Страховщики борются за жизнь частного клиента

В прошлом году страховые компании федерального масштаба начали активно продвигать страхование жизни в регионах, в 2007 г. их экспансия продолжается. Страховщики делают ставку на розницу — этот сегмент, по их прогнозам, будет развиваться активнее, чем работа с корпоративными клиентами.

эксперты
Валерий Васильев
директор екатеринбургского филиала «ЭРГО Жизнь»
Елена Викторова
начальник управления агентских продаж «Ингосстрах-Жизнь»
Олег Захарушкин
директор екатеринбургского филиала СГ «СОГАЗ»
Татьяна Кудрова
директор по продажам СК «АИГ Лайф» в Екатеринбурге
Людмила Кулакова
директор екатеринбургского филиала «Ренессанс Жизнь»
Владимир Семка
заместитель директора по страхованию жизни ГУ «Росгосстраха» по Свердловской области
Аджай Сингх
президент СК «Альянс РОСНО Жизнь»

Зачем федеральные компании приводят «дочки» по страхованию жизни в Екатеринбург
Насколько вырастут сборы по страхованию жизни за год
За счет чего реальное страхование жизни вытеснило схемы оптимизации налогообложения

С1 июля 2007 г. страховщикам запрещено совмещать страхование жизни с другими видами страхования. Поправки в закон «Об организации страхового дела» были приняты еще в январе 2004 г. С тех пор практически все крупные федеральные игроки создали дочерние компании и разработали для них новые программы страхования жизни. Один из способов продаж таких полисов — через существующие агентские сети материнской (универсальной) страховой компании (СК). Однако в последние полтора года страховщики один за другим открывали в Екатеринбурге филиалы и представительства «дочек», начиная строить специализированные сети исключительно для продажи нового вида страхования.

С ноября 2005 г. в столице Урала действует филиал СК «Ренессанс Жизнь». В сентябре 2006 г. в городе появился отдельный офис «Росгосстрах-Жизнь» («РГС-Жизнь») и начала работать сеть представителей. В июне 2007 г. СК «Ингосстрах-Жизнь» открыла отделение с той же целью — по­строить специализированную сеть по продаже полисов страхования жизни.

Исследовав рынок, перешли к активному наступлению дочерние структуры страховщиков с мировым именем. В январе 2005 г. открыла агентство СК «АИГ Лайф», в августе 2006 г. в Екатеринбурге появились филиал СК «ЭРГО Жизнь» и представительство Чешской страховой компании (ЧСК).

Сборы по реальному страхованию жизни растут

Страхование жизни долгое время использовалось почти исключительно для оптимизации налогообложения на предприятиях. Один из признаков — уровень выплат, превышавший 100%. В первом квартале 2006 г. три из пяти лидирующих СК по сборам по страхованию жизни в Свердловской области выплатили в 1,5-2 раза больше, чем привлекли. За 2006 г., отмечает «Эксперт РА», поступления по реальному страхованию жизни впервые превысили размеры оптимизационных «схем» — доля последних упала в России с 76 до 25%. В Свердловской области по итогам прошлого года разрыв между взносами и выплатами оказался почти пятикратным (см. «Статистику» на стр. 66). Суммы премий, которые несколько лет падали на фоне борьбы государства с оптимизацией налогообложения через СК, вновь начали расти — на этот раз за счет реального страхования. За три месяца 2007 г. страховщики собрали в Свердловской области почти 40% средств, привлеченных за весь 2006 г. (что в 3,5 раза превышает показатель за первый квартал прошлого года).

Всего за три месяца 2007 г. в Свердлов­ской области собрали взносы по страхованию жизни 19 СК (см. «Статистику» на стр. 65). «Реально страхованием жизни здесь занимаются не более десяти-двенадцати компаний», — оценивает Олег ­Захарушкин, директор екатеринбургского филиала СГ «СОГАЗ». Эти организации можно разделить на три категории. Первые специализируются на корпоративном страховании (к ним, по оценке «Эксперт РА», относится, например, «СОГАЗ-Жизнь»). Вторые работают с клиентами банков. Страхованием заемщиков банка «Русский Стандарт» занимается СК «Русский Стандарт Страхование». Третьи уделяют особое внимание рознице: наиболее заметными игроками в Екатеринбурге сами участники рынка называют «АИГ Лайф», «Росгосстрах-Жизнь», «Ренессанс Жизнь». В этом же сегменте работают «ЭРГО Жизнь» и ЧСК. Людмила­ Кулакова, директор екатеринбургского филиала «Ренессанс Жизнь»: «Мы предлагаем и страхование заемщиков (работаем с пятью местными банками), и корпоративное страхование, но розницу считаем самым перспективным направлением».

По прогнозу «Эксперт РА», в 2007 г. розница и страхование заемщиков будут развиваться в два-три раза быстрее, чем страхование жизни на предприятиях. Внимание на перспективный ритейл обратили и корпоративные страховщики. СК «Ингосстрах-Жизнь», у которой 85% портфеля приходится на договоры страхования от несчастных случаев и болезней с предприятиями, в Екатеринбурге также намерена работать в сфере ритейла.

Страховые компании делают ставку на специализированные сети продаж

Страховщики совмещают несколько каналов розничных продаж полисов страхования жизни: через агентов материнских компаний, по системе многоуровневого маркетинга (Multi Level Marketing — MLM), через банки. К примеру, с мая 2006 г. агенты универсальной сети холдинга «Росгос­страх» продают здесь полисы «РГС-Жизнь», по такой же технологии работают «РЕСО-Гарантия», «Ингосстрах», СОГАЗ и т. п. «Настолько разветвленная и крупная структура, как у «Росгосстраха», есть только у Почты России и Сбербанка. Эту уникальную возможность грех было бы не использовать», — полагает Владимир Семка, заместитель директора по страхованию жизни ГУ «Росгосстраха» по Сверд­ловской области. Страховки от СК «АИГ Лайф» можно, в частности, купить у консультантов МLМ-брокера — Группы генеральных агентов (ГГА) — и в Ситибанке. Специализированный продукт для заемщиков предлагают также Райффайзенбанк и GE Money Bank.

Но в последний год СК, занимающиеся страхованием жизни, уделили особое внимание созданию собственных сетей финансовых консультантов. «Ренессанс Жизнь» сразу же сделала ставку на этот способ продаж и уже нарастила свою сеть до 72 специалистов. Людмила Кулакова: «Мы вообще не используем агентскую сеть «Ренессанс Страхование». Работать со страхованием имущества намного проще. Страхование жизни — это высший пилотаж, интеллектуальные продажи, консультант должен быть финансово и политически подкованным». У «РГС-Жизнь» шесть менеджеров с группами из трех-шести агентов, занимающихся исключительно «жизнью». Узкая специализация, по словам г-на Семки, позволяет готовить профессиональных финансовых консультантов, а значит, выходить на новые категории клиентов — тех, кто не готов покупать полисы по системе сетевого маркетинга и более простые продукты от агентов универсальной сети. В екатеринбургском отделении «РГС-Жизнь» за минувший год собственные консультанты продали 40% полисов, агенты материн­ской компании — 60%. «Объективно один наш финансовый консультант продает больше полисов, — отмечает Владимир Семка, — к тому же более длительных и дорогих». Средний срок договора, заключенного в специализированной сети по Свердлов­ской области, — 10 лет и 8 месяцев, средняя сумма — 2,5-3 тыс. руб. в месяц. В универсальной — около четырех лет и 850 руб. соответственно.

СК «АИГ Лайф» предлагает полисы страхования жизни в Екатеринбурге с 1998 г. (через ГГА). С 2005 г. компания решила нарастить темпы освоения регионов: в столице Урала появилось представительство, задача которого — открывать новые агентства по ускоренной схеме. Как констатирует Татьяна Кудрова, директор по продажам СК «АИГ Лайф» в Екатеринбурге, объемы продаж через банки, финансовых консультантов, МLМ примерно одинаковы, но классические агентства развиваются динамичнее. «Наша цель — довести число финансовых консультантов до соотношения один на тысячу жителей», — сообщила г-жа Кудрова. Сейчас в местном подразделении СК «АИГ Лайф» 14 менеджеров и более 100 консультантов, до конца 2008 г. компания собирается открыть еще три агентства. Остальные игроки также планируют расширяться. «Ренессанс Жизнь» откроет два дополнительных офиса — в Нижнем Тагиле и Алапаевске. «Ингосстрах-Жизнь» рассчитывает, что к концу года в собственной сети подразделения будет 40 человек.

Страховщиков ведут в регионы растущий спрос и экспансия иностранных компаний

Подготовить квалифицированного финансового консультанта дороже, чем агента по имущественному страхованию. Валерий Васильев, директор екатеринбургского филиала «ЭРГО Жизнь», подсчитал, что обучение и сопровождение начинающих агентов обходится примерно в 30 тыс. руб. в месяц на группу (три-десять человек): командировки тренеров учебного центра компании, сопровождение новичка более опытными сотрудниками, семинары по особенностям продуктов и навыкам продаж, рабочее место. Надежды, которые страховщики возлагают на сотрудников, различаются, но в среднем по планам руководства хороший консультант должен приносить по четыре-восемь договоров в месяц. В «АИГ Лайф» считают профессионалом агента, заключающего по четыре накопительных и столько же рисковых договора в месяц. Татьяна Кудрова дополняет, что на этот уровень консультант выходит примерно через год.

Страховщики идут на расходы по по­строению специализированных сетей продаж полисов страхования жизни — они уверены, что вновь завоевали доверие граждан, потерянное в 1990-х гг.: «Росгосстрах», правопреемник Госстраха СССР, до сих пор выплачивает компенсации по долгам своего предшественника. Страховщиков воодушевил рост популярности депозитов, фондового рынка и негосударственных пенсионных фондов. Г-н Семка: «Экономическая ситуация в стране и доверие к финансовым институтам у населения начали возрождаться где-то в 2003-2004 гг. Прежде всего — к банковской системе». Елена Викторова, начальник управления агентских продаж «Ингосстрах-Жизнь», отмечает, что средний доход в Екатеринбурге достиг 25 тыс. руб. Этого, по мнению специалистов компании, достаточно для формирования устойчивого спроса на услуги СК. Как подсчитали в «РГС-Жизнь», клиенты отдают на страховку 5-7% месячного дохода.

Выходить на рынок реального страхования жизни СК подтолкнула борьба государства со «схемами» и требование создать дочерние компании для этого вида деятельности с уставным капиталом от 60 млн руб. Новая организация должна отрабатывать вложенные в нее деньги, поясняют эксперты. Людмила Кулакова дополняет, что развитию НПФ и страхования жизни помогла пенсионная реформа: «Государство дало понять гражданам, что на пенсию они должны копить сами. Финансовые институты, естественно, сразу же активизировали работу».

Значительно ускорили развитие рынка иностранные СК. «Они сразу же предложили современный конкурентный продукт, — отмечает Владимир Семка. — Российские страховщики вдруг ощутили: если не сегодня, то завтра будет поздно выводить на рынок этот вид страхования». Пока ино­странцев в Екатеринбурге трое. Не выходят за пределы Москвы крупные зарубежные игроки — «Авива» (Великобритания), «Альянс» (Германия), «ЭЙС Жизнь Страхование» (США). Только через Интернет предлагает полисы «Фортис Жизнь Страхование» (Бельгия — Голландия) и т. п. Их экспансия в регионы — вопрос ближайшего будущего, предполагают эксперты.

«Сегмент страхования жизни очень перспективный, а в России и конкретно в Екатеринбурге он находится в зачаточном состоянии», — объясняет интерес иностранцев Валерий Васильев. аджай сингх, президент СК «Альянс РОСНО Жизнь», приводит статистику о том, что в РФ доля сборов по страхованию жизни в ВВП — менее 0,1%, в развитых странах — более 5%. Г-н Семка полагает, что полисы страхования жизни есть чуть более чем у 1% населения страны, да и то в основном в городах-миллионниках. После прихода иностранных игроков рынок будет расти, по прогнозу г-на Васильева, на 40-50% в год — так произошло в Восточной Европе. После того как вступят в силу поправки в Налоговый кодекс, вводящие льготы для предприятий при страховании жизни работников, темпы поднимутся на порядок. 29 июня Госдума приняла поправки в третьем чтении.

Сборы по страхованию жизни вырастут в разы

Пока сборы по страхованию жизни невысоки — 2,5% от общей суммы премий, привлеченных в Свердловской области (в первом квартале 2007 г., без учета ОМС). Но СК результатами довольны, считая, что дальше развитие пойдет по нарастающей. За прошедший год они решили главную задачу — сформировали штат, а агенты получили опыт. Вместе со стажем в течение года эффективность работы консультанта возрастает примерно вдвое, а вместе с ней и темпы развития компании.

Те, кто пришел в столицу Урала в числе первых, выиграли время — каждый новый игрок должен будет формировать штат с нуля, а кадровый вопрос игроки рынка называют основным. В частности, из-за проблем с персоналом встала работа Чешской страховой компании в Екатеринбурге: как пояснили в головном офисе, старая команда полностью ушла из представительства. Новый руководитель должен был начать формировать штат с 1 июля. Людмила Кулакова рассказывает, что СК «Ренессанс Жизнь» потребовалось более года на подбор и обучение специалистов в Екатеринбурге: «Серьезные продажи начались только в июне 2006 г.».

Все игроки планируют существенно нарастить портфели за 2007 г. «АИГ Лайф» рассчитывает на пятикратное увеличение сборов. «Росгосстрах-Жизнь» стремится вырасти в двенадцать раз, а в перспективе занять не менее 40% рынка как по России в целом, так и в Свердловской области. К концу 2007 г. «Ренессанс Жизнь» должна собирать в регионе по 3-4 млн руб. ежемесячно, т. е. почти в два раза больше, чем сегодня.

Быстро вернуть средства, вложенные в построение сети, никто не рассчитывает. «Если остановить развитие, можно выйти на точку безубыточности прямо сейчас, — поясняет Татьяна Кудрова. — Но наша задача — активно расширяться, захватывать рынок». Инвестиции, по ее расчетам, начнут возвращаться лет через пять. «Учредители, вкладываясь в развитие компании, понимают, что пять-семь лет они не получат никакой доходности», — соглашается Людмила Кулакова. СК «ЭРГО Жизнь», начав работу в России в 2004 г., планирует достичь точки окупаемости через три года.

 

статистика
Cтрахованием жизни занимались 19 страховщиков
Поступления по страхованию жизни за первый квартал 2007 г. по Свердловской области, тыс. руб.

№	Страховщик	Поступления
1	«РУССКИЙ СТАНДАРТ СТРАХОВАНИЕ»	45 126
2	«АИГ ЛАЙФ»	24 528
3	«ЭНЕРГОГАРАНТ-СПБ»	6 361
4	ЖАСО	5 665
5	«СОГАЗ-ЖИЗНЬ»	5 246
6	«УРАЛ-АИЛ»	4 424
7	«ФОНДОВЫЙ РЕЗЕРВ»	1 954
8	«РОСГОССТРАХ-ЖИЗНЬ»	1 717
9	«РЕНЕССАНС ЖИЗНЬ»	1 471
10	ВОЕННО-СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ	1 408
11	ЧЕШСКАЯ СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ	721
12	«БИВИТА»	423
13	«РОСГОССТРАХ-УРАЛ»	363
14	«РЕСО-ГАРАНТИЯ»	331
15	НАЦИОНАЛЬНАЯ СТРАХОВАЯ ГРУППА	160
16	«ЭРГО ЖИЗНЬ»	138
17	«ПРОГРЕСС»	60
18	СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО «САЛАМАНДРА»	29
19	ЦЕНТРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО «ВЕСТА»	1

Источник: www.insur-info.ru

статистика
Сборы по страхованию жизни впервые превысили выплаты почти в пять раз
Показатели работы страховщиков в сфере страхования жизни по Свердловской области, тыс. руб.

Период	Выплаты	Сборы
2004 г.	334 097	387 579
2005 г.	216 873	223 720
2006 г.	55 105	263 251

Источник: www.insur-info.ru

статистика
Объемы реального страхования жизни за 2006 г. удвоились
Страховые взносы по реальному страхованию жизни, млрд руб.

Период	Взносы
2005 г.	6,1
2006 г.	12,0
2007 г. (прогноз)	17,0

Источник: «Эксперт РА».