Владелец небольшого производства из Екатеринбурга впервые выкупил стенд на ПРОДЭКСПО-2017. Нужны ли «малышам» отраслевые выставки, сколько это стоит и окупятся ли затраты — в колонке на DK.RU.
Недавно Александр Вовний, владелец торговой марки NOMAD (производство экологически чистых джемов, цукатов, иван-чая), рассказывал DK.RU о мотивах, которые заставили его затеять этот непредсказуемый бизнес: прибыль тут часто недостижима, но есть ощущение правильности, чистоты и пользы того дела, которым занимаешься. А это деньгами не измеришь.
Однако в какой-то момент наступает ощущение потолка. Да, свой потребитель у экопродукции есть, но эта группа мала и разрознена. Можно бесконечно искать маленькие магазинчики и предлагать им продукты на реализацию, но роста эти действия не принесут.
Для г-на Вовния стало очевидно: или он резко увеличивает выпуск продукции, или схлопывается до статуса семейного микропредприятия: «Вся стратегия не в том, чтобы продвигать торговую марку, а в том, чтобы найти переупаковщиков, которые будут закупать у нас большие объемы и продавать в розницу под своими именами».
Проанализировали возможности. Производственных мощностей для роста хватает. Уникальность продукта, без которой, как известно, любой маркетинг бессмыслен, также очевидна: в линейке NOMAD есть то, чего не делает никто в России. Пора осваивать новые горизонты.
Решили начать с отраслевых выставок. Предприниматель рассказал DK.RU, чем обернулось участие в ПРОДЭКСПО, и удалось ли добиться желаемых результатов.
Александр Вовний, владелец ТМ NOMAD:
— Естественно, когда мы собирались на ПРОДЭКСПО, мы примерно представляли, что нас ожидает, потому что в прошлом году посмотрели на все это как посетители: пообщались с людьми, наметили некие мостики. Но это были контакты не того уровня.
В этом году кровь из носа решили поехать самостоятельно. Причем нам, в целях экономии, предлагали купить стенд совместно с другой компанией: заплатить вскладчину и встать рядышком. Но при этом было очевидно, что в этом случае мы теряем свое лицо. Поэтому решили не мелочиться и выкупить стенд самостоятельно — не самый большой, но и не самый маленький. Такой, который позволил бы показать свою продукцию и обрести контакты, которых нам не хватало все это время.
За стенд мы заплатили около 100 тыс. руб. плюс дополнительные расходы: дорога, транспортировка оборудования (мы везли оригинальные дизайнерские стойки и стол), накладные расходы, проживание. Общие расходы я оцениваю примерно в 200 тыс. руб.
Фото с личной страницы Александра Вовния в facebook
Участников на ПРОДЭКСПО, конечно, огромное количество. Хотя есть ощущение, что их было несколько меньше, чем в прошлом году, — во всяком случае, иностранцев точно было меньше.
Тем не менее, возможностей завязать достаточное количество контактов там вполне хватает.
Мы стояли в павильоне, который был посвящен экопродукции, поэтому какие-то смежные продукты, пересечения по наименованиям были. Но в своей нише мы практически полностью были уникальными. Я это говорю не из желания похвастаться или себя выпятить, просто мы действительно делаем акцент на продуктах, которые либо практически не выпускаются в России, либо выпускаются в очень маленьких количествах.
В качестве примера: мы делаем одуванчиковое варенье совсем без добавления воды. А на выставке мы видели несколько аналогов, которые состояли из выварки цветков, щедро сдобренной пектином… Я к тому, что у нас был бескомпромиссный продукт, люди это видели и в конечном итоге оценили.
Но там нет как таковой конкуренции. С соседями мы прекрасно ладили. Эта площадка как нельзя лучше подходит для обмена мнениями, для того, чтобы наметить точки, по которым можно сотрудничать. Может, конкуренция и читается между строк, но на первом месте все равно деловое сотрудничество. Например, я могу сделать для потенциального конкурента продукцию, которая ему необходима сейчас. И наоборот.
По статусу аудитория разношерстная: были и стартаперы, и вполне устоявшиеся компании, которые могли позволить себе выкупить большие стенды и площади.
И мотивы у них, конечно, разные. Состоявшимся нужно утвердить объемы продаж — поскольку они уже успешно работают, им для поддержания темпов нужны дополнительные контакты и возможности. Для таких же компаний, как наша, главная задача — в перспективе минимизировать себестоимость и резко увеличить количество выпускаемой продукции, тем самым ускорив возврат инвестиций.
Как мы распределили силы. Те, кто у нас отвечает непосредственно за продажи, постоянно были за стойкой: рассказывали посетителям о преимуществах наших продуктов, записывали их данные в анкеты. Потом мы эти анкеты систематизируем, обработаем, и уже конкретным людям и компаниям будем высылать прайс-листы и партнерские предложения. Я же, как производитель, постоянно находился в поиске партнеров: ходил по этажам и стендам, общался с людьми, иногда приходил «к себе» и поддерживал своих. Все в итоге были на своем месте.
С собой мы привезли достаточно большое количество продукции в промоцелях. Понятно, что от этого мы не ждали прямой выгоды, но она отработала на все сто, попав в руки потенциальных партнеров и клиентов. И это вообще сложно переоценить, потому что общение шло на уровне владельцев бизнесов.
Исключался момент какого-то кривого понимания и ухода этих пробников не в те руки или в никуда.
Например, к нам подошли руководители одной очень крупной торговой сети, они нас целенаправленно искали. И очень возмутились, когда узнали, что мы им посылали несколько писем с предложением сотрудничества, и эти письма так и не дошли до них. Я так понимаю, что внутри компании будет проведено расследование, потому что это ненормально. Очень важно, что общение происходило на уровне лично заинтересованных людей.
И, кстати, очень хороший плюс таких выставок в том, что можно договариваться о поставке первых небольших партий прямо на месте — это очень удобно, т.к. минимизирует транспортные расходы. Например, одна сеть магазинов в конце выставки закупила у нас оставшуюся продукцию в качестве пробного шара — если продажи пойдут, то они заключат с нами долгосрочный контракт.
Стоит ли участвовать в отраслевых выставках в целом? Думаю, те компании, которые изначально закладывают значительный потенциал для развития, должны однозначно на них ехать. Однозначно.
А те, кто ориентируется на handmade, т.е. на домашнее хозяйство, могут сильно не беспокоиться, те перспективы роста, которые они смогут потянуть, не окупят вложения.
Отдельная тема — участие в конкурсе на звание лучшего продукта. Тут надо оговориться, что это все не бесплатно, выдвижение одного образца стоит в среднем 10 тыс. руб. Специальная комиссия проводит дегустацию и решает, что дать образцу — это может быть или почетный диплом, или медаль — бронзовая, серебряная или золотая. Мы получили две золотые медали — за джем из цветов иван-чая и зеленый иван-чай, а также Гран при в номинации «Лучший инновационный продукт года» за цукаты из ревеня — это высшая награда выставки. То есть все, что мы номинировали, было оценено высоко.
Фото с личной страницы Александра Вовния в facebook
Но в любом случае все участники конкурса получают дипломы, и это для компании очень хороший пиар. Этим она доказывает, что имеет возможность участвовать в крупном отраслевом событии не как домашнее хозяйство, а как вполне уважаемая производственная компания.
В целом, участие во всероссийских выставках — хороший шанс для регионалов заявить о себе.
Москва — здоровенный котел, где можно найти все что угодно, и даже сверх того. Единственная проблема — необходимость доставлять продукцию до места реализации влияет на конечную стоимость продукции.
Нашей главной стратегической целью было наращивание объемов, поскольку на данном этапе мне гораздо важнее предлагать продукцию весом, чтобы минимизировать наши внутренние расходы. Пока рано говорить об эффекте выставки, но те первичные данные, которыми мы располагаем, говорят о том, что вложения должны окупиться сторицей. Цель по количеству прямых контактов, которые мы получили, была достигнута, остается их отработать и заключить договоры.