Правители квадратных метров

Одним из определяющих критериев профессионализма оказался стаж работы руководителя на рынке недвижимости. Впрочем, как показывает практика, опыт становится решающим фактором профессионализма в любом деле, особенно если стаж управленца начинается с момента зарождения бизнеса. Такой топ-менеджер неизменно пользуется повышенным уважением среди коллег.

Низкий порог вхождения (открыть АН в арендованном помещении с пятью сотрудниками можно и за $2 тыс.), отмена обязательного лицензирования в 2002 г. привели к появлению на рынке недвижимости 450-500 участников. Однако самыми профессиональными единогласно были признаны риэлторы, работающие с начала-середины 90-х гг. (см. «Досье»). Голосовавшие отметили, что стаж работы агентства говорит о большом желании владельца развивать бизнес и сохранять репутацию компании, несмотря на серьезные рыночные колебания или ошибки управления. Если агентство молодое, а его топ-менеджер уже давно в этом бизнесе, то это показатель карьерных амбиций владельца. Такие топ-менеджеры утверждают, что на предыдущем месте работы увидели «потолок своего развития» и захотели открыть собственное дело. Практически любое из старейших агентств может рассказать, сколько новых участников оно выпустило. Например, по словам Президента РС «Центр недвижимости «МАН». Главный офис» Николая Савина, благодаря ЦН «МАН» в Екатеринбурге появилось 15 АН, среди которых — «Новосел», «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ», «ТИМ» и пр.

Другой аспект, определяющий профессионализм работы топ-менеджера, голосовавшие эксперты связали с психологической гибкостью и коммуникабельностью. Причем у самых опытных руководителей эти качества первостепенно учитываются в кадровой политике наряду с результативностью подчиненных. Специфика риэлторского рынка в том, что до 70% продаж проходит по обменной цепочке, т. е. при участии нескольких агентств. Успех сделки сильно завязан на человеческом факторе. «Люди продают свою квартиру, порой это самое дорогое, что у них есть, и потому нервничают. Чуть что не так, клиент может запросто «соскочить», а значит, разрушить цепочку. Удержать сделку — большая психологическая нагрузка для агентов, от них требуется максимум внимания и хорошие навыки переговорщика», — единогласно утверждают риэлторы. «Таким образом, профессионализм топ-менеджера напрямую связан с умением подобрать команду сотрудников, способную эффективно общаться как с клиентами, так и с коллегами из других АН», — резюмирует Татьяна Деменок, директор ЦН «Северная казна».

Еще одна грань профессионализма — компетентность, умение сформировать собственное видение рыночной ситуации и дать ему статистическое обоснование. Около 25% агентств, помимо использования общедоступных данных (например, базы лотов Уральской палаты недвижимости), создают свой отдел аналитики. Там собирают данные по рынку и аккумулируют статистику собственных продаж. Общедоступная аналитика формируется на основе данных предложения, т. е. цены, за которую владельцы хотели бы продать свою недвижимость, а реальная стоимость объектов может быть совсем другой. «Например, по официальным данным, к концу месяца квартиры подорожали, скажем, на 0,3%. Клиенты, видя эту статистику, просят поднять цену. А собственный анализ компании показывает: фактически сделки совершались по цене на 10% ниже заявленной. Чтобы объяснить клиенту, что цена завышена и сделка, скорее всего, не состоится, необходимо обоснованное экспертное мнение», — рассказывает Александр Дмитриев, директор АН «Диал». Собственный анализ продаж объектов недвижимости также выявляет, какие именно квартиры будут востребованы в ближайшем будущем. «И если использовать эту информацию в работе с партнерами-застройщиками, они смогут запроектировать квартиры, которые впоследствии будет легче продавать», — дополняет г-жа Деменок.

Таким образом, неверное представление руководителя о рыночной ситуации негативно сказывается на обороте компании. А результат работы агентства, как известно, напрямую формирует репутацию его руководителя. Традиционно успех бизнеса определяется размером оборота, а в случае с риэлторами — еще и количеством объектов, выставленных на продажу агентством. В проведенном исследовании голосовавшие оценивали и принципиальную позицию руководителя — выставлять только эксклюзивные объекты. Нередки случаи, когда один лот предлагают сразу несколько агентств либо компания показывает в базе «мертвые души» — объекты, которые вообще не продаются. Подобные действия заставляют коллег автоматически вычеркивать топ-менеджера из списка профессионалов. Анатолий Лебедев, директор департамента коммерческой недвижимости РС «ЦН «МАН»: «С точки зрения профессионализма чрезвычайно важно принципиально не заниматься объектами, по которым нет эксклюзивного договора. Это делает бизнес профессиональным и упорядоченным». Помимо оборотов, руководители агентств обращают внимание на количество и качество офисов как на признак хорошего финансового положения компании. Оптимального количества рынок не выработал, но у большей части агентств, чьи руководители попали в рейтинг, есть несколько офисных помещений (на конец 2006 г. у АН «Новосел» было девять офисов, у ЦН «Северная казна» — шесть, ЦН «МАН» — четыре, «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» — пять и т. п.).

В список критериев результативности многие эксперты включили действия управленцев по повышению устойчивости бизнеса. Большинство топ-менеджеров, вошедших в ТОП-23, уже много лет назад диверсифицировали свой бизнес. Один из магистральных трендов — активность на рынке коммерческой недвижимости. «Этот сегмент интереснее жилья. Например, можно выкупить промышленный объект, перепрофилировать его в гостиницу и затем продать. Или «населить» коммерческие площади арендаторами, создать управляющую компанию и вести объект самостоятельно, извлекая дополнительную прибыль», — объясняет г-н Лебедев. Первая десятка риэлторов Екатеринбурга кроме продажи коммерческой недвижимости оказывает комплекс услуг по сдаче ее в аренду, занимается консалтингом. Некоторые компании (например, «Малышева-73», «МАН») переросли статус агентств и теперь известны рынку в большей степени как девелоперы.

ТОП-23 профессионалов риэлторского рынка

Управленцы ранжировались по общей сумме баллов, присвоенных им экспертами за все управленческие качества. В ТОП-23 вошли персоны, названные четырьмя и более экспертами. Голоса, поданные за себя, не учитывались.

Павел Кузнецов
управляющий партнер «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
Родился 2 сентября 1972 г.
Образование: в 1994 г. окончил Уральскую государственную юридическую академию.
Карьера: 1995-2002 гг. — работал в Центре недвижимости «МАН», сначала агентом по недвижимости, позже — начальником отдела и исполнительным директором;
1999-2002 гг. — избран председателем совета УПН;
2002 г. — награжден специальным призом (золотым дипломом) Уральской палаты недвижимости за личный вклад в развитие рынка недвижимости Свердловской области;
2002-2004 гг. — генеральный директор Общества «Малышева-73»;
2005 г. — совместно с Андреем Бродским организовал собственную риэлторскую компанию «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ», по сей день — управляющий партнер этого агентства;
2007 г. — избран президентом Уральской палаты недвижимости и вице-президентом Российской гильдии риэлторов.
Увлечения: чтение, путешествия и активный отдых, автотуризм.

Андрей Бродский
директор «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
Родился 24 апреля 1960 г.
Образование: в 1985 г. окончил УГТУ-УПИ (механико-машиностроительный факультет).
Карьера: 1985 г. — технолог на заводе им. Калинина, позже — начальник технического бюро, зам. начальника цеха по подготовке производства;
1991 г. — начальник информационного отдела на Свердловской товарной бирже;
1992-1995 гг. — руководитель отдела промышленно-строительной компании «Дом»;
1995-1997 гг. — гендиректор промышленно-строительной компании «Дом»;
1997-1998 гг. — начальник отдела недвижимости компании «Средуралстрой»;
1998-2003 гг. — начальник отдела жилой недвижимости Центра недвижимости «МАН»;
2003-2004 гг. — директор Центрального офиса Центра недвижимости «МАН»; 2004 г. — награжден золотым дипломом УПН за личный вклад в развитие рынка недвижимости Свердловской области;
с 2005 г. — директор агентства «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ».
Увлечения: спорт, автомобили.

Александр Бабичев
гендиректор РК «Проспектъ»
Родился 30 июля 1962 г.
Образование: Уральская государственная юридическая академия (специальность — «Правоведение»).
Карьера: 1982-1990 гг. — работа в органах внутренних дел, с 1985 г. — на руководящих должностях;
1992-1994 гг. — соучредитель и директор фирмы, которая занималась операциями с недвижимостью и ипотечным кредитованием;
1993 г. — учредил риэлторскую компанию «Проспектъ», руководит ею по сей день;
1994-1996 гг. — избран председателем ревизионной комиссии УПН;
1994-1997 гг. — директор аудиторской фирмы «ПроспектАудит».
1995, 1997-1998 гг. — избирался на пост председателя совета УПН;
1996-2002 гг. — входил в состав лицензионной комиссии по риэлторской деятельности правительства Свердловской области;
2000 г. — вице-президент УПН;
2001 г. — президент УПН;
2005-2007 гг. — избирался в состав национального совета Российской гильдии риэлторов.
Увлечения: цифровая фотография.

Николай Савин
президент РС «Центр недвижимости «МАН»
Родился 4 июня 1972 г.
Образование: в 1993 г. окончил Уральскую государственную юридическую академию (следственный факультет).
карьера:
1991-1993 гг. — работал юристом в ЗАО «ЕТК»;
1993-1994 гг. — агент по недвижимости в ЦН «МАН»;
1994-1995 гг. — начальник отдела недвижимости ЦН «МАН»;
1995-2002 гг. — генеральный директор и соучредитель ЦН «МАН»;
с 2002 г. — собственник и президент группы компаний «МАН».
Инициировал диверсификацию бизнеса, в результате которой, помимо операций с недвижимостью, ЦН «МАН» воплощает собственные строительные проекты: жилой комплекс «Кольцо Екатерины» (ул. Вайнера — Радищева), «БизнесМАНцентр» (ул. Московская — Фурманова), жилой комплекс «Основинский парк» (ул. Уральская — Сулимова).
Увлечения: велосипедные прогулки по лесу, баня, путешествия, квардоцикл, снегоход.

Дмитрий Гусев
директор КБ «Ярмарка»
Родился 30 ноября 1968 г.
Образование: в 1996 г. окончил Уральский государственный экономический университет (СИНХ).
Карьера: во время учебы в институте торговал на бирже, работал черным маклером — состыковывал обменные цепочки;
1997 г. — агент в АН «Вавилон», интересовался, как устроен бизнес, чтобы впоследствии открыть свое агентство;
1998 г. — риэлтор в КБ «Ярмарка»;
1998 г. — после кризиса получил предложение стать директором КБ «Ярмарка»;
2002 г. — создал одноименную риэлторскую компанию и собрался уходить, но владельцы КБ «Ярмарка» согласились продать бизнес, и г-н Гусев в течение года его выкупил;
с 2003 г. — владелец и директор КБ «Ярмарка».
Победитель ежегодного конкурса УПН в номинации «Профессиональное признание».
Увлечения: активные виды спорта.

Татьяна Деменок
генеральный директор ЦН «Северная казна»
Родилась 1 февраля 1962 г.
Образование: в 1993 г. окончила Уральскую государственную юридическую академию.
Карьера: 1993-1996 гг. — зам. главы администрации г. Невьянска по приватизации;
1996 г. — приглашена в ипотечно-трастовую компанию «Северная казна»;
с 1997 г. по сей день — генеральный директор ЦН «Северная казна» (ЦН создан при одноименном банке);
1999 г. — инициировала разделение внутри компании на специализированные отделы. Это разделение дало основу созданию трех компаний — ЦН СК (строительство, инвестиционный отдел), ЦН СК-1 (вторичное жилье, аренда), Уральская брокерская компания «Магазин ипотеки» (сопровождение ипотеки). Приходилось отстаивать понятие «ипотечный брокер», которое рынок долго не принимал. Было много трений с персоналом, часть коллектива ушла;
2001 г. — за три года до вступления в силу закона о долевом строительстве разработала схему кредитования дольщиков под залог доли, а также кредитования членов кооператива под залог пая. Позже аналогичную схему стали использовать некоторые банки.
Увлечения: большой теннис, горные лыжи.

Анатолий Лебедев
директор департамента по операциям с коммерческой недвижимостью РС «ЦН «МАН»
Родился 4 декабря 1972 г.
Образование: в 1994 г. окончил Уральскую государственную юридическую академию.
Карьера: после окончания академии работал следователем в прокуратуре Ленинского района;
1997 г. — пришел работать в «МАН» для развития филиала Центра недвижимости «МАН» («Восточный»), стал его генеральным директором. В работе уделял особое внимание коммерческой недвижимости, развил направление до необходимости формирования отдельного направления;
2004 г. — возглавил созданный департамент коммерческой недвижимости ООО «ЦН «МАН», начал заниматься девелоперской деятельностью. В результате в 2005 г. компания получила золотой диплом «Лучшая девелоперская компания на рынке коммерческой недвижимости», в 2006 г. — «Лучшая компания на рынке коммерческой недвижимости».
Развил в компании направление по работе с кор­поративными клиентами.
Увлечения: дайвинг, футбол, силовые единоборства.

Александр Дмитриев
директор АН «Диал»
Родился 23 мая 1968 г.
Образование: в 1993 г. окончил УГТУ-УПИ (металлургический факультет).
Карьера: с 1993 г. и по настоящее время — соучредитель и директор АН «Диал».
В 2003 г. АН прошло добровольную сертификацию на соответствие оказываемых услуг единому национальному стандарту.
В 2005-2006 гг. АН «Диал» участвовало в ежегодном конкурсе УПН «Лучшее агентство недвижимости» и победило в двух номинациях — «Знак качества риэлторских услуг» и «Лучшее агентство на рынке коммерческой недвижимости»;
2004-2005 гг. — на ежегодном собрании членов УПН был избран членом комиссии по профессиональной этике;
2006-2007 гг. — избран членом совета УПН.
Увлечения: спорт.

Артур Сафаров
генеральный директор ООО «Агентство недвижимости «ЛиКом»
Родился 29 августа 1971 г.
Образование: в 1993 г. окончил Уральскую государственную юридическую академию.
Карьера: 1991 г. — вахтер, воспитатель в общежитии НИИ ОММ;
1991-1993 гг. — юрист в юридической фирме «Левъ»;
1993-1995 гг. — директор ТОО «Инвестконсалтинг»;
с 1995 г. и по сей день — генеральный директор агентства недвижимости «ЛиКом»;
в 2002 г. получил золотой диплом УПН за личные заслуги в формировании цивилизованных отношений на рынке недвижимости;
2003-2004 гг. — президент УПН;
2005 г. — вице-президент УПН.
Увлечения: путешествия, активный отдых.