«Люди придут не потому, что вы решили их проблему, а потому, что вы создали ее для них». Почему для того, чтобы выбиться в лидеры, нужно научиться создавать проблемы.
Сет Годин — знаменитый предприниматель, блоггер и маркетолог, автор серии международных бестселлеров, рассказал «Идеономике», почему для того, чтобы стать лидером, нужно учиться создавать проблемы, a не решать их.
Uber решает проблему. Нам всегда нужен надежный способ добраться из точки А в точку Б, и Uber обеспечивает это, причем во многих смыслах лучше, чем обычное такси.
Леди Гага решает проблему. У вас возникает потребность в новой музыке, и она обеспечивает ее вам, давая шанс удовлетворить свое любопытство.
То же самое с Zara. Они решают проблему «что нового в моде» для множества ранних последователей этой самой моды.
UGG, производитель угги, с другой стороны, создал проблему для людей, которые не обязательно прогрессивны в смысле моды, но хотят носить то, что носят все. И как только «все» начали носить угги, у этих отстающих возникла проблема: чтобы быть на одной волне с остальными, им нужно было купить новую пару обуви.
В B2B-продажах главные победы достигаются именно путем создания проблем. Компаниям приходится покупать ваш новый продукт, как только его начинают осваивать их конкуренты — чтобы не отставать от них. Как только другие бренды начинают пользоваться вашими социальными медиа, отстающие бренды тоже вынуждены это сделать — не потому, что вы решили их проблему, а потому, что вы создали ее для них. Люди в традиционных бюрократических организациях покупают что-то новое не тогда, когда им хочется, а тогда, когда они вынуждены.
Конечно, прогресс — это создание возможностей, но ведь возможности всегда приводят за собой своих коллег — проблемы.
Или возьмите общественную организацию, которая собирает пожертвования или добивается государственной поддержки. Несомненно, им приходится создавать проблемы в сознании доноров, иначе у них не будет средств и прочей поддержки, чтобы решить эти проблемы.
Конечно, гораздо приятнее (поначалу) решать проблемы, потому что все рады вам, и ваш месседж звучит очень просто: «Помните, у вас была такая-то проблема? Мы ее только что решили». Но инновации, которые действительно меняют мир, зачастую сначала создают (или высвечивают) проблемы, и только потом их решают.