«Любой, кто был на руководящей должности знает: стресс от невыполненных планов превышает радость от выполненных. Есть предприниматели, которые «крякают» в 54 от инфаркта. Я должен мыслить по-другому».
Как потерять миллион на доверии, почему нужно сразу патентовать название, как банкротство может вывести на миллиардный оборот? В рамках Global Business Forum предприниматели рассказали, какие ошибки они совершили и как смогли их исправить. DK.RU законспектировал эти признания.
От банкротства к миллиардному обороту
Компания «Волшебный мир» возникла в 2010 г., когда Станислав Астров переехал из Ижевска в Москву, а затем в Санкт-Петербург, и решил заняться оптовыми поставками детских товаров из Китая. Спустя четыре года, решив расширить бизнес, он оказался на грани банкротства.
«В 2010 г. мы берем кредит 50 тыс. долларов, и у нас есть теория: если мы сейчас сможем привезти игрушки из Китая, то к Новому году получим большой профит. Отсылаем деньги, получаем товар и реализуем его за месяц до Нового года. Радуемся и повторяем эту процедуру. Для оборачиваемости возим игрушки самолетами, когда весь рынок возит их морем. Капитал растет, а мы оборачиваем только одну товарную группу — тогда были очень популярны неокубы (игрушки из 216 намагниченных шариков).
Мы думаем: а что будет, если мы найдем инвестора, будем возить не одну, а 50, 100 товарных групп? Наши прибыли возрастут многократно!
Находим инвестора, он дает нам деньги, мы привозим больше товаров, но не учитываем один момент. Работая с одной товарной группой, мы знаем о ней все, управляем брендом и качеством. Когда товара много, у нас нет возможности хорошо знать каждый продукт — отдел продаж не может его презентовать, у нас остатки на складах. Вместо одной позиции по 1 тыс. штук, у нас берут несколько, но по 1 штуке. Все это вместо роста приводит к убыткам. В результате с инвесторами мы расходимся, я — в долгах, бизнес-модель — нерабочая. Я пытаюсь ее спасти — привлечь еще деньги, обучить отдел продаж. А потом решаю посмотреть на ситуацию сверху — не как ее исправить, а что в принципе сделать другое», — рассказывает учредитель и генеральный директор компании «Волшебный мир» Станислав Астров.
Оказавшись на грани банкротства, владелец «Волшебного мира» в 2014 г. от модели импортной дистрибуции переходит к собственному производству. Сейчас компания известна производством кинетического песка под брендом «Космический», который ранее в России никто не выпускал.
У нас снова мало товарных групп, но мы знаем про них все, управляем рекламой и репутацией. Мы начинаем расти шаг за шагом и недавно перешагнули 1 млрд руб. оборота только благодаря той ситуации, когда мы оказались на грани банкротства, — резюмирует Станислав Астров.
Потерять миллион на доверии
Братья Сергей и Дмитрий Даутовы, основатели велоателье Dautov Bros, рассказали о том, как потеряли 1 млн руб., когда решили запустить магазин премиум-класса.
DK.RU подробно рассказывал, как братья начинали консультантами в спортивных магазинах, а в 2011 г. открыли собственную компанию.
Сергей и Дмитрий Даутовы, фото DK.RU
«У нас появился сотрудник, который изначально был нашим клиентом. За год-полтора он реально начал выводить компанию на новый уровень. Человек с хорошим видением, образованием помог нам выйти из существенного минуса. Мы его очень ценили и начали все больше ему доверять. В один момент мы сказали: «Слушай, ты так классно все делаешь, а давай откроем магазин премиум-сегмента, которым ты будешь управлять». Мы все вместе спланировали, нашли инвестиционные средства. Уровень доверия был настолько высок, что мы дали ему свободный доступ к деньгам. Сами в то время начали заниматься другим проектом и отклонились от велосипедного направления.
Человек оказался игроком и регулярно делал ставки. Он взял миллион из сейфа, поставил и проиграл. Очень тяжело половину денег мы вернули, где теперь этот человек, мы не знаем. Когда вы берете человека в команду, постарайтесь понять, кто он и каков его реальный бэкграунд», — говорят братья Даутовы.
На доверии деньги потеряла и совладелица «Форелевой фермы» Екатерина Сбоева. Она рассказала, с какими проблемами может столкнуться бизнес, если сразу не задуматься о регистрации бренда и почему ее постоянно поздравляют с открытием ресторана, к которому ее семья не имеет отношения.
DK.RU подробно рассказывал, как увлечение рыбалкой выросло в семейный бизнес, который приносит своим основателям несколько миллионов рублей прибыли в год.
Екатерина Сбоева, фото из архива DK.RU
«Наши продажи начались с того, что мы пригласили домой родственников, приготовили рыбу. На следующий день звонит тетя — я рассказала своей знакомой, везите завтра 20 кг рыбы! В этот момент мне очень пригодились навыки доставки (я работала в 19 лет доставщиком пиццы). Как доставлять рыбу? Примерно как пиццу. В чем везти, как, что это будет — непонятно. Закидываешь рыбу в машину, везешь 135 км, у тебя заказ на 20 штук, которые надо развести. И я подумала, может, нам нужно название? Может, сделать красивый логотип? Были варианты «Фермерская форель» и «Михайловская форель». У нас были этикетки, напечатанные на принтере, которые мы закрепляли степлером.
Я подумала: куда мы будем продавать — в ритейл, HoReCa или будем развозить по заказам? Забегая вперед, скажу: я поняла, что работать с ритейлом мы не будем принципиально — это невыгодно.
С HoReCa — да, но это больше реклама. В первую очередь наш клиент — это розница. Наш продукт крафтовый, продать его тяжело, не стоя у прилавка. А тут мы показываем товар лицом, мы придумываем сайт, чтобы сделать уникальную доставку. Для сайта нужно было название», — вспоминает Екатерина.
Она рассказывает, что обратилась к знакомому креатору-фрилансеру и предложила заключить договор для разработки нейминга.
«Он удивленно на меня посмотрел. Ну да, подумала я, мы же давно знакомы, все должно быть хорошо! У него родилось название РыбаLove. Четыре месяца я сомневалась, но когда оставалось два месяца до Нового года, мы решили срочно запускать бренд и взяли это название. Как вы думаете, как я его ввела? Сменила название и поставила логотип в соцсетях. Через три дня в Новосибирске появляется компания с точно таким же названием и логотипом и тоже продает форель. Появляется такая же компания в Московской области. Через полтора года появляется одноименный ресторан в Екатеринбурге, и у меня спрашивают: «Катя, это твой ресторан?».
Сначала было обидно. Мы восемь лет выращиваем форель, но свой сайт у нас появился только три года назад, потому что форель до 1 кг выращивают три года, и клиенты, которые с нами давно, приходили в ресторан, записывали Stories в Instagram, где рассказывали про нашу семью, что мы выращиваем вкусную форель, вот только почему нет в меню форели?
Форелевая ферма, фото из архива DK.RU
Когда я хотела запатентовать это название, то узнала, что не имею на это права — в Москве уже пять лет зарегистрировано практически такое же название, только с буквой «о» посередине. Честный и профессиональный креатор должен был это проверить, но в моем случае так не случилось. Мы сэкономили на услугах креатора, заплатив ему 40 тыс. руб. вместо 80 тыс. (если бы был договор), но на самом деле затраты составили намного больше.
Наши вложения в рекламу уже превысили 300 тыс. руб. Если сейчас снова менять название, это дополнительные затраты», — описывает свой опыт Екатерина Сбоева, заключая, что склоняется к тому, чтобы вернуться к названию «Фермерская форель».
«Ноль продаж при бурной демонстрации деятельности»
Дмитрий Вострецов пять лет руководил международным стартапом Sky DNS, который фильтрует информацию в интернете и доступен из любой точки мира. Он рассказал об ошибках стартапов, которые хотят выйти на международный рынок. Во-первых, говорит Дмитрий, с выходом на мировой рынок не нужно затягивать:
Мы когда начали свой проект в 2010 г., на два года задержали выход в США. У нас было все настроено, мы хорошо работали в России, в результате потеряли время и существенные деньги, которые тратили на создание инфраструктуры, но продаж не было, потому что мы никак не решались запуститься. Мы не успели перехватить инициативу у наших конкурентов — наш основной конкурент поднял цены в 10 раз, от него стали активно уходить клиенты, но мы их переманить не смогли, потому что были не готовы.
Во-вторых, нужно подготовиться к зарубежным продажам: «Когда мы начинали продажи, у нас не было ничего. Люди говорили на корявом английском, назывались своими русскими фамилиями и именами. У нас не были готовы скрипты. Все маркетинговые материалы были переведены на английский калькой (то, что называется «рунглиш»). В итоге мы пришли к тому, что наняли носителей языка в Екатеринбурге, подготовили библиотеку материалов на корректном английском, автоматизировали все продажи, и весь персонал взял себе англоязычные псевдонимы. Вместо условной Ирины Ивановой получалась Эмили Джонс, и люди реально верили, что с ними общаются люди из их страны. Я сократил свою фамилию до первых трех букв, и меня часто спрашивали, не голландец ли я».
Свой личный факап Дмитрий Вострецов связывает с желанием сэкономить на услугах юристов:
«В 2014 г. к нам обратился крупный реселлер из ОАЭ, он хотел получить эксклюзив на нашу технологию и продукт на Ближнем Востоке. К тому моменту у нас был негативный опыт общения с партнерами из этого региона, но при этом было много платящих клиентов — крупные телеком-операторы. Он нам расписал, сколько денег принесет, мы поверили, но не обратились к нашим дорогим американским юристам — решили сэкономить на согласовании договоров.
В результате дали организации эксклюзив на регион, что привело к тому, что за три года мы получили ноль продаж при бурной демонстрации деятельности. Мы потратили девять месяцев и деньги на юристов, чтобы договор с этим реселлером расторгнуть. Я постоянно сталкиваюсь с тем, что такие ошибки продолжают совершать. Не делайте, как мы. Делайте лучше».
Семен Черноножкин, тренер швейцарской тренинговой компании Gustav Käser Training International, управляющий проекта «Мозгобойня» в Санкт-Петербурге, призвал предпринимателей не бояться совершать ошибки и озвучил тезис «Позорься каждый день»:
«Густав Кейзер, создатель компании, которую я представляю в России, как-то пришел к большому банкиру в Швейцарии и обратил внимание на табличку на столе, где было написано: «Позорься каждый день». Это крупный банк, большие сделки, красное дерево, 60-е гг.
Густав Кейзер спросил, что это значит, а тот ответил: если мы хотим что-то сделать, эта надпись должна быть у каждого на столе, потому что именно желание обезопасить себя от странных взглядов, преодоление внутреннего состояния позора — и есть путь вперед.
Любой, кто был на руководящей должности, знает: стресс от невыполненных планов превышает радость от выполненных. Есть предприниматели, которые «крякают» в 54 от инфаркта. Я должен мыслить по-другому: «Ура, у нас проблема!». Это способ узнать новое — обрасти контактами, запустить новые продукты, посмотреть на персонал — это всегда шанс сделать что-то лучше. Если мечта реализовалась — я остановился, это смерть. Я не могу жить без разницы «есть» и «должно быть». Это дает мне шанс жить, и это же вызывает стресс».