«Растер-Део» строит стерильный бизнес

Группа компаний (ГК) «Растер-Део» выпускает химические средства и проводит обработки разной степени сложности — от дезинфекции роддомов до выведения вшей в монастырях. Маленькая свердловская фирма поставила амбициозную цель — отмыть Россию. Вначале организация стала дистрибьютором дезинфицирующих средств французского производства, а позже открыла в Екатеринбурге совместное предприятие. Сейчас «Растер-Део» поставляет собственную продукцию в разные регионы страны и за ее пределы.

эксперты
Сергей Ирижепов
коммерческий директор ГК «Растер-Део»
Валерий Путырский
генеральный директор ГК «Растер-Део», президент Уральской гильдии производителей медико-профилактических и дезинфекционных средств

Как заработать на чистоте в больнице
Зачем создавать «ресторан для крыс»
Чем полезна фабрика-кухня

Генеральный директор ГК «Растер-Део» ВАЛЕРИЙ ПУТЫРСКИЙ убежден: в России никогда серьезно не относились к вопросам гигиены. «Если вспомнить Лермонтова, у него из-под пера вышли обидные для отечества строки: «Прощай, немытая Россия, страна рабов, страна господ». Слово «немытая» меня всегда поражало! Мог же сказать: «Прощай, холодная Россия» или «Прощай, жестокая Россия». Так нет. Он из всех эпитетов выбрал «немытая», — рассуждает г-н Путырский. По его словам, эта характеристика государства актуальна и сейчас. Идея отмыть Россию легла в основу его бизнеса.

Дружба народов рождает бизнесы

В 1988 г. Валерий Путырский занимался вопросами материаловедения, в том числе радиационного. В то время он руководил исследовательской лабораторией на физтехе УПИ. Разработав технологию радиа­ционной стерилизации иголок «Луер»1, будущий бизнесмен решил предложить ее лечебным заведениям. Тогда же родилось название компании — «Растер» (радиационная стерилизация). Стерилизация предполагала, что инструменты будут брать в лабораторию, обрабатывать их и возвращать упакованными. Но когда изобретатель пришел с ядерными технологиями сначала в Областную клиническую больницу, а затем и в другие, то убедился, что снабжение медицины полностью развалено. Г-н Путырский: «Инструменты, стены обрабатывать нечем, даже унитазы чистить нечем! Какие ядерные технологии?! — сказала мне тогда одна главная медсестра. — Да я набор инструментов за порог и выпустить-то не могу — он один на всю больницу».

Тем не менее потребность в дезинфекции инструментов, оборудования и помещений больниц была колоссальной, и Валерий Путырский решил не отказываться от своей идеи — начал искать альтернативные варианты. Вскоре нашел французское предприятие, выпускавшее необходимые дезинфицирующие средства. «Задача найти поставщика в основном стояла перед моей женой. Она работала завкафедрой французского языка и одновременно переводчиком при французских делегациях», — рассказывает г-н Путырский. В Екатеринбург прибыли супруги Петтенс. Жак ПетТенс — химик, владелец предприятия «Петтенс-Франс Химия» (ПФХ)2, его жена Моник — генеральный директор этой компании. Путырские повели чету Петтенс в Областную клиническую больницу. «Когда они увидели, как все организовано Эти кастрюли и тазики с нарисованными красной краской буквами... в одной хлорамин, в другой — хлор... Затем спустились в подвал, в хлораторную, больше напоминавшую преддверие ада, — и прослезились», — вспоминает Валерий Путырский.

Французы согласились сотрудничать с россиянами. Интерес французской стороны объяснялся экономической выгодой: Россия для них служила новым рынком сбыта продукции. Г-н Путырский считает, что в решении партнеров был и гуманный подтекст: «Есть две нации, которые любят Россию странной неизбывной любовью. Это евреи и французы. Может, история связывает нас так сильно, может, любовь заложена на генетическом уровне... По­этому им было просто интересно помогать нам». Жак Петтенс делился опытом создания компании, которая специализируется на продаже медико-профилактических и дезинфекционных средств. Валерий Путырский называет эти беседы лекциями по основам бизнеса. Затем из-за рубежа поступили образцы продукции.

Доброе отношение французов проявилось не только в бескорыстной передаче опыта, но и в дальнейшей поддержке. Г-н Путырский вспоминает, как вагон с одной из первых партий товара по ошибке отправили в Нижневартовск. Груз обнаружили и доставили в Екатеринбург только через 30 дней. Химические средства промерзли полностью. «Когда я увидел товар, замерз­ший в лед, то заплакал уже я. Думал, все. Вот они, деньги... Я ведь взял огромный по тем временам кредит в 120 млн руб. (до деноминации)», — говорит г-н Путырский. Он позвонил Петтенсу. Владелец предприятия сказал, что беспокоиться не стоит. Велел поставить препараты оттаивать при температуре плюс 5-7°С и добавил: «Все будет нормально, а если что-то испортится, я пришлю новую партию».

Продвигать продукцию помогает обучение клиентов

Первым покупателем дезинфицирующих средств стала Свердловская областная клиническая больница. Однако потребность в них есть не только у медицинских клиник, но и у детских учреждений (садики, детские приюты), домов престарелых, вокзалов, предприятий общепита и др. Рынок b2b тогда еще не был сформирован, поэтому компания сразу нацелилась на продвижение продукта конечным по­требителям. Валерий Путырский: «В конце 90-х гг. мы обзванивали больницы, предлагали тестеры. Первоначально у нас работали люди, пришедшие с физтеха. Затем мы стали подбирать персонал. С медиками лучше разговаривать на их языке, поэтому на должность менеджеров по продажам к нам приходили врачи».

Стратегия продвижения продукта конечным потребителям актуальна и сегодня, несмотря на то что компания работает в основном с дилерами-оптовиками. «Мы участвуем в научных конференциях, проводим практическое обучение, как работать с нашими средствами. Тем самым побуждаем потенциальную клиентуру просить своих поставщиков обращаться к нам за необходимыми для работы дезинфектантами», — поясняет г-н Путырский. Обычно компания организует семинары непосредст­венно в больницах. Врачам и медсестрам сотрудники «Растер-Део» объясняют, для чего необходим тот или иной препарат, и показывают, как проводить дезинфекцию. К примеру, после серии подобных обучающих курсов, прошедших в больницах Челябинской области, компания за месяц получила заказов на сумму более 1 млн руб. Но, поскольку у бизнеса есть социальный подтекст, иногда коммерческие интересы уходят на второй план. Валерий Путырский вспоминает случай из недавней практики, когда в роддоме Краснотурьинска произошла трагедия — из-за внутрибольничной инфекции погибли малыши: «Нам очень хотелось помочь клинике. Наши специалисты повезли туда средства и распыляющую аппаратуру, которыми роддом не пользовался до тех пор. Приехали, а там переполох. Оказывается, только что обработка прошла, а все анализы показывают наличие инфекции. Наши ребята надели халаты и провели дезинфекцию, и, лишь когда получили отрицательные пробы, запустили роддом».

Выстроив сбыт на Урале, компания принялась налаживать связи за пределами региона. СЕРГЕЙ ИРИЖЕПОВ, коммерческий директор ГК «Растер-Део», рассказывает, что в масштабах страны изначально основным каналом продвижения были крупные отраслевые выставки. После участия в них у «Растер-Део» появлялись новые сбытовые агенты на территории России. Г-н Ирижепов: «Раньше выставки были действенным инструментом привлечения покупателя. Сейчас они измельчали, особенно региональные. Количество и качество посетителей падает. Выставки нередко служат не способом продвижения, а индикатором того, что та или иная фирма еще жива». Поэтому сейчас компания участвует лишь в самых крупных выставках (например, «Здравоохранение» в Москве), а также с рекламными целями обращается к отраслевым СМИ, Интернету, делает рассылку информации и образцов продукции. «Для продвижения в Сети прежде всего используем собственный сайт, постоянно его совершенствуем. Выкупаем в поисковых системах слова (гранокс, део-бактер, дезинфекция, дезинфицирующие средства, средства для дезинфекции, дезсредства, клопы, комары, мухи, тараканы, плесень, паводки, борьба с плесенью, дератизация), обмениваемся баннерами с компаниями-партнерами», — уточняет Сергей Ирижепов.

В клиентской базе «Растер-Део» сейчас около тысячи сбытовых контрагентов (оптовиков и конечных потребителей), а география поставок охватывает 97 городов России и ближнего зарубежья.

«Ресторан для крыс» — приманка для клиентов

В 1998 г. руководство компании решило диверсифицировать бизнес. Вторым направлением деятельности (после продаж дезинфицирующих средств) стало предоставление услуг по обработке помещений. «Мы можем производить так называемые 4Д-обработки. Дезинфекция — избавление от микроорганизмов. Дезинсекция — убиваем насекомых и членистоногих (клещей, тараканов, клопов и т. д.). Дератизация — смерть грызунам. И осуществляем деструкцию запахов», — перечисляет направления Валерий Путырский.

Услуги приносят дополнительный доход и значительно расширяют клиентскую базу компании. Например, вузы регулярно заказывают дезинсекцию общежитий. Некоторые организации обращаются за разовой обработкой. «Недавно мы избавляли монастырь от вшей, — вспоминает г-н Путырский. — К ним приходит много паломников, которые несут с собой не только веру неистовую, но иногда и вшей. А они кусаются, мешают сосредоточиться на божественном».

В Екатеринбурге в сегменте услуг по дезинсекции и дератизации работает еще 15 организаций. Крупные заказы клиенты отдают через тендеры или по отзывам об эффективности обработок. Чтобы заявить о себе и повысить качество услуги, в компании решили открыть «ресторан для крыс». Так между собой сотрудники называют лабораторию, где готовят приманки и яд для грызунов. «Крысы — существа, без­условно, разумные. Они предпочитают не отбросы, а ресторанную пищу. На каждом объекте пристрастия крыс разные, они любят то, что готовят именно там», — делится наблюдениями Валерий Путырский. В лаборатории под каждый объект готовят специальное «блюдо» с ядом, рецепты дер­жат в секрете. Известно только, что в приманку добавляют основные компоненты пищи от конкретного заведения. По свидетельству генерального директора, в «ресторане» очень вкусно пахнет, а среди ингредиентов встречаются и крупы, и рыба, и даже сырокопченые колбасы.

Деструкция запахов — сегмент, где практически нет конкуренции. «Крайние случаи подобных обработок — это устранение трупного запаха, например обработка квартир, где умирают одинокие старики, или моргов». Молекулы запаха разрушаются специальной аппаратурой, распыляющей химические средства. Сергей Ирижепов: «Оборудование и формулы химических средств мы полностью разработали сами и запатентовали. Деструкция запаха — новое направление для России, а на Западе оно уже распространено». Иногда услугу заказывают авиакомпании. «Например, мы обрабатывали самолет, перевозивший останки погибших после трагедии в Иркут­ске», — заключает г-н Путырский.

Собственное производство увеличивает объемы продаж

Шесть лет назад, в 2001 г., когда поставки из Франции и каналы сбыта продукции были отлажены, а услуги поставлены на поток, в «Растер-Део» решили запустить собственную производственную площадку. «Это позволяет снизить себестоимость продукции в два раза», — подсчитал Валерий Путырский. «Растер-Део» вместе с прежним французским партнером — компанией «ПФХ» создали совместное предприятие. На Вторчермете, на территории Технохимзавода, организовали производст­во химических средств для дезинфекции, аналогичных тем, что раньше закупали за рубежом. Первоначальные инвестиции (1 млн руб.) полностью обеспечили французы. Средств хватило, чтобы запустить станок таблетирования. «Мы первыми в России стали таблетировать хлорсодержащее средство для дезинфекций «Део-хлор». В его состав входит 21 компонент, но основная сложность не в сырье, а в технологии прессования, которую мы отрабатывали с французами в течение двух лет. В итоге приспособили станок для прессования сахара», — рассказывает г-н Путырский.

Вслед за линией таблетирования запустили технологический участок по изготовлению и розливу жидких препаратов. Здесь выпускают препараты собственной рецептуры («Део-бактер») плюс разливают в более удобную упаковку средства, произведенные во Франции (серии «Дюльбак»). Сейчас линейка продукции собственного производства включает 12 наименований, а доход от продаж достигает 57% годового оборота.

За счет низкой стоимости собственная продукция постепенно вытеснила аналогичную французскую. Сергей Ирижепов: «Производство не всегда успевает за спросом. Через год после запуска наши продажи начали стремительно расти. В физическом выражении, т. е. по объему проданной продукции, они выросли в три раза. В денежном выражении рост меньший — российский продукт дешевле».

По словам Валерия Путырского, французский партнер не возражал против замены его продукции российским аналогом, поскольку доход совместного предприятия стороны делят пополам. Более того, французы по-прежнему помогают русским, передавая им рецептуру и технологию изготовления химических средств и предоставляя некоторое б/у оборудование с собственного завода.

В Екатеринбурге появится фабрика-кухня

Подводя итог более чем 16-летней деятельности компании, Валерий Путыр­ский говорит: «Годовой оборот предприятия увеличивается ежегодно на 10%, но бывают и скачки до 50%, например, после открытия собственного производства». В 2006 г. годовой оборот достиг $8 млн. 20% от маржинального дохода приносят продажи импортируемых средств, 72% приходится на товары собственного производства, остальное дают услуги. Сергей Ирижепов добавляет, что 95% дохода обеспечивают по­ставки бюджетным учреждениям и лишь 5% приходится на частные предприятия.

Рентабельность направлений разная. Самая низкая у услуг — около 10%, чуть повыше у продаж — 11%, рентабельность производства более 40%.

Компания продолжает искать новые ниши. Г-н Ирижепов: «С этого года мы начали развивать как отдельное направление продажи моющих средств для профессиональной кухни под брендом «Десан». Закупаем их у французов. Рынок перспективный — растет число объектов общепита, все больше рестораторов используют профессиональное оборудование, а оно требует соответствующего ухода». Но есть и трудности — на рынке присутствуют сильные конкуренты. В столице Урала работают представительства двух транснациональных компаний, производящих профессиональную чистящую химию. «Мы новички на этом рынке в России, но у нас есть солидный опыт продвижения своих товаров плюс настойчивость и изобретательность. Захватить часть рынка, растущего каждый год, нам вполне по силам. Мы будем идти напором, двигаться по ценам, развивать сервис», — подчеркивает Сергей Ирижепов.

В дальнейших планах — построить новый завод. Резервы нынешней производст­венной площадки исчерпаны, а компании необходимо развиваться. Г-н Путырский: «Завод, который мы мечтаем сделать, будет фабрикой-кухней. Сварим что угодно, главное — понять, что клиент собирается делать с помощью этого средства: полы отмыть каменные или избавиться от насекомых». Чтобы построить завод, компания намерена взять заем у французов, работы планируют начать в этом году, как только найдут подходящую площадку.

«Браться надо за невыполнимые дела, лишь тогда есть возможность мобилизоваться и что-то выполнить. Петр Первый, когда видел, что матросы упали пьяными головой по направлению к порту, их не наказывал. Потому что они пытались туда добраться. Примерно так же и мы. Шли к великой цели — радиационной стерилизации, упали и лежим по направлению к ней. И частично ее достигли», — улыбаясь заключает Валерий Путырский.

1 Иглы для шприцев.
2 Предприятие под Парижем, существует с 1926 г., производит дезинфицирующие и моющие средства.

досье
Группа компаний «Растер-Део»
Год основания — 1991.
Направления деятельности: производ­ство и продажа дезинфицирующих и чистящих химических средств, оборудования, оказание услуг по санитарной обработке помещений.
Ассортимент собственной и импортируемой продукции: 42 наименования.
Портфель брендов: «Део», «Растер», «Продез», «Део-хлор».
Клиентская база: 1 тыс. предприятий.
Годовой оборот за 2006 г. — $8 млн.
Источник: данные компании.