Рассказчик бизнес-историй

Борис Карнаухов

«Легальный бизнес»

Борис Карнаухов знает, как упаковать бизнес для покупателя. Его задача — доказать новому собственнику, что объект, выставленный на продажу, может генерировать денежные потоки. В девяти случаях из десяти оптимистические прогнозы Бориса Карнаухова сбываются.

 

досье

Борис Карнаухов

Родился 20 марта 1965 г .

в г. Зыряновске.

Образование:

в 1996 г . получил диплом Уральской государственной юридической академии.

Карьера:

1990-1997 гг. — учредитель и руководитель ряда бизнес-структур;

с 1997 г. — адвокат юридической консультации № 3 Свердловской областной коллегии адвокатов, специализация — уголовное право, уголовный процесс;

с 1999 г. — заведующий юридической консультацией № 48 Свердловской областной коллегии адвокатов, специализация (преимущественно) — юридическая помощь бизнесу;

с 2000 г. основная сфера адвокатской деятельности связана с юридическим сопровождением сделок по купле-продаже действующих бизнесов (юридическое оформление перехода прав собственности на действующие предприятия);

в 2003 г. — стажировка в США (тема — «Юридический бизнес в США»);

2004 г. — учреждение адвокатского бюро «Карнаухов, Баганов и партнеры»;

с 2004 г. — управляющий партнер консалтингового партнерства «Легальный бизнес»;

с 2005 г . — участник Российской ассоциации бизнес-брокеров и финансовых консультантов.

Внесен в реестр адвокатов Свердловской области.

Семья: женат, двое детей.

Хобби: охота и рыбалка.

 

Одним из первых клиентов «Легального бизнеса» был хозяин ломбарда, полагавший, что выжал из своего предприятия все до последней капли. Ломбард работал успешно, пока его доходы не перестали расти. Владелец решил продать бизнес и распорядиться деньгами с большей выгодой. Дабы повысить привлекательность объекта, Карнаухов предложил присовокупить к ломбарду ювелирную мастерскую и комиссионный магазин по продаже невостребованных вещей. Оценив идею, ростовщик ушел, бормоча слова благодарности. В «Легальном бизнесе» его больше не видели. Этот случай Карнаухов считает показательным — в том смысле, что не каждый предприниматель видит потенциал своего бизнеса. У многих глаза открываются именно тогда, когда они приходят, чтобы выставить свое предприятие на продажу.

Коммерсант —

адвокат — медиатор

Борис Карнаухов был отличником, но в 1988 г ., когда в воздухе витало ожидание денег, ушел со второго курса юридического института, чтобы заняться коммерцией. Первой точкой маршрута стал кооператив «Комплекс», который ремонтировал пио­нерские лагеря (штукатурение, покраска, побелка), второй — товарная биржа. Следующие восемь лет Борис Карнаухов делал деньги. Наиболее успешным проектом было ООО «Полюс» — сеть киосков, торговавших в Екатеринбурге мороженым. 12 лет спустя Карнаухов без сожаления продал работающий бизнес конкурентам и переквалифицировался в адвоката по уголовным делам. В деловых кругах он приобрел известность как переговорщик, помогавший улаживать конфликты. Наработанные компетенции пригодились позже, когда Карнаухов и его коллеги начали продавать чужие бизнесы.

Окинув мысленным взором последние 15 лет, управляющий партнер «Легального бизнеса» Борис Карнаухов с видимым удовольствием возвращается к истории о мороженом:

— В 1991 г., если помните, по всему городу стояли обитые железом киоски с маленькими окошечками. Там продавали сигареты, вино и шоколад, а мороженого нигде не было. Разве что в магазинах. Из-за плохого сбыта хладокомбинаты даже работали не на полную мощность. Из других городов тоже ничего не возили. В мою голову поневоле закралась мысль: хорошо бы торговать мороженым в розницу — ниша пустая, никем не освоенная. Поначалу все выглядело диковато: мы покупали на хладокомбинате мороженое за наличные деньги и на арендованной машине развозили по городу. Начали с пяти точек, где бабушки сидели на ящиках и торговали. Работали без холодильников, мороженое таяло, но раскупали его очень быстро. Тогда, решив, что сеть нужно расширять, мы арендовали площадь на Хладокомбинате № 3, стали покупать спецтехнику, автомобили, ставить киоски из металлоконструкций. Бабушек постепенно сменили продавцы в униформе. Первые пять лет конкуренции не было вообще — игра шла в одни ворота. Сам процесс казался очень увлекательным. В 1995-1996 гг. «Полюс» стал основным продавцом мороженого в городе. Хладокомбинаты уже считали нас надежными клиентами и давали нам товар на продажу. Бизнес приносил хорошие деньги, но в какой-то момент я понял, что его пора продавать.

Что повлияло на ваше решение?

— Меня больше интересовала адвокатура. В 1996 г . я окончил институт и работал в юридической консультации. Появились новые интересы. А рынок мороженого начал меняться. В первые годы все было просто — ставь ящик и торгуй. А потом начались трудности с выделением земельных участков под киоски, появились люди, которые «крышевали» малый бизнес — им тоже хотелось денег. Каждые два-три года киоски приходилось переделывать: администрация Екатеринбурга считала, что прежние конструкции город уже не украшают. А конкуренция усилилась. Хладокомбинат № 1 купили москвичи. На Хладокомбинате № 3 сменилось управление, новые менеджеры решили, что смогут продавать мороженое в розницу самостоятельно. На рынок пришли другие производители. В общем, ниша стала активно заполняться. Решив избавиться от сетевой торговли, я еще многого не знал, но двигался тем же путем, который мы проходим сегодня. Мы сразу сделали предложение нескольким компаниям. Две из них ответили согласием, и мы продали «Полюс» тем, кого лучше знали.

И как вы себя чувствовали, лишившись дела, которому отдали 12 лет жизни?

— Не поверите: просто крылья выросли. То, чему я на самом деле посвящал совсем немного времени, тянуло вниз, как гиря. Бизнес — вещь неспокойная. Мой хороший знакомый, который жил в Москве (как-то мы с ним сидели, выпивали-закусывали), сказал: «Боря, я стал несчастным человеком, заработав свой первый миллион долларов. Перестал спать, все думаю, как сделать, чтобы деньги работали, они ведь не в чемодане под кроватью лежат». Сейчас он, правда, уже так не думает, потому что уехал за границу, где все иначе. А я с головой ушел в адвокатуру.

Почему вы выбрали именно уголовное право?

— Нет профессии, которой я бы не хотел научиться, если представится возможность. В этом смысле адвокатское ремесло оказалось увлекательным занятием. Я с удовольствием изучал уголовный процесс и достиг определенных успехов. Полученные знания до сих пор очень помогают мне в жизни. Ибо конфликтные ситуации, которые мне приходится улаживать, нередко возникают на грани Уголовного кодекса. И ты должен представлять, каковы могут быть последствия, как работать, если твой клиент попал в СИЗО. Процессы по уголовным делам стали хорошей школой, хотя я и не собирался посвящать им всю жизнь. Это был этап профессионального развития. Потом я вернулся к предпринимательству. Годы, которые я посвятил уголовному праву, все-таки не смогли вытравить из меня бизнесмена.

Что вы имели в виду, говоря об успехах в судопроизводстве?

— По моему заявлению Конституционный суд принял решение, которое отменило один из пунктов части 6 статьи 97 Уголовно-процессуального кодекса (УПК). Это довольно редкий случай в юридической практике, когда меняют закон, действовавший с 1960 г . Суть вот в чем. В старом УПК была норма, которая позволяла прокурору отправлять дело на дополнительное расследование без решения суда. А у меня был подзащитный, который в то время сидел в СИЗО 6,5 лет и не мог добиться правосудия. Прокурор имел право бесконечно отправлять дело на доследование. Эта норма явно противоречила Конституции, поскольку затягивала процесс разбирательства и человек, не признанный виновным, мог годами сидеть за решеткой. Я прошел множество инстанций и всюду получал отказ. Жалобу удовлетворил только Конституционный суд. Это была победа, я очень ей гордился и уже собирался писать диссертацию, но тут приняли новый УПК, в котором эту норму упразднили.

Вы брались защищать человека, если знали, что он бандит?

— Вопрос морально-этический. Любой человек, даже последний подонок, имеет право на защиту. Общаешься ты, допустим, с каким-нибудь насильником и понимаешь: он это сделал! И никакого уважения к нему нет, и нет желания его защищать. Остается профессиональная этика. Если подзащитный уверял, что ни при чем, я всегда говорил: верю, давай посмотрим, хватит ли у следствия доказательств, чтобы установить вину. Но с такими людьми я работал только на начальном этапе. По разнарядке. А были уголовные дела иного рода, прораставшие из экономического конфликта. Тут ко мне обращались специально. В конце 90-х гг. начался передел приватизированной собственности. Споры возникали внутри коалиций, которые уже успели завладеть бизнесом. И очень часто одна из конфликтующих сторон фальсифицировала уголовные дела, полагая, что в борьбе за собственность все средства хороши. Руководителя предприятия или собственника помещали в СИЗО, и, пока он находился за решеткой, с его бизнесом можно было делать все, что угодно. Человек терял нити управления, с внешним миром его связывал только адвокат. И я участвовал в таких судебных разбирательствах на стороне подзащитных. Этим людям я внутренне симпатизировал, понимая, что давление с помощью милиции и прокуратуры — просто способ разборки или отъема собственности. Мне, в общем, наплевать, что их считали бандитами. Для меня важен чисто субъективный фактор — порядочный человек или непорядочный.

Вы можете назвать людей, которых вам пришлось защищать?

— Думаю, это будет неправильно. Многие из них вышли из тюрьмы, и теперь у них совсем другой имидж.

Поскольку судебное разбирательство — процедура длительная и не всегда эффективная, некоторые юристы берутся урегулировать конфликт, склонив стороны к компромиссу. Их называют переговорщиками. Человеку, который продает бизнесы, сводя покупателя с продавцом, такие навыки просто необходимы.

— Эта деятельность больше распространена на Западе. В Америке переговорщиками (медиаторами) работают судьи, вышедшие в отставку. Они хорошо представляют, чем может закончиться спор двух компаньонов, видят его судебную перспективу и могут советовать участникам конфликта, как им себя вести. Что-то вроде третейского суда. Мы шли тем же путем. Так получилось, что я знаю в этом городе очень многих людей, открывших свой бизнес в начале 90-х гг. Сталкиваясь с трудностями, они обращались ко мне за помощью. Сначала я просто давал советы, а когда стал адвокатом, мог представлять их интересы официально. Но самое поразительное, что в большинстве случаев от меня даже не требовалось особых усилий. Иногда человеку нужно помочь взглянуть на ситуацию с другой точки. Его мышление нередко развернуто так, что он чего-то не видит. Нужно просто рассказать ему, как обстоят дела.

Люди не могут договориться, потому что в них заложена склонность к конфликтам? Или на то есть объективные причины?

— В половине случаев бизнесы приходят к внутреннему конфликту, если оказываются в тупике. Либо у них нет денег, либо некуда развиваться, либо конкуренты прижали так, что вздохнуть невозможно. В первую очередь нужно искать причину. Но партнерам, которые долгое время работали вместе, а потом разругались, трудно начать конструктивный диалог. Они сразу переходят к взаимным обвинениям, даже не всегда понимая, о чем спорят. Глаза кровью наливаются при виде друг друга. Переговорщику нужно беседовать с каждым в отдельности, предлагая разумный компромисс. Из такой медиации и родилась наша основная клиентура — люди, которым при необходимости я могу позвонить даже ночью. Они тоже обращаются ко мне в любое время. Иной раз человек приходит, садится и говорит: слушай, в такую ж... залез, не знаю, как выбраться. Но сформулировать проблему обычно не может. Начинает с длинного рассказа, редко — по сути, чаще — о мелочах, не имеющих отношения к делу. Вообще, первая стадия разбирательства — сложная, обостренная и болезненная. Был случай с двумя равноправными собственниками ООО. Один собрался выйти из бизнеса, а другой не хотел выкупать его долю. Тогда первый продал часть предприятия стороннему человеку, и тот, став полноправным собственником, стал выстраивать партнерские отношения очень жестко. Для начала предложил уволить директора предприятия и поискать иную кандидатуру. В таких случаях стороны бросаются изучать устав предприятия, чтобы понять, кто кому чего должен. Оборотная сторона медали — конфликт собственника и управленца. Типичная ситуация: управляющий требует долю в собственности, за зарплату работать уже не хочет. Хозяин говорит: я его на улице подобрал, человеком сделал, а он мне — нож в спину! У менеджера своя логика: не возьмет в долю — уведу клиентов. Одно из возможных решений — дать менеджеру часть прибыли, оформив это условие юридически. Собственником предприятия он при этом не становится, если надумает уйти, то потеряет и все свои деньги.

Может получиться, что ведение переговоров станет отдельным направлением в деятельности «Легального бизнеса»?

— Медиация востребована и сегодня. Иногда к нам обращаются за другой услугой, но необходим именно переговорщик. Недавно поступило предложение продать небольшой банк в районном центре. Тема явно не наша. Банковский бизнес — особый: прозрачный, понятный, не похожий на другие. Продают его через Центробанк. По сути, нас привлекли к ведению переговоров, чтобы мы помогли сэкономить время, отсеяв ненужных покупателей.

Как вы оцениваете свои услуги переговорщика?

— По затраченному времени. Тут нет ни юридического, ни денежного результата. Это не судебный иск на конкретную сумму — если выиграл, то получаешь процент. Здесь необходимо заранее определить трудозатраты. Благо опыт уже накоплен. Обычно после первой встречи с конфликтующей стороной уже ясно, каким путем мы пойдем и сколько потребуется времени.

Бизнес — деньги — бизнес

Опыт, полученный при продаже ООО «Полюс», Карнаухов распространил на другие сделки. Задачи постепенно усложнялись. По просьбе друзей он оформил передачу из рук в руки двух магазинов и нашел покупателя, которому был нужен завод по производству подсолнечного масла в Ставропольском крае. Появилась идея зарабатывать на продаже готовых бизнесов. Поначалу Карнаухов и его партнеры профилировались только юридическим сопровождением сделок, но клиенты хотели, чтобы им помогали и на предварительных стадиях, начинавшихся с оценки бизнеса. Карнаухов съездил на стажировку в США, где бизнесы продавали так же просто, как недвижимость, но американские правила для России не подходили. В Гражданском кодексе РФ не было упоминаний о бизнесе, считалось, что компании надо продавать как имущественный комплекс. Перенять технологию можно было у москвичей и питерцев — они пошли этим путем раньше. Карнаухов ориентировался на опыт столичной компании «Магазин готового бизнеса», где продажами занимались бизнес-брокеры, получавшие процент от сделки. В 2004 г . появилось консалтинговое партнерство «Легальный бизнес», объединившее компанию по продаже бизнесов, оценочную фирму и юридическое бюро. Вся структура работает как большой бизнес-брокер.

— Продажа бизнеса — рассказ о том, что этот бизнес представляет собой сейчас и чем он станет потом, — рассуждает Карнаухов. — Одного юридического инструментария для такого анализа недостаточно. Следует понимать рыночную специфику: как сложилась цена бизнеса, есть ли у него потенциал. Это все — предмет упаковки. Потому нам и понадобились маркетологи, оценщики, специалисты по разработке юридических и экономических схем перехода бизнеса из одних рук в другие. Хорошо, когда покупаешь производство пеноблоков. Там все ясно: вот — установка, вот — рабочие, вот — клиентская база. Но если речь идет о бизнесе, который строится на интеллектуальной составляющей, то человек не всегда понимает, что он купил: арендованное помещение, пять компьютеров и сотрудников, которые могут уволиться? Мы объясняем: ты покупаешь будущий доход. Но как закрепить все это документально, чтобы не было обмана со стороны продавца?

Допустим, продавец берет установку для производства пеноблоков, добавляет к ней гараж и бригаду таджиков — у него получается бизнес, который можно оценить и продать, а главное — поставить на поток и заработать хорошие деньги.

— Сегодня я не знаю ни одного человека в Екатеринбурге, который делал бы бизнесы на продажу. Есть клиенты, которые продали свой бизнес, вложили деньги в другой и раскрутили его, а потом снова продали, потому что потеряли интерес. Open-менеджеры. Но бизнес — вещь индивидуальная. Его каждый делает под себя, как ботинок по ноге. В бизнес душу вкладывают. Это не недвижимость, а живой организм. Если не будешь им заниматься — все, пропали твои деньги.

Вы примете заявку у человека, который придет к вам и скажет: при случае хочу купить Гайский ГОК?

— Сначала мы посмотрим, не городской ли это сумасшедший. Таких тоже немало. Наш бизнес — не фондовый рынок, не заводы-газеты-пароходы, это малые и средние предприятия. Медный холдинг или алюминиевый комбинат сами найдут покупателя и сами будут договариваться. Игорь Ковпак тоже к нам не придет, если надумает продать «Кировский». Своих конкурентов он знает наперечет, а конкурент — первый, кому надо предлагать. Другое дело, если ему понадобится отдельный магазин в Екатеринбурге. Когда в наше поле зрения попадает подходящий объект, мы можем сами определить, в какой формат он вписывается — «Кировского», «Монетки» или, например, «Звездного». И тут же сообщим, поскольку у нас с ними договоренность скидывать информацию.

Продажа бизнесов уже превратилась для вас в реальный источник дохода или пока это только перспективная тема?

— Да, мы живем на эти деньги, но достаются они тяжело. Агентств недвижимости в городе — около трехсот, а таких, как мы, — раз-два и обчелся. Есть те, которые говорят, что продают бизнесы, но я так скажу: мы — первые и практически единственные, кто этим занимается. Сам процесс продажи бизнеса очень непростой, если его разложить по полочкам. Но это квинт­эссенция предпринимательской деятельности: здесь и оценочная, и риелторская, и юридическая, и маркетинговая работа, и финансово-экономический анализ. Но главная причина в том, что рынок не сформировался. Многие вообще не понимают, что можно продать и купить бизнес, считают, раз продают, значит, он негодный.

Наверное, они думают, что хороший бизнес купят и без посредника.

— Сложный вопрос. Наверное, купят, если есть покупатель, если договорились о цене, если нет проблем с оформлением и люди друг другу доверяют. Но если хоть один компонент отсутствует, уже возникают сложности. Мы не беремся продавать бизнес за ту цену, которую называет продавец, если она не похожа на правду. Цена — это прежде всего аргументация. Делая оценку, мы предполагаем, что спрос на рынке такой-то, а бизнес стоит сколько-то по таким-то причинам. И делаем выводы в оценочном заключении. Затем начинается торг. Вчера мы ездили в Каменск-Уральский смотреть объект, а человек, который продает, не понимает, что заявленных денег предприятие не стоит. Спрашиваю: откуда у вас такая цифра? Он говорит: мой знакомый делал диплом по оценке на примере моего бизнеса. А я вижу: предприятие стоит вполовину меньше, могу доказать с калькулятором в руке. Калькулятор — вот единственный аргумент. И мы стараемся не иметь отношений с людьми, не понимающими этого.

Есть же множество оценочных методик, иногда они друг другу противоречат. Как вы докажете свою правоту тому, кто пользуется другой системой координат?

— Если отвлечься от материального актива, который есть в наличии, получается, что считать стоимость бизнеса нужно по затратному методу — сколько требуется денег, чтобы все сделать с нуля. Дальше идут нюансы. У нас была сделка по продаже производственной компании. Покупатель говорит: мне нужно, чтобы остался прежний директор. Нет, отвечает продавец, директор уходит со мной, давайте мы вам обучим другого человека. А покупатель гнет свое: если вы забираете директора, цена у бизнеса будет другая. Вопрос: насколько уходящий директор уменьшил стоимость фирмы? Я сел и чуть-чуть задумался, хотя понимаю, что все имеет цену. И говорю: давайте рассуждать так. Чтобы найти такого же менеджера, мы обратимся в кадровое агентство. Агентство возьмет с нас месячную зарплату за поиск. Например, $1 тыс. И понадобится минимум три месяца, чтобы человек адаптировался на новом месте. Вот вам уже $4 тыс. Добавьте еще $2 тыс. на непредвиденные расходы, получится $6 тыс. Наверное, это та цена, которую надо вычесть, если этот человек уходит из бизнеса. Но тут есть другой важный аспект. В малом бизнесе собственник и менеджер, как правило, одно лицо. Значит, продавая бизнес, человек обезглавливает фирму. Вместе с ним уходят все связи и неформализованные наработки за много лет. Хорошо, если покупатель — конкурент: он получает возможность увеличить свой бизнес. А если просто инвестор? Он же хочет приобрести бизнес вместе с наемным менеджером с целью сразу зарабатывать деньги. Без управленческого персонала покупка получится рискованной. Столкнувшись с этим, мы сейчас нарабатываем базу людей, которых можно нанять управляющими. Собственнику приходится задержаться еще на полгода, чтобы обучить нашего человека, хотя такой шаг заметно усложняет переход бизнеса из одних рук в другие.

Любой бизнес можно разложить по полочкам и выставить на продажу или оцифровке поддаются не все?

— Был такой случай. Мы почему-то взялись за продажу бизнеса по развозу удобрений, известки и всякой такой фигни. Бизнес нелегальный — никаких разрешительных документов у его владельца не было. Он откуда-то брал навоз и известь, возил их на неприспособленном транспорте и продавал без кассовых аппаратов. Просто распределял по дачным поселкам, где старший по саду вывешивал объявление: привезут такие-то удобрения по такой-то цене. И все садоводы собирались с носилками, ведрами и тележками. То есть денежные потоки налицо. Мы подумали, что сможем продать этот бизнес, если все стандартизируем. Идея-то сама по себе хорошая. Человек продает карту города со всеми дачными участками, подъездами-объездами ГАИ и координатами заказчиков. Плюс поставщики навоза. Но ничего у нас не вышло. Как только мы начали загонять это предприятие в рамки закона, сразу получилось, что оно становится неэффективным. А вообще, любой бизнес продается — и успешный, и неуспешный. Вопрос в цене. С неуспешным бизнесом все очень сложно — необходимо разглядеть его потенциал, а еще раньше — понять, кому он нужен. Нарисовать портрет потенциального покупателя.

Как вы убеждаете человека купить бизнес, который пришел в упадок?

— Нужно понимать, почему бизнес в упадке. Чаще всего ему просто не хватает оборотных средств. И это не значит, что предприятие не может развиваться. Например, продают магазин. Мы говорим покупателю: смотри, у него узкая товарная линейка, дефицит оборотных средств, но, даже торгуя еле-еле, он зарабатывает свою копеечку — место удачное. Если вложить деньги, этот бизнес можно раскрутить.

А если там проблемы с менеджментом?

— Тоже бывает. Недавно «Легальный бизнес» выставил на продажу предприятие с большим коммерческим потенциалом. Но там очень плохой менеджмент, и мы честно об этом предупреждаем. Вы такое предприятие не купите, если никогда не развивали этот бизнес. А тот, кто в теме, купит — он сам себе менеджер, все перспективы бизнеса ему известны. Но мы не занимаемся антикризисным управлением, это непрофильная работа. Можно, конечно, нанять управленца, но тоже следует контролировать, нужно брать на себя все риски. Лучше мы просто оценим и посмотрим со стороны. 

 

цитата

Нередко под видом покупателей готовых бизнесов к нам приходят разведчики, засланные конкурентами. Прежде чем дать информацию, мы проверяем, платежеспособен ли потенциальный клиент и имеет ли он представление о рынке.

 

цитата

Раньше считалось, что свой бизнес — как чемодан без ручки: и тащить тяжело, и бросить жалко. Отсюда и родилась идея: давайте мы на этот чемодан посмотрим, может быть, ручку приделаем да на аукцион выставим. Глядишь, и заработаем.

 

Есть поговорка «Дурак думкой богатеет». Вот не идет у него бизнес, а он думает: сейчас продам и денег получу нормально.