В табеле о рангах IT-компаний системные интеграторы занимают одну из верхних строчек. Это наиболее сложный и интеллектуальный вид бизнеса. Здесь нет стандартного заказа, практически каждое решение
Скажем олигархии нет
Что такое системная интеграция, по большому счету, не знает никто. Единого определения не существует — каждый специалист выводит его сам. Консалтинг, системообразующее понятие для рынка системных интеграторов, в той или иной степени присущ почти всему IT-рынку. Четко провести грань между простой поставкой оборудования и его интеграцией возможно далеко не всегда. Как утверждают специалисты, системная интеграция может быть даже не связана с приобретением серверов, компьютеров и программного обеспечения. Станислав Сиражев, исполнительный директор Ассоциации компаний сферы информационных технологий (АКСИТ): Термин «системная интеграция» сегодня довольно широк и сильно размыт. На российском IT-рынке многие компании под системной интеграцией подразумевают любую деятельность, связанную с работой с корпоративными клиентами. Причем даже в тех случаях, когда речь идет об обычной поставке оборудования или ПО. Интеграторы — это компании, занимающиеся профессиональным IT-сервисом, включающим консалтинг, разработку и интеграцию решений, обучение, управление IT. Даже в расположении презентационной техники в зале существуют признаки системной интеграции. Алексей Андриянов, директор компании «Крона КС»: Можно просто поставить заказчику по спецификации перечень оборудования, а можно провести презентацию в зале с незашторенными окнами с определенным качеством изображения. Интегратор отвечает не за поставленное оборудование, а за решение проблемы. Системная интеграция, по разным оценкам, занимает 20-30% всего IT-рынка, приближаясь к $1,5 млрд.
Решать чужие проблемы уральские компьютерные компании научились уже давно. Рынок системной интеграции Екатеринбурга — один из самых зрелых в стране. Компаний, активно на нем работающих, десятки. Их компетенция ни у кого не вызывает сомнений. Косвенным признаком высокого уровня развития местного рынка служит объединение игроков в ассоциации, совместное лоббирование интересов.
Другой признак — сложившаяся структура. Большинство региональных IT-рынков одинаковы: есть небольшое количество местных компаний-лидеров и несколько аутсайдеров. В Екатеринбурге до олигополии пока далеко. Станислав Сиражев: 80% рынка за первыми десятью компаниями. Это нормально, для многих рынков это закон. Остальные фирмы-интеграторы достаточно сильно отстают от лидеров. Не оказывают всех тех услуг, которые по логике должны. В ближайшее время эта ситуация, вероятнее всего, сохранится. Войти на рынок системной интеграции очень сложно. Сделать это быстро могут только известные компании, и то не всегда.
Овчинка для выделки
Конкуренция среди системных интеграторов постоянно обостряется. Несмотря на то, что рынок растет, свободного места на нем остается все меньше и меньше. При этом он сегментирован по сферам влияния. Все крупные местные организации имеют сложившийся круг клиентов, потребности которых они полностью закрываит. Специализироваться в определенных сферах компаниям не удается — ниши слишком узкие для полноценного развития. Избыточного спроса на рынке нет — все борются за всех. Фирмы-поставщики услуг СИ бьют по всем сегментам, считает Руслан Сагидуллин, президент группы компаний АСП.
Как показывают данные компании
Intel, 2004 г. стал одним из самых удачных для отечественной IT-индустрии. Продажи серверов увеличились в стране на 21%, тогда как в Европе — только на 12%. Похожие оценки итогов года предоставили в Hewlett-Packard. Рост рынка, по информации АКСИТа, составил за год 20-25%, лидеры увеличили обороты значительно больше. Сами интеграторы оценивают сложившуюся ситуацию по-разному. Алексей Андриянов: Рынок расширился. Поставки оборудования некоторых вендоров, например Cisco, увеличились в разы. Но прошлый год был каким-то неправильным. Освоение IT-бюджетов предприятия отложили на конец года. В итоге «железки» успели закупить, а услуги — нет. Есть и более категоричные заявления. По мнению Руслана Сагидуллина, 2004 г. стал для интеграторов провальным: Никакого роста ВВП мы не заметили. Подводя итоги года, чиновники посчитали рост производства от нефтедобычи. Складывается впечатление, что в стране серьезный дефицит бюджета, на фоне его явного профицита. Даже в конце года не было привычного взлета. В этом году, на мой взгляд, ситуация не изменится, нам же необходимо двигаться вперед, мы будем усиливать свои позиции за счет доли рынка конкурентов.
Против кого дружить будем?
Несмотря на пессимистичные оценки местных игроков, Урал остается притягательным для федеральных компаний. За год с небольшим о намерении прочно закрепиться на нем заявили три ведущих московских интегратора — «Информационные системы Джет», «Крок», «Рэйс коммуникейшн» и «Открытые технологии». Михаил Пастухов, директор компании «Информационные системы Джет, Урал»: Здесь расходы на IT постоянно растут. Бизнес стремительно развивается. Банковский ритейл, операторы сотовой связи, производство требуют новых вычислительных мощностей. Однако местные компании все-таки обладают ресурсами на порядок меньше федеральных. По версии агентств Cnews и Astera, в рейтингах крупнейших IT-компаний и системных интеграторов страны за 2003 г. (итоги 2004 г. пока еще не подведены) есть только одна организация, имеющая отношение к Екатеринбургу — Microtest, да и та давно перенесла головной офис в Москву.
Федеральные игроки, открывая офисы в Екатеринбурге, рассчитывают на верхушку рынка — самых крупных и богатых заказчиков. В Москве рынок давно поделен. С мелкими заказчиками крупным фирмам возиться неохота. А на Урале есть большие предприятия, такие как НТМК. Они и интересны столичным компаниям. Сейчас московские организации уже обеспечили себе присутствие на уральском рынке, — утверждает Руслан Сагидуллин. Теоретически это должно привести к перераспределению рынка в пользу крупных иногородних интеграторов. Но на деле о серьезной угрозе бизнесу местных игроков говорить пока рано. Станислав Сиражев: Часть крупных заказчиков и так уходят в московские фирмы. Не думаю, что появление представителей что-то поменяет. Офисы стали открываться, потому что пришло понимание, что надо сопровождать проекты на местах. Эту мысль подтверждает Михаил Пастухов: «Джет» пришел сюда не на пустое место, так же, как и остальные. С кем-то работа уже ведется, ее необходимо продолжать. Самая главная цель открытия представительства — поддержка существующих заказчиков, а уже потом поиск новых.
Москвичи появляются не только в системной интеграции, но и в других областях IT-бизнеса. Это уже не вызывает паники. Если бы интервенция началась на несколько лет раньше, последствия были бы хуже. Сейчас по уровню организации бизнес-процессов, по квалификации большой разницы между екатеринбургскими и московскими компаниями нет. Уральские фирмы, как считает Станислав Сиражев, сами достигли уровня, при котором пора начинать региональную экспансию: На рынке Челябинска или Тюмени екатеринбургские компании воспринимают как и москвичей. Отсутствие сильной конкуренции, как в столице Урале, не позволило региональным компаниям из других областей УрФО так же отшлифовать свои бизнес-процессы, как среднеуральцам. Разница развития Екатеринбурга и других городов достигает 4-5 лет — огромный срок для IT-отрасли, — убежден Руслан Сагидуллин.
Уровень компетенции между москвичами и уральцами различается только при решении крайне сложных задач, например установке RISC-систем. У местных компаний просто не было возможности «набить на них руку». Кроме того, при внедрении того или иного решения москвичи, обладающие большим опытом, могут предположить, как система будет развиваться в дальнейшем, и что-то улучшить. Хотя большинство заказчиков отличий между местными и федеральными компаниями не увидят. Михаил Пастухов: Фактически местные игроки конкурируют не с филиалами «москвичей» в Екатеринбурге, а напрямую с Москвой, потому что проекты ведутся из головного офиса. Столичные фирмы не задавят местные. Но доля москвичей будет постоянно расти с приходом московского и иностранного капитала. Это заметно уже сейчас. В экономике активно идет процесс интеграции, предприятия входят в холдинги, руководство которых находится в Москве. Соответственно, и решение о выборе интегратора будет приниматься там же. Алексей Андриянов: Еще 6-8 лет назад многие московские компании открыли здесь свои представительства, и их присутствие обозначило масштаб компании и позволило требовать более выгодных условий. При этом все говорили о важности региона. Появление новых представительств, боюсь, приведет к тому, что на московских тендерах будут кричать «мы компания общероссийского масштаба!».
Помимо столичных бизнесменов, нацеленных только на самых крупных клиентов, появляются и «пришельцы» с другими стратегиями. Новосибирская компания НЭТА, планирующая открыть свой филиал, будет работать во всех сегментах. НЭТА — одна из крупнейших IT-компаний за пределами двух столиц. Дмитрий Шпилев, директор представительства компании НЭТА в Екатеринбурге: Рынок уральского округа далек от насыщения, несмотря на огромное количество компаний. Мы собираемся запустить полноценный филиал с большим штатом специалистов, которые будут контролировать проекты прямо здесь. Головная компания поможет только на самых крупных заданиях. Екатеринбург для НЭТА — уже восьмой регион, и везде представительство оказывалось финансово оправданным. Сейчас компания решает кадровые проблемы. Предполагается, что первых заказчиков НЭТА примет уже в этом году.
Интервенты на рынке системной интеграции — это не абсолютное зло для местных игроков. При получении крупных контрактов иногородние фирмы блокируются с местными компаниями и отдают часть заданий им на субподряд. Так что работа для местных интеграторов останется в любом случае.
Сервис на вынос
Рынок системной интеграции меняется не только количественно — с приходом новых компаний, — но и качественно. Организации не просто закупают оборудование, а требуют от него максимально эффективной работы. Трансформируется и само отношение на предприятиях к IT-департаментам. Уральские топ-менеджеры не воспринимают их как иждивенцев — от каждого вложенного рубля ждут отдачи. Это задействует больше интеллектуальных ресурсов в проект. Теперь мало решить проблему клиента — надо сделать это максимально выгодно.
В идеале доходы системных интеграторов в равной степени складываются из трех составляющих — поставок оборудования, программного обеспечения и услуг по внедрению и интеграции. По крайней мере, именно к такой модели обратились западные компании. У нас же основной доход интеграторам приносит box moving — продажа оборудования. На долю услуг и ПО приходится 20-30%. Станислав Сиражев: Постепенно доля интеллектуальных работ растет, так как постепенно меняется структура предприятий-заказчиков. Появляются конкурентоспособные предприятия, быстро реагирующие на рынок. Меняется модель управления компаний, меняются владельцы.
Специалисты как перспективное направление IT-компании рассматривают аутсорсинг. По оценкам компании Meta Group, к концу этого года 80% фирм в мире передадут на аутсорсинг хотя бы одну из функций своего IT-подразделения. В портфелях крупнейших IT-компаний мира аутсорсинговые контракты занимают почетное место. Как сообщает консалтинговая компания Everest Group, общая стоимость аутсорсинговых сделок в 2004 г. выросла по сравнению с предыдущим годом на 37% и достигла $163 млрд. Доля России в этом показателе исчезающе мала.
У нас аутсорсинг в IT еще не прижился, хотя в нем также видят перспективы развития. Тому — ряд причин. Одна из них — относительно недорогой кадровый ресурс. Содержать собственный IT-отдел на предприятии дешевле, чем заключать договор аутсорсинга — сомнения в качестве при этом не возникает. Даже если фирма готова отдать что-то внешней компании, встает вопрос управления. Большинство систем слабо регламентированы, информационные проекты не сопровождаются соответствующими документами. Потребуется большая работа организации по подготовке информационных систем к передаче на аутсорсинг.
Привлечение сервисной или консалтинговой компании оправданно, если взят курс на оптимизацию бизнес-операций, снижение рисков и на повышение качества поддержки корпоративной управляющей системы. Услугу аутсорсинга готовы предоставить на российском рынке не только отечественные компании, но и мировые вендоры. В беседе с корреспондентом «ДК» Оуэн Кемп, генеральный директор НР в России, заметил: Российский рынок динамичен, компании выходят на лондонскую и нью-йоркскую биржи, грядет вступление в ВТО, изменения — постоянны. Я уверен, что в недалеком будущем федеральные компании поймут, что лучше обратиться к специалистам, и отдадут внешнему подрядчику IT-инфраструктуру. Мы к этому готовы и уже подписали несколько контрактов.
Аутсорсинг в столице уже появляется. У компании «Джет» — несколько таких контрактов. Возрастает интерес к этим вопросам и в регионах. В Екатеринбурге о приходе IT-аутсорсинга пока мало что говорит, хотя положительные тенденции есть. Алексей Андриянов: Если 2-3 года назад банки проводили тендеры только на закупку техники, то сегодня уже и на обслуживание — пусть это самый примитивный, но показатель. Банки в данном случае — передовики, потому что живут в условиях жесткой конкуренции. Но если вы производите уникальные трубы с рентабельностью 50%, то вопрос сервиса отпадает. По мнению Дмитрия Комиссарова, директора проекта DATA FORT, в ближайшие год-два на рынке появятся масштабные проекты по IT-аутсорсингу, и это вместе с возможным выходом на российский рынок западных игроков даст новый импульс для развития услуги.
Заначка на будущее
Одной из заметных тенденций последнего времени стало появление у игроков отделов или дочерних компаний, занимающихся внедрением комплексных систем управления предприятием класса ERP. Наибольшей популярностью на местном рынке пользуются продукты компании Microsoft Business Solution — Navision и Axapta. Ими занимаются АСК, «Корус» и «Акроним» (дочерняя компания «Кроны КС»). На рынок вошла компания, внедряющая продукты концерна SAP — «АБ Консалт», прочно связанная с АСП. Интегратор без подобного подразделения уже выглядит несколько странно. Те, кто посчитал, что на рынке ERP слишком высока конкуренция, занимается системами документооборота и т. д.
Прибыльность внедренческих подразделений пока не настолько высока, как хотелось бы. Лишь немногие компании, считает Станислав Сиражев, вывели их на безубыточный уровень, остальные дотируют за счет основного бизнеса. Руслан Сагидуллин: Риск у подобных вложений есть, но зато возможность внедрения комплексных информационных решений целиком наша. И нам хватит даже небольших заказов. Россия готовится вступить в ВТО. Пойдут инвестиции, компании вынуждены будут сертифицироваться по ISO, а это все очень тесно связано с ERP-системой. Местные компании на региональном уровне традиционно занимались только инфраструктурой, у московских интеграторов это направление бизнеса уже есть. Наши компании начали терять из-за этого рынок системной интеграции. Руслан Сагидуллин: Если б москвичи были более дальновидны, они отдали бы нам на субподряд все «железо», и мы бы еще год-другой даже не думали про ERP, в этом случае к моменту активизации спроса все преимущества остались бы за федеральными компаниями. При внедрении ERP баталии между уральцами и москвичами могут разгореться даже более жаркие, чем в системной интеграции как таковой. Алексей Андриянов: Не каждая компания может позволить себе инвестиции во внедренческое направление. Нам обещают, что рынок будет большим, мы вкладываем деньги в надежде заработать на вложенный доллар 5-10-20 долларов. Но здесь мы каждый день пересекаемся с москвичами. У нас разное видение размера интересного предложения.
Пока внедренческие подразделения — это только вложения в будущее, потребностям реального бизнеса они практически никак не отвечают. Когда за проект берешься в целом, утверждает Алексей Андриянов, и ставишь все компоненты, риск невыполнения возрастает. Сейчас «в моде» комплексные решения для автоматизации бизнеса. Большинство предприятий все же ориентированы на частные, конкретные задачи. При комплексном решении компании не получают большого синергетического эффекта от внедрений ERP. НЭТА вообще в ближайшее время не планирует заниматься подобными инсталляциями. Но заказчики все равно идут туда, где им предоставляют все услуги в комплексе, а значит, за подобными структурами будущее.
Обратная связь: silantev@apress.ru