Продавцам закрутят гайки

Чтобы выжить, компании введут жесткие системы мотивации и вменят менеджерам дополнительные обязанности.

Виктор Жиляев
генеральный директор консалтинговой компании «Жиляев и Партнеры»

МИНУС
Неправда, что тренинги по продажам во время кризиса стали популярнее. Все, в том числе активно обучавшиеся компании, поставлены перед дилеммой: сокращать траты или за счет отказа от части персонала, или за счет бизнес-тренингов и рекламы — расходов не первой необходимости.

На имидж тратиться перестали. Раньше учить персонал было модно. В основном чтобы потом хвастаться: «У меня продавцы каждый год на тренинги ходят! А то и по два раза!» Сейчас собственники и руководители если и выделяют деньги на программу, то только на такую, которая гарантированно даст конкретные технологии.

Корпоративные учебные программы ушли до лучших времен. Клиенты замораживают контракты со своими операторами на полгода-год. Оно и понятно: у нас, например, один тренинговый день стоит 54 тыс. руб. Самая короткая корпоративная программа продолжается три дня. Мало кто сейчас готов платить за курс полторы сот­ни и больше. Сборные программы продаются, хоть и со скрипом. На них уже не отправляют отделы продаж полным составом — выбирают по три-четыре сотрудника, способных транслировать информацию остальным.

ПЛЮС
Работодатели наконец поймут, что им надо от продавцов. Уже начали формировать требования: чтобы менеджеры по продажам были стрессоустойчивыми, чтобы свою работу могли организовать максимально прозрачно.

Сегодня высоко ценится умение выбивать дебиторку. Менеджеры обязаны активно названивать должникам, не брезгуя уметь клянчить и упрашивать. И при этом ни в коем случае нельзя угрожать, потому что это не работает.

Продавцов муштруют выводить клиентов на предоплату. Сейчас всем понятно, что времена, когда все предоставляли друг другу отсрочку платежей на несколько месяцев, уходят в прошлое. Поэтому цениться будут менеджеры по продажам, способные обеспечить пусть не так много сделок, но зато гарантированных авансовым платежом.

Сотрудники вынуждены демонстрировать эффективность с первых дней работы. Испытательный срок перестанет быть периодом, когда достаточно ничего не запороть. В условиях перенасыщенного рынка труда каждому новичку придется доказывать, что он не зря занимает свое место.

Новые жесткие системы мотивации повысят эффективность продавцов. Если до сих пор им капал процент с каждой сделки, то теперь оплата труда станет гуманной, но более систематизированной. Вот пример такой системы: весь ассортимент компании разделят на группы и перед каждым менеджером поставят задачу в течение месяца продать определенное количество товаров или услуг из каждой группы. Не набрал норму по всем группам — процент не капает, выплачивается голый оклад. Так работают у нас.

Некоторые компании перейдут от действий по наитию к порядку. Уже сейчас руководители начинают забегать в отделы продаж и возмущаться, почему трубки лежат на рычагах. Со временем, глядишь, оформят свои требования в инструкции. Конечно, до управленческого уровня Toyota наши бизнесмены дорастут не скоро (там есть целая книга внутрикорпоративных стандартов общения с клиентами, и менеджеры обязаны ее знать как «Отче наш»). Но радуют в работе продавцов попытки навести порядок.

Компании, обладающие «жировой прослойкой», доведут систему продаж до ума. Правила общения с клиентами, так называемые техники влияния, существуют давно. Как и многие другие методики, позволяющие повысить эффективность работы отделов продаж. Но это капли в море. Самостоятельно собрать воедино всю информацию по интересующим вопросам сложно. Еще сложнее выбрать сведения, полезные в конкретном случае. А уж сделать это быстро, пока бизнес держится на плаву, да внедрить Словом, компаниям, обладающим сознательностью и средствами, будет легче. А всем остальным придется полагаться на интуицию и везение.