Устраивать праздники стало модным. Практически все фирмы средней руки ежегодно проводят минимум по два-три корпоративных мероприятия, а профессиональные компании организуют три четверти свадеб. В 2
В городе работает около 300 праздничных компаний. Примерно у 80% из них в штате лишь один директор, который самостоятельно организует мероприятия. Вместе с тем на рынке представлено несколько крупных игроков — «Интершоу», «Праздник всем» и «Сабона», занимающихся в том числе организацией Дня города или крупных профессиональных праздников, таких как День металлурга.
С каждым годом количество фирм увеличивается примерно на 20%. Основная причина — низкий порог вхождения, а потому, проработав год-два, сотрудник уходит в свободное плавание. Подобные компании, полагает Александр Яковлев, директор фирмы «Фата-Моргана», портят рынок, так как не могут проводить качественные мероприятия. Чтобы поддерживать репутацию серьезных игроков, восемь ведущих компаний создали Региональный альянс праздничной индустрии (РАПИ). В него могут вступить организации, существующие на рынке не менее трех лет, имеющие офис и сформировавшие положительную репутацию в профкругах. Новая ассоциация должна стать стандартом качества (по аналогии с Уральской палатой недвижимости в риэлторском бизнесе).
За прошлый год количество денег в екатеринбургской праздничной индустрии увеличилось, по оценкам г-на Яковлева, на 100%: «Люди все чаще организуют свадьбы с помощью профессионалов, плюс у предприятий появилась финансовая возможность тратить существенные средства на корпоративные праздники». В ближайшие годы, считает он, тенденция к росту сохранится и каждый год рынок будет увеличиваться минимум на 50%. Тимур Бикбов, директор праздничной компании «Колесница судеб», соглашается, что все чаще горожане предпочитают отдавать проведение праздников на аутсорсинг: «Большая часть людей бывали на мероприятиях, организованных профессионалами, а потому и для личных событий тоже обращаются к нам. Это как снежный ком».
Несмотря на немалое количество конкурентов, создать успешную фирму по-прежнему возможно. Ставку стоит сделать на организацию свадеб и корпоративов, поскольку именно они наиболее востребованы потребителями.
У многих праздничных фирм нет собственного офиса. Это позволяет существенно экономить. Однако опрошенные «ДК» директора убеждены: наличие офиса — обязательное условие для успешного бизнеса. Многие клиенты судят о компании именно по нему. Для начинающей фирмы достаточно небольшого помещения площадью 10-15 кв. м, желательно, чтобы оно находилось в центральной части города. Затраты на аренду составят 15-20 тыс. руб. в месяц. В офисе придется оборудовать два рабочих места с компьютерами, принтером и факсом (40 тыс. руб.). Затем приобрести телевизор (30 тыс. руб.) и DVD-проигрыватель (3 тыс. руб.), чтобы демонстрировать клиентам уже проведенные мероприятия.
Количество сотрудников напрямую зависит от того, какие услуги будет предоставлять сама праздничная компания, а какие отдавать подрядчикам. Есть три основные модели построения бизнеса. Часть компаний организуют мероприятия полностью самостоятельно, но такую роскошь могут позволить себе только крупные игроки, имеющие пул постоянных клиентов. Другая крайность — отсутствие сотрудников. Эту модель чаще всего применяют те, кто недавно открыл свою фирму. Основной минус — невозможность гарантировать качественное проведение мероприятий, так как найти достойных подрядчиков на каждый заказ сложно. В пиковые дни (например, в период новогодних праздников) возникнут сложности со сбором команды. Финансовый результат при таком подходе к ведению дела также минимальный, поскольку в этом случае наценка на стоимость услуг подрядчиков редко превышает 10-15%. Преимущество — низкие затраты, а значит, и финансовые риски.
Оптимальный вариант — взять часть сотрудников в штат (менеджера по продажам, оформителя, диджея), а ведущих и артистов приглашать со стороны. Со временем у компании образуется пул таких специалистов. Юлия Силиванова, директор творческого проекта «Фабрика праздника», отмечает, что собственный штат позволяет контролировать рост цен на услуги и, как следствие, играть ценой, удерживая заказчика. В первую очередь новой компании стоит найти менеджера по продажам. Он займется обзвоном корпоративных клиентов, будет общаться с приходящими в офис заказчиками. Лучше нанять человека, у которого есть опыт работы в праздничной фирме, — он приведет с собой клиентов. Г-жа Силиванова рекомендует для нового специалиста проводить тренинг, объясняя специфику продаж праздничных услуг: «Часто клиент не знает, что хочет получить, и задача менеджера помочь ему разобраться. Заказчик должен остаться с ощущением, что именно о таком празднике он и мечтал». Труд менеджеров по продажам оплачивают сдельно: оклад 5-10 тыс. руб. плюс 5-10% от дохода или 2-5% от оборота.
Юлия Силиванова советует взять в штат оформителя. Его зарплата тоже сдельная, обычно это оклад 5 тыс. руб. плюс до 30% от стоимости заказа. В среднем специалист получает в месяц 15-20 тыс. руб. Кроме того, оформитель сможет выполнять работы по подряду для других компаний, благодаря чему фирма получает дополнительный доход. У некоторых праздничных компаний есть собственный пиротехник. Таких лицензированных специалистов, по данным г-жи Силивановой, в Екатеринбурге всего четыре человека, взять в штат их сложно.
Ольга Гук, руководитель фирмы «Art-кабинет», считает, что праздничной компании необходим водитель с личным автомобилем — для доставки оборудования и сотрудников на место проведения мероприятия. Оплата его труда — 15 тыс. руб. ежемесячно.
Главное действующее лицо при организации праздника — ведущий: он придумывает программу, проводит мероприятие. Операторы рынка признают: от качества его работы зависит репутация компании. Ведущих в штате не держат, однако лидирующие игроки сотрудничают с постоянным пулом шоуменов. Ведущих можно условно поделить на три класса. Самые доступные обойдутся в 3-5 тыс. руб. за вечер. К этой группе относятся молодые специалисты, а также работники домов культуры. Эксперты не советуют прибегать к их услугам — обычно они проводят стандартные программы со скучными конкурсами.
Работа ведущих второй категории, которых как раз и приглашают на многие праздники, стоит 7-15 тыс. руб. Юлия Силиванова говорит, что шоумены сами предлагают услуги новым фирмам. Она рекомендует провести при собеседовании творческий конкурс, скажем, попросить за несколько минут придумать нестандартную концепцию праздника и рассказать о ней.
Самые дорогие, так называемые медийные, ведущие (например, Алексей Ванченко, Виталий Краев, Александр Чайников, Даниил Макеранец, Ярослав Бородин) обойдутся в 30-50 тыс. руб. за вечер. Стоимость их услуг зависит в том числе от того, насколько они универсальны. Например, некоторые из них могут не только провести вечер, но и сами выступить с концертными номерами. В пиковые дни (Новый год, свадьбы в «красивые» даты) гонорар практически всех ведущих возрастает в два-три раза.
Александр Яковлев рекомендует обзвонить коллег по рынку: «Мы подскажем, какие ведущие сколько стоят, оценим качество их работы». Отзывы о ведущих можно найти на форумах таких сайтов, как eka-mama.ru и u-mama.ru, на которых обсуждаются свадьбы. Г-н Бикбов советует заходить на форумы и общаться с директорами праздничных фирм, проверяя добросовестность как ведущих, так и артистов: «Иногда ведущий отказывается от мероприятия за несколько дней, поскольку в другом месте ему предложили больше. Имена таких людей известны». Многие шоумены сотрудничают с одной из праздничных фирм на постоянной основе. Пригласить их через эту организацию получится даже дешевле, чем договориться напрямую.
Важная составляющая праздника — выступление шоу-групп и артистов. Недостатка в них нет, а потому сразу после открытия фирма получит много предложений о сотрудничестве. Обычно о новом игроке узнают через праздничные интернет-сайты (svadba66.ru, prazdnik-land.ru и др.), на которых информацию о себе размещают как артисты, так и сами фирмы. Артистов можно найти самостоятельно, пройдясь по клубам и ресторанам (зарплата — от 5-6 тыс. руб. за вечер, звезды местного масштаба зарабатывают 20-25 тыс. руб.).
Заработок диджея зависит от размера мероприятия, на стандартной свадьбе его работа обойдется в 5-7 тыс. руб. Найти диджея можно по объявлениям на праздничных порталах, а также в клубах города. На аутсорсинг следует отдать фото- и видеосъемку (обычно работа специалиста стоит от 6 тыс. руб.), аренду автомобилей (от 1 тыс. руб. в час).
«На артистов и ведущих стоит составить резюме, в котором будут указаны их особенности, манера ведения праздника. Следует создать видеонарезку из их выступлений. Это позволит продемонстрировать клиенту преимущества того или иного кандидата».
Какое оборудование купить?
Эксперты рекомендуют приобретать оборудование по мере необходимости и увеличения объемов заказов. Сразу же лучше купить комплект звукового оборудования (100 тыс. руб.): колонки, усилитель (мощностью 1 кВт), микшерский пульт, микрофон, светомузыку. Такой набор подойдет для проведения мероприятий в кафе или небольшом зале. В бюджет необходимо заложить и 20 тыс. руб. на ноутбук.
Для оформителя нужно купить баллон с гелием — 5,2 тыс. руб., каждая заправка которого (примерно раз в два месяца) обойдется в 1,7 тыс. руб.
«Не стоит сразу приобретать много оборудования. Часто планы расходятся с реальностью — компания делает ставку на один вид мероприятий, а активнее продается другой. Учитывайте, что впоследствии придется докупать оборудование и инвентарь, причем на это уйдет примерно 5% от первоначальных инвестиций».
Где найти клиентов?
Участники праздничного рынка сходятся во мнении: лучшая реклама — сарафанное радио. Г-жа Силиванова рассказывает, что до 90% клиентов приходят по рекомендации (ее фирма работает уже пять лет).
Наиболее эффективный способ поиска корпоративных клиентов — прямой обзвон потенциальных заказчиков. Не стоит обращаться к мелким бизнесменам, лучше предпочесть средних. Важно учитывать, что многие компании готовятся к праздникам заранее. К примеру, партнеров к новогодним торжествам нередко ищут уже в августе.
Тимур Бикбов считает эффективным методом продвижения Интернет (корпоративный сайт) и размещение информации на праздничных порталах. Создание собственного сайта потребует 50-60 тыс. руб. На нем выкладывают общую информацию о компании, фотографии проведенных мероприятий и примерный прайс-лист. Оптимизация и продвижение интернет-ресурса обойдется в 5 тыс. руб. ежемесячно. Месячное размещение информации о фирме (с логотипом) на портале svadba66.ru стоит 1 тыс. руб. Чтобы оставить данные компании на сайте prazdnik-land.ru, придется платить 2,5 тыс. руб. ежемесячно либо 15 тыс. руб. за год.
Эксперты советуют продвигать фирму и в специализированном журнале «Свадебный вальс» (выходит пять раз в год), в котором обычно размещают информацию о компании (800 руб.), а также заказывают рекламный модуль на 1/4 полосы (5,9 тыс. руб.).
«Запускать рекламную кампанию лучше за несколько месяцев до праздничных сезонов, поскольку приготовление к торжествам начинается за три-четыре месяца. Допустим, услуги по организации свадеб следует рекламировать уже в марте».
Когда окупятся вложения?
Праздничный бизнес носит ярко выраженный сезонный характер. Например, пик спроса на свадьбы приходится на июнь-сентябрь, а на организацию корпоративных мероприятий — на конец декабря и летние месяцы. Оптимально открывать новую фирму весной, поскольку молодой компании проще получить заказы на проведение свадеб, чем обзавестись клиентами — юридическими лицами.
По мнению г-на Бикбова, минимум шесть-восемь месяцев потребуется для того, чтобы поток заказов стал постоянным. В первый квартал новый игрок способен проводить по два мероприятия (стоимостью около 40 тыс. руб.) в месяц (свадьбы и средние корпоративные праздники обходятся примерно одинаково). В следующем квартале можно рассчитывать на рост потока заказов и цен — по три праздника в месяц с бюджетом в 70 тыс. руб. Цена возрастает по мере того, как фирма нарабатывает репутацию: чем известнее компания, тем чаще ей доверяют организацию сложных праздников.
Средняя фирма, просуществовавшая больше года, проводит по четыре-шесть мероприятий за 70 тыс. руб. ежемесячно. Проект окупится, как уточняют игроки, через год-два.
*1 Под порогом вхождения мы понимаем сумму, которую необходимо вложить в бизнес, прежде чем он принесет прибыль и инвестиции начнут возвращаться. В расчете учтено, что в первые месяцы фирма работает с убытком, количество проводимых мероприятий возрастает с двух в первый месяц до четырех на седьмой, а их бюджет — с 40 до 70 тыс. руб. Предприятие начинает приносить прибыль с четвертого месяца работы при организации трех праздников по 70 тыс. руб. в месяц.
рынок
Конкуренция
Более 300 праздничных компаний
В два раза вырос объем рынка в 2007 г.
Более чем на 50% будет увеличиваться рынок в ближайшие три года
Профессиональные объединения:
Региональный альянс праздничной индустрии (РАПИ)
Цены на услуги праздничной фирмы
Ведущий — 3-50 тыс. руб. за вечер
Шоу-программа — 3-25 тыс. руб. за вечер
Оформление автомобилей — от 800 руб.
Оформление банкетного зала — от 3 тыс. руб.
Работа диджея — от 3 тыс. руб. за вечер
Услуги фотографа — 7 тыс. руб. за вечер
Услуги видеооператора + монтаж (запись на DVD) — от 8 тыс. руб.
детали
На чужих ошибках
Юлия Силиванова
директор творческого проекта «Фабрика праздника»:
«Мы потратили деньги на рекламу, не получив эффекта. Например, размещались в глянцевом журнале, тираж которого 5 тыс. экземпляров. Финансовые потери были не очень большими, но для начинающего бизнеса они казались безумными. После этого мы ввели правило — менеджеры по продажам обязательно спрашивают, из какого источника узнал о нас клиент. Также мы не размещаем информацию в изданиях с тиражом меньше 30 тыс. экземпляров, рассчитываем, что позвонит минимум 20 человек и каждый третий закажет наши услуги».
Ольга Гук
руководитель фирмы «Art-кабинет»:
«Как-то проводили тендер на организацию праздника по поводу открытия крупного торгового центра. Мы пошли в связке с известным рекламным агентством. В результате проиграли: выяснилось, что РА накрутило на наши услуги 80%. Все наши разработки использовала другая компания. Убытки составили минимум 30 тыс. руб., к тому же в день открытия ТЦ простаивало оборудование и диджей — еще 20 тыс. руб. Теперь на конкурсы мы ходим только самостоятельно».
Тимур Бикбов
директор праздничной компании «Колесница судеб»:
«Когда мы начинали, каждый занимался всем. Например, в четверг бухгалтер мог делать украшения на свадьбу и надувать шарики. В этом есть плюс — формируется чувство команды. Но страдало качество выполнения основных обязанностей, люди оставались без выходных, быстро выматывались и теряли интерес к работе. Сейчас в компании четко разделили обязанности».
bonus
Направления для дальнейшего развития
Оптимальный путь развития компании, по мнению экспертов, — расширение штата. Собственные специалисты позволят увеличить количество проводимых праздников. В первую очередь обычно нанимают продавцов услуг, оформителей, диджеев. Еще один путь — расширить спектр проводимых праздников. Например, это могут быть детские мероприятия или профессиональные розыгрыши. Юлия Селиванова подмечает, что в таком случае фирма страхует себя от сезонных колебаний спроса.
Цена входного билета
Расчет для праздничной компании, в которой работают менеджер по продажам, диджей, водитель с собственным автомобилем и оформитель. Ведущих и артистов привлекают по подряду на каждый заказ. Через полгода работы компания проводит по четыре мероприятия в месяц стоимостью 70 тыс. руб. каждое.
Единовременные расходы на открытие
|
Статья |
Сумма, руб.
|
|
Оргтехника |
40 000
|
|
Телевизор |
30 000
|
|
DVD-проигрыватель |
3 000
|
|
Гелиевый баллон |
5 200
|
|
Музыкальное оборудование |
100 000
|
|
Ноутбук |
20 000
|
|
Сайт |
60 000
|
|
Итого единовременные расходы |
258 200
|
Сколько приносит праздничная фирма в месяц (с седьмого месяца работы)
|
Статья |
Сумма, руб.
|
| Доход |
280 000
|
| Постоянные расходы |
| 50 042 |
| в том числе: |
| поддержка сайта |
| 5 000 |
| аренда |
| 15 000 |
| реклама |
| 5 042 |
| зарплата водителя |
| 15 000 |
| зарплата бухгалтера |
| 10 000 |
| Переменные расходы |
| 179 269 |
| в том числе: |
| зарплата менеджера |
| 21 500 |
| зарплата ведущего |
| 60 000 |
| зарплата оформителя |
| 25 000 |
| зарплата диджея |
| 25 000 |
| расходные материалы |
| 4 850 |
| зарплата артистов |
| 32 000 |
| непредвиденные расходы (5%) |
| 10 919 |
| Итого расходы |
| 229 311 |
| Прибыль до уплаты налогов |
| 50 689 |
| Рентабельность |
| 22,1% |
Порог вхождения 1 647 220 руб.