Предприниматели, которые перестают заниматься бизнесом перед его продажей и сокращают расходы на рекламу и маркетинг, тем самым снижают его стоимость и в итоге теряют в деньгах, убежден Илья Симкин.
В условиях финансовой турбулентности выгодно продать предприятие удается далеко не всем. Что нужно знать, чтобы найти достойного покупателя, рассказал председатель «Некоммерческого Партнерства «Уральская Палата Готового Бизнеса»» Илья Симкин.
Илья Леонидович, в последнее время предложений о продаже готового бизнеса на рынке России и Среднего Урала становится все больше. Но, наверное, продать предприятие в кризис особенно непросто. С чего нужно начинать?
— Продажа бизнеса – непростой процесс. В первую очередь, человек должен четко понимать, действительно ли он намерен расстаться с делом, в которое вложил немало усилий, есть ли на то веские причины, или же это желание – сиюминутный эмоциональный порыв. То есть, самое главное – разобраться в себе. Если предприниматель не в состоянии решить этот вопрос самостоятельно, он может обратиться за консультацией к коучу, основная задача которого заключается в том, чтобы дать возможность человеку определиться со своими потребностями и целями. Он поможет предпринимателю понять, действительно ли надо продавать этот бизнес, и нужно ли делать это именно сейчас.
Если решение о продаже принято со стопроцентной уверенностью, надо определиться, как именно продавать бизнес, как вести себя в процессе его продажи и на этапе закрытия сделки. Часто бывает, что предприниматель, продающий бизнес, просто отмахивается от него и не делает элементарных вещей, необходимых для поддержания жизни фирмы. А ведь при продаже любого предприятия необходимо привести его в достойный товарный вид, подать как можно лучше. Если резко перестать заниматься бизнесом, урезать либо полностью исключить расходы на рекламу и маркетинг, можно серьезно ухудшить его состояние, причем довольно быстро. Это чревато и кадровыми проблемами, и ухудшением имиджа, и снижением качества оказываемых услуг или производимых товаров, сокращением доли рынка, потерей клиентов.
Получается, решившему продать свое дело предпринимателю нужно одновременно и продолжать заниматься бизнесом, и искать покупателя. Чем может помочь НП «Уральская палата готового бизнеса»?
— Наша команда специалистов поможет разобраться, насколько серьезно желание продать бизнес, и как клиенту добиться поставленной цели. Не стоит забывать, что продажа бизнеса – это сложный и трудоемкий процесс.
На первом этапе мы должны понять, что именно мы продаем и каково состояние этого предприятия. Если это крупный серьезный бизнес, все начинается с написания инвестиционного меморандума. Это документ, который помогает интересанту разобраться, в каком состоянии находится бизнес. Он похож на резюме для приема на работу. В инвестиционном меморандуме описана история компании, информация о сотрудниках, потенциальных клиентах, конкурентах, поставщиках, говорится о том, возможно ли дальнейшее расширение этого бизнеса и каковы его перспективы. Это вся основная информация, необходимая для понимания того, что дальше делать с этим бизнесом, и насколько он совместим с уже действующими направлениями деятельности предпринимателя, интересен ли он потенциальному инвестору.
Кроме того, наши специалисты могут провести экспресс-оценку бизнеса и аудиторскую проверку, чтобы клиент мог понимать, в каком состоянии его дело. Зачастую это также открывает глаза предпринимателя на многие вещи, которые ранее не замечались, в том числе, на действия наемного директора, бухгалтера или кого-то из учредителей, если их несколько. В конечном итоге определяется и цена, по которой стоит выставлять этот бизнес.
Затем определяется перечень потенциальных клиентов: с кем можно работать, с кем нет. Продавать солидную фирму через обычное объявление нельзя. Открытая информация о продаже бизнеса может серьезно навредить. Поэтому мы ищем потенциальных покупателей по своим базам, просеиваем, смотрим, кто действительно может им заинтересоваться. Как правило, стоит предлагать бизнес крупным холдингам и инвестиционным фондам, а также компаниям, работающим в смежной сфере и даже прямым конкурентам. Последние часто проявляют большой интерес к продаваемому предприятию, но такие сделки надо совершать осторожно, прощупывать серьезность намерений, чтобы в итоге не навредить продаваемому предприятию.
После того как определился круг потенциальных покупателей, стартует работа – сначала это холодные звонки, затем, в случае заинтересованности, ознакомление с инвестиционным меморандумом, личные встречи наших специалистов с потенциальными покупателями. Переговоры лучше вести параллельно с несколькими заинтересованными в активе лицами. Возможно, кто-то отсеется – предложит неприемлемые условия или в ходе переговоров поймет, что этот бизнес ему не нужен. В результате все равно у нашего клиента останется возможность выбора из оставшихся претендентов и достижения для себя лучших условий сделки из всех имеющихся на текущий момент вариантов.
Наверняка и потенциальный покупатель попытается диктовать свои условия, попробует снизить цену…
— Как правило, покупатель привлекает со своей стороны аудиторов и оценщиков для проверки состояния бизнеса. В ходе проверок могут вскрыться разные нюансы, которые они попытаются использовать в свою пользу. Но поскольку мы тоже хорошо разбираемся и в оценочной, и в аудиторской деятельности (у нас есть профессиональные оценщики, а бухгалтерский и финансовый аудит ведется членом нашего некоммерческого партнерства – аудиторским центром «Симико»), то сможем аргументировано оспорить эти нюансы и помочь нашему клиенту улучшить ситуацию в переговорах.
Вы сказали, что потенциальные покупатели привлекают своих аудиторов. Почему они не пользуются вашими отчетами?
— Во-первых, оценка и аудит должны быть независимыми – мы же выступаем на стороне продавца. Это ни в коем случае не значит, что мы будем жульничать, но покупатель, особенно если он из другого региона, все равно может с недоверием отнестись к отчету об оценке и аудиторскому заключению.
Во-вторых, эти отчеты об оценке и аудиторская проверка делаются по состоянию на конкретную дату, предшествующую началу процесса продажи. Пока мы продаем бизнес, идет время, и многое может меняться. Говоря другими словами, потенциальный покупатель будет проводить оценку и аудит, когда процесс уже близится к сделке, а мы оцениваем состояние дел на тот период, когда взялись за его продажу.
Юридическое сопровождение сделки вы проводите?
— Да, конечно. Предпринимателю непросто справиться с этим самостоятельно. Возникают сложные ситуации, когда активы принадлежат разным лицам, например, люди числятся в одной организации, имущество находится на балансе другой, у фирмы могут быть какие-то кредитные обязательства. Наши юристы сначала заключают договор о намерениях, потом доводят его до сделки. Это сложная кропотливая работа.
Сколько времени занимает продажа готового бизнеса?
— Как правило, серьезный бизнес может продаваться от нескольких месяцев до года.
Некоторые предприниматели не могут продать свой бизнес по 2-3 года, несколько раз выставляют его на продажу. Почему так происходит?
— Возможно, слишком завышена цена на момент продажи, либо имеет место неправильное позиционирование этого бизнеса, либо человек перестал заниматься своим бизнесом, и его состояние ухудшилось. Все что угодно может произойти. Чем дольше продаешь фирму, тем хуже. Мне недавно попалось на глаза одно высказывание, хорошо характеризующее этот аспект: «Разница между салатом и гнильем – это время». Так же и здесь: бизнесмену нужно четко определиться с целью и, по возможности, обратиться к профессионалам, нельзя допустить, чтобы бизнес пришел в состояние, когда будет не интересен покупателю.
Вы готовы содействовать в продаже абсолютно любого бизнеса?
— Нет, мы подходим избирательно к данному вопросу, обязательно смотрим, что представляет собой этот бизнес, насколько он перспективен, насколько он интересен с точки зрения продажи. Мы ориентируемся на то, что реально можно продать, и помогаем привести бизнес в товарный вид. Если же выясняется, что предприятие не представляет никакого интереса для потенциальных покупателей, то браться за его продажу мы не будем, чтобы не тратить ни наше время, ни время владельца этого бизнеса.
Нерентабельный бизнес продать можно?
— Да, но не всякий. Нужно смотреть его историю. Если он долго приносил доход, нужно выяснить причину его убыточности и понять, насколько этот бизнес при слиянии с другим предприятием может снова стать рентабельным. Если бизнес существовал менее года, то, скорее всего, продавать практически нечего. Как правило, от такого бизнеса остается просто комплекс активов и разрешение на определенный вид деятельности, не более того. А вот более-менее узнаваемый бренд с наработанной клиентской базой может быть востребован. Его могут, к примеру, купить федеральные либо даже иностранные компании для входа на наш региональный рынок, или же заинтересуется какой-то местный инвестор, работающий в этой же сфере и настроенный на развитие. Главное - быть честным с покупателем, не скрывать существующих проблем, но при этом и подчеркнуть достоинства этого бизнеса.
В чем преимущества вашей организации перед конкурентами, которые также заявляют, что готовы оказать услуги по продаже готового бизнеса?
— Мы работаем на рынке более 12 лет и имеем большой опыт продажи и покупки бизнеса, его оценки, взаимодействуем с крупными компаниями и дорожим своим имиджем и репутацией.
Я сам имел опыт покупки и продажи предприятий в личных целях и готов им поделиться. У нас работает отличная команда профессиональных аудиторов, оценщиков, юристов. Кроме того, мы часто реализуем активы, организуем аукционы по продаже недвижимости.
В совокупности все это позволяет нам успешно конкурировать на рынке продажи готового бизнеса и помогать клиентам, реализующим такой важный актив, как собственное предприятие, достигать максимально выгодных условий.