сейчас приходится всего около 1% заказов на поиск линейного персонала.

С другой стороны, игроки единогласно говорят о насыщении спроса со стороны ритейлеров, причем не только в сфере подбора кадров, но и в остальных сегментах b2b-услуг. «Эти компании достаточно активно пользуются услугами рекрутеров, консультантов и тренеров, — говорит Людмила Малюжец. — Они определились с основными операторами, стремительного роста или падения интереса с их стороны ждать не приходится».

Темы бизнес-тренингов и конференций сужаются

В течение нескольких лет, вплоть до 2007 г., состав игроков рынка бизнес-образования (БО) практически не менялся — 130 компаний, из них 20 — лидеры, контролирующие 70% рынка. Однако в этом году произошли перестановки: один из успешных операторов, компания «Активные Формы», перестал предлагать на открытом рынке обучающие программы, сосредоточившись на консалтинге. Из компании «Жиляев и Партнеры» ушел один из совладельцев. Наблюдатели отмечают, что в результате фирма значительно снизила активность. В самой компании, впрочем, эту информацию не подтверждают.

Оставшиеся игроки позиций не сдают: по данным ТОП-листа «ДК» (№ 41 от 5 ноября), в первом полугодии 2007 г. обороты лидеров выросли на 25% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Как оценивают эксперты, в 2007 г. стандартный пакет услуг БО существенно изменился. Темы краткосрочных программ перестали быть обзорными, на курсах стали предлагать конкретные прикладные методики и технологии.

Тенденция сужения тем проявилась и в сегменте долгосрочных программ (от полугода и больше). Сегодня они представляют собой систему из нескольких семинаров и тренингов, каждый из которых раскрывает конкретную проблему. Преобразование форматов оказалось успешным: по данным ТОП-листа «ДК», посещаемость долгосрочных программ увеличилась на 25% (на июль 2007 г. по сравнению с июлем 2006 г.). Эксперты уточняют, что такая структура универсальна, она подходит для любых программ — закрытых и открытых, рассчитанных на широкую аудиторию или на специалистов.

Ярким проявлением этого тренда стали корпоративные университеты. Их основная цель — предоставлять обучение в нужное время той категории персонала, которой оно необходимо, и наиболее эффективными методами. В идеале у корпоративных университетов должны быть четыре основные функции: учить сотрудников всех уровней; управлять знаниями: системно обобщать опыт сотрудников и его распространять; выступать в качестве единого центра корпоративной культуры, хранилища ценностей компании; быть центром инноваций. ВАЛЕРИЯ ЛАРИНА, генеральный директор центра «Свободный Выбор», отмечает, что при такой системе провайдер БО выступает не как обучающая компания, а скорее как центр методологии и технического сопровождения. «В 2007 г. наша компания заключила договор на долгосрочное сотрудничество в рамках проекта «Корпоративный Университет» с компанией «МегаФон-Урал», — сообщает г-жа Ларина.

Операторы рынка БО разнообразили традиционный перечень программ экзотическими выездными сессиями. Такие учебные мероприятия, граничащие с туризмом, прежде всего рассчитаны на состоятельных бизнесменов, желающих скрасить рабочие будни с пользой для дела. ОЛЬГА ЖИГАЛЬЦОВА, генеральный директор «Центра Бизнес-Образования»: «Послушать про кайдзен — это одно, а понять, как этот принцип работает, — совсем другое. Выездные мероприятия позволяют собственными глазами увидеть альтернативные подходы к организации бизнеса».

Центры БО продолжают осваивать новые территории — выходят за пределы Екатеринбурга, создавая филиальные сети. Урало-Сибирский Институт Бизнеса в 2007 г. открыл представительство в Новосибирске, а до этого — в Сургуте и Перми. Офисы компании «Апрайт» работают в Москве, Перми, Челябинске, в планах — выйти на рынок Новосибирска.

Рентабельность консалтинга падает

Как показал ТОП-лист «ДК», в прошлом году рынок аудита и финансового консалтинга увеличился на 29%. Оценить его рост в 2007 г. эксперты затруднились, но полагают, что цифры сопоставимы. Причины повышения спроса на услуги аудиторов и консультантов основные игроки видят в нововведениях в налоговом законодательстве — в этом году изменения коснулись акцизов, НДС, ЕСН и налога на прибыль. Грамотные консультации необходимы и при развитии бизнеса: компании укрупняются, их структура требует упорядочения. Поэтому стабильным спросом, по оценке экспертов, пользуется управленческий консалтинг — стратегическое управление и мотивация, управление стоимостью, реструктуризация бизнеса, управленческий учет и бюджетирование, управление рисками.

Игроки также выделяют инвестиционный консалтинг: разработку бизнес-планов, содействие в привлечении инвестиций. Активизировались промышленные предприятия: они обращаются за консультациями в области управления производ­ством, управления ремонтами, подготовки к автоматизации.

В этом году, констатируют эксперты, повысился интерес к дорогостоящему стратегическому консалтингу. Построение системы стратегического управления стоит от 70 до 600 тыс. руб., в зависимости от целей, которые ставит заказчик перед консультантом.

Местные игроки, работающие на рынке около десяти лет, отличаются большим ассортиментом услуг, индивидуальным подходом. По региональным меркам это довольно дорогой продукт. Стоимость услуг лидеров ежегодно растет на 20-30%, день­ги идут на повышение качества работы и поддержание статуса. В итоге демпинговые цены становятся серьезным конкурентным преимуществом малых фирм. ЕВГЕНИЯ КУДАШКИНА, директор департамента IT-компании «АСП», сравнивает их с супермаркетом: «Они предлагают максимально стандартизированный продукт, минимум сервиса. И при этом более низкую стоимость».

Несмотря на стремительный рост цен на услуги аудиторов и консультантов, рентабельность компаний падает. Чтобы привлекать и удерживать квалифицированных сотрудников, зарплату им приходится увеличивать ежегодно на 20-30%. Как оценивают эксперты, в общей стоимости услуги заработная плата занимает 33%. По расчетам г-на Афанасьева, при существующем уровне спроса и величине зарплат один час работы консультанта не может стоить меньше $150-300.

Юрий Афанасьев оценивает рентабельность региональных консалтинговых компаний не более чем в 15%: «С учетом инвестиций, которые необходимо делать прежде всего в персонал, поддерживая и развивая его квалификацию, доходность в дальнейшем будет немного снижаться». Падение рентабельности будет происходить на фоне ужесточения конкуренции. Практически все сферы b2b-услуг уже давно испытывают давление соперников извне, число новых компаний в регионе будет увеличиваться. Основным игрокам остается только держаться и не сдавать своих позиций.