Сделки, которых не было

Когда деловые СМИ рассказывают о несостоявшихся сделках, инсайдерскую информацию предваряет формулировка «по некоторым данным». К этому времени спектакль уже завершился, и публике, опоздавшей на представление, остается гадать, что показывали на сцене — греческую трагедию или французский водевиль. Подробности известны только главным персонажам, потерявшим миллионы и миллиарды. Под Новый год мы попросили их рассказать, как это обычно бывает.

 Форс-мажор на государственном уровне
Сергей Бакунин Региональный консультационный центр фирмы «Карл Цейсс» и предприятий Тюрингии

Моей коммерческой деятельности предшествовала научно-исследовательская работа на физтехе УПИ. Со временем я получил в свое распоряжение две лаборатории — по рентгеноспектральному и лазерному микроспектральному анализу, укомплектованные приборами с маркой Carl Zeiss. Надо сказать, что фирма Carl Zeiss Jena из ГДР была главным поставщиком оптических приборов в Советский Союз. Ее предприятия делали всю номенклатуру — около тысячи наименований. Поскольку физтех был неплохо оборудован, к нам регулярно обращались за помощью промышленные предприятия. Качество продукции в то время контролировали заводские лаборатории, в которых недоставало техники и хороших специалистов. В УПИ со специалистами проблем не было, и появилась идея создать аналитический центр с высококлассным оборудованием. В этом случае студенты и аспиранты получали новые возможности для научных работ, а промышленные предприятия — хорошую исследовательскую базу.

Наверху нашу инициативу поддержали, но воплотить замысел удалось только через полтора года. На 2 млн немецких марок, выделенных заводами Уралмаш и «Хромпик», купили спектрометры, спектрофотометры и микроскопы. А к концу 1990 г., накопив информацию о рынке, мы открыли торговое представительство Carl Zeiss Jena, чтобы продавать заводам приборы и разработанное для них методическое обеспечение. Приезжая к нам, заказчик получал наглядное представление о возможностях цейссовской аппаратуры и мог оценить ее преимущества. Лучшую рекламу трудно было себе представить.

Наше торговое представительство стало первым в области. Указ об открытии Екатеринбурга для свободного посещения иностранцами Эдуард Россель подписал 8 декабря 1990 г., а 14 декабря мы заключили договор с компанией Carl Zeiss Jena и к концу года неплохо заработали на продаже приборов для анализа веществ и материалов.

Следующий год обещал еще большие доходы. После воссоединения Германии уральские предприятия спешили потратить переводные рубли, скопившиеся на их счетах во Внешэкономбанке (условная валюта для безналичных расчетов между странами социалистического лагеря. — Прим. ред.). Эти сделки были выгодны и предприятиям бывшей Восточной Германии: отпуская продукцию за переводные рубли, они получали на свои банковские счета западные дойчемарки под гарантии правительства Германии. А мы — комиссию в твердой валюте.

К началу 1991 г. в нашем портфеле заказов скопилось много подписанных двусторонних контрактов на миллионы переводных рублей/немецких марок. Почувствовав вкус денег, заработанных в 1990 г., мы потирали руки, предвкушая за новые сделки солидное комиссионное вознаграждение.

Увы, советское государство, попавшее в тяжелую финансовую ситуацию, не понимало нашего предпринимательского азарта. СССР уже распался, и плательщиком по инвалютным контрактам оставался Внешэкономбанк, средства которого таяли на глазах. В начале 1991 г. банк заморозил все счета в иностранной валюте, выплаты по контрактам в переводных рублях прекратились. Затем банк объявил себя банкротом.

И наши сделки сорвались!

Пережив этот невероятный форс-мажор, мы начали осваивать новые направления деятельности. А Россия и Германия еще долго разбирались с проблемой задолженности. Если в 1991 г. немцы исправно везли нам продукты питания и ширпотреб, то наши поставки энергоносителей были нерегулярными. Германия потребовала компенсировать долг в 6,5 млрд переводных рублей, приравняв рубль к доллару. Путину и Шредеру понадобилось два года переговоров, чтобы Германия уменьшила свои требования до 500 млн евро, фактически отказавшись от 93% долга. Так закончилась эпоха переводного рубля для русских и немцев.

Их сгубила жадность
Зиновий Мартыненков
«Русская изба»

В начале 90-х гг. компания «Русская изба» занималась разными видами бизнеса, в том числе держала две брокерские конторы на бирже металлов. Торговлей металлами занимался мой заместитель, бывший снабженец Анатолий Абрамович, известный, в частности, тем, что в свое время пытался продать за границу большое количество титановых лопат (металл вывозить не разрешали, только готовые изделия), после чего к нему приклеилась кличка Титаныч. Работал он, впрочем, не слишком усердно, и однажды мне пришлось с ним расстаться.

Думал, навсегда. Но прошло немного времени, и Титаныч объявился вновь — позвонил по телефону, сказал, что есть дело. Я пригласил зайти.

С собой он привел какого-то дяденьку, говорит:

— Познакомься, это ректор Тюмен­ского нефтехимического института.

С первого взгляда ректор не произвел на меня впечатления, хотя (как выяснилось позже) был человеком, уважаемым в научной среде.

— Зачем вы ко мне, господа?

Титаныч объясняет ситуацию. Администрация Тюменской области, задолжавшая институту крупную сумму за проекты по разработке месторождений, предложила продать нефть, чтобы решить собственную финансовую проблему и рассчитаться с учеными. Ректор показывает официальную бумагу с печатями, где говорится, что институту выделили квоту на несколько миллионов тонн. К документу прилагается заключение о химическом составе продукта.

— А я здесь при чем? — спрашиваю.

Оказалось, они хотят продать нефть за рубеж и рассчитывают на мои контакты с иностранными бизнесменами. Я плохо представлял себе, как торгуют нефтью. Возят эшелонами? Сколько тогда нужно цистерн?

Нет, говорят они, все проще: за границей — там, куда выходят российские нефтепроводы, достаточно открыть заслонку и перекачать нефть тому, кто готов платить.

По подсчетам выходило, что за посредничество мне причитается около $200 млн комиссионных. Относиться к такому предложению всерьез я не мог, но отказываться было бы глупо.

Оставалось уточнить параметры сделки — физические объемы и цену. Не мог же я ходить по рынку и предлагать: «Купите несколько миллионов тонн нефти!»

Я нашел человека, чей близкий род­ственник работал представителем группы банков Лихтенштейна и Люксембурга в Москве. Он согласился помочь, хотя и опасался, что нефтяная затея окажется авантюрой. Учитывая, что в России торговали красной ртутью, которую никто в глаза не видел, осторожность была не лишней.

Я отправил московскому представителю копию документа, предъявленного ректором, и посоветовал навести справки.

Через два-три дня он позвонил, сказал, что проверил по своим источникам, действительно, тюменская администрация намерена сделать такой ход. Осталось сообщить эту информацию президенту банковской группы. «Готовы ли ваши люди поехать в Москву и подписать договор?»

Титаныч с ректором сказали: «Да».

После короткой паузы — звонок из Москвы: через три дня президент готов подписать контракт в гостинице «Метрополь». Банкиры подошли к делу серьезно — получив гарантии, они собирались выплатить первый транш $700 млн (с этих денег и я получил бы часть комиссионных). Очевидно, они действовали в интересах безымянного покупателя.

Все складывалось удачно — продавцам тюменской нефти оставалось почистить перья и отправиться в Москву. И тут эти ребята исчезают. Домашний телефон Титаныча молчит. Проходит понедельник, до вылета в Москву всего два дня. Я продолжаю звонить — и днем и ночью.

Во вторник, ближе к полудню, Титаныч берет трубку и тихо говорит:

— Алло.

— ! — интересуюсь. — Что случилось?

— Не поверишь, — отвечает, — мы на радостях пьем.

— Полезайте под холодный душ, потому что через день вам нужно быть в «Метрополе».

Я еще раз уточнил, есть ли у ректора доверенность от тюменской администрации на ведение переговоров. Титаныч заверил, что да.

— Смотрите, не облажайтесь.

И они вылетают в Москву. Наступает время «Ч» — начало переговоров. Я жду известий, прикидывая, как буду заказывать несгораемые шкафы, чтобы прятать комиссионные.

Примерно через час звонок. Голос как из преисподней:

— Зиновий, кого ты послал на встречу?

Очевидно, затея провалилась. Спрашиваю (на всякий случай):

— Контракт подписан?

Нет, говорят. И в этом ужас текущего момента. Хотя поначалу все шло по плану. Иностранцы изучили документы, убедились, что тюменский ректор уполномочен продать нефть, уточнили цену CIF — $24 за баррель. Один росчерк пера, и мы могли бы обогатиться, но наших друзей сгубила жадность.

— $24 — это цена FOB, — сказал Титаныч, — а цена CIF будет уже $28.

Президент напоминает:

— В коммерческом предложении указана цифра $24 CIF.

— Ошибка, — говорит ректор, — опечатка

За счет разницы в $4 стоимость сделки существенно увеличивалась. Ситуацию можно было бы исправить, если бы Титаныч не добил иностранцев фразой:

— Что для вас лишняя сотня миллионов при таких масштабах?

Продолжать диалог президент банковской группы не захотел. Утешало лишь то, что родственник моего знакомого не потерял работу. Перед отъездом президент даже выразил ему сочувствие: «Я понимаю, с кем вам приходится иметь дело». От себя могу добавить, что в 90-е гг. в руки к таким людям, как Титаныч, попадали несметные богатст­ва, большую часть которых они зарыли в землю. Тогда же я сказал своему начальнику охраны: «Если Титаныч приблизится к офису, гони его в три шеи, чтобы ноги этого человека здесь больше не было!»

Аутсорсинг на сельской почве
Олег Хабибуллин
агропромышленный холдинг «Агромир»

В2003 г. я заинтересовался бизнесом, связанным с агропромышленным комплексом. Поначалу меня отговаривали: «Занятие малопочтенное — наденешь фуфайку, кирзачи и будешь грязь месить». Но я человек, не особо изнеженный городской жизнью — добрую половину своего детства провел в деревне. И если рассуждать стратегически, сельское хозяйство — та базовая отрасль, которая в любые времена кормила людей, независимо от того, насколько страна экономически развита.

Для нового направления я выбрал колхоз в Свердловской области.

Бизнес намечался серьезный и по масштабам, и по прибыли. Стал приобретать землю в собственность. Но вот какая несуразность — у этого колхоза, работавшего довольно успешно, не было собственного парка комбайнов.

Надо было искать решение. А земля слухами полнится, особенно в деревне: на одном конце села скажешь — через час новость обсуждают на другом конце. Слухи для деревни как удобрения для земли — люди без них жить не могут. В общем, спустя некоторое время обращается ко мне один чиновник среднего уровня по линии министерства сельского хозяйства и предлагает сотрудничество. «У меня, — говорит, — фирма есть, с работниками и техникой — тракторами и комбайнами. Готовый подряд». Я проявил должное уважение к автору бизнес-проекта. Схема для сельского хозяйства на тот момент была необычной — полный аутсорсинг. Предложение показалось мне интересным и заманчивым. В бизнесе, особенно когда он приобретает серьезный размах, аутсорсинг нередко намного эффективнее и экономичнее, чем собственные ресурсы. К тому же разом снимаются проблемы с исполнительной властью. Я подумал и согласился. Юристы сели составлять договор. И тут мне в голову пришла мысль еще раз перепроверить бизнес-план будущего партнера. Сел, все пересчитал самостоятельно и пришел к выводу, что одна уборочная кампания обойдется мне в 3-5 млн руб. — сумму, сопоставимую со стоимостью нового современного трактора или комбайна. Поспрашивал у знакомых. «Да, — говорят, — услуги у фирмы недешевы. Работники за сезон до 60 тыс. руб. зарабатывают». Я, конечно, не возражаю, чтобы труд людей хорошо оплачивался, но лишние издержки могли серьезно сказаться на развитии бизнеса. Я взял паузу, чтобы просчитать альтернативные варианты. «Партнер» насторожился, заволновался и усилил свою активность. Вплоть до того, что включил административный ресурс. Но подписывать договор я не стал, а взял в банке кредит и купил два современных комбайна и два трактора с немецкими плугами. Колхоз на новую технику не мог нарадоваться, а трактористы затем не хотели садиться на древние белорусские тракторы. Современная техника оказалась к тому же страшно экономичной — у старых тракторов приходилось точить плуг после каждого рабочего дня, а немецкий плуг спокойно выдержал весь сезон. По производительности два новых трактора легко заменили тридцать старых. Я был рад, что сделка сорвалась. Принцип «доверяй, но проверяй» оправдал себя на 100%. Купленная в кредит техника с лихвой окупила себя за полтора года. Позже, когда мы с моим несостоявшимся компаньоном вновь встретились, он поинтересовался, почему наше сотрудничество не получилось. В качестве объяснения я предложил ему посидеть в технике, принадлежащей его компании, — тридцатилетнем белорусском тракторе, с засаленным рулем и дыркой в полу, а затем пригласил в наш трактор — с двигателем от Mercedes, аудиосистемой, кондиционером и посадкой как в дизайнерском кресле. Он все понял.

И никакого шансона
Евгений Чупахин
IBC Service Network

Несколько лет назад, году в 2000-м, мы вели переговоры с компанией, в то время довольно известной в городе. Тогда мы только начали развивать направление corporate travel — деятельность по обеспечению служебных командировок. К примеру, если в некой компании есть человек двадцать, которые постоянно ездят в командировки, этому предприятию гораздо удобнее отдать организацию служебных поездок на аутсорсинг, нежели самим покупать билеты, бронировать гостиницы, выдавать командировочные и т. д. Клиентов у нас тогда было еще маловато, а фирма, обратившаяся к нам, выглядела солидно — большой штат, просторный офис в центре города, крупные запросы. Да и сфера деятельности у будущего клиента была серьезной — металлургия. Смущало нас одно обстоятельство: клиент хотел заключить контракт на крупную сумму — 300 тыс. руб., но просил отсрочку на месяц первого платежа и кредитную линию на длительный срок по дальнейшей оплате нашей работы. Вероятно, я бы никогда и не познакомился с директором этой организации, если бы не необычные условия сотрудничества. Но здесь дело требовало моего личного участия как руководителя.

Мы встретились. Директор производил неизгладимое впечатление — дорогая одежда, дорогие аксессуары, дорогая машина. Пару раз в разговоре мой слух резануло слово «ихние», но я списал это на недостаток знаний — в то время немногие бизнесмены могли похвастаться хорошим образованием. Разговор шел о десятках перелетов и фантастическом по масштабам банкете.

Кредитовать на такую крупную сумму было, конечно, рискованно, но после долгих-долгих переговоров и многих встреч я все же решил заключить соглашение на требуемых условиях.

Торжественную процедуру подписания контракта назначили на завтра, а сегодня мы с руководителем неофициально ударили по рукам и засобирались по домам. Уже не помню, почему я был без машины, но так получилось, что попросил своего зав­трашнего клиента подвезти меня. Сели в машину, поехали, хозяин вставил диск в магнитолу, и я услышал чУдные строки, что-то вроде:

Жулик мой в кандалах,

А я фраера в шелках,

Мама, я жулика люблю!

И дальше целый компакт уголовно-блатной романтики, что-то про бобров, шмоны, нары, сроки — целый букет тюремного фольклора.

Надо сказать, что у меня врожденная непереносимость всего двух человеческих качеств: неграмотной русской речи и пристрастия к уголовному шансону. Ну вот нет доверия у меня к людям, обладающим подобными достоинствами! И надо же, чтобы оба эти качества неожиданно объединились в одном человеке, который просит у нас крупный кредит!

В результате на следующий день я старательно придумывал уважительную причину для отказа от контракта и, не найдя ничего лучшего, сослался на отрицательный ответ несуществующего в нашей компании кредитного отдела.

Как затем выяснилось, я интуитивно принял абсолютно правильное решение, поскольку компания эта через некоторое время исчезла, не рассчитавшись с долгами. Так что я в своих непереносимостях только еще больше укрепился.

10 млн руб. по дружбе
Павел Медведев
«Звезда — системы безопасности»

Посравнению с конкурентами наша компания молодая — работает с 2004 г. Занимаемся проектированием и монтажом технических средств охраны и «слаботочки» — противопожарной сигнализации. Если рынок охранной техники более-менее понятен, мы на нем успешно развиваемся и конкурируем, то пробиваться со «слаботочкой» в строительство достаточно сложно. Ощущение как в советской авиакассе — приходишь, а на окошечке надпись: «Все билеты проданы».

Строительных компаний разного масштаба на рынке Свердловской области несколько сотен. На первый взгляд перспектива зачудительная. В России строительный бум, в каждом районе — по десятку подъемных кранов, количество сдаваемого жилья растет из года в год. Опять же мы на рынок вышли уже не новичками: поскольку до создания «Звезды» я и мой компаньон успешно поработали топ-менеджерами в крупном бизнесе, то оптимизировать бизнес-процессы удалось достаточно быстро.

Если разобраться — что нужно заказчику? Понятно, что каждому — свое, но все хотят получить желаемое дешевле и качественнее. Однако в строительстве этот закон почему-то не действует. А что там действует — вот это для нас загадка!

Как-то одна крупная строительная компания Свердловской области объявила тендер на оборудование четырех новостроек противопожарной сигнализацией. Сумма контракта была 10 млн руб. Мы просчитали свои возможности и выставили на конкурс предложение от «Звезды». Прикрепили рекомендательные письма, декларацию о политике в области качества. Связались с указанным в контактах лицом. Нас заверили, что заявка составлена грамотно, что цены хороши и предложение в целом устраивает. В результате конкурсного отбора остались только две компании, включая нашу. Мы поехали знакомиться с будущими партнерами честь по чести — с бутылкой коньяка.

— Все, ребята, — говорит специалист, который рассматривал нашу заявку, — контракт у вас в кармане. Условий лучше, чем у вас, нет ни у кого.

Оставался еще последний этап — согласование у генерального. О результатах нам обещали сообщить.

Сидим, ждем нашей неминуемой победы. Проходит неделя, вторая — известий нет. Звоним знакомому специалисту.

— Извините, ребята, — говорит он. — Генеральный лично вычеркнул вас из конкурсного листа

Мы в недоумении. Выясняется, что компания-конкурент — знакомые соб­ственника и за работу им заплатят больше, но это неважно Дружба дороже денег.

Мы посидели, погоревали и стали работать дальше. Ведь все, что нас не убивает, делает нас сильнее. Так что после новогодних праздников, по первому январскому снегу, мы вновь встанем на лыжню и начнем охоту на этих удивительных существ — клиентов-строителей. Есть в природе кто-то, кому нужны надежные субподрядчики.

Стальной капкан
Андрей Попов
Evolution Group

ВЧелябинской области у нас есть партнер — компания, которая производит ферросплавы по запатентованной технологии (добавки для выпуска специальных марок стали). А мы представляем их интересы в Сверд­ловской области. Полтора года назад руководство этой фирмы попросило нас наладить контакты с подразделением одного машиностроительного завода. С помощью ферросплавов, о которых я упоминал, можно изготавливать высокопрочную сталь. Сортовой прокат из такого материала выдерживает тройные нагрузки. То есть в любой сфере деятельности, где используются железные конструкции, можно втрое уменьшить их вес и габариты.

На заводе не возражали против выпуска подобной стали. Тем более что она не магнитная, ее можно применять в производстве больших роторов для электрогенераторов, используемых на электростанциях. А предприятие собиралось выйти на этот рынок, и собственное литье было бы нелишним.

Нам удалось найти общий язык с техническим директором компании. Завод вполне устроили результаты лабораторных анализов ферросплавов. Для изготовления новой марки стали разработали специальную технологию. Но сотрудники предприятия беспокоились, что осуществлению замысла что-нибудь помешает.

Технический директор опасался, что металлурги не попадут в химический состав, металлурги боялись, что инженеры разработают для них неправильную технологию, а технологи сомневались в способностях металлургов, поскольку таких сложных плавок не было уже, наверное, лет двадцать. Все переживали за результат. Пробная плавка была бы затратной — пришлось заново футеровать печной ковш, так как обычная футеровка не выдержала бы. Завод был вынужден закупить немало вспомогательных материалов.

Но сомнения оказались напрасными. Благодаря стараниям металлургов химический состав стали получился идеальным. Оставалось разлить металл в изложницы, чтобы затем пустить заготовки на прокат. И тут случилось непредвиденное — ковшевой рабочий забыл закрыть заслонку в ковше, и весь жидкий металл ушел под печь. Все были в шоке — кропотливая работа многих специалистов пропала даром. Пролитая сталь несколько месяцев лежала под печью — ни взорвать, ни разрезать ее водородными резаками оказалось невозможно.

После этой досадной случайности руководство машиностроительного предприятия пришло к выводу, что выпускать собственное литье не стоит. Теперь они закупают стали с аналогичными характеристиками на стороне. А наша компания после неудачной плавки лишилась контракта на поставку ферро­сплавов, сулившего в перспективе оборот 10-20 млн руб. в месяц.