Следом за террористами На торжественную церемонию перерезания ленточки перед воротами первого в России завода, производящего «пенетрон», президент фирмы ICS/Penetron International Ltd. Роберт Ревер
Следом за террористами
На торжественную церемонию перерезания ленточки перед воротами первого в России завода, производящего «пенетрон», президент фирмы ICS/Penetron International Ltd. Роберт Ревера не приехал. Но вовсе не по злому умыслу или какому-то тайному расчету. Помешали пограничные барьеры. В паспорте у владельца компании не нашлось места для очередного штампа российской визы. Пришлось не надолго, на время оформления документов, отложить визит. Открывал предприятие с американской стороны вице-президент корпорации.
Небольшой сбой в совместной работе с американским партнером Игоря Черноголова не особо огорчил. В конце концов, главное сделано — завод на Среднем Урале пущен. Совместное российско-американское детище родилось.
Покорять Америку тридцатилетний уральский бизнесмен Игорь Черноголов начал в сентябре 2001 г. Приземлился в Нью-Йорке как раз через четыре дня после того, как террористы протаранили башни-близнецы. Еще дымились останки небоскребов, еще пожарные разбирали завалы… И безумством считались полеты в небе над США.
В семье Ревера по достоинству оценили поступок будущего партнера и встретили Черноголова как героя. Общались без переводчика. Несмотря на то что Игорь английский знал весьма поверхностно, а Роберт Ревера из русского понимал только несколько слов, общий язык нашли в первый же вечер. Игорь показывал огромную карту России, тыча пальцем в Екатеринбург. Роберт Ревера понимающе кивал головой.
Первым шагом в плане совместных действий была передача права эксклюзивной торговли в России материала «пенетрон» Торговому дому «Уралпромсервис».
Успех президента небольшой российской компании, который сумел в короткий срок выстроить деловые отношения с производителями одной из известнейших в мире систем гидроизолирующих материалов, поразил гигантов отечественного рынка. Многие компании в наше эксклюзивное право торговли не верили. В том числе и небезызвестный «ЮКОС», тогда еще неопальный. Все недоумевали: что за малявка, фирмочка, через которую нельзя переступить? Да мы, «ЮКОС», работаем только напрямую с производителями! — с усмешкой вспоминает Черноголов. «ЮКОС» предложил
ICS/Penetron International Ltd. закупить материала в два раза больше, чем поставлялось на Урал. Но американцы свое слово и договор соблюдали строго. Впрочем, дело не только в честности, — добавляет Игорь. — Они знали, что мы стабильно покупаем товар, обеспечиваем продажи и, главное, активно развиваемся. «ЮКОС» же предлагал пусть большую, но одноразовую закупку. А дальше, что, снова наводить контакты? В вопросах бизнеса американцы очень прагматичны, за сиюминутной выгодой они не гонятся. Работают на перспективу. И они видели, что мы тоже работаем на перспективу.
Замазано
К перспективному рынку гидроизоляционных материалов Игорь Черноголов приобщился еще в студенческие годы. Можно сказать, случайно — по наводке своего школьного друга Алексея Шварева. Именно Алексей открыл золотую жилу гидроизоляционных материалов.
В начале 90-х после окончания школы Шварев уехал учиться в Москву, достаточно быстро вошел в изоляционный бизнес, еще дикий, полукриминальный и приносящий немыслимые прибыли. В столице тогда процветала «герметичная» мафия. Товар доставался и распределялся под контролем криминальных структур. За машину герметика могли и убить. Гидроизолирующие материалы, как и большинство крайне полезных вещей, создавались на заводах-ящиках. Наши ученые изобретали герметики для военного комплекса. Герметиками мазали и военные самолеты, и подводные лодки. До обычных жилых домов дело, конечно, не доходило. Тайные разработки из-под опеки военных вывел рынок. Доходность была сногсшибательная — каждый вложенный рубль давал десять рублей навара. На торговле герметиками начали подниматься многие фирмы, открываться банки.
В Екатеринбурге освоить изоляционную специфику удалось только команде бывших школьных друзей. Мафией они не стали, но роли распределились четко: кто умел находить заказы, тот становился боссом или бухгалтером, остальным доставалось почетное право работяг. У Черноголова — единственного из команды — прорезалось искусство ведения переговоров с потенциальными заказчиками. Это сейчас Игорь постоянно повторяет слова Джека Николсона, сказанные в одном из фильмов: «Вся наша жизнь — переговоры», — в те годы он считал это чудом. Отчасти нам, наверное, повезло, потому что мы пришли под конец летнего сезона. Для коммунальщиков мы стали как манна небесная, потому что помогли освоить деньги. В то время система была такая: если коммунальщики не осваивали спущенные им средства, то на следующий год суммы урезали. Над Чкаловским ПЖРТ такая угроза нависла, и тут появились мы со своим предложением промазать герметиком швы между панелями. Как не обрадоваться?! Первыми нашими объектами стали несколько хрущевок в районе Химмаша.
Два лета такой «шабашки» принесли некоторый капитал, и в 1993 г. друзья решили отрыть в Екатеринбурге свою фирму «Уралпромсервис». Это не очень броское название было придумано Игорем для камуфляжа, чтоб подстроиться под государственную структуру и избежать необходимости постоянного общения с криминальными группировками. Как утверждает г-н Черноголов, маскировка сработала: фирму никогда никто из братвы не крышевал.
Вероятно, был и обратный камуфляжный замысел: коммунальная сфера, которую и собирался осваивать «Уралпромсервис», — структура консервативная. Здесь тоже существовал некий пиетет перед государственными органами. Имея солидное название, легче было вести переговоры. «Государственный» подход принес свои плоды: в первый год существования фирма заработала 200 млн руб. Колоссальные по тем временам деньги. Друзья могли свой банк открыть, но решили шикануть. Купили квартиры, машины, сыграли свадьбы. Казалось, что, если деньги пошли, это — навсегда.
Уже следующий год охладил бизнесменов. До завоевания рынка было далеко.
Подружиться с коммуналкой
Работа с муниципальными заказчиками была и остается специфической школой бизнеса. Никогда нельзя заранее предугадать, будет ли это выгодно. Поначалу «Уралпромсервис» осваивал разнообразные сферы строительно-ремонтного бизнеса.
— Бизнес для нас был все равно что игра. В истории, конечно, вляпывались. Пытались перейти на кровельные материалы, ведь крыши нормальные всем нужны. Захожу как-то в ПЖРТ Чкаловского района, смотрю: необычные образцы кровли лежат, причем очень похожие на резину. Мне объясняют, что это московская разработка — эластокров, собираемся попробовать. Так мне обидно стало, что москвичи с какой-то резиной нас переплюнуть хотят. Убедил коммунальщиков, что мы — сами с усами, не надо всяких москвичей поощрять, сделаем не хуже. Пошли на завод РТИ, показали образец «резины», инженеры говорят: похоже на техпластину для электроизоляции. Накупили мы этих пластин, приклеили мастикой на кровлю, а она там не стоит, скатывается. Несколько раз потом переделывали, затопили все верхние этажи с нашим экспериментом. В общем, поступили как дилетанты, но зато что-то новое попытались внедрить. Максималисты — максималисты и есть.
— Искали основу дела методом тыка?
— Иначе действовать мы и не могли — в стране был информационный вакуум. Строительные материалы развивались стремительно, мировой опыт проникал в Россию. Как выбрать нужное — непонятно. Рубероид, цемент, кирпич стали заменяться нетрадиционными материалами. Но все нетрадиционное было необкатанное — черт знает какой они фокус выкинут.
Другую специфику работы с муниципальными структурами Игорь Черноголов познал в Краснодарском крае. В один из сезонов он с бригадой уехал работать на юг. У свердловских коммунальщиков тогда резко сократились дотации, и оплачивать ремонтные работы было нечем. А до юга эта тенденция еще не докатилась. Намотали на машине за год сто тысяч километров, но дело того стоило. Южные традиции выхода на контакт — с подарками, подношениями, братаниями за столом — пригодились впоследствии и в уральской столице.
На проникающий эффект взяток всякий смотрит по-разному. У Игоря Черноголова позиция такая: В тех структурах, где крутятся бюджетные деньги, свои правила. Сумма отката обычно небольшая — просто вознаграждение человеку, который помогает. Кто-то благодарит деньгами, кто-то услугой. Конечно, если подходить цинично, можно назвать благодарность взяткой. Но вот с точки зрения человеческих отношений… Он тебе сделал добро, ты ему добром же отплатил. Даже если ты не заработал на этом проекте, в долгосрочной перспективе тебе это поможет. Иначе на рынок в сфере муниципальных услуг не выйти.
Конкуренты и компаньоны
За десять лет существования «Уралпромсервиса» компания дважды переживала развод своих учредителей. Первый передел произошел еще до «пенетроновской» эпохи — в 1995 г. Игорь разругался с другом и одним из основоположников компании Сергеем. Дошло до мордобоя. Наутро друг-компаньон сказал, что он полностью разрывает деловые отношения. В результате активы — живые деньги, часть материалов, задолженность предприятий перед «Уралпромсервисом» — ушли к Сергею. Помещение, бренд, большая часть коллектива, какие-то материалы и все долги компании достались Игорю.
Полтора года «Уралпромсервис» работал на покрытие своих долгов. Деньги занимали у кого угодно, только не у банков — ставки были бешеные. Дирижер филармонии, сосед Игоря, ссудил свои накопления предпринимателю без всякого процента. Тогда-то двадцатипятилетний бизнесмен окончательно убедился, что честное имя дорогого стоит.
В свой бизнес Черноголов, ставший единственным учредителем и собственником «Уралпромсервиса», уже никого не хотел пускать. Он уехал в Москву для поиска новых перспектив развития дела. В одной из кровельных компаний поведал историю, как в Новороссийске иностранцы потешались над ним за то, что он покрыл торец дома дорогущим герметиком — хотел спасти стены от воздействия влаги. Издевательства загрантуристов Игорь не понял — нечем в России бетон от воды защитить, кроме как герметиком. Московские коллеги по бизнесу рассказ выслушали и прояснили ситуацию, дав аннотацию на «ПЕНЕТРОН» и адрес питерской фирмы, торгующей этим материалом.
В тот же сезон уральцы привезли из Питера два мешка «ПЕНЕТРОНа» и решили проэкспериментировать на Ново-Свердловской ТЭЦ. Начальника подтопленной насосной станции предупредили, что материал используют впервые. Эксперимент разрешили. С одним условием: если в отделанном помещении появится хоть капля воды, «Уралпромсервис» ни копейки не получит, а повторный ремонт проведет за свой счет. На том и сошлись. Два раза работу делать не пришлось.
В те годы до восьми российских фирм возили «ПЕНЕТРОН» из Соединенных Штатов. Одна из них обнаружилась рядышком, в Тюмени. Контакт с земляками привел к тому, что все три сотрудника тюменской торговой компании плавно влились в «Уралпромсервис». Среди них был и племянник вице-президента компании ICS/Penetron International Ltd. Так что выйти на прямой контакт с заморскими производителями труда не составило. С 1997 г. компания Черноголова уже получала «ПЕНЕТРОН» напрямую из США. Под товар взяли первый банковский кредит. В 1997 г. привезли два контейнера, в 1998 г. — уже пять.
Финансовая выгода прямых контактов была очевидна: если в Петербурге материал покупался по $10 за кг, то в США — в разы дешевле. Даже с учетом транспортных расходов получалось в два раза выгоднее. И тут грянул дефолт.
Об августе 1998 г. Игорь Черноголов рассказывает почти весело: Нам опять повезло. Не дожидаясь начала ремонтного сезона, мы взяли кредит в банке и купили новую партию материала. Понятно, что после 17 августа банк сразу процентную ставку поднял, потребовал часть кредита погасить. Но проблему удалось решить. В банке приняли в счет кредита строительные работы, которые мы для них сделали. Материал, который подорожал в несколько раз, продали уже по новым ценам.
Другим поставщикам «ПЕНЕТРОНа» повезло меньше. «Уралпромсервис» остался на российском рынке практически один.
К тому времени в «Уралпромсервисе» уже действовало три компании: одна ввозила материалы, другая — продавала, третья — строила и ремонтировала. Торговый дом работал в основном с предприятиями Екатеринбурга и области, строительная компания ездила по городам и весям. Материал ввозили вначале через порты Прибалтики, потом перешли на Питер.
Когда «Уралпромсервис» остался единственным представителем бренда, стало ясно, что необходимо перестраивать структуру. Строительную часть ужимать, переходить на методы обучения рабочих на местах, а торговую сеть расширять.
Освоение российской целины далось нелегко. Дистрибуция развивалась в основном в азиатском направлении — европейские регионы со скрипом принимали уральскую компанию без громкого имени.
А тут еще в «Уралпромсервисе» случился очередной конфликт. Тюменский родственник американского дядюшки захотел перетянуть право пользования брендом на себя. Прибылью с племянником делились 50 на 50, но в учредители компании Черноголов его не пускал. И зажглось. Я вначале подумал: может, он пьяный — говорит о выходе из дела. А он вечером поджег офис: огонь перекинулся из бани, расположенной в здании. На следующий день являемся — кругом одни головешки. Пришлось созывать семьи и всем миром разгребать пожарище. А он приехал в белой рубашке, посмотрел и укатил в Тюмень. Причем предупредил, что сейчас свою долю из бизнеса забирать не будет, а вот осенью с наработанными процентами возьмет. Меня это взбесило. Я ему отрезал: уходишь с тем, что сейчас имеешь, а с американцами посмотрим, кто будет работать. Через три месяца я и поехал в Нью-Йорк. А там узнал, что дядя — уволен, наш тюменский брат закупил материал и не может расплатиться с ICS/Penetron International Ltd. Так пал последний конкурент. Абсолютно без моего вмешательства.
Монолог героя
— Одним из неплохих моих ходов, считаю, было решение взять в партнеры московскую структуру — завод САЗИ, производящий герметики. Я долго думал, стоит ли делиться прибылью, — но все равно от этого, видимо, не уйдешь. Маленькая компания, тяжело в одиночку. Быстро охватить рынок мы не в состоянии. А здесь каждый год на счету. Выйдем на большие обороты через 5-7 лет, а к тому времени уже поздно будет рынок захватывать. И просто умрет этот бизнес.
Сейчас на рынке два оператора. Водораздел проходит по Уральскому хребту. Мы охватываем Урал, Сибирь, Дальний Восток и Казахстан. Москвичи — северо-западные и южные регионы, включая страны СНГ: Молдавию, Украину, Белоруссию. Грубо говоря, мы в лице москвичей получили сеть партнеров, с которыми те давно работали, имеют доверительные отношения. Эти партнеры не только продают, но и выполняют работы в области гидроизоляции.
У нас есть своего рода социалистические соревнования: кто больше принесет прибыли, кто больше откроет дилеров. У москвичей лучше получается работать со строителями. У нас — с энергетиками, атомщиками. Прибылью, понятно, делимся справедливо. Оборот «Уралпромсервиса» только по строительным работам — около 100 млн руб.
Игру, в которую мы играем, можно назвать «перевертышем». Нам необходимо превратить диковинный для России «ПЕНЕТРОН» в обыденный материал. Такой же, как цемент, кирпич, рубероид.
Захвата бизнеса со стороны москвичей я не боюсь. Этот альянс, созданный нами, абсолютно виртуален. Юридически обладаю правом продажи и внедрения на рынок «ПЕНЕТРОНа» только я. Наши американские партнеры это всегда подчеркивают. Да, руководитель московского завода — сильная, харизматичная личность. Но у нас паритетные отношения: я полностью доверяю ему, он полностью доверяет мне. Он больше игротехник: не стремится набить карманы здесь и сейчас, а планирует, как заработать в перспективе.
Электронные игры
На Белоярскую атомную станцию представители «Уралпромсервиса» приходили не однажды. Рассказывали о «ПЕНЕТРОНе», просвещали, как просвещают прочих энергетиков. Ведь все электростанции имеют контакт с водой, а там, где есть вода и бетон — есть протечки. О возникшей на БАЭС проблеме с хранением жидких радиоактивных отходов, естественно, строители и не подозревали. Щекотливый вопрос подняли сами атомщики. Показали из специального бункера помещение, описали суть проблемы. В радиоактивное хранилище не допустили — попросили научить пользоваться новым материалом. Учеба прошла успешно. На всякий случай Черноголов сам контролировал ход гидроизоляционных работ из специальной будки.
Далее пошла цепная реакция — в «Уралпромсервисе» стало появляться все больше заказчиков-атомщиков. Сейчас компания работает на шести АЭС, даже на Чернобыльской станции залатала течи. Присматриваются и к «Маяку».
Объекты для строительных работ в «Уралпромсервисе» сейчас находят уже не методом тыка. Используют для поиска заказчиков и давние связи, и новые методы. Особенно нравятся Черноголову электронные торги. Возможно, потому, что есть здесь все тот же элемент игры. Мы участвуем в нормальных серьезных состязаниях, а не в тех тендерах, что объявляются в газете с тиражом 1000 экземпляров и где победитель известен заранее. Готовим обоснования, доказываем наши возможности. Выиграли тендеры на Красноярскую, Иркутскую, Саяно-Шушенскую ГЭС. И ведь приятно, что в электронных торгах абсолютно никого не подкупишь — участников оценивают по их предложениям и возможностям.
Секрет черного ящика
Построить в России завод по производству материалов системы «ПЕНЕТРОН» Игорь Черноголов уговаривал владельцев американской фирмы более двух лет. Опыт такого рода у ICS/Penetron International Ltd. есть: помимо головного предприятия в США, компания имеет два завода в Европе. Но в числе стран, где компания планировала в ближайшие годы развернуть свое производство, Россия не значилась. Во-первых, страна непредсказуемая. Во-вторых, открытие такого предприятия неизбежно привело бы к потерям доходов от прямой торговли с заводов США, ведь с совладельцами придется делиться прибылью. В-третьих, непонятно, как скоро можно будет наладить производство и достичь такого уровня выпуска продукции, который перекрыл бы первоначальные потери.
Чтобы убедить американцев, Черноголову пришлось найти веские аргументы. Основной — на российский рынок положили глаз главные мировые конкуренты ICS/Penetron International Ltd., компании из Канады и Швеции. Промедление с освоением рынка может привести к тому, что «ПЕНЕТРОН» потеряет свои позиции в России. Вторым доводом стала… географическая карта РФ, на которой красными флажками были отмечены места, в которых присутствовали дилеры «Уралпромсервиса». Идея проникающего эффекта сработала. Российский рынок американцы решились осваивать изнутри.
Полтора года назад началась разработка производственного проекта. Объехали кучу карьеров и цементных заводов. Образцы сырья отправляли в США, выясняли, что больше подходит. Стоял вопрос, строить в Подмосковье или под Екатеринбургом. Решили — на Урале. Основными доводами был цемент Сухого Лога и песок горы Хрустальной, на 95% состоящий из кварца.
Американская сторона участвует в проекте 50 на 50. Для строительства завода потребовалось больше $1 млн. Оборудование привезли из США. У американцев в руках и главная составляющая проекта — химия, делающая обычную кашу из цемента и песка проникающей, водоизолирующей бетонной смесью. Секрет ее до сих пор не раскрыт, как ни сильна наша химическая наука. Уж не знаю, к счастью или к сожалению, но нам неизвестен состав. Какие бы ни были у нас с американцами дружественные отношения — не говорят. Секретом «ПЕНЕТРОНа» владеют только сын и отец. Они присылают нам черный ящик, и в соответствии с прописанной рецептурой, которая тоже разработана в США, мы готовим продукт. Составляющее этого черного ящика — самое дорогое и самое охраняемое у нас, — признался Игорь Черноголов.
Пока предприятие рассчитано на выпуск 5 тыс. т смеси в год. Реально выпускается 2,5 тыс. т. Если учесть тенденции рынка — ежегодно потребность в гидроизоляционных смесях вырастает в 2 раза, — заложенный объем будет перекрыт уже через полтора года. Для этого «Уралпромсервис» предусмотрительно приобрел территорию, на которой можно построить предприятие, способное выпускать до 30 тыс. т продукции. К тому же Черноголову удалось договориться с американцами о выпуске в свет чисто российской разработки — материалов системы «Гидрохит». Название придумал сам Черноголов. Как и саму идею — выпускать более дешевый, чем «ПЕНЕТРОН», материал, пусть и с меньшими гидроизоляционными качествами. Игорь Черноголов: Это хит не для атомных станций, а для овощных ям или подвалов с картошкой.
Обратная связь:
dk@apress.ru