Стать кредитным брокером можно за 360 тыс. руб.

За первое полугодие 2006 г., по данным Центра макроэкономического анализа и краткосрочного прогнозирования (ЦМАКП), российский рынок кредитования физических лиц вырос на 37,4%. Банки, конкурируя друг с другом, ежегодно выводят все новые кредитные продукты. По мере расширения спектра предлагаемых ссуд увеличивается спрос на услуги посредников между заемщиками и банком — кредитных брокеров.

Существует два варианта работы кредитных брокеров. Можно ограничиться оказанием консалтинговых услуг: помогать клиенту выбрать банк и условия займа, объяснять, как правильно составить все документы. Контактировать с банками напрямую компания при этом не должна.

Но, по словам экспертов, консультации по выбору кредитного учреждения не пользуются популярностью. Потенциальных заемщиков больше интересует полное сопровождение всего процесса кредитования. Брокеры должны не только проконсультировать клиента, но и помочь ему сформировать пакет документов, доставить бумаги в банк, а в ряде случаев получить деньги и передать их заемщику.

Чтобы гарантировать клиенту полное сопровождение, необходимо наладить отношения с кредитными учреждениями — подписать соглашение о сотрудничестве. Такой договор дает брокеру право представлять интересы клиента в банке. Фирма получает полный перечень информации о кредитных продуктах и бланки документов. Ряд банков передают посредникам специальное программное обеспечение, которое позволяет кредитной организации и брокеру обмениваться информацией через Интернет и значительно упрощает работу.

Чем больше у брокера банков-партнеров, тем больше у него клиентов, утверждают эксперты. Обычно екатеринбургские кредитные бюро работают с семью-десятью банками.

Однако банкиры заявляют, что не будут подписывать договор «с первым встречным». По словам АНДРЕЯ ВОЛКОВА, заместителя генерального директора по розничному направлению екатеринбургского представительства Росбанка, кредитная организация точно пойдет на сотрудничество с брокером, если он уже имеет положительный опыт работы с банковскими структурами и существует не первый год.

У новой компании истории удачных взаимоотношений с кредитными учреждениями нет. ЕКАТЕРИНА КОЛЕНЕКО, директор Уральской кредитной компании: «Чтобы заинтересовать банк, нужно гарантировать ему стабильный поток клиентов: пообещать ежемесячно приводить по десять заемщиков и подкрепить обещание хотя бы косвенными аргументами».

Где открыть офис?

Один из аргументов, способных убедить банкиров в том, что брокер сможет обеспечить постоянный поток клиентов, — удачное расположение офиса, считает Екатерина Коленеко. Операторы рынка используют два различных подхода. Одни ищут помещение в непосредственной близости к местам скопления потенциальных клиентов — крупных розничных торговых точек или авторынков. Екатерина Коленеко: «Наш офис находится неподалеку от «Екатерининского привоза», где есть и вещевой, и авторынок. Оттуда постоянно идут клиенты, заинтересованные в получении потребительских и автокредитов».

Второй вариант — открыться в центре города. «Спрос на наши услуги нестабилен: в этом месяце — 50 клиентов, в следующем — десять, — поясняет АНАТОЛИЙ ОСКОЛКОВ, генеральный директор бюро кредитов «Капитал». — Поэтому лучше не привязывать себя к конкретной торговой точке и попытаться увеличить поток клиентов, выбрав место для офиса, куда без проблем доберутся все». Цена аренды в центре будет выше — 800-1200 руб. за кв. м (в спальных районах — около 600 руб. за кв. м). Впрочем, слишком просторное помещение кредитному бюро не нужно — достаточно 15-20 кв. м.

Если место выбрано удачно, компания может рассчитывать, что ежемесячно в ее офис будут приезжать 40-70 клиентов, подсчитали брокеры.

Каких сотрудников взять и сколько им платить?

Площади в 20 кв. м хватит, чтобы разместить трех менеджеров-брокеров. Это ключевые специалисты бюро. Они будут объяснять клиентам плюсы и минусы кредитных продуктов, рассказывать, какие документы необходимы для получения ссуды, помогать оформлять бумаги, оценивать шансы потенциальных заемщиков на получение кредита и т. д.

Зарплата менеджеров складывается из оклада (6-10 тыс. руб.) и процента от сделки. В среднем менеджер получает от 0,5 до 1% от суммы каждого выданного кредита. Екатерина Коленеко советует выплачивать оклад только первые два-три месяца, пока новый сотрудник еще не освоился. Потом, по ее мнению, специалист вполне способен обеспечить себе достойную зарплату за счет одних только процентов.

Каждому из менеджеров понадобятся стол, стул, компьютер, телефон. Пригодятся сканер, принтер и копир (по одному на всех). По оценкам г-жи Коленеко, на обустройство одного рабочего места придется потратить около 40 тыс. руб.

Отдельная статья расходов — покупка телефонной линии (лучше — двух за 5-6 тыс. руб. каждая) и выделенного канала Интернет (около 2 тыс. руб.).

Кроме менеджеров потребуются системный администратор и бухгалтер. Задачи, которые решают эти специалисты, можно отдать на аутсорсинг. IT-специалисту достаточно появляться в офисе раз в три месяца. Каждый его визит будет обходиться примерно в 1-1,5 тыс. руб. Бухгалтеру-совместителю кредитные брокеры платят 10-15 тыс. руб. в месяц.

Совет от Уральской кредитной компании:
«Если есть возможность, лучше взять бухгалтера в штат. Платить ему не 10, а 25 тыс. руб., чтобы он не отвлекался на другую работу. Бухгалтер ежедневно проверяет массу документов, которые заполняют менеджеры. Всего одна ошибка специалиста может привести к тому, что кредит не выдадут. Поэтому нужен опытный и добросовестный работник».
Где искать менеджеров?

Так как работа менеджера связана с заполнением множества документов, ключевые качества хорошего сотрудника — внимательность и аккуратность. Специалист должен хорошо разбираться в процедуре оформления кредитов, уметь оценивать платежеспособность заемщика. «В вузах, к сожалению, таких специалистов не готовят», — говорит ПАВЕЛ ТУРКОВ, генеральный директор компании «Кредитное бюро».

Самый распространенный выход — брать на работу бывших сотрудников кредитных подразделений банков, считает Екатерина Коленеко. Другой вариант — принимать на должность менеджера выпускников близких специальностей (экономических факультетов) и учить их на практике самостоятельно.

По словам Павла Туркова, когда кредитное бюро накопит историю удачных взаимоотношений с банками, оно может рассчитывать на их поддержку в вопросе повышения квалификации брокеров

Сколько брать за услуги?

Средняя сумма кредита, оформленного через брокеров, по оценкам экспертов, достигает 250-350 тыс. руб. Павел Турков объясняет, что к кредитным брокерам обращаются люди, заинтересованные в крупных ссудах, в этом случае важно выбрать оптимальный кредитный продукт, поскольку экономия в 1-2% становится ощутимой.

По словам Анатолия Осколкова, наиболее востребованные кредиты среди клиентов брокеров — потребительские. На второе место по популярности он поставил ссуды на покупку подержанных автомобилей.

Самый низкий спрос — на услуги по сопровождению ипотечного кредитования. В этом сегменте у независимых брокеров есть сильные конкуренты — агентства недвижимости. Андрей Волков: «Мы готовы сотрудничать по ипотечным кредитам с независимыми брокерами, однако таких предложений к нам пока не поступало. Видимо, клиенту проще получить и квартиру, и кредит на нее в одном месте — в агентстве недвижимости». Похожая ситуация сложилась и с кредитами на покупку новых автомобилей. Анатолий Осколков: «Практически в каждом автосалоне сидит по десять представителей банков, которые готовы прямо на месте оформить кредит на машину».

На определенных видах ссуд брокеры не специализируются, чтобы не сужать свою клиентскую базу.

Кредитные бюро используют две системы оплаты услуг: одни берут процент от суммы выданного кредита, другие — фиксированную плату. В случаях когда банк отказывается кредитовать клиента, компания денег за свои услуги не получает. В среднем полное сопровождение до момента получения кредита обходится заказчику в 5-10% от ссуды. Так работают, к примеру, «Капитал» (от 1 до 10% в зависимости от суммы и вида кредита) и Уральская кредитная компания (5% от суммы).

В «Кредитном бюро» стоимость услуг фиксированная (от 3 до 12 тыс. руб.) и не зависит от размера займа. «Неважно, берет клиент в банке миллион или сто тысяч. В обоих случаях наши сотрудники выполняют одинаковый объем работ», — объяснил ценовую политику компании Павел Турков.

Совет от бюро кредитов «Капитал»:
«Тщательно проверяйте заемщиков. Стараясь привлечь как можно больше клиентов, не стоит забывать о том, что далеко не каждый из них может рассчитывать на кредит. Если бюро отправляет в кредитное учреждение документы людей, которым ссуду очевидно не дадут, оно рискует лишиться доверия банкиров. Мы отказываем примерно половине приходящих к нам людей сразу же. Еще 10% отсеиваются на этапе проверки документов».
Как заявить о себе?

Екатерина Коленеко рекомендует использовать наружную рекламу: заказать три-четыре рекламных щита и разместить их недалеко от офиса.

Другой способ — продвижение своих услуг через Интернет. Всемирную паутину, к примеру, активно используют в кредитном бюро «Капитал». Сотрудники компании размещают объявления на специализированных сайтах, предлагают свои услуги в форумах. Эксперты рекомендуют создать собственный сайт компании и разместить на нем информацию об услугах, контакты организации и «общеобразовательные» статьи о видах кредитов и их особенностях.

Использование Интернета может сэко­номить время и силы как менеджера, так и клиента, считает Анатолий Осколков: «Некоторые банки принимают заявки на кредиты, не требуя предоставить оригиналы документов. Клиент может выслать нам всю необходимую информацию, мы переправим ее нескольким банкам. И только в том случае, если банкиры решат предоставить финансирование заказчику, он приезжает с документами к нам в офис». Для приема таких заявок «Капитал» разместил анкету на собст­венном сайте.

Совет от компании «Кредитное бюро»:
«Лучше не экономить на рекламе. Мы начали активно продвигать свои услуги с момента открытия — в 2003 г. — и не прекращаем до сих пор. Ежемесячно на продвижение тратим от 30 до 150 тыс. руб. И если бы не тратили, то давно бы уже закрылись из-за недостатка клиентов».
Когда окупятся вложения?

Сроки окупаемости напрямую зависят от качества работы брокера — в один голос утверждают эксперты. Недобросовестность или просто невнимательность менеджеров может привести к разрыву отношений с банком. Это, в свою очередь, неизбежно отразится на спросе: кредитных программ, которые брокер сможет предложить клиенту, станет меньше. В среднем из 40-70 клиентов, ежемесячно приходящих в кредитные бюро, ссуды получают 30-40%: с одними отказываются работать сами брокеры, других отсеивают банки.

По оценкам экспертов, на первых порах новый игрок может рассчитывать только на 15-20 посетителей в месяц. Но клиентская база растет быстро. Екатерина Коленеко считает, что хорошая работа менеджеров, активная рекламная кампания и удачное расположение офиса гарантируют кредитному брокеру рост числа клиентов на 20% в месяц. Такими темпами, по ее словам, компания может окупить себя уже через три-четыре месяца.

bonus
Направления для дальнейшего развития
На молодом рынке кредитных брокеров спектр услуг у игроков примерно одинаков — сопровождение процесса оформления всех видов кредитов для частных лиц и экспресс-ссуд для малого бизнеса. Однако компании планируют расширять ассортимент. Анатолий Осколков считает, что в дальнейшем кредитные брокеры начнут предоставлять такие услуги, как сопровождение операций по вкладам для физических лиц и лизинговых сделок для малого бизнеса. Для этого кредитным бюро придется заключить новые соглашения с банками и лизинговыми компаниями — клиентов, по прог­нозу г-на Осколкова, будут интересовать не общие консультации по выбору депозитов и лизингодателей, а полное сопровождение сделки, так же как и в случае с кредитами.

детали
На чужих ошибках

Павел Турков - генеральный директор компании «Кредитное бюро»:
«В 2003 г., когда мы вышли на рынок, люди только начинали брать кредиты. Банки выдавали ссуды практически всем. Кредитных историй у заемщиков еще не было. Мы тоже активно привлекали все новых и новых клиентов, но не предупреждали их о возможных последствиях в случае задержек выплат банку. Тогда мы и сами об этом не думали.
Прошел год, клиенты приходили к нам повторно, но уже с кредитной историей. И далеко не у всех она была положительной. Мы обращались в один, второй, третий банк. И везде получали отказ. Приходилось говорить заказчику: извините, но кредит взять вы не сможете. Так как бюро берет комиссию только при положительном результате, наша работа оставалась неоплаченной.
Сейчас наши менеджеры не только разъясняют клиенту, где лучше брать кредит и как это сделать, но и в обязательном порядке предостерегают его от несвоевременных выплат».

Екатерина Коленеко - директор Уральской кредитной компании:
«Недавно мы столкнулись с серьезной проблемой, связанной с обналичиванием кредитов. Раньше при кредитовании покупки подержанных автомобилей деньги, которые банк предоставлял заемщику, поступали на счет нашей компании. Мы их обналичивали и передавали продавцу.
Но за прошлый год в большинстве банков комиссии за снятие наличных увеличились с 1,5 до 10-30%. Снимать деньги нам стало просто невыгодно. Сперва мы начали переводить средства на счет продавца в безналичной форме, но тогда взбунтовались продавцы — никому не хочется получать 190 тыс. руб. вместо 200 тыс. руб.!
Теперь мы договариваемся с банками о том, что они откроют для наших постоянных контрагентов счета, по которым предусмотрен низкий процент за снятие наличных денежных средств».

итоги
Цена входного билета
Расчет для кредитного бюро, расположенного в центре города. Площадь офиса 20 кв. м. В штате бухгалтер и три менеджера-брокера, которые получают оклад 6 тыс. руб. и 1% от суммы сделки. Услуги системного администратора отданы на аутсорсинг. Ежемесячно в компанию обращается 50 клиентов, 15 из них получают займы. Средняя сумма кредита — 300 тыс. руб. Комиссия бюро —7%.