Системная интеграция - 19.06.2006

Рынок системной интеграции в прошлом году продолжал успешно развиваться. Московские аналитики говорят о 25-30% роста оборотов. Местные компании набирали силу так же быстро, как и федеральные, но многие уже видят этому предел — конкуренция с москвичами вступила в активную фазу. И в этом противостоянии будут проигравшие с обеих сторон.

ЭКСПЕРТЫ

Андрей Антипинский - директор филиала компании «Открытые технологии»

Юрий Гусаков - коммерческий директор компании «КРОК Урал»

Сергей Канторович - генеральный директор компании «ТЭКИНКОМ»

Вячеслав Кульков - директор филиала компании «ТехноСерв»

Руслан Сагидуллин - президент группы компаний «АСП»

Станислав Сиражев - исполнительный директор Ассоциации компаний сферы информационных технологий (АКСИТ)

************************************************************************************************************************************************

 Как изменился рынок системной интеграции?

 Почему местным системным интеграторам все тяжелее на рынке?

 Какие для них существуют пути выживания?

************************************************************************************************************************************************

В прошлом году одно из областных ведомств проводило тендер. По всем параметрам победа досталась крупному местному интегратору. Однако после звонка из столицы контракт отдали москвичам, хотя у них не было на месте никакой инфраструктуры. Поэтому первым делом представители интегратора направились к официальному победителю тендера и предложили стать субподрядчиком. То есть выполнить тот же объем работ, но за меньшую сумму. Ситуация вызвала бурю возмущения в профессиональной среде, но отразила экономическую и административную слабость уральских компаний перед экспансией федеральных игроков.

Рынок системной интеграции пока устойчиво растет

По отчетам исследовательской компании CNA, объем российского ИТ-рынка в прошлом году достиг 300 млрд руб., что соответствует 30% росту. Выделить в этой массе долю Свердловской области достаточно сложно, поскольку многие контракты проходят через столицу и никак не отражаются на уральском рынке. Местные специалисты в целом согласны с оценками темпов роста рынка. По словам Станислава Сиражева, исполнительного директора Ассоциации компаний сферы информационных технологий, областной рынок компьютерного оборудования составляет 4-4,5% от российского и его оборот превышает $200 млн (без учета телекоммуникационной сферы).

На рост рынка системной интеграции повлияли несколько факторов. Благоприятная для страны макроэкономическая ситуация обеспечила не только масштабные вливания в госсектор, в результате которых государство стало одним из крупнейших потребителей ИТ-систем, но и развитие отраслей, связанных с глубоким переделом сырья. Как стало известно из исследований компании «Авеон», поставщика средств промышленной автоматизации, уральская промышленность растет на 9%. Более высокие темпы повышения спроса на ИТ объясняются отставанием в развитии ИТ-инфраструктуры в прошлые годы. Если два-три года назад локомотивами системной интеграции выступали добывающие предприятия и организации, ориентированные на обслуживание неф­тегазового сектора, то теперь начинает подниматься машиностроение. Что сразу отразилось на системной интеграции: в машиностроении высока доля затрат на ИТ. По этому показателю отрасль почти вдвое превосходит металлургию и почти вчетверо — пищевую промышленность. Системные интеграторы, как уральские, так и федеральные, вовремя среагировали на тренд, и во многом их маркетинговые усилия в 2005 г. были направлены именно на машиностроительные предприятия. Юрий Гусаков, коммерческий директор компании «КРОК Урал»: «Заказчики начинают понимать, что ИТ — это дорогие и масштабные вложения, требующие последовательности. Произошел рост цен в головах управленцев. Если раньше дорогой считалась система стоимостью в десятки тысяч долларов, то сейчас спокойно воспринимаются проекты в сотни тысяч долларов». На пользу системной интеграции пошло и то, что традиционные заказчики не сбавляли темпов, генерируя устойчивый спрос. Вячеслав Кульков, директор филиала компании «ТехноСерв» в Екатеринбурге, выделил еще один фактор увеличения спроса на сложные и дорогие проекты в сфере ИТ: с ростом масштабов и централизации бизнеса информационные технологии становятся критичными для бизнеса, поэтому фирмы готовы вкладывать в них значительные средства.

Рынок системной интеграции рос не только количественно, но и менялся качественно. От лоскутной автоматизации процессов заказчики все чаще переходят к комплексному решению ИТ-задач, хотя полноценной стратегией развития информационной инфраструктуры похвастаться могут единицы. В этих условиях востребованнее становится не умение продать некое количество оборудования подешевле, а способность решить все проблемы клиента, пусть даже с помощью привлеченных подрядчиков. «Акценты все больше смещаются в сторону консалтинговых услуг. Проводится много предварительной работы. Сама системная интеграция — это только завершающий этап проекта», — уверен Сергей Канторович, генеральный директор компании «ТЭКИНКОМ». Руслан Сагидуллин, президент группы компаний «АСП»: «Направления, связанные с предоставлением услуг, растут более быстрыми темпами. Если сервисный отдел за год увеличил обороты в 2-2,5 раза, то отдел поставок техники растет только на 10-15%».

Рынок замер перед федералами

Год назад, когда «ДК» готовил обзор рынка системной интеграции, руководители уральских компаний не выказывали особого страха перед экспансией федералов. Все сходились на том, что москвичи всего лишь обеспечили себе точки присутствия в регионе для обслуживания уже имеющихся клиентов и, видимо, пройдет еще немало времени, пока они станут по-настоящему заметны на местном рынке. Однако ситуация развивалась значительно быстрее, чем предполагалось. Общее падение рентабельности поставок компьютерной техники, завершение целого ряда крупных федеральных проектов, обострение конкуренции в Центральном регионе и рост спроса на ИТ-услуги на Урале заставил федералов быстро наращивать темпы экспансии. Вячеслав Кульков: «Региональная политика нашей компании сформировалась только в прошлом году, и Москва сразу нацелилась на создание в регионах полноценных филиалов, способных самостоятельно вести самые сложные проекты». В Екатеринбурге уже работают представительства почти всех крупнейших системных интеграторов страны — «Техно­Серв», «Открытые технологии», «КРОК», «Инфосистемы Джет» и т. д. Есть вероятность, что до конца года откроется филиал компании «Ай-Теко». Эксперты прогнозируют, что в городе, вероятно, появится и офис компании «Борлас». В свою очередь, активизация федералов на уральском рынке привела к дальнейшему снижению рентабельности. По словам Андрея Антипинского, директора филиала компании «Открытые технологии», есть случаи, когда местные фирмы выигрывали тендеры на 2% прибыли. В целом же маржа редко превышает 10%.

Кроме того, есть еще несколько факторов, работающих на «интервентов». В промышленности активно продолжаются процессы консолидации активов. Центры принятия решений все чаще перемещаются в Москву. Производственным холдингам удобнее работать с одним крупным интегратором, чем выбирать небольшие компании для каждого проекта в отдельно взятых регионах. Не в пользу местных фирм и то, что государство превращается в крупного заказчика ИТ-проектов. Нередко у региональных организаций нет никаких шансов даже заявиться на участие в крупных тендерах, поскольку входные условия сразу их отсекают. И это несмотря на то, что многие местные фирмы способны выставлять свои предложения на крупные тендеры. Андрей Антипинский рассказывает, что в тендере на поставку системы хранения данных стоимостью около $1 млн участвовало восемь местных фирм: «Сейчас многие компании могут продвигать типовые решения, наиболее востребованные заказчиками, соответственно большой объем предложения снижает доходность продаж в этом сегменте рынка. Поэтому в открытом тендере на поставку оборудования с минимальным уровнем компетенции могут участвовать до 15 фирм, и маржинальность по нему может быть вообще отрицательной. А в закрытых тендерах по проектам, требующим высокой квалификации, участвуют обычно две-три компании».

Тем не менее финансовая мощь федеральных предприятий позволяет им вкладывать немалые суммы в обучение специалистов, получать значительные скидки у вендоров и т. д. Федеральная компания — это федеральный бренд и огромный опыт работы над масштабными проектами. Многие местные организации лишены этого по определению.

У них всего несколько преимуществ: услуги все еще остаются дешевле. Вместе с ростом доли консалтинга в ИТ повышается и зарплатная составляющая стоимости проекта. Даже в регионах москвичам, как правило, кадры обходятся дороже, так как в основном это перекупленные специалисты. Это дополнительно обостряет кадровые вопросы на ИТ-рынке. Если же к проекту требуется привлекать московских инженеров, стоимость работ может возрастать многократно. Вячеслав Кульков: «Московские цены на персонал не укладываются в рыночные реалии УрФО. Заказчики это понимают и требуют специалистов на местах, поэтому перед нами и стоит задача нарастить штат представительства до 50 человек».

Пока еще противостояние федералов и местных фирм не достигло критической черты. Никто из крупных игроков не ушел с рынка и как будто даже не снизил темпов развития. Многие уже бьют тревогу. Неделю назад в Томске состоялась встреча региональных ИТ-ассоциаций. Станислав Сиражев: «Все ресурсы страны сосредоточены вокруг центров государственного управления и принятия решений. С каждым годом увеличивается размер бюджетных средств, выделяемых на информатизацию России. Государство становится главным потребителем ИТК-услуг. Но, по данным министерств и профильных федеральных агентств, региональные компании не получают пропорционального роста своих доходов, поскольку все бюджетные средства остаются в центре. Столичные компании приобретают дополнительные конкурентные преимущества перед региональными. Замечена закономерность распределения затрат и доходов столичных и региональных субподрядных компаний в соотношении 20/80: столичные компании на организацию работ в регионах затрачивают 20% своих ресурсов, а региональные подрядные фирмы выполняют 80% всего объема работ. Распределение же доходов происходит в обратной пропорции, что приводит к деградации региональных ИКТ-компаний, превращая их в интеллектуальный придаток. Необходимо помогать регионалам эффективно работать в новых условиях, обмениваться опытом и информацией, координировать свои действия». Однако представители федеральных компаний настроены достаточно прямолинейно. Вячеслав Кульков: «Верхний сегмент рынка Москва отберет, на долю местных компаний останется субподряд на наименее интеллектоемкие работы, да и то только до тех пор, пока мы не поймем, что нам интересны и эти заказы».

У уральских интеграторов есть три способа остаться на рынке

«Местные компании должны понимать, что рано или поздно наступит момент, когда они уже не смогут конкурировать с москвичами на открытом рынке, — уверен Юрий Гусаков, — они уже сейчас должны искать свои ниши. Можно выбрать ERP-системы, стать главным партнером одного из разработчиков софта на Урале или плотно работать с банками». Пока большинство московских компаний занимаются «железом», застолбить место в сфере внедрения программного обеспечения — это тоже лазейка для мелких местных игроков. Однако заранее можно сказать: приспособиться удастся не всем. Как прогнозирует Руслан Сагидуллин, в ближайшее время положение игроков на рынке сильно изменится. Прежние лидеры могут уйти в тень, а компании второго эшелона, удачно приспособившиеся к новым реалиям, выступят вперед. У г-на Сагидуллина свой взгляд на выживание в новых условиях: «Останутся те компании, у которых есть законченные решения. А у нас большинство компаний специализированные. Для успеха на рынке требуется высокая компетенция в относительно узкой сфере — достичь же этого, как ни парадоксально, может только крупная организация. Многопрофильная фирма может себе позволить, работая на крупном проекте, по себестоимости продать железо и отбить свое на программном обеспечении. Это дополнительное преимущество». Сама ГК «АСП», несколько месяцев назад открыв новое подразделение — «Комплексные системы и сети» (КСС АСП), перешла в разряд универсальных ИТ-компаний. Теперь в компетенции «АСП» — выполнение проектов любой сложности от начала до конца, привлечения субподрядчиков больше не требуется. Кроме того, новое подразделение сотрудничает с Уральской климатической компанией (входит в ГК «АСП»), что также позволяет предлагать клиентам проекты полного цикла.

Другой рецепт устойчивого развития нашел Сергей Канторович. По его мнению, региональные компании должны быть как можно ближе к заказчику, формировать его лояльность. «Важно, где стоит системный интегратор. Финансово выгоднее быть на стороне вендора, но тогда нет преимуществ перед москвичами. А мы играем на стороне заказчика — помогаем ему создавать ИТ-стратегию, сопровождаем все системы. И даже если компоненты поставляет Москва, все равно необходимо сформировать заказ, следить за его выполнением, обслуживать оборудование. Вот надежда для мелких фирм. И это позволяет выживать в борьбе с мощными федеральными компаниями», — уверен г-н Канторович. Как пример он приводит проект кластера в УГТУ-УПИ. Цена вопроса около 3 млн руб. Соперником «­ТЭКИНКОМа» выступала московская компания, которая специализируется именно на поставках суперкомпьютеров в учебные и научно-исследовательские учреждения. Но уральцы сумели убедить УПИ, что с ними сотрудничать будет удобнее. Во-первых, предприятие выполняет предварительный этап работ по выбору системы бесплатно. Во-вторых, «ТЭКИНКОМ» ближе к заказчику и будет быстрее реагировать на все вопросы, и, в-третьих, компания готова делиться опытом и учить студентов. УПИ знает, что он главный клиент компании, который может требовать особого к себе отношения, а не один из десятка заказчиков.

До самого последнего времени системные интеграторы на Урале «варились в собственном соку», да еще в условиях быстрорастущего рынка. Теперь же рост конкуренции обгоняет развитие рынка, и выжить смогут только компании, у которых лучше отлажены бизнес-процессы и которые быстрее умеют приспосабливаться к изменяющимся условиям. До сих пор у уральских интеграторов проблем с этим не было.

 ЦИТАТА

Юрий Гусаков: «Местные компании должны понимать, что рано или поздно наступит момент, когда они уже не смогут конкурировать с москвичами на открытом рынке».

Сергей Канторович: «Акценты все больше смещаются в сторону консалтинговых услуг. Сама системная интеграция — это только завершающий этап проекта».

Вячеслав Кульков: «Информационные технологии становятся критичными для бизнеса, поэтому фирмы готовы вкладывать в них значительные средства».