Эксперты отмечают серьезные сдвиги в поведении «продающих» сотрудников. Число адекватных кандидатов в открытом поиске упало до критического уровня, зато у профи появились новые каналы поиска работы.
На этой неделе часть команды известного уральского портала «Работа66» опубликовала в телеграм-канале hr-менеджеров Екатеринбурга уникальное для местного рынка предложение. Группа из семи успешных менеджеров по продажам готова рассмотреть коллективное трудоустройство, то есть перейти к новому работодателю сразу всей командой. Эксперты с сомнением отнеслись к этой новости, но отметили, что такое предложение очень символично для новой реальности на рынке труда менеджеров по продажам.
Конечно, шанс, что их возьмут на новое место сработавшейся командой очень низок. Главная причина — разница корпоративных культур. Как бы ни были хороши специалисты, которые ищут работу всем коллективом, они несут в себе еще и определенные ценности, почти всегда чуждые потенциальному работодателю. Одного-двух новых сотрудников можно адаптировать, но нанимать сразу группу (пускай и очень результативную) — значит получить риск создания в компании конфликта, — комментирует ситуацию карьерный консультант Анна Лебедева.
По мнению участников профессионального hr-сообщества, само по себе такое предложение — большая редкость, последние известные случаи такого «командного предложения» случались еще до кризиса 2014 г. Но и без этого события заметных изменений на рынке труда менеджеров по продажам хватает. И главное из них — смена каналов поиска работы для наиболее эффективных и востребованных профи.
В начале 2018 г. в Екатеринбурге Профессиональное партнерство работодателей HR-mnenie по заказу DK.RU провело опрос примерно 900 специалистов с опытом от пяти лет в продажах, подавляющее большинство из них — это сотрудники, работающие на b2b-рынках. Средний возраст 33 года, 72% — мужчины. Ключевой вывод: за последние два-три года весьма серьезно упало доверие к открытым каналам поиска работы, прежде всего работным порталам. Если в 2015 г. более 75% примерно той же аудитории говорили «мы ищем свежие вакансии на порталах», то теперь таковых менее 50%.
Как отмечают авторы исследования, речь идет не о падении трафика — посещать работные порталы эти люди не перестали. Но они уже почти не надеются найти там интересные предложения. Если в том же 2015 г. самым распространенным был ответ «нахожу за месяц регулярного просмотра работных порталов не менее трех интересных предложений», то в 2018 г. более 65% опрошенных говорят, что «попадается одно интересное предложение в месяц».
В целом нельзя не признать, что аудитория менеджеров по продажам несколько… зажралась. На рынке творится какое-то безумие. Такого не было уже много лет. Казалось бы, объективно за эти два года — 2016-й и 2017-й — ситуация на рынке труда не улучшилась и не ухудшилась. Резких скачков нет, но произошел некий «эмоциональный перелом». Люди в 2018 г. уже не воспринимают как достойное то предложение работы, на которое они согласились бы в 2016 г. Нет, у них не выросли зарплаты, не изменились перспективы и условия труда, но теперь они видят рынок по-другому, — комментирует Ольга Голикова, замдиректора компании «Элеон».
Как отмечают работодатели, в открытом доступе сегодня остается все меньше и меньше так называемых адекватных кандидатов. То есть опытных специалистов по продажам, которые сообщают о себе в открытых источниках.
Основная претензия даже не к навыкам собственно продаж, а именно к личностным характеристикам — продажники должны иметь определенные качества, которые сегодня в огромном дефиците: стрессоустойчивость, адаптивность, обучаемость, хороший тайм-менеджмент и т.п., - комментирует Юлия Мальцева, hr-менеджер компании «ТОРЕКС».
В начале 2018 г. в Екатеринбурге лишь 32% аудитории продажников с опытом более пяти лет регулярно обновляют свое резюме на основных работных порталах региона (HH.ru, Работа66, Зарплата.ру и других подобных). Около 11% готовы самостоятельно обращаться в кадровые агентства, но этот показатель почти не меняется с того же 2015 года. Если возникает потребность сменить работу, опытные менеджеры по продажам ищут варианты донесения информации о себе напрямую до работодателей. И, как отмечают эксперты, именно в этой части произошли самые заметные изменения в поведении продажников.
К сожалению, нужно признать, что сегодня работные порталы и открытые доски объявлений — это инструмент поиска работы преимущественно для начинающих специалистов. Да, три-четыре года назад опытные продажники, хотя сами редко публиковали резюме, активно смотрели предложения компаний и часто напрямую обращались в интересные им бизнесы. Теперь они все чаще пользуются новыми способами, например, публикациями в лентах соцсетей известных в профессии или на рынке людей, — описывает изменения рекрутер Ирина Ковалева.
В екатеринбургском сегменте социальных сетей (преимущественно речь о Fасеbook) насчитывается несколько десятков популярных «тысячников» (людей с числом френдов в несколько тысяч человек), подходящих для такого запроса. И продажники все чаще стали напрямую или через общих френдов писать таким людям с просьбой разместить нужную информацию в своей ленте. Подобный подход, правда, требует поиска знакомых того самого автора-«тысячника», но сейчас это сделать несложно. Для примера: если в 2015 г. этот непривычный способ использовали буквально десяток из опрошенных, то в 2018 г. положительно ответили почти 80 человек из 320 опрошенных (те, кто хотя бы раз так делал за минувшие три года).
Осенью 2017 г. я уходил из крупной логистической компании, и поначалу думал разместить объявление на job-порталах, но знакомый мне рассказал про довольно простой и интересный способ. Зачем кричать «на всю ивановскую», что ты ищешь работу, и тем самым сбивать цену на себя как на специалиста, когда можно аккуратно распространить информацию, что «некий крутой продажник» готов «рассмотреть предложения». Договорился в Facebook с двумя френдами из числа коллег, у которых читателей по 1,5–2 тыс., что они опубликуют у себя эту информацию. Через неделю получил сразу несколько предложений. Компания, которая меня наняла, в итоге еще и заплатила моему другу за успешную рекомендацию гонорар. Хотя мы на такое не рассчитывали, — рассказывает один из участников опроса, пожелавший остаться неизвестным.
Эксперты подчеркивают, что речь идет не о банальном открытом поиске через соцсети, который стал уже привычным, а именно об определенной системе рекомендаций. При этом поиск остается анонимным, почти все (92% опрошенных из применявших такой способ) просили в первоначальном объявлении не указывать их персональные данные.
Самое интересное, отмечают участники опросов, что такие публикации в лентах местных «тысячников», во-первых, носят бесплатный характер, во-вторых, в разы эффективнее размещения резюме на порталах, если речь идет о специалисте с доходом более 150 тыс. руб.