Строители коттеджей реанимируют спрос

Рынок загородной недвижимости из-за кризиса не вымер. Продают даже огромные дома ценой под 50 млн руб. Но покупатель стал въедливым и избирательным. Он опасается недостроя и не готов платить за ничем не подкрепленные обещания. Пытаясь подстроиться под его запросы, девелоперы действуют по принципу научного тыка. Общего мнения относительно того, что, кому и как продавать, на рынке загородки нет.

эксперты
Юлия Давлетгареева
начальник отдела продаж ГК «ПАРК»
Михаил Дэви
директор компании «Урал-Эстэйт»
Сергей Жилин
директор компании «Эксперт-Девелопмент»
Николай Савин
президент ЦН «МАН»
Максим Федотов
генеральный директор ГК «Титул»

Насколько продавцы коттеджей готовы подвинуться в цене?
Зачем строителю загородки нужны чужие городские квартиры?
Кому выгодно продавать участки без подряда?

Большие и дорогие загородные дома почему-то покупают, делится наблюдением Николай Савин, президент ЦН «МАН». Недавно в его компанию на продажу поступили три коттеджа. Один другого больше и дороже. Первый — в Березовском, площадь 270 кв. м, цена 16 млн руб. Второй — в Мурзинке, 300 кв. м, 18 млн руб. Третий — в Карасьеозерском, 900 кв. м, 50 млн руб. Продать такие объекты казалось нереально, рассказывает г-н Савин: «Я был уверен в том, что это неликвидный товар, и был просто ошарашен, когда все три за месяц нашли новых владельцев. Покупатели, конечно, торговались. Но цену подвинули совсем чуть-чуть».

Причина, видимо, в том, что готовых домов на загородном рынке практически нет, продолжает он. Потому они и продаются влет. А вот найти покупателя на еще не построенный коттедж в организованном поселке — задача куда более сложная.

В пригородах Екатеринбурга реализуют несколько десятков таких проектов. Делать выбор покупатель не спешит: он подолгу присматривается, изучает документы, торгуется и никак не может принять окончательное решение.

Спрос вылетел из привычной колеи

За десять лет экономической стабильности площади домов и участков росли вместе с ценами. Все девелоперы, за редким исключением, предлагают примерно одно и то же. Дом — 150-300 кв. м. Участок — 12-15 соток. Цена — 5-15 млн руб. Причем подавляющее большинство проектов находятся на самых ранних стадиях строительства.

Сегодня, чтобы продать эти коттеджи по таким ценам, девелоперу нужно прыгнуть выше головы. Желание потенциального покупателя приобрести дом тормозят несколько факторов.

Во-первых, на вторичном рынке по приемлемой стоимости можно купить уже готовый коттедж. «Сегодня дом, выставленный по цене в 20 млн руб., требуют продать за 15 млн руб. И продавец на эти условия нередко соглашается», — рассказывает Николай Савин. Строители новых поселков на такие уступки идти не хотят. Они не видят смысла работать в ноль или даже себе в убыток.

Во-вторых, покупатель опасается срывов по срокам строительства, банкрот­ства застройщика или заморозки проекта на неограниченный срок. Прецеденты на рынке есть (например, Горки, Гринвилль, Снегири).

В-третьих, организованные поселки так и не смогли сформулировать соб­ственные преимущества перед точечным строительст­вом в пригородных деревнях. Социальной инфраструктуры (детские сады, торговые центры, школы и т. п.) внутри большин­ст­ва поселков, несмотря на все обещания, как не было, так и нет. А централизованное подключение к инженерным сетям часто ограничивают прокладкой электрического кабеля.

Все эти препятствия строители видят. И интуитивно пытаются сформулировать предложение, которое устроит покупателя. «Мы пытаемся подстроиться под резко изменившиеся правила игры. И очень скоро на рынок выйдет принципиально новый товар», — резюмирует Максим Федотов, генеральный директор ГК «Титул».

Технологичного способа реанимировать продажи у девелоперов нет. Рынок экс­периментирует. Г-н Савин: «Все пытаются угадать, попасть в цель. Посмотрите, как строится, например, Карасьеозерский-2. В генплане и сблокированные дома, и таунхаусы, и отдельно стоящие коттеджи самых разных размеров. Вполне возможно, так девелопер пытается определить, на какие объекты есть спрос. Что будет продаваться — то и будут строить».

Строители режут участки и дома

Девелоперы формируют новое предложение, меняя планировки типовых проектов и урезая земельные участки. По такому пути пошли, в частности, в ГК «Титул». Дома в 300-400 кв. м на участках по 15 соток больше никому не нужны, утверждает г-н Федотов: «Газон необходимо стричь два раза в неделю. А чтобы прибрать дом на 400 квадратов, нужно либо нанять уборщицу, либо обречь свою жену на каторжные работы. И покупатель начинает понимать, что все эти сложности ему ни к чему. Его пожелания постепенно приходят в разумные рамки: дом на 100-160 кв. м и участок не более 6 соток. А нам остается под такие требования подстраиваться, что, в принципе, несложно».

Вместо двухэтажных домов «Титул» стал строить одноэтажные с мансардой. Участки девелопер срезал с 10 до 6 соток. В итоге получилось предложение по ценам от 4 до 8 млн руб. за коттедж. И такие дома покупают, заверяет Максим Федотов.

В сегменте эконом потенциальных покупателей действительно много, комментируют другие девелоперы. Но проблема в том, что платить и ждать, когда дом достроят, они не готовы. «На рынке практически нет людей, способных приобрести загородный дом, не продав предварительно городскую квартиру. Собственных средств не хватает. Ипотеку тоже не дадут. А продав квартиру, человек должен сразу же въехать в готовый коттедж. Но такого предложения нет», — отмечает Сергей Жилин, директор компании «Эксперт-Девелопмент».

Развивая свою мысль, г-н Жилин предлагает строителям загородки это предложение создать. И формулирует схему. Застройщик покупает землю. Режет участки по 6-8 соток. Начинает прокладывать сети. А дома реализует по предварительным договорам продажи городских квартир. Иными словами, покупатель отдает девелоперу не живые деньги, а передает ему право продажи жилья в Екатеринбурге, новый владелец для которого уже найден. По факту же квартиру продают только тогда, когда ее бывший хозяин въедет в коттедж.

Должно сработать, заключает Сергей Жилин, аудитория покупателей недорогой загородки серьезно вырастет: «К нам даже пенсионеры приходят и предлагают обменять их сталинку в центре на загородный дом. Стоит такая недвижимость порядка 4 млн руб. В принципе построить за эти деньги дом можно. Потенциальных покупателей даже не десятки — сотни».

Не сработает, возражают другие застройщики. «Проблема в том, что год-два придется строить за свой счет. А свободных денег сейчас нет», — комментирует Михаил Дэви, директор компании «Урал-Эстэйт». «Нет на рынке девелоперов и инвесторов, у которых под кроватью чемоданы денег», — продолжает Николай Савин. В нынешних условиях никто из местных строителей просто не потянет такой проект, рассуждает он: «Возьмите калькулятор. Поселок — 50 домов. Умножили на 150 кв. м, умножили на 25 тыс. руб. за метр. Это уже почти два миллиарда. К этой сумме надо еще добавить затраты на сети, на оформление участка, на взятки чиновникам, на согласования и т. д. Нет таких денег на рынке».

Покупателям разрешили строить коттеджи самостоятельно

Первоначально группа компаний «ПАРК», строящая коттеджный поселок недалеко от деревни Рассоха, руководст­вовалась стандартной для рынка тактикой продаж. Работы вели за счет покупателя. Стабильность поступления денег поддерживала ипотека от Сбербанка, рассказывает Юлия Давлетгареева, начальник отдела продаж ГК «ПАРК». Сейчас ипотеки нет. И поток клиентов резко сократился. «Банк готов предоставлять кредиты нашим покупателям. Но на таких условиях, что ни один здравомыслящий человек на это не согласится», — поясняет г-жа Давлетгареева.

Урезать площади домов и участков, чтобы уронить цены и повысить спрос, «ПАРК» не стал. Начали продавать землю с коммуникациями без подряда — разрешили покупателям строиться самостоятельно. И добились эффекта. «В январе-феврале еще было глухо. Но сейчас спрос ожил. К нам в офис приходят люди с живыми деньгами, готовые оформить сделку хоть сейчас», — утверждает Юлия Давлетгареева.

Выставив на продажу не обремененную подрядом землю, девелопер надавил сразу на несколько кнопок стимуляции спроса, полагают эксперты. Во-первых, земля без подряда почти в два раза дешевле, чем участок с домом. Ее можно купить сейчас, а сам коттедж начать строить, когда на это будут деньги.

Во-вторых, приобретая лишь участок, покупатель снимает риски недостроя и может самостоятельно наладить и проконтролировать ход строительства будущего коттеджа.

И в-третьих, купив участок, позже можно легко договориться и о подряде, заключает г-жа Давлетгареева: «Покупатель осторожничает. Сначала он приобретет землю. Мы с ним идем в регистрационную палату и оформляем сделку. Позже он ездит на площадку и видит: коммуникации строятся в соответствии с договоренностями. Недоверие постепенно тает. И в итоге он приходит к нам опять и говорит: «А давайте вы мне и дом тоже построите».

Кроме того, в конечном счете далеко не всем дом вообще нужен, добавляет она: «Часто человек сам не понимает, зачем ему коттедж. Просто это показатель статуса. Сначала покупаешь машину, потом квартиру, а дальше остается только обзавестись загородным домом. Строительство коттеджа — это такое своеобразное хобби. С того момента, как человек стал собственником участка, на котором потихоньку начинаются строительные работы, у него появляется и хорошая тема для беседы с друзьями, может, более состоятельными».

Не обремененная подрядом земля — очень удачный сегодня вариант, поддер­живает г-н Жилин. Его компания сама занимается выкупом таких участков. «Экс­перт-Девелопмент» не рискнул самостоятельно развивать проект коттеджного поселка, а решил сосредоточиться на выполнении конкретных заказов конкретных людей. Компания танцует от требований и свободных средств каждого заказчика. Так она избавляется от риска построить дом, который потом никто не купит. «В зависимости от того, сколько у человека денег, подбираем ему участок, проект, технологию строительства и т. д. Что-то делаем сами. Для каких-то работ привлекаем сторонних подрядчиков. В итоге получается именно тот дом, который нужен клиенту», — конкретизирует Сергей Жилин.

И все же для того, кто хочет не просто разговаривать о своем доме, а жить в нем, земля без подряда — неудобный вариант, сомневается г-н Дэви: «Приобретая землю в поселке, который продается по такой схеме, в перспективе вы получаете дом посреди стройплощадки». Потому люди, готовые возводить коттедж самостоятельно, предпочтут этому предложению точечную застройку в деревнях, считает он: «И пускай рядом в обычном деревянном доме будет жить селянин. Зато мимо окон не станут ездить самосвалы, а детей не придется укладывать спать в строительном шуме».